Глава 10

Держать уверенность на людях

Нужно идти туда, куда хочется, а не туда, куда якобы «надо». Идти себе, идти и ничего не бояться. У тебя все получится, правда.

Макс Фрай

К новым шансам через новые связи

Для того чтобы в любой ситуации, когда вы находитесь на людях, вы чувствовали себя уверенно, нужно понимать, к какой личной цели вы двигаетесь, какие люди вам нужны и что вы собираетесь им предлагать.

Конечно же, просто понимать – этого мало. Нужно быть готовым к таким разговорам.

Любому человеку нужен готовый рассказ о себе. Причем недостаточно иметь один готовый рассказ. В идеале нужно запастись несколькими историями в зависимости от тех групп людей, с которыми вы общаетесь. Для дружеской беседы это будет один рассказ, для деловой – другой, а если вы сталкиваетесь с людьми, которые могут принять участие в вашем будущем, это будет третий вид рассказа.

Неуверенные люди предпочитают или ничего о себе не рассказывать, или говорить очень напористо, быстро и слишком конкретно. Когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь, и вам предоставляется возможность что-то о себе рассказать, ваша задача – вызвать интерес собеседника. Это единственная задача, и никакие другие перед вами не стоят, даже если это деловая беседа.

За словом «интерес» может стоять ваша возможность удовлетворить какую-либо из потребностей вашего собеседника.

Кроме потребностей собеседника, которые я приводила выше, могу добавить следующие:

• дополнительный доход;

• повышение престижа;

• получение собеседником каких-либо преимуществ для достижения своих целей;

• улучшение своей репутации;

• реализация стремления оказывать влияние.

Вам нужно тщательно проанализировать свои возможности и ресурсы, чтобы понять, какие из потенциальных потребностей собеседника вы сможете помочь удовлетворить. Об этом и нужно говорить не в виде предложения кому-то что-то сделать, а в виде рассказа о себе.

Рассказ должен содержать пример, как вы кому-то помогли – конкретному человеку или каким-то категориям людей.

Перед составлением рассказа о себе вы должны очень хорошо понимать, с кем предстоит встреча.

Когда вы идете на какое-то мероприятие, не поленитесь собрать максимум информации о том, каких людей вы можете там встретить, а затем собрать возможную информацию о конкретных собеседниках.

Дальше вы определяете свою текущую цель в разговоре с возможным собеседником.

Молодой специалист в деловых разговорах может преследовать цель показать свою перспективность, чтобы ему могли сделать выгодное предложение.

Может быть, вы ищете партнера для бизнеса и, рассказывая какому-то обществу о своих интересах и о том, чем вы можете помочь, через этот рассказ привлекаете к себе заинтересованных людей. Вы можете сказать, что сейчас находитесь в поиске партнера, не предлагая ничего конкретно никому.

Если человек приходит на свидание, стóит рассказать о том, что он хотел бы получить от этого свидания. Девушка может сказать, что пока не готова к серьезным отношениям, но в дальнейшем их рассмотрит, или, наоборот, что ее интересуют именно серьезные отношения.

Сама цель в каждом рассмотренном случае будет правильной. Нет неверных целей.

Важно, чтобы не было дезинформации. Последняя порождает неправомерные ожидания и дальнейшее разочарование.

Так вы определяете для себя цель и называете ее. Дальше вы задаете себе вопрос: «Как мне надо выглядеть? Как может выглядеть человек, у которого вот такая цель? Как будет выглядеть перспективный человек, у которого вот такая цель?»

Если вы будете работать над собственной внешней стороной имиджа, создавайте непротиворечивый образ между тем, что вы заявляете о себе, и тем, как выглядите.

Если предварительная подготовка уже проведена, тогда не ограничивайтесь только теми возможностями, которые автоматически вам предоставляет жизнь. Имеет смысл быть более проактивным и думать, куда пойти, что сделать для того, чтобы выйти на новый круг общения с людьми, которые до сих пор не имели о вас ни малейшего представления.

Выход на незнакомую аудиторию будет гораздо легче, если вы уже подготовились, при необходимости посоветовались со специалистами, чувствуете себя уверенно в своей самопрезентации.

Подготовьте серию кратких ответов на возможные вопросы.

Потренируйтесь со своими приятелями, любыми знакомыми. Обратитесь к ним с просьбой: «Я сейчас тебе расскажу немного о себе, а ты задашь мне вопросы, которые возникают после этого рассказа».

Если вы опросите 3–5 человек, то у вас появится список повторяющихся вопросов, и вероятность их возникновения в беседе с незнакомым человеком будет очень высокая. Вам нужно будет подготовить небольшие ответы на каждый из этих вопросов. Тогда вы будете во всеоружии. Ваша уверенность значительно возрастет.

Кроме того, что вы не будете тушеваться и на ходу придумывать, что говорить, появится впечатление, что вы предоставляете открытую информацию о себе, ничего не утаиваете. Это впечатление очень важно в начале знакомства, установления контактов.

Если вы собрали даже небольшое количество информации о собеседниках, это значит, что вы можете приблизительно представить, какие у них интересы.

В разговоре проявляйте внимание к интересам собеседника. Стоит задавать вопросы, уточняющие какие-либо детали.

Например, ваш собеседник упомянул, что любит какой-то сериал, и вы его спрашиваете: «Какой сезон или какая серия вам понравились больше всего?»

Если новый знакомый обмолвился, что не любит холодное время года и хотел бы жить там, где всегда тепло, задайте вопрос: «Считаете ли вы, что самый правильный образ жизни – это когда в теплое время года вы живете дома, а в холодное уезжаете в Таиланд?»

Такими вопросами вызывается интерес не только к теме обсуждения, но и к вам. Это показывает вашу открытость к разговору и повышает вероятность, что вам будут задавать встречные вопросы и начнут что-то предлагать.

Вы можете сразу не сориентироваться, готовы ли положительно ответить пусть даже на самое небольшое предложение. Про себя сразу задайте вопрос: «Что я буду иметь, если соглашусь с предложенным?»

Если вы не найдете сразу для себя ответа, есть смысл сказать об этом вслух. Очень важно, чтобы это не выглядело категорично и грубо. Можно сказать так: «Я сейчас пытаюсь понять, что выиграю, если соглашусь».

Такой фразой вы даете возможность, с одной стороны, предоставить вам новую информацию, а с другой – поуговаривать вас. Вам всегда выгодно, если человек проявляет интерес к вашему согласию и начинает доказывать вам, что вам выгодно на что-то согласиться.

Если же он вам не интересен, то разговор с ним будет вас обременять. Поэтому мы и начали с того, что нужно определиться, кто и зачем вам нужен. И только потом тратить свои силы на то, чтобы вызывать интерес только у действительно нужных вам людей.

Найдите ответ на вопрос: что от вашей договоренности получит тот значимый для вас человек, с которым вы ведете диалог?

Это не то, с чего надо начинать разговор, но это то, на что вы должны быть готовы ответить, когда ваш собеседник скажет:

«Я не очень понимаю, что выиграю, если начну делать то, что вы хотите».

Ваш ответ должен быть коротким, четким и понятным.

Итак, нашу уверенность во время установления новых связей, новых знакомств или диалогов со значимыми для нас людьми обеспечивает качественная подготовка.

Именно это дает новые шансы, так необходимые любому человеку.