Часть 2

Шесть способов произвести неизгладимое впечатление

1. Интересуйтесь тем, что интересует других

Если мы хотим научиться самому быстрому способу завоевывать друзей, к кому нам обратиться? Может, к человеку, у которого больше всего подписчиков в Twitter? Или к блогеру, у которого больше всего читателей? А может, к опытному продавцу или прожженному политику?

Хотя каждый из перечисленных наверняка может похвалиться большим числом друзей и мог бы дать хороший совет, эти люди едва ли в состоянии претендовать на звание лучшей ролевой модели. Нам вряд ли удастся найти человека, способного на эту роль. А вот собака нам подошла бы.

Вышли ли вы за газетами на пару минут или где-то путешествовали две недели, по возвращении собака встречает вас как героя. Собаки никогда не чернят своих хозяев, не смеются над ними за спиной, не выставляют их дураками. Они живут, чтобы быть нашими друзьями, они видят в нас смысл своего существования. Они счастливы уже тем, что находятся рядом с нами.

Собаку называют лучшим другом человека не без причины. О собачьей верности сложены легенды. Великий поэт Байрон писал о своей собаке по кличке Боцман:

«У него все добродетели человека и ни одного человеческого порока». Подобные примеры есть и в наши дни. «Год собаки» Джона Каца и «Марли и я» Джона Грогена суть нечто иное, как истории любви, авторы которых скорбят по своим погибшим друзьям-собакам.

Собаки как-будто чувствуют, что, искренне интересуясь другими людьми, можно в считаные минуты завоевать больше друзей, чем завоюешь за месяцы, если пытаешься заинтересовать их собой. И это не просто слова. Это важнейший принцип, без соблюдения которого нечего и рассчитывать на установление действительно прочных и длительных отношений с другим человеком. Большая ирония человеческих отношений – особенно если взглянуть на них собачьими глазами – заключается в том, что наше стремление занять важное место в жизни других имеет очень простой ответ, но мы сами всё усложняем, вынужденные вести борьбу со своим эгоизмом, который является главной преградой на пути к дружбе.

То, что мы интересуемся преимущественно собой, феномен гораздо более древний, нежели Twitter или Facebook. Он существовал задолго до появления мобильных телефонов, электронной почты и интернета. В 1930-е годы, когда Карнеги писал первоначальный вариант этой книги, Нью-Йоркская телефонная компания провела исследование телефонных разговоров на предмет того, какое слово чаще всего упоминается. Оказалось, чаще всего используется личное местоимение «я»: 3900 раз в 500 разговорах.

Наша эгоистичность, или, мягче выражаясь, наша заинтересованность в самих себе, была объектом многих морализаторских легенд и притч. Думая только о себе и не слушая уговоров отца, Икар взмыл к самому солнцу, отчего воск, скреплявший его крылья, расплавился, и он рухнул в море. А почему Адам и Ева ослушались Бога в Эдемском саду? Они думали только о себе.

И очень маловероятно, чтобы человек по собственной инициативе вдруг перестал интересоваться собой. Реакция «бороться или бежать» свойственна нам всем от рождения. Это значит, что все наши слова и дела главным образом служат делу самосохранения. Однако при этом мы часто не удосуживаемся задуматься над тем, с кем в действительности нам следует бороться и в какую сторону бежать.

Если не остеречься, самосохранение может превратиться в самоизоляцию, мешающую нам содержательно общаться, а в крайних случаях вообще пресекающую всякий межличностный прогресс.

Если мы не остережемся, то рискуем оказаться на необитаемом острове.

Подобно древней Трое, мощные оборонительные стены которой и стали причиной ее гибели, мы рискуем совершенно изолировать себя от всякого межличностного общения и развития.

«Тот, кто ни в грош не ставит интересы других людей, – писал знаменитый австрийский психолог Альфред Адлер, – сам страдает от множества проблем в жизни и причиняет большие проблемы окружающим. Именно такие люди являются главным источником всех несчастий».

Довольно смелое утверждение. Но оно опирается на факты. Величайшие беды человечества, от «полей смерти» в Камбодже до коллапса инвестиционного банка «Lehman Brothers», стали результатом деятельности людей, которые преследовали исключительно свои собственные интересы и плевали на сопутствующие потери!

Эти примеры – крайности, но повседневность тревожит не меньше. Арестованный за взятку генеральный советник явно не думал об интересах акционеров, для которых акции были надеждой на достойную пенсию в старости. Употреблявший запрещенные препараты профессиональный спортсмен не задумывался о том, как его поведение отразится на судьбе его товарищей по команде, на будущих успехах его команды или вообще на судьбе того вида спорта, который он якобы любит. Уличенный во лжи муж и отец был больше заинтересован в том, чтобы сохранить в неприкосновенности свою двойную жизнь, чем в том, чтобы уберечь от душевных страданий свою семью.

Однако одними потенциальными катастрофами проблема обостренного инстинкта самосохранения не ограничивается. Вернемся к словам Адлера: «Тот, кто ни в грош не ставит интересы других людей, сам страдает от множества проблем». Адлер, по существу, утверждает, что эгоцентричный образ жизни является самым проблематичным из всех возможных. Это жизнь, протекающая в постоянной межличностной борьбе. Настоящих друзей мало, а авторитет поверхностный и недолговечный.

Казалось бы, держаться принципа «думай о других» в эпоху, когда вперед вырываются именно думающие и говорящие только о себе, не сулит ничего хорошего. Но древняя максима «Кто возвышает себя, тот унижен будет, а кто унижает себя, тот возвысится» верна и в наши дни. Эффективность нашего взаимодействия с другими в конечном счете зависит от побуждений и целей. С какой целью вы вообще общаетесь, какие идеи пытаетесь при этом продвигать? Современные люди гораздо более информированы, а потому обладают гораздо более развитой интуицией. В большинстве случаев человека, который преследует исключительно своекорыстные интересы, видно насквозь. Притворщиков мы умеем распознавать издалека. И мы избегаем таких людей. Нас тянет к тому, что кажется настоящим и долговечным. Мы предпочитаем иметь дело с теми, чьи предложения сулят обоюдную выгоду. Эндрю Салливэн, один из ведущих политических блогеров, осознал важность этого принципа больше десяти лет назад. В свое время он был самым молодым главным редактором «New Republic» за все время существования этого журнала, но в начале 1990-х у него обнаружили ВИЧ, что в те годы было равносильно смертному приговору. Покинув свой пост, Салливэн стал одним из первых политических обозревателей в интернете: в 2003 году его блог ежемесячно посещали 300 тысяч гостей.

Среди других блогеров Салливэн сумел выделиться уникальной манерой общения с читателями. Он хотел, чтобы его блог был не только о политике, он желал иметь верный круг читателей, и ему искренне хотелось как можно больше узнать о тех людях, которые читали его блог.

И вот он выступил с инициативой «Вид из окна», предложив своим читателям публиковать в его блоге снимки, как выглядит мир из окон их домов. Салливэн не мог заранее знать, поддержат ли люди его идею. «Я просто хотел увидеть мир их глазами, узнать, кто чем живет, – объяснял он. – Мой мир был полностью открыт перед ними, но одностороннее общение с течением времени наскучивает». Это был не просто кратковременный жест, и очень скоро это привело к еще большей популярности блога и укреплению отношений Салливэна с читателями. Число посетителей сайта возросло на тридцать процентов. Неудивительно, что в числе подписчиков блога Салливэна сегодня числятся такие солидные издания, как «Newsweek» и «Daily Beast». Люди тянутся к тем, кто внимателен к их интересам.

Эффективность этого принципа – проявлять интерес к чужим интересам – зиждется на эгоистичности большинства людей. Другими словами, чтобы преуспеть за счет приверженности данному принципу, вам нужно, чтобы большинство людей думали преимущественно о себе, чем о других. По этому поводу нужно сказать следующее:

Во-первых, эгоизм в определенной степени заложен в человека природой – это часть его защитной реакции. Поэтому обсуждаемый здесь принцип отнюдь не отрицает необходимость всегда помнить о своих интересах, о своем благе. Однако большинство людей впадают в другую крайность, практически забывая о второй части человеческого уравнения – о тех, кто их окружает. Помнить о своих интересах и быть отъявленным эгоцентриком – все-таки не одно и то же. Но именно к этой крайности тяготеет большинство людей. Таким образом, эффективность указанного принципа напрямую связана с тем, что большинство сравнительно редко проявляют искренний интерес к чаяниям и заботам окружающих. И поэтому те немногие, кто такой интерес выказывает, выделяются из толпы. Мы их запоминаем, мы хотим с ними дружить, мы им гораздо больше доверяем. Влияние в конечном счете проистекает из доверия – чем больше доверия, тем больше влияния.

Во-вторых, этот принцип в его высшем проявлении не следует понимать как самоотверженность. Никто не предлагает вам заменить свои интересы чужими. Принцип гласит: «Проявляйте интерес к интересам других», и в этом секрет его применения. Объединяя свои интересы с чужими, вы с удивлением обнаруживаете, что, помогая другим, одновременно помогаете себе.

Вот вам пример известной писательницы Энн Райс, книги которой разошлись по всему миру тиражом более 110 миллионов экземпляров. Ее литературная карьера началась и достигла значительного успеха с книг о вампирах, включая «Интервью с вампиром», на основе которого был снят известный фильм. При всем том, что писательница обладает уникальным талантом, успех ее в немалой степени объясняется искренним интересом к мнениям и вкусам читателей. Она отвечает на все их письма – на каждое! Для этого одно время ей приходилось держать трех помощников.

Интерес к читателям она проявляет отнюдь не только ради увеличения сбыта своих книг. «Мне казалось, – поясняет она, – что люди проявляют доброту и великодушие ко мне, когда читают мои книги. Как же мне не ответить им взаимностью? Мне хотелось, чтобы мои читатели знали, как мне важны они сами и их письма».

Недавно Райс завела себе странички в сетях Facebook и Twitter, что обеспечивает ей более прямой контакт с читателями и поклонниками. «Это так здорово, – говорит она. – Мы разговариваем обо всем на свете».

На ее странице в Facebook можно найти такую авторскую запись: «Думаю, мы должны помнить, что Facebook и интернет в целом таковы, какими мы их сами делаем. Данная страничка создана с необычной и, может быть, даже уникальной целью – образовать сплоченное сообщество людей, где целое больше, чем сумма частей. И я благодарна вам всем за то, что вы делаете, за ваше активное участие во многих интересных и важных дискуссиях».

И такое активное взаимодействие с читателями и клиентами в равной степени плодотворно как для писателей и блогеров, так и для предпринимателей.

В своей популярнейшей книге «Бизнес задом наперед» бизнесмен Стив Бичем признает: «Я никогда не считал себя блестящим бизнесменом… Страна переживала невиданный за всю историю экономический бум, и я, решив воспользоваться этим, нырнул в бизнес с головой. К сожалению, не успел я коснуться воды, как источники рефинансирования иссякли и я брякнулся на оголившееся дно. Полгода не было ни единой сделки, а потом мне кое-как удалось продать один дом – да и то принадлежавший моему брату. Тогда я и поставил перед собой задачу найти такой способ ведения бизнеса, чтобы все всегда получалось. Только тогда в моей жизни что-то стало меняться в лучшую сторону».

Прежде чем заняться недвижимостью, Бичем успел дважды потерпеть неудачу в своих коммерческих начинаниях: сначала разорился его магазин, а затем предприятие по переработке вторсырья. У него были все основания свернуть свою предпринимательскую деятельность и попробовать заняться чем-нибудь другим или хотя бы нанять кого-то на роль управляющего. Он сопротивлялся достаточно долго, чтобы понять, что весь его подход к бизнесу с самого начала был неверен. Он думал только о делах, а надо было думать об отношениях с клиентами.

Далее он рассказывает о случайном знакомстве с альтруистически настроенной знаменитостью. Этот человек научил его тому, как важно проявлять внимание к интересам других людей.

Прежде чем я успел вставить хоть слово, – пишет Бичем, – он засыпал меня вопросами… Откуда я родом? Чем занимаюсь? В какой школе учился? Как зовут моих детей? Расставаясь с ним, я чувствовал, что в нем три метра роста. Так он тонко и незаметно возвысился в моих собственных глазах.

Благодаря этой встрече Бичем усвоил бесценный урок. С того дня он не скупился на вопросы каждому своему новому знакомому и всем старым знакомцам, которых недостаточно хорошо знал. Он пишет: «Я решил помогать людям, по возможности вникать в их проблемы, не ожидая ничего взамен. И только после этого мои коммерческие дела пошли на поправку, а потом и в гору».

В считаные месяцы Бичем сделал впечатляющую карьеру; будучи поначалу простым агентом, он так преуспел, что стал владельцем ипотечной компании, которая вскоре выбилась в лидеры в своей отрасли и с тех пор лидирующие позиции не уступает никому. Возможно, самым важным фактором его успеха стала поддерживаемая вот уже более десятка лет 100-процентная база рекомендаций, то есть каждый из его клиентов остается доволен и рекомендует его всем своим знакомым. По оценкам Бичема, примерно каждый четвертый звонок, раздающийся в его офисе, к ипотечному кредитованию никакого отношения не имеет – и он этим очень гордится. Звонящие задают самые разные вопросы: «Где мне починить мою машину?», «Куда бы сводить пообедать тещу и тестя?», «К кому мне обратиться по поводу страхования жизни?».

Он поясняет, что эти люди звонят ему, потому что широкому кругу его друзей он известен как человек, который все знает и всегда поможет. «Я добился этого не путем организации бесплатных семинаров по вопросам ипотеки и не с помощью огромных рекламных плакатов с моим таким надежным и уверенным лицом, – шутит Бичем. – Я добился этого, помогая людям и при этом нисколько не навязываясь им. Я в точности следовал заповеди Торо: доброта – единственное капиталовложение, которое всегда оправдывается».

Такого же подхода должен придерживаться каждый из нас во всех своих контактах и взаимоотношениях – стараться лучше узнать других и активно искать, какую проблему вы можете помочь им решить, в чем можете кому-то посодействовать. Таков простой секрет того, что Бичем называет «бизнесом задом наперед». Однако большинство людей в деловых отношениях придерживаются прямо противоположного подхода.

Я почешу вам спину, только если вы почешете мою. Такого рода бартер напрочь лишает деловые отношения той магии, которая так помогла подняться Бичему. Той магии, которая делает наши встречи и отношения незабываемыми. Того, что влечет нас друг к другу. Доверия и искреннего чувства принадлежности и значимости.

В сегодняшних условиях у тех, кто не интересуется интересами других, попросту не осталось оправданий. Даже если вы не состоите в клубах, кружках и прочих организациях, где возможно непосредственное общение между разными людьми, существует масса других возможностей интересоваться заботами и чаяниями окружающих. Что вы потеряете, если будете ежедневно выделять пять минут на то, чтобы почитать в Facebook страницы трех друзей, или профессиональные биографии трех клиентов, или личные блоги ваших подчиненных, с которыми у вас еще не было времени познакомиться поближе. Для начала стоит выяснить что-нибудь о тех, кого вы пока совсем не знаете. Вдруг окажется, что у вас с ними есть какие-то общие интересы? Это послужит точкой опоры для будущего общения и, быть может, для будущего сотрудничества. Возможно, кто-то из них испытывает какие-то затруднения? Воспользуйтесь этим для развития и укрепления отношений. Может, у вас есть общие знакомые? Это облегчило бы сближение, потому что наличие общих друзей способствует взаимному доверию. Важность такого сближения невозможно переоценить.

«Мы склонны с недоверием и антипатией относиться к тем, кого не знаем, – писала в своем блоге после первого близкого знакомства с автогонками NASCAR Эми Мартин, основательница компании “Digital Royalty”, помогающей клиентам закрепиться в социальных медиа. – Многие люди не понимают, не замечают, что в кажущейся монотонности дня имеется множество малозаметных поворотов и виражей». По ее словам, она сама принадлежала к числу этих «многих», пока не приняла участие в гонке «Daytona 500» 2011 года. Вскоре после этого Эми написала в своем блоге статью с похвалами в адрес организаторов NASCAR за то, что они смогли обеспечить высокий уровень взаимосвязи и авторитета в отношениях с болельщиками, что редко встречается в профессиональном спорте.

«Вот что я узнала, – пишет она. – В день гонки участники отвечают на вопросы болельщиков и раздают автографы. А ведь гонка “Daytona 500” является самой важной в календаре NASCAR. Не представляю себе Бретта Фавра, болтающего о том о сем с тысячами болельщиков в день футбольного Суперкубка. Я получила “волшебный” пропуск, позволявший мне заходить куда угодно. Имея такую неограниченную свободу, я порой даже чувствовала себя неловко и боялась своим присутствием помешать готовившимся к гонке командам. Я ощущала себя непосредственной участницей этого действа, а не просто зрительницей, и подобное чувство было не только у меня. Ведь в гонке может принять участие любой желающий».

Эмми Мартин перечисляет следующие причины, по которым опыт NASCAR следовало бы применять и в других видах спорта:

• Доступность облегчает установление контакта. (Каждый любитель имеет возможность принять непосредственное участие в гонке.)

• Контакт влечет за собой развитие отношений. (В любом возрасте.)

• Отношения сближают. (И притворно имитировать сближение невозможно.)

• Сближение влечет за собой влияние. (Вот почему столь многие компании стремятся участвовать в гонках NASCAR или спонсировать их.)

• Влияние влечет за собой преданность. (Болельщики с готовностью купят все, что будет рекламировать их любимый гонщик.)

Поддерживая тесные связи с болельщиками – а помимо 150 тысяч зрителей, собирающихся на трибунах, есть еще 30 миллионов телезрителей, – устроители гонок NASCAR, считает Мартин, имеют колоссальные возможности расширить свое влияние с учетом использования цифровых технологий. «Существует огромный потенциал, – пишет она, – применения таких же принципов доступности к еще большей аудитории посредством социальных медиа. Что если к тем тысячам болельщиков, которые присутствуют на гонке “Daytona 500”, и миллионам телезрителей добавятся миллиарды потенциальных болельщиков, которые не смотрят гонку по телевизору, но могли бы следить за ее перипетиями через Facebook, Twitter или YouTube».

Пост Эми Мартин приводит к двум важнейшим выводам, касающимся проявления интереса к интересам других людей в современных условиях:

1) отношения между людьми всегда развиваются легче, если начинаются с какого-то общего знаменателя;

2) сеть связей, которыми может окружить себя человек, в потенциале имеет астрономические размеры.

Подводя итог, можно сказать, что, прежде чем кто-либо заинтересуется вами, вы должны сами проявлять интерес к другим. «При прочих равных условиях, – сказал в недавнем интервью писатель Джон Максвелл, – люди предпочитают иметь дело с теми, кто им симпатичен. И при неравных тоже». Мы симпатизируем тем, кто симпатизирует нам. Поэтому, чтобы нравиться окружающим, вы должны открыто и искренне восхищаться тем, что они делают и говорят.

Есть мнение, что люди перестали интересоваться своими ближними. В своих мыслях, поступках, даже в общении мы сосредоточены на себе. Однако при этом у нас есть огромное количество возможностей оставаться на связи, больше узнавать о других, проявлять интерес к ним.

Вы можете радикально изменить отношение окружающих к вам, затрачивая на это всего лишь несколько минут каждый день.

Измените свою стратегию общения с клиентами и покупателями, и отношение рынка к вашей компании радикальным образом изменится.

Не жалейте времени на общение с друзьями, коллегами и клиентами. Отправляйте им короткие и полные уважения и восхищения записки. Выясняйте, какие проблемы могли бы помочь им решить, в чем могли бы посодействовать, – а поскольку проблемы и цели есть у каждого человека, потенциальный фронт работ в этом направлении безграничен. Если вы искренни в своем желании помочь и укрепить отношения с другими, вероятность развития содержательных отношений резко возрастает. И тогда постепенно становится возможным взаимовыгодное сотрудничество. А в сегодняшних условиях стоит только правильно начать, и связи вместе с возможностями сотрудничества будут расти со скоростью эпидемии.