Как реагировать на манипуляции

Хорошо, когда ваш деловой партнер – добрейший человек, который любит всех людей и готов идти вам навстречу. Но деловая среда на то и деловая, что в ней много конкурентов. Когда ресурсов мало, а претендующих на них много, возникает соперничество, где иногда все средства хороши. И тут на передний план выходит манипуляция.

Любому человеку непросто обращаться с манипулятором, особенно если тот – мастер манипуляции. Неуверенному же человеку намного сложнее противостоять, потому что он по инерции пытается подстроиться под собеседника, понравиться ему, а манипулятор, видя это, быстро дает неуверенному человеку то, что он хочет, а потом требует за это намного больше.

Человек вообще может не успеть оглянуться, как уже окажется в ситуации, когда неудобно отказать, потому что к нему хорошо отнеслись; неловко возражать, так как манипуляция сработала таким образом, что человек почувствовал себя, например, глупым.

Чтобы понять механизм манипуляции, надо разобраться, в какое звено восприятия информации бьет манипулятор. Назовем все звенья этой цепи.

Итак, у человека есть цель. Он имеет ее в виду, помнит о ней. Исходя из этого у него формируется намерение по отношению к конкретному разговору и конкретному человеку.

Например, он ждет кого-то для заключения договора. Возможно, человек рассчитывает на получение рекомендаций или на содействие в решении вопросов. Это все цели общения.

В рамках конкретного разговора можно для себя уяснить: не так уж существенно, прямо сейчас мы решим этот вопрос или позже. Важно, чтобы переговоры двигались в нужную сторону.

Тогда внимание сосредоточивается не на получении окончательного решения от собеседника, а на поступлении информации по вопросу.

В конструктивном диалоге полученная информация сразу автоматически перерабатывается. В этом помогают инстинкты, которые опираются на те психологические защиты, которыми привык пользоваться человек. Также играют роль привычки, сформировавшиеся за годы; стереотипы, установки относительно того, как правильно принимать решения.

Когда фильтр пройден, человек моментально делает вывод, который помогает ему сразу переходить к действиям – сделать предложение собеседнику, начать планировать совместные действия, договориться о каком-то принципиальном решении.

Что нарушается в этой цепи, когда на неуверенного человека начинают скрыто воздействовать? Манипулятор не дает анализировать информацию, принимать решения, опираться на вашу собственную интуицию. Он будет вызывать беспокойство и повышенную тревожность. Эти эмоции нужны, чтобы человек начал суетиться, беспокоиться. После этого любое предложение будет восприниматься совсем иначе, чем когда голова была «холодной».

Сильные эмоции, которых вы не ожидали и на которые не рассчитывали, помогут вам понять, что перед вами манипулятор. Причем необходимо обращать внимание как на негативные сильные эмоции, так и на позитивные. Главное, что эти эмоции сильные, яркие и возникли внезапно.

Если к этому добавляются какие-то неожиданные обстоятельства, о которых сообщает собеседник, а потом добавляется большой поток информации, который он на вас обрушивает, тогда вероятность того, что перед вами манипулятор, увеличивается в несколько раз. Будьте внимательны к каждому слову, которое вам говорят. Заметив манипуляцию, начните слушать речь собеседника как бы издалека.

Манипуляция усиливается, если вас начинают ограничивать в разговоре, говорят, что у вас небольшой выбор. Этозначит, что на вас давят все сильнее.

Другой момент, на который нужно обращать внимание, – это оценка. Если собеседник постоянно в диалоге оценивает вас, ваши решения и действия в виде качелей – вот тут хорошо, а здесь все плохо, – тогда подумайте, что нужно от вас этому человеку.

Неуверенным в себе людям очень трудно останавливать манипуляции. Они неплохо анализируют ситуацию, когда все закончилось. На консультации психолога, рассказывая о произошедшем, делают нужные выводы.

В этот момент у человека вырываются фразы, выдающие огорчение: «Почему же я не сообразила сразу, что нужно поступить по-другому! Я совершенно не могу реагировать прямо там, в нужное время. Я понимаю, что мною манипулируют, но не могу реагировать нормально, делаю глупости».

Поэтому я предлагаю вам реакцию, которую можно запрограммировать в себе. Это дистанцирование от собеседника, как только вы увидели признаки, которые я перечислила. Ваша задача – не дать человеку говорить дальше и прервать разговор.

Не бойтесь показать свою слабость тем, что вы прерываете разговор. Вам нужно дать себе передышку, охладить голову после того взрыва эмоций, который вы получили. Для этого нужно время. Выиграть его можно, сославшись на любую причину. Можно сказать, что у вас нет полной информации, чтобы отвечать на вопросы: «Соберу все нужное и представлю целиком».

Для остановки потока критики и обесценивания задайте вопрос: «Что вы хотите, чтобы я сделал?»

Это классический вопрос, который поможет вам снять первичное напряжение. Потому что, как правило, если перед вами манипулятор, он как раз не хочет, чтобы вы что-то сделали хорошо, он не заинтересован в конструктиве. Он заинтересован в том, чтобы получить от вас решение, которое противоречит вашим интересам.

Манипулятору нужно не просто склонить вас к своей точке зрения, как это делает любой продавец, любой человек, занимающийся бизнесом и доказывающий правильность и рациональность своей идеи, своих решений.

Манипуляция начинается там, где обманывают вашу бдительность и пытаются вынудить вас принять решения, к которым вы совершенно не готовы, которые вам абсолютно не выгодны.

Чтобы запутать вас, манипулятор не дает вам называть вещи своими именами, принимать логичные решения. Чтобы сбить вас с толку, говорит противоречиво.

Например, начальник дает задание подчиненному и, когда тот его выполнит, говорит:

– Разве не видно, что нужно было учесть и другие моменты?

– Но этого не было в самом задании.

– Это очевидные вещи. Странно, что вы этого не знаете.

– Мы ведь это не обсуждали, – пытается возражать подчиненный.

– Это только выдает вашу некомпетентность.

Так может продолжаться несколько раз, а дальше манипулятор начинает предъявлять новые требования.

В попытках услышать одобрение и постараться сделать работу так, чтобы получить признание, подчиненный может несколько раз выполнять поручения. Однако в следующий раз начальник скажет, что теперь он хочет больше доказательств, или потребует предоставить аналитику или провести мониторинг.

В итоге, как бы качественно ни было выполнено поручение, в ответ подчиненный услышит: «Вы так долго делали, что это уже не нужно».

Если вы имеете дело с манипулятором, правила игры будут бесконечно меняться.

Послания, которые дает манипулятор, никогда не будутпонятными и однозначными. Он дает техническое задание, а потом говорит, что это формальность: главное нужно читать между строк. Такие слова – просто уловка.

В бизнес-среде так любят поступать заказчики, которые стремятся заплатить минимально или вовсе не платить. Когда такой заказчик меняет правила игры, он с каждым разом завышает планку своих ожиданий.

Как же тяжело должно быть неуверенному человеку, который хочет показать, что он все хорошо выполнил, а ему раз за разом доказывают, что все очень плохо, хуже некуда.

Такие деструктивные манипуляторы внушают неуверенным людям чувство никчемности, страх; ощущение того, что человек не соответствует своей должности, профессии, своему бизнесу, занимает чужое место и не имеет права здесь находиться.

После того как манипулятор получил от собеседника такие эмоции, он может дальше делать с ним все что хочет, потому что трудно возражать человеку, который смог доказать вашу некомпетентность.

В деловой среде манипуляторы любят играть на личных чувствах. Неуверенному человеку очень трудно это разделить, ведь он старается со всеми строить личные отношения. Он не может противоречить, когда ему говорят: «Разве мы с вами не договоримся по-дружески?»

Например, коллега из другого подразделения идет с вами по коридору и говорит как бы между делом, что нужно сделать нечто для улучшения работы. А потом на совещании сообщает, что вы не выполнили договоренность. На ваши возражения по поводу того, что это был просто разговор в коридоре, коллега легко может сказать: «Нет, я ничего не говорил мимоходом. Я передавал информацию по поручению своего начальника».

Что делает в этот момент манипулятор? Он отрицает реальность.

Он может что-то сказать, а потом отказаться от этих слов. Он начинает разъедать саму вашу способность доверять себе. Особенно это опасно, когда звучит искренне. В этот момент вы начинаете сомневаться. Вспоминаете: может, действительно вы неправильно что-то поняли? Манипулятору только того и надо. После этого он может вить из вас веревки.

Вот что можно делать, чтобы противостоять подобной манипуляции:

 не давать ответ сразу и автоматически просить отсрочку ответа, уточняя, к какому сроку нужно предоставить информацию или принять решение;

 ответно выставлять невыполнимые условия.

Пример. Вы заказали мебель. Вам пообещали, что это окончательная цена, которая изменению не подлежит. Позже сообщили, что закончилась подходящая фурнитура, а другая стоит дороже. Если вы понимаете, что это попытка получить дополнительные деньги, тогда в ответ вы говорите, что это создает для вас сложности, нужно заново согласовывать проект с дизайнером, ответ вы сможете дать спустя три недели. Или говорите, что вы начнете искать нужную фурнитуру в другом месте.

После того как вы озвучиваете неудовлетворительное условие для манипулятора, надо предложить условия, направленные на продуктивную работу.

Если вас обманывали и просто хотели получить какие-то дополнительные средства, такой вариант вашего собеседника не устроит, и он пойдет вам навстречу.

В ответ вы говорите: «Я буду очень благодарен вам, если больше условия нашего сотрудничества не изменятся и я не буду вынужден из-за этого привлекать к работе других специалистов».

Это и будет условием для хороших деловых отношений.