I-поведение. Где применять в работе?

Таланты этого поведения наиболее применимы везде, где есть необходимость убедить, повлиять, продать. ПРОДАТЬ – в самом широком трактовании этого слова: будь то продать идею или продать ваш продукт. Его коммуникационные таланты в первую очередь, конечно же, хороши на переднем крае бизнеса.

1. Естественный продавец. Помните, я говорила о том, что D-человек применим только в жестких переговорах? В этом смысле I-человек значительно более талантлив и мультифункционален. «Аюшка» способен так или иначе продать практически любую мысль, идею, продукт, бизнес и т. д. Кстати, они настойчивы в своем рвении нравиться и добиваться вашего признания, а для продавца, согласитесь, это крайне важно. Таким образом, в ситуации «его – в дверь, а он – в окно» I-человека ничего не смущает, и он еще и еще раз пытается донести до вас свою мысль.

Но чаще всего до этого не доходит, так как природное обаяние делает свое дело. Им, кстати, многое прощается в счет роскоши общения с ними. Слышу, как многие сейчас говорят: «Продавец должен соответствовать покупателю». Да, есть такое. И мы на страницах этой книги познакомимся с матрицей совмещения, где будут видны потенциальные конфликты с точки зрения DISC-типов поведения. Да, есть тип поведения, которому будет сложно с I-человеком, но зато всем остальным-то комфортно! Так что при прочих равных «аюшку» можно назвать универсальным продавцом.

2. PR, GR и все коммуникации (внутренние или внешние). Здесь, думаю, повторяться не стоит. Все страницы, посвященные I-человеку, должны показывать и доказывать, что любую коммуникационную работу люди с высоким I-фактором будут делать хорошо.

3. Творчество и Образное мышление. I-люди – выдумщики. А где вам может это пригодиться? Конечно же в рекламе, развитии брендов, продвижении продуктов на рынок, в умы и действия потребителей. Сюда же можно отнести дизайн, наведение красоты и лоска, создание картинки.

Теперь, наоборот, куда брать не стоит совсем или с осторожностью:

1. Все работы, которые содержат монотонность, безошибочность, детальность, усидчивость и пунктуальность.

2. Работа, где задействованы аналитика и критическое мышление, так как они не являются коньком I-человека. Такой человек сопоставляет данные, услышанные им от других людей. Ему значительно сложнее получить данные из письменных, особенно научных, источников. К его анализу будет сильно примешиваться его отношение к источнику информации. А поскольку перед нами человек позитивный, верящий людям и в людей, а также смелый и самоуверенный, то критичное мышление здесь низкое: он не очень склонен проверять и перепроверять данные, сопоставлять разные факторы и делать анализ рисков.

3. Если в работе процесс/алгоритм/инструкция и следование им являются самостоятельно значимыми, то такая работа на для I-человека. Представьте себе лаборанта в криминалистической лаборатории, где надо обработать улики. Там следование химическому протоколу является крайне важным, и любое отступление от него может нарушить ход обработки улик, что, в свою очередь, приведет к неверным выводам. У I-человека последовательность – низкая. I-человек видит слишком много разных возможностей, знаком с большим количеством людей, которые все с ним с удовольствием общаются, слышит слишком много разных историй и идей, испытывает широченный спектр эмоций и желаний.

4. Работа в одиночестве. Эффективность I-человека в целом снижается, если работа требует от него взаимодействия только с компьютером. Он черпает вдохновение, эмоции и силы для продолжения работы, даже если она ему не нравится, от общения с другими.

Применение I-поведения по индустриям и функциям

^* FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – товары повседневного спроса.

Глава 4

S-поведение. Общие признаки поведения

Дело было в бизнес-школе, на моей сессии по навыкам оценки и влияния для директоров и управляющих собственников разных российских компаний. В перерыве я, как обычно, попала в окружение – многие хотели индивидуально поделиться своими примерами сложных сотрудников, задать свои специфичные вопросы. Краем глаза замечаю, что чуть в стороне стоит невероятная красавица: прическа в стиле «Гордости и предубеждения», платье в пол из мягкой шерсти цвета благородного красного вина, талия подчеркнута кушаком, без украшений, идеальный, но неброский макияж, фигурка фарфоровой статуэтки из благородных веков. Добавьте к этому полуулыбку в глазах и на губах и умножьте на легкую уязвимость в позе – потрет будет полным.

Она не подходит близко, не перебивает других, не борется за очередь, чтобы задать вопрос. Она стоит в стороне и мягко, с улыбкой наблюдает за своими «одноклассниками», согласно кивает и на их вопросы, и на мои ответы. Время подходит к концу, и пора продолжать сессию. Она так и не успела задать свой вопрос и собралась уходить на свое место.

– Вы хотели что-то спросить? – окликаю ее негромко.

Она оборачивается, идет мне навстречу, чуть касается моей руки и говорит:

– Вы, наверное, уже очень устали. Не успели попить ни кофе, ни воды. Вам принести что-нибудь? А мой вопрос подождет до конца лекции.

– Спасибо, я не успею, – это все, что от удивления ее мягкой искренней заботе я успеваю промямлить.

Вскоре на моем столе оказалась дымящаяся чашка горячего чая, которая, надо сказать, спасла мой голос от надвигающейся осиплости.

Знакомьтесь – это типичный S-человек, «эсонька». Он – носитель стабилизирующего или гармонизирующего поведения и очень красивой жизненной философии: мир прекрасен, и в нем живут хорошие люди. Так зачем же его менять? Надо его сохранять и бережно передавать потомкам. Поэтому если каждый из нас на планете будет просто следить за собой, помогать другим, заботиться о стариках, давать самое лучшее деткам, поддерживать порядок и хорошее самочувствие, то все будет оставаться таким же прекрасным, как сейчас, и наши дети/внуки смогут этим насладиться.

Главный лозунг: «Ребята! Давайте жить дружно!» Кот Леопольд, несмотря на то что мультяшный герой, четко вылеплен по образу и подобию S-поведения. И что бы ни вытворяли хитрые мыши, он их понимал и прощал.

Итак, перед нами альтруист. Он хочет и умеет бескорыстно отдавать, помогать, поддерживать и сочувствовать.

S-люди часто слегка наивны и остаются такими до конца. Безотказные, всепрощающие, сверхчувствительные, меланхоличные, заботливые, теплые, преданные – все эти эпитеты в полной мере создают визитную карточку S-поведения.

Скажу честно: по моим наблюдениям, количество S-людей уменьшается. Я не буду претендовать ни на какую науку – это моя личная статистика за 20 лет преподавания, управления людьми, консалтинга и HR-практики. Например, на тренингах 1999–2005 годов S-людей было больше. Среди кандидатов на интервью они встречались чаще. Сейчас из 12–15 участников тренинга может встретиться один S-человек, а часто их нет совсем. И это печально, так как таланты этого поведения остаются очень востребованными в бизнес-среде.

Возможно, будет легче поймать S-образ, если, читая эту главу, вы будете вспоминать примеры поведения старшего поколения.

Помню, мама в детстве, если я приходила домой расстроенной или уставшей, говорила:

– Сейчас переоденемся, заварим чайку, сделаем бутербродиков, и силы сразу появятся.

Я шла к себе, находила аккуратную стопочку моей домашней одежды, заботливо сложенную ею для меня. С облегчением залезала в уютную, мягкую, постиранную десятки раз и оттого абсолютно удобную домашнюю пижамку. Шла на кухню на запах колбаски, на негромкое позвякивание ложек-вилок, на шкворчание чего-то вкусного на плите. А главное – там мама: она наливает мне чай в мою любимую чашку, садится рядом и просто смотрит мне в глаза. В ее глазах – знаменитая S-полуулыбка, сдобренная тревогой за меня. Ждет – не спрашивает. Тоже «эсонька» в лучшем виде: они умеют уютно молчать, не понуждая вас разговаривать и не заполняя паузу. И вот уже из меня потоком льются слова о моих сегодняшних школьных переживаниях, обидах или удачах. А она кивает, слушает, лишь иногда задавая вопросы, поощряя меня продолжать дальше или о чем-то задуматься, что-то осознать. Ее искреннее сочувствие, неподдельный интерес к моим бедам и заботам быстро делают свое дело – и я успокаиваюсь. Все снова хорошо.

В этом – основная черта S-людей: все должно быть хорошо, и они хотят быть в этом уверены. А с уверенностью здесь плохо: «эсоньки» – обладатели пониженной самооценки и огромного чувства вины. Это приводит к тому, что им кажется, будто они виноваты во многих событиях, к гиперответственности за других и презрению собственных интересов. Отсюда и произрастает их знаменитая заботливость, граничащая с опеканием других.

Нехватка уверенности приводит их к выводу, что «лучше синица в руках, чем журавль в небе». Поэтому они гениально умеют экономить ресурсы, пользуясь только тем, что физически уже есть. Мыслят деталями и шагами «здесь и сейчас», так как только это можно контролировать и только на это можно рассчитывать. Как следствие, «эсоньки» не очень любят заглядывать в неопределенность будущего. Они стремятся упорядочить свою жизнь и жизнь своих близких так, чтобы всем было хорошо. Ведь когда всем хорошо, это и есть покой.

Главные мотиваторы: ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ и ПОКОЙ.

S-человек часто так думает про свой следующий шаг: «Вот сейчас приеду на работу, там мы с ребятами попьем кофейку, поболтаю с Наташей, узнаю, как прошло вчера ее свидание, и первым делом закончу отчет. Дальше надо будет позвонить клиенту и уточнить у него, когда ему нужны от нас данные. Кстати, мне показалось, ему сложно читать мелкий шрифт – надо мне не забыть увеличить шрифт отчета с 11 до 14».

S-человек обожает наводить порядок. Когда «эсонька» появляется в коллективе, то волшебным образом находятся потерянные книги и документы, затачиваются карандаши, в принтере всегда есть бумага, а в чайнике – вода. Он делает это тихо и незаметно, стараясь, чтобы окружающим было удобно. Для них наведение порядка – это прямой путь к предсказуемости: протянул руку – и всегда найдешь степлер. «Как это приятно – есть в жизни что-то постоянное», – думает «эсонька» с полуулыбкой.

Это потому, что главный демотиватор – ПЕРЕМЕНЫ. И тут прямо слышу, как многие из вас сейчас говорят: «Никто не любит перемены». Так ли это? Вернемся к «дишкам»: каково его отношение к переменам? Он их автор. Именно люди D-поведения удовлетворяются текущим положением вещей очень ненадолго и очень скоро начинают менять, улучшать, повышать, понижать… А что известно на этот счет про I-людей? Каково их отношение к переменам? «Тань, да я за любую движуху, кроме голодовки!» – так ответил мне на этот вопрос Влад, о котором я уже рассказывала. «Аюшкам» «прикольно» в изменениях: там много новых идей, людей, приключений.

– Знаешь, у меня прямо свет в голове погас, – это жалуется мне моя коллега. Она только что вышла с совещания, где ее руководитель вещал о новой идее продвижения их услуг, перспективах нового продукта и в целом рисовал яркие картины того, как изменится их жизнь.

– У нас и так прекрасный продукт, хорошие клиенты, хорошие продажи. Можно хотя бы полгодика ничего не менять и просто насладиться нашей стабильностью? – размышляет она.

«Эсонька» – консерватор до мозга костей. «Мы всегда так делали!» – одна из самых частых реплик такого человека. Именно эти люди скажут вам, что «лучшее – враг хорошего» и «не стоит чинить, если не сломано».

У этого поведения множество талантов.

1. Природный психолог. Интуиция «эсоньки» творит настоящее волшебство: вы еще рта не успели открыть, а он уже знает, что вам сказать, чего говорить не стоит, а может, и вовсе надо вас молча послушать, предварительно «накапав» вам 50 граммов коньячку. Слушает он бесподобно – и вот вы уже рассказали «эсоньке» то, чего никому не собирались говорить.

2. Это теплый, чувствительный и заботливый человек. Если вы ему рассказываете о том, что заболела ваша собака, он проникается, вечером едет в ветаптеку, покупает лекарство и утром, немного смущаясь, отдает его вам. Вы не просили – это просто его натура: он представил себе, как собака болеет там где-то одна, ждет своего хозяина, проникся ее тоской и одиночеством и просто не мог не помочь. 3. Отсюда вытекают еще два качества: командность и лояльность. Лоялен он не бизнесу или идее, а людям: вам, своему руководителю, или своим однокашникам по команде. За команду готов на все. Пересмотрите «Гараж» Э. Рязанова – там гениальная Лия Ахеджакова защищает несправедливо исключенного из гаражного кооператива ветерана войны. Это ровно то, каким становится S-человек, когда с кем-то из его друзей поступают несправедливо. Команду «эсонька» часто ассоциирует с семьей и поэтому относиться к ней будет так же.

Кстати, это миротворец и местная «жилетка». «Эсонька» всегда помнит, у кого когда дни рождения, кто о чем мечтает, что чувствует, если назревает конфликт. Он умеет мягко и ласково «разводить тучи руками» и примирять враждующие стороны. Значит, если у вас к этому душа не лежит или нет времени, то эту психолого-дипломатическую функцию надо поручать именно вашим S-людям.

4. Кроме того, это аккуратный человек. Катя, человек, который владеет и управляет онлайн-школой, способная лично ответить на письма своих бессчетных студентов, как-то призналась, что не может лечь спать, если не помыта посуда, причем так, чтобы столешница сверкала и была сухой. Кстати, «эсоньки» отдыхают, наводя порядок. Скажите, вы полезете вытирать пыль на двухметровом шкафу, когда делаете регулярную уборку? А «эсонька» полезет, чтобы домашние не вдыхали лишнюю пыль.

S-человек – человек процесса. Если процесс ему известен и привычен, то нет более качественного и детального выполнения этого процесса. А поскольку это гиперответственный человек с большим чувством вины, то у вас может не болеть голова о соблюдении всех правил, формальностей заполнения и проверки документов. Подчеркну – это только в том случае, если это привычный процесс для S-человека.

5. Пожалуй, для бизнес-контекста самый серьезный талант – это врожденная клиентоориентированность. Никто так не умеет чувствовать и предвосхищать состояние, «хотелки» и ожидания клиентов. Более того, S-человеку нравится помогать людям, обслуживать, поддерживать их и делать им приятное.

При таком количестве сильных сторон есть относительно небольшое количество заметных ограничений.

1. Его чувствительность, гиперответственность и чувство вины не дают ему возможности говорить другим «нет»: он часто оказывается не способен принять непопулярные или жесткие решения, сказать «нет» там, где это требуется, настоять на своем, преодолеть препятствия.

2. Кроме того, это неамбициозный человек, и вызовы покорить «очередную вершину» или «взять очередную водокачку» в стиле «Быстрее, выше, сильнее» его никак не мотивируют.

3. Будучи законченным консерватором, «эсонька» не склонен проявлять инициативу и креативность, так как и то и другое ведет к переменам. Поэтому оба этих свойства противоречат самой натуре S-человека, ибо нарушают статус-кво, который он так старательно пытается сохранить.

4. Его внимание к деталям, гиперответственность, неуверенность и чувство вины дают еще одно ограничение: медлительность. «Эсонька» – это копуша. Может увлечься полированием деталей, выверкой 9-й цифры после запятой, ибо каждая деталь в моменте кажется ему главной. Про него говорят: «Может не увидеть леса за деревьями».

5. Не ожидайте от S-человека высокой мультифункциональности: он сначала должен завершить начатое дело, а потом приступить к следующему. Кстати, требовать от него амбициозности, смелости, настойчивости, креатива и инициативы также не стоит.

6. Однако самое заметное ограничение S-человека – это работа под давлением, в цейтноте или экспромтом. Все это тут же порождает стресс о чем мы поговорим далее (см. раздел «Отмычка № 1: поведение в стрессе», с. 75).

Зато это единственный тип поведения, который будет выбирать и качественно выполнять рутинную работу – спокойно, терпеливо и аккуратно.