Пример 7. «Выстраивание заказчика, или Почему так трудно закрывать вакансии?»

Дорогие руководители!

Часто ли вы злитесь, что ваши кадровики или внешние агентства подолгу закрывают вам вакансии? Может быть, узнав наш взгляд, вы поймете, что причина не всегда в нашем непрофессионализме?

Эта история давняя. Сейчас в таких ситуациях мы просто отказываемся от работы, сославшись на собственную некомпетентность. Зачем нам критиковать бесплатно? Тогда же разграничить свою ответственность от неверных действий руководителей клиентских компаний было трудно.

При работе с очередным заказчиком меня посетило бессилие. Столько работали – и все вхолостую! Относятся к нам по остаточному принципу, интересы блюдут только собственные, срывают сроки просмотра кандидатов, в результате найденные с трудом кандидаты машут нам ручкой. А работа остается неоплаченной, так как в итоге платить не за что – кандидат сбежал по пути. На неустойку мы права не заявляем – условия рынка не позволяют. Но в итоге мне удалось разрулить вопрос.

Началось с того, что мы сами предложили оказывать услуги собственнику одного из ведущих производств в городе. Для данного города производство ведущее (по финансовой устойчивости, выпускаемой продукции, численности, новому дорогому оборудованию), но внутренняя корпоративная культура по типу «Семья». Все завязано на личность собственника, феодализм. Часто встречающиеся качели от попустительства к автократичности, отсутствие регламентов, непредсказуемость действий и решений первого лица и его полная непунктуальность.

Когда мы приехали к оговоренному часу к нему в компанию, потратив на дорогу полтора часа, а он продержал нас лишних 15 минут в приемной, я, глядя на бесконечный поток его внеплановых посетителей, внутренне возмутилась, и когда до нас дошла очередь приема – громко показала свое «фэ». Он был удивлен моей реакцией, а часы в его офисе и на его руке опаздывали на 10 минут. Наша сотрудница, которая присутствовала на этой встрече, потом долго хихикала по этому поводу. Я не стала доказывать, что не только он непунктуален, но и часы у него под хозяина, хотя пар до конца не спустила. В итоге мы поехали выполнять работу почти на джентльменских соглашениях, основываясь на моем мнении, что ему доверять можно. Если удастся донести, что человек ему нужен – оплатит. С этим донесением как раз загвоздка и вышла.

Договор он подписывал неделю, но я понимала, что собственник – человек дела. Наша сотрудница в течение месяца проделала классную работу по прямому поиску и вытащила 5 отличных кандидатов от конкурентов. В такой работе промедление смерти подобно! Кандидаты – товар скоропортящийся. Встречу же с собственником, чтобы показать резюме кандидатов, я согласовывала неделю. То он в Финляндии, то он в Голландии, то он просто трубку не берет. Подтвердилось мое изначальное мнение, что он опытный управленец, но слишком категоричен. Если чужой довод противоречит собственному – не слышит. На мои доводы, что кандидаты не будут ждать, последовала стандартная реплика собственника, который видит только свои проблемы: «Ну мне такие не нужны». По интонации было понятно, что слушать лекцию на тему, что есть разница между теми, кто сам ищет работу, и теми, кого мы переманиваем, он не будет. В общем, в тот раз я продавила его по времени обсуждения резюме.

При встрече нам удалось заинтересовать его тремя кандидатами из шести. По поводу тех, кого он отмел, были совершенно нелепые возражения, но высказаны упрямо. Я тут же согласились с ними. Ведь три лучше, чем ноль. Дальше он заупрямился, чтобы мы не присутствовали на собеседовании. О причинах я догадывалась: он всех и везде старается надуть, скорее всего, решил, что мы хотим услышать, сколько он пообещает денег кандидату, ведь наш гонорар зависит от этого. Но нам присутствие нужно далеко не с этой целью. Если своими ушами не услышим слова и кандидата и работодателя на собеседовании, то каждый из них трактует другого по-своему, и найм может вообще не состояться. И вместо обманутой преуменьшенной суммы, на которую я заранее согласна, мы не получим ничего.

В итоге наших препирательств я почувствовала, что этот собственник – опытный менеджер и сумеет сам мотивировать, если человек ему понравится, поэтому согласилась и на это его условие.

Мы им устроили встречу. По технологии мы обязаны через полчаса после нее поговорить с обоими. Иначе первый улетит в Финляндию и за другими делами забудет вообще о собеседовании, а второму позвонит другой работодатель, и он, пребывая в неуверенности, возьмут ли его сюда, пойдет в другое, вполне определенное место. Но наш соискатель взял трубку через сутки. Сказал общими фразами, что все хорошо, ушел от конкретных вопросов, в том числе и по зарплате, из чего я сделала вывод, что собственник сказал не говорить нам эти детали. Но берут ли его на работу – он еще не знал. А собственник в этот день не ответил на два наших звонка. На следующее утро он поднял трубку со словами, что перезвонит, и не перезвонил.

Весь вечер я думала: что бы такое ему сказать, чтобы он в конце концов не сорвал нам работу! На третье утро я добилась своего. Перед разговором набросала тезисы в ежедневник и позвонила на мобильный:

– Иван Иванович, вы опытный менеджер, скажите, что я делаю не так?

В ответ чуть испуганно:

– Да нет, все так вы делаете.

– У меня один вопрос. Скажите, как нам работать, чтобы в момент, когда надо принять ключевое решение, вы брали трубку телефона?

– Виктория, а что надо принять? Мы берем Сергея.

– А Сергей знает о вашем решении?

– Нет. Я же через вас сообщу. Я ему ничего не сказал, как мы с вами договорились.

– Как сообщите? Когда? А вы уверены, что он не примет сейчас другое предложение, так как будет думать что пауза означает отказ?

– Ну если он такой дурной, то мне такой не нужен.

(Раньше после таких банальностей мне хотелось доказать, что дурной он сам. Я начинала рассказывать, что переманивание и самостоятельный поиск работы – две разные вещи и пр. Но результата эти доказательства не приносили. И сейчас я была готова к этим возражениям.)

– Иван Иванович, вы с большим интересом слушаете рекомендации, как надо вести ваше производство, тех, кто профессионально не занимается вашим бизнесом?

– Вы о чем?

– Я немножко разбираюсь в своей работе. И знаю, что мы из-за того, что вы вовремя не сообщите о своем решении, проделаем работу вхолостую. Да, инициатива была от нас. Но зачем вы подписывали договор, если не собирались работать с нами? И если вы уверены, что сами найдете этого главного инженера?

– Виктория, я работаю по 14 часов в сутки. Я прилетел из Финляндии, завтра опять улетаю. Я не могу с вами каждый день разговаривать о персонале по 3 часа.

– Это прекрасно, что по 3 часа не можете. Потому что я тоже по 3 часа с вами каждый день разговаривать не могу. Мне надо только 1 минуту услышать. Иван Иванович, вы хорошо считаете деньги. Свои. Сейчас своим отсутствием действий вы не даете нам довести дело до конца. По договору вы нам в итоге ничего не должны будете. А вообще-то у нас убыток от месяца бесплатной работы. (Аргумент денег для него оказался решающим.)

– Я с ним договорился. Он мне понравился. Я ему буду платить зарплату столько-то. И вам мы заплатим. (Тут он успокаивающим тоном переключился на суть вопроса. Я не упрямилась, так как этот производственный конфликт был полностью мною запланирован и под эмоциональным контролем, то тут же поддержала его в обсуждении самого дела. Я выяснила детали до конца по переходу кандидата, наметила наши действия и в заключение резюмировала.)

– Иван Иванович, я могу с вами договориться?

– Да, конечно, о чем?

– Чтобы мы с вами не разговаривали по 3 часа о персонале, если вы дальше будете продолжать с нами работать, то в моменты, когда нужны будут ваши решения, я буду писать вам смс. Я понимаю, все мы занятые люди и не всегда можно ответить, но как только сможете, перезванивайте в этот же день.

– Да, конечно.

Я положила трубку с чувством удовлетворения. Иллюзий на тему, что теперь он будет поступать строго в соответствии со своими обещаниями, у меня не было. Через неделю он позвонил сам с приглашением приехать, чтобы снять еще четыре заказа на подбор. Во время встречи, которая была совместно с одним из руководителей, он демонстративно похвалил нас, мол, мы понимаем, что такое деньги, поэтому хорошо работаем.

С этим предприятием мы работаем уже пятый год. Подход первого лица к подбору не изменился. И общий КПД по найму кадров равен 5 % от того, каким мог бы быть. Но ни сил, ни нервов на эту ситуацию мы уже не тратим. Хотя есть большое желание прекратить работу, ведь есть те, кто хочет работать с нами без такого упрямства.

Дорогие начальники и собственники компаний! Загляните в нашу главу по оценке кандидатов. Возможно, если вы попробуете оценить самого себя как личность по методам Гегеля и Шопенгауэра, то увидите свои особенности, мешающие использовать весь ваш потенциал для построения бизнеса! Изменив эти особенности, будете вести более успешно поиск подчиненных, подходящих именно вам.