Вам навязывают невыгодные условия

Отдельно хотелось бы рассмотреть ситуации, когда должностное лицо с вами вроде бы соглашается, но на самом деле начинает навязывать невыгодные вам условия. Причем с таким видом, как будто делает вам одолжение и вы должны быть просто счастливы, что вам хоть что-то предложили.

Неуверенные люди часто начинают чувствовать себя так, словно они обязаны принять предложение. При этом внутренне сокрушаются, что это совсем не то, что они хотели, но совсем отказывать не готовы: вроде бы им идут навстречу, вроде бы с ними согласились: «Вот, пожалуйста, берите».

Но не то, не того вида, не те сроки и не на тех условиях, которые были нужны.

Когда вам это предлагают, вы не обязаны принимать предложение в том виде, в каком оно к вам пришло. Вы можете соглашаться его принимать, но при этом обсуждать подробности.

Итак, вам будут предлагать нечто. Не начинайте кивать, улыбаться и демонстрировать радость от того, что вам предложили. Покажите сосредоточенное внимание и выслушивайте все детали предложения. Дайте человеку полностью выговориться.

После того как он сказал все, что посчитал нужным, повторите за ним то, что было предложено, – пусть не так подробно и не так длинно, но основные моменты проговорить надо.

Это нужно для того, чтобы получить гарантию, что дальше, когда вы будете обсуждать нюансы и подробности самой договоренности и самого предложения, вы будете говорить именно о том, что имел в виду собеседник, и не получится так, что он вам скажет: «Да я вообще вам этого не говорил». Вы буквально так и говорите:

– То есть вы мне предлагаете сделать вот это и вот это, в такие-то сроки, обратиться к таким-то людям, согласиться с такими-то условиями и в таком случае дело будет закончено тем-то? Я правильно понимаю?

Предположим, человек сказал «да» или начал объяснять какие-то обстоятельства, которые вы, может быть, неправильно поняли или, может быть, о которых он и не упомянул.

Вы опять внимательно его слушаете, выясняете все подробности для себя. В процессе уточнения деталей вы не говорите ни «да», ни «нет».

Уточнение подробностей вам нужно для того, чтобы понять, какие детали предложения вас не устраивают. Не говорите обо всем предложении целиком. Говорите о маленьких отдельных частях и о ваших интересах к отдельным частям предложения.

Если вы заметите какие-то противоречия, их нужно сразу называть. Но не всегда легко так сразу проанализировать то, что вам говорят.

Если вы начинаете чувствовать, что совершенно запутались и голова отказывается работать, берите паузу, переносите разговор на следующий раз. Но если вы знаете, что находитесь не в тех условиях, чтобы переносить разговор, тогда побудите своего собеседника обосновать то предложение,которое он дал.

Вам надо заставить его рекламировать то, что он вам предлагает.

Это можно сделать при помощи прямых вопросов.

– Почему вы считаете, что этот вариант самый лучший?

– Каких дополнительных затрат потребует реализация этого предложения?

– Из чего вы исходите, предлагая такие действия?

– Касается ли ваше предложение только одной темы или оно затрагивает и другие темы, которые мы с вами еще не обсудили?

На место слова «тема» вставьте содержание обсуждаемого вопроса.

Отвечая на ваши вопросы, собеседник, сам того не заметив, начнет уговаривать вас, доказывать, что вам обязательно нужно согласиться. Что вы выиграете от такой перестановки сил? Ваш собеседник будет показывать, что больше заинтересован в решении вопроса, чем вы.

Это один из переломных моментов в разговоре. Вам очень важно не показать, что единственная заинтересованная сторона – это вы.

Дальше вы можете переходить к изменению мелких частей с помощью таких фраз:

– А как насчет вот таких деталей? В своем предложении вы их еще не раскрыли.

Допустим, вам отвечают: «Мы будем делать так и так» или «Вам нужно сделать вот это и вот это».

Вы говорите:

– Хорошо-хорошо. Я согласна, если при этом будут выполнены такие-то и такие-то условия.

Дальше следует пауза – вы ждете реакции человека. Так вы добавляете какие-то моменты, которые хотите изменить в этом предложении.

Можно построить разговор по-другому:

– Мне это предложение все больше и больше нравится. Я склоняюсь к тому, чтобы согласиться на него, если вы включите в него то-то и то-то.

Опять делайте паузу и дожидайтесь реакции человека.

Когда вы будете обсуждать изменение условий по отдельным деталям, возможно, у вас получится обеспечить себе несколько вариантов предложений.

Это неплохой ход переговоров. Вы можете соглашаться на что-то одно из предложенного (у вас уже будет выбор) или будете предлагать сочетание каких-то деталей из уже появившихся предложений.

Если у вас получилось заставить собеседника доказывать вам важность его предложения, тогда вы можете пойти на еще один маневр.

Покажите, что отказываетесь обсуждать это предложение. Заметьте: вы отказываетесь не от самого предложения и не от своих действий – вы отказываетесь от того, чтобы дальше обсуждать предложение. Так и говорите:

– Мне очень трудно сейчас принимать решение по этому предложению. Мне даже трудно всерьез это обсуждать, потому что…

Дальше идет перечисление моментов, которые вам мешают и являются для вас критичными.

Такая фраза дает человеку понять, что вы не очень держитесь за это предложение. Вы опять же повышаете свои шансы на эффективные переговоры.

Нужно не только сопротивляться и выбивать из собеседника изменения каких-то условий. Собеседника нужно поощрять и поддерживать.

Для этого обязательно хвалите сделанное вам предложение. Начинайте с благодарности за то, что вам вообще его сделали, отмечая, что для вас это важно и ценно. Заканчивайте перечислением тех деталей предложения, с которыми вы согласны и которые на самом деле могли бы принять. Их имеет смысл перечислять по отдельности, чтобы сказать, что вас действительно устраивает.

Независимо от того, как пойдет разговор, ничего не обещайте сразу.

Можете так и сказать:

– Сразу я ничего обещать не могу. Мне нужно время, чтобы подумать. Скажите, какое количество времени для вас будет допустимым.

Если же у вас возникают сомнения, их нужно проговаривать вслух, а не про себя. Неуверенные люди часто теряют позиции на том, что в их голове проносится огромное количество сомнений, но им кажется, что все они неуместны и говорить о них нет смысла.

О сомнениях надо говорить вслух.

Особенно когда вы понимаете, что, скорее всего, вам все равно нужно будет соглашаться на какой-то из предложенных вариантов. Когда уже поздно что-то умалчивать, нужно говорить все как есть.

Если же вы предлагаете свои варианты изменения отдельных частей сделанного вам предложения, не пытайтесь оправдываться, по какой причине вы предлагаете именно это.

Убирайте из своей речи оправдания.

Аргументы, которые вы будете приводить в защиту своих вариантов предложений, должны опираться на основные мотивационные факторы, определяющие поведение собеседников в ходе любой деловой беседы.

Вот основные мотивационные факторы, на которые имеет смысл обращать внимание:

1. Избегание критики в свой адрес: «Если мы в предложение добавим вот такой нюанс, то ваш документ станет безупречным».

2. Экономия времени: «Если мы изменим этот пункт на такой-то, реализация предложения ускорится, и вы сможете сэкономить много времени».

3. Усиление стабильности и безопасности на рабочем месте: «Если мы внесем вот такие-то правки в договор, то измененный документ будет эталоном для дальнейшего заключения договоров, – это оценит ваше начальство».

4. Повышение популярности: «Если мы внесем такие-то правки в наше соглашение, то я смогу давать о вас положительные отзывы. Скажите, пожалуйста, есть ли где-то на сайте место, где оставляют отзывы? Я обязательно оставлю положительный комментарий о человеке, который внимателен к потребностям людей и находит компромиссы в решении вопросов».

Оценивая поведение собеседника, вы будете лучше понимать, что движет им, по какой причине он готов соглашаться или, наоборот, давить на вас, отстаивая собственные условия.