3.2. Второй друг Системы

«РЫЧАГИ». ПРИ ТЕХ ЖЕ ДЕЙСТВИЯХ ПОЛУЧАТЬ БОЛЬШИЙ РЕЗУЛЬТАТ

Проведя ряд встреч тет-а-тет, мы решили больше не приглашать людей по одному, так как это занимало много времени. Задумались, как бы все упростить. Как тратить меньше времени и зарабатывать больше?

В итоге мы поменяли окончание скрипта звонка таким образом: «Приходите _ числа к нам на мастер-класс». И даже позвонили людям, которые сначала отказывались приходить на встречу. В системном подходе основа остается той же, меняются только детали. Это важно. Зачем изобретать космический корабль, если действия уже дают результат?

Примерно через десять дней к нам в офис пришли 25 человек. Для них мы провели полуторачасовой мастер-класс. Времени мы потратили столько же, сколько на встречу тет-а-тет, но получилось пять сделок. При тех же затратах времени и сил – пятикратный рост.

Этот принцип применяется не только в маркетинге и продажах.

Вот другой пример. Один раз меня угораздило самому отправить закрывающие документы клиентам по почте. Спасибо Почте России за то, что отбила у меня желание повторить такое приключение.

При одной мысли о том, что надо выполнить рутинную задачу, внутри меня рождалось физическое чувство тошноты. Но клиенты ждут закрывающих документов. Что делать? Отправлять самому – тошно. Не отправлять – бухгалтерия клиента закидывает письмами и звонками. Передать другому? Кому? Неясно… Такая дилемма возникает у предпринимателя часто. Попробуйте вспомнить, когда в последний раз вы делали то, что не хочется, но нужно.

Но я не стал отправлять документы сам. Вместо этого я поехал не в отделение Почты России, а в свою бухгалтерскую компанию. Тогда они занимались только расчетами налогов и оплатой счетов. Мы встретились. Было опасение, что они откажутся этим заниматься.

Но бухгалтеры ответили: «Легко! Плюс 1000 рублей в месяц». Это отличные деньги за такую работу. Ребята должны были всего лишь один-два раза в месяц сверять поступления на мой расчетный счет с закрывающими документами, составлять реестр этих документов, распечатывать их у себя. В удобное время и место курьер привозил все бумаги мне на подпись. Так я избавился от рутинной задачи.

Возможно, вы скажете: «Пффф. Так надо держать бухгалтера в штате, и не будет проблем!» или «Так это нормальная практика! Все так делают». И знаете, уважаемый читатель, может быть, вы и правы. Но я уверен: если вы посмотрите на внутреннюю работу своей компании, то осознаете, что и вам приходится выполнять рутинные действия, от которых буквально подкатывает к горлу.

Не повторяйте моего невежества. Выход тут только один:

Ненавидеть рутину очень сильно, и эта ненависть вынудит найти системные решения. Только изменение мышления дает новые результаты.

Итак, чтобы вы уже начали получать пользу, прямо сейчас запишите у себя 2–3 примера «рычагов». И внедрите их в ближайшие 2–3 дня на практике. Вы ведь читаете эту книгу, чтобы получить пользу, верно?

3.3. Третий друг Системы

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЕТ И АНАЛИТИКА БЕЗ ФАНАТИЗМА

Компании можно поделить на три вида:

– где с трудом считают цифры и сложно понять даже размер прибыли;

– где все хорошо с управленческим учетом, нет ничего лишнего;

– где масса аналитик и сервисов, много цифр, можно рассказать коллегам, как все просчитано, но по факту пользы мало.

Из сотни компаний, с которыми я так или иначе имел дело, примерно 70 % относятся к первому виду и по 15 % – ко второму и третьему.

Продолжу свою историю. После получения оплат мастер-класса мы начали подводить итоги. Выписали имена всех клиентов и отдельно тех, кто заключил с нами сделку. Стали выяснять, чем они отличаются друг от друга и что у них общего. Мы обнаружили следующие сходства в компаниях, которые решили с нами сотрудничать:

• чистая прибыль у них была от 250–300 тысяч рублей в месяц;

• имелся четкий список проблем. Например, одному бизнесмену приходилось часто менять исполнительных директоров из-за воровства. Он решил открывать новые точки через франчайзинг, исключая эту проблему. Тут действовала логика: «Если я купил франшизу – зачем мне воровать у себя?»;

• большинство представителей компаний прошли определенные учебные курсы.

Параллельно мы составили список тех, кто не вступил с нами в сделку.

Работу любой компании можно представить как уравнение:

aX + bX + cX = прибыль, где a, b, c – разные процессы, а X — собственник, участвующий в каждом.

Наша задача вывести X за скобки:

(a + b + c) × X = прибыль.

Важно сделать так, чтобы вы как собственник управляли процессами извне.

Любое уравнение – это важная деталь, но цифры – не сердцевина, а, скорее, помощники. Сердцевина – это сама бизнес-модель, приносящая пользу.

Важно анализировать процессы, имеющие особое значение, но не делать анализ ради анализа.

«Считайте цифры, внедряйте сквозную аналитику, bigdata», – говорят популярные бизнес-тренеры. Это неплохой совет, но необходимо четко осознавать, как использовать все полученные цифры в работе, иначе толку не будет.

Однажды меня пригласил к себе в офис владелец оконной компании и показал все цифры из сервиса сквозной аналитики. Естественно, это произвело на меня впечатление. Огромный труд был заложен в построении такой системы. Но на вопрос «Как вы используете весь объем этих данных?» бизнесмен затруднился ответить. Любой инструмент (сайт, аналитика, CRM-система, кредитные карты, счетчик клиентов на входе в магазин) должен быть выбран и использован в какой-то конкретный момент для решения конкретных задач. Сегодня же многие инструменты навязаны.

Задача систематизации – осознанно внедрять каждое решение, четко понимать, что, как и почему нужно внедрить именно сейчас.

Итак, после анализа данных тех, кто заключил с нами сделку, мы задумались: «А где больше всего целевых клиентов?» Выяснилось, что в Торговопромышленной палате Ростовской области. Мы позвонили туда, рассказали о наших целях, узнали, есть ли у них интерес. Благодаря этому на другую массовую встречу, которая проходила по уже отработанной стандартизированной модели, пришли более крупные предприниматели, которые также стали нашими клиентами. Так мы увеличили свой доход примерно на 30 %.

Что в вашем бизнесе стоит считать и анализировать прямо сейчас? Как это можно применить на практике? А что считать не стоит? Только честно!