Глава 16

Цифры. Они повсюду

Примерно с 9-го класса гормоны или новое окружение повлияли на мои активные занятия спортом: тренажерный зал, русский рукопашный бой, футбол, баскетбол, настольный теннис.

Как сейчас помню санаторий «Сочи» на повороте на улице Виноградной: аккуратные «советские» помещения, красные ковры в коридорах, бухгалтерия (ходил туда за пропуском) и просторный зал с коврами на полу. Сквозь большие открытые окна дул приятный такой, «сочинский», влажный, освежающий бриз.

Стабильность. Была программа «от Сереги Шишева», четкие расписанные дни тренировок в тетради, по сути «процессы»… Поднимал веса вроде бы тяжелые, уставал, подходы, повторения. Да и питаться старался хорошо. Но вот нет приличного результата, и все. Макаронины вместо рук и ног. Весы хихикали, когда я на них наступал.

Несколько лет спустя, уже под руководством тренера, результаты начали расти. Не скажу, что получился профессиональный бодибилдер, но прогресс пошел. В чем успех? Где принципиальная разница? Другой зал? Случайность? Настал «сезон роста мышц»?

Цифры. Просто цифры.

В прошлых главах я уже предлагал воспринимать дело, бизнес как систему, структуру, набор процессов. Мы обсуждали методики подсчета загруженности персонала, и все ради осознанности, ухода от эмоций к конкретике, рациональности и управляемости. Без цифр все рассыпается.

Одна из задач книги – не просто поговорить о бизнесе, а внедрить систему на уровне мышления, не делать каких-то сложных неестественных конструкций. Однако дисциплина всегда дает лучшие результаты, отсюда и сравнение со спортом.

Без тренера, который замерил показатели на старте, поставил передо мной задачи, построил план питания в граммах белков-жиров-углеводов и ккал, все бесполезно. Без рационального взгляда тренера и разбивки все на цифры я был в группе здоровья, нагрузки не соответствовали необходимому уровню.

Оказалось, что в моем организме большой заряд сил, и только хладнокровный подход к показателям начал давать растущий результат. Условно он взглянул на мой организм просто как на набор цифр, бицепс перевел на язык математической формулы, а специальное приложение для телефона позволило переводить пончик и куриную грудку в части уравнения. Пачка чисел под названием «Никита» поглощала небольшой набор единиц, двоек, троек в виде гречки и красной рыбы. Помните сцену в «Матрице-2», когда Меровинген – личность с птичьими чертами лица и французским акцентом – рассказывал о тортике для девушки? Если помните, он тогда даже эмоции наслаждения перевел в цифру.

Речь – о бизнесе как об организме и системе одновременно. Каждый новый участник команды – это переменная в уравнении: чем их больше, тем сложнее уравнение. Представьте ситуацию, при которой можно просчитать допустимый результат бизнеса. Невозможно? Едва ли.

На пятом курсе университета, изучая дисциплину «Математическое моделирование», я написал курсовую работу на тему «Построение модели экономики Соединенных Штатов Америки». Естественно, студент не может собрать модель идеально, и при этом я построил огромный визуальный прообраз с причинно-следственными связями в Excel, где, например, изменение уровня безработицы на 1 % влияло на ВВП страны, но иногда из-за снижения курса доллара прямая зависимость уходила.

Только то была экономика огромной страны с невероятным объемом переменных, а это бизнес. У меня есть глобальная цель – сделать подобие таблицы Менделеева, но для предприятий, где, например, мы выбираем сферу бизнеса, население города, текущие показатели, ключевые данные Росстата, и такая система выдает результат: «Нужно запустить сайт и рекламную кампанию Яндекс. Директ». Фантастика? Едва ли.

Уже сейчас на основе цифр, создавая франшизу, мы реализовали подобную модель. Кратко объясню суть. Существует компания, в которой ребята занимаются производством, доставкой, монтажом и эксплуатацией аттракционов. Долгое время собственник сам выбирал новые помещения, выезжал на место, осматривал пространство, общался с собственниками ТЦ и ТРЦ – и был полностью в рутине. У него был вопрос: «Как же переложить такой разноплановый процесс на других людей?»

Если ваш бизнес связан с розничными точками или филиальной сетью, ниже вы получите крайне полезный инструмент для своей практики.

По сути, дело лишь в деталях и «оцифровке» интуиции собственника. Владельцы компаний дают сотрудникам при обучении очень поверхностные инструкции, и им кажется, что этого достаточно. На самом же деле не хватает деталей и цифр.

Что мы сделали? Мы взяли все действующие центры и начали выписывать все возможные критерии, влияющие на результат:

– трафик торгового центра за месяц;

– покупательскую способность населения из данных Росстата;

– количество парковочных мест;

– наличие или отсутствие рядом конкурентов и т. д.

В общем, в итоге получилось около 30 столбцов с критериями и 7 строчек с действующими центрами – такая огромная «газета» во всю стену. Выписали абсолютно все и начали подставлять чистую прибыль, искать «пересечения» самых прибыльных точек: если у нас есть «вот это и вот это» – то равновысокая прибыль. И самых убыточных: «вот это и вот это» – будут проблемы. И – о чудо! – мы нашли 7 главных параметров, реально влияющих на результат.

Вы видите сами, что решения можно принимать, основываясь только на цифрах. Это увлекательный процесс, который награждает щедрыми дивидендами в любой сфере. В спорте такими параметрами оказываются: частота тренировок × веса × программы воздействия на разные группы мышц × питание с БЖУ и ккал × время сна… = результат.

Арифметика, как в школе. Как собираются такие модели? Расскажу на примере все тех же аттракционов.

Выписали 7 параметров. Рассмотрим первый – «трафик» в 7 детских развлекательных центрах. Самый массовый – в центре 1 = 1000 посетителей в день, в других меньше. 1000 посетителей берем за эталон. Делим трафик другого центра, например 500 человек в день, на эталон. Получаем:

500 / 1000 = 0,5 – коэффициент.

Берем другой параметр: есть рядом конкуренты или нет? Это хорошо или плохо? В разных компаниях по-разному. У кого-то конкуренты дают дополнительный трафик посетителей, потому что наш «продукт» лучше, у кого-то наоборот – размывается весь объем потенциальных посетителей среди гостей торгового центра.

Берем за основу коэффициент: «есть конкуренты» = 1, «нет конкурентов» = 0.

И таким образом собираем все цифры. Последний важный нюанс. Из 7 параметров в нашем примере нужно оценить важность каждого, тоже в цифрах. Сумма важности всех 7 деталей = 1. Теперь достаточно просто определить, что влияет на результат из наблюдений больше, что меньше. Трафик? Тогда поставим ему вес 0,3. Получается 1–0,3 = 0,7 – нужно распределить среди оставшихся 6 параметров. Кому-то даем 0,1, кому-то 0,15. Оценка только ваша, исходя из наблюдений.

Что на выходе?

Мы хотим поставить новый развлекательный центр в трех возможных местах, выписываем их друг под другом и добавляем параметры. В нашем примере их 7, поэтому умножаем каждый на его важность. Вот как это может выглядеть:

Какой вывод? Несмотря на то что трафик в ТЦ «Буль-буль» гораздо больше, ТЦ «Ноги Джеки Чана» явно лидирует по другим критериям. Еще бы, с таким названием! Для нас это означает, что имеет смысл остановить свой выбор именно на нем. Другими критериями могут быть, например, стоимость аренды, площадь и другое. Вся суть в том, что вы получили просто методологию, которая превращает ваши наблюдения в цифры. А если вы ошиблись с важностью и влиянием на результат – цифры тоже будут некорректными. Дело лишь в наблюдениях и опыте. Когда такая модель будет собрана корректно – больше не нужно выезжать самому на поиски, тратить свое время, тестировать, расходуя массу ресурсов. Именно так принимаются решения.

Есть еще важный момент, который появился у меня благодаря практике. Многие финансисты, получившие академическое образование, при вопросе «Стоит ли открывать магазин цветов на этом месте или нет?» собирают чудовищные по объемам модели на несколько листов Excel. Работа проделана огромная, цифр много, но все это только теория.

Когда же речь идет о масштабировании – каждый пенни на счету. Обычно мы собираем калькулятор, в котором как бы открыта верхняя часть. Помните ключевой бизнес-процесс? На вершине есть источники трафика, их можно посчитать конкретными цифрами: клики в Яндекс. Директ, пешеходы возле предполагаемого места. Так вот, самая практическая модель – это когда можно на вершину подставить все собранные цифры в конкретном месте и городе. Ниже вставляем конверсии, полученные из практики уже действующего центра. Чистая прибыль по месяцам считается уже после того, как вы прошли через такие конверсии и коэффициенты. Здесь же

учитываются сезонность, сроки окупаемости (в зависимости от месяца запуска), точка без убытка и другое.

Прежде чем перейти к практике внедрения упрощенного управленческого учета, посмотрите на окружающие вас вещи с точки зрения именно цифр. Взгляните на обычные явления, действия, хобби, бизнес как на уравнение. Обозначьте в нем переменные, попробуйте посчитать и напишите итоговый результат.

Не отчаивайтесь, уважаемый читатель, если не получится сделать это прямо сейчас, – следующая глава сильно упростит задачу с помощью специальной модели и инструментов.