Отмычка № 1: поведение в стрессе
Еще одна моя коллега – Лара – любит рассказывать про свою бывшую работу в одном из российских производственных металлургических холдингов: «Ты представляешь?! Они все (это она про своих бывших коллег из HR-отдела) целый день сидят и молчат, цокают по клавишам своих компов. Я с ними разговариваю, поддерживаю настроение, рассказываю новости, делюсь своими событиями, ну, в общем, все, как должно быть в хорошей команде! А они через две недели зашипели на меня и сказали, чтобы я заткнулась! Я продержалась два дня – но эта пытка для меня невыносима! И я начала разговаривать с компьютером. Нееет, я тебе так скажу, Тань: мы, «аюшки», в неволе не размножаемся!»
В точку! I-человек без общения и поощрения долго не протянет. А уж если его публично поругать, то следующие несколько дней он будет говорить с вами, с коллегами, с друзьями и родными примерно так: «Как же так?! Что я сделал не так?! Дай мне обратную связь – ведь я хочу развиваться! Объясни, как быть дальше. Нет, ты не понял, дай я тебе еще раз все в подробностях расскажу! Я же из лучших побуждений, если бы не я… да я спас ситуацию! Я ужасно себя чувствую!»
Это называется навязчивостью. Расстроенный I-человек слоняется по офису и всем рассказывает, как ему плохо и/или в какую ситуацию он попал. А теперь представьте, что причиной этой драмы были вы, вернее, ваша критика. Черный PR внутри офиса или команды проекта вам обеспечен.
Со стороны I-стресс похож на трагикомедию. Ее обязательными элементами будут привлечение к себе внимания максимального количества зрителей и игра на публику. В этом представлении может быть и переигрывание, когда вам захочется воскликнуть сакраментальное «Не верю!».
Итак,
I-человек под стрессом настойчиво (и часто навязчиво) привлекает максимум зрителей и играет на публику.
Если это не так, значит, у человека нет первичной I.
Отмычка № 2: типичные вопросы
Как уже говорилось выше, I-человек часто подменяет наличие результата наличием договоренностей и интересного общения. Его ориентация в бизнесе – ЛЮДИ и то положительное влияние, которое I-человек оказывает на ЛЮДЕЙ.
Если называть вещи своими именами, то это тщеславие. В сравнении с D-людьми: если «дишки» – честолюбивы, то «аюшки» – тщеславны. Поэтому I-люди и новое познают в стиле «язык до Киева доведет».
Их типичные вопросы:
• Кто это?
• Какой он?
• Откуда я его знаю?
• Кто с кем как?
• Кто просил?/Кто сказал?
Вы часто будете слышать в разговоре с I-собеседником кучу разных имен. Произноситься эти имена будут так естественно и так свободно, как будто речь идет либо о лучших друзьях, либо о хрестоматийно известных личностях. «Аюшки» будут стремиться искать общих знакомых или нащупывать возможные связи: «Знакомое имя! Кто это? Ты его откуда знаешь?» Или: «Знаешь Семёнова? Ну что ты! Семё-ё-нов! Он раньше работал в…, а сейчас взлетел аж до… Замолвить словечко ему?» Итак,
если собеседник в основном интересуется
«КТО? КТО ТАКОЙ? КТО С КЕМ? КТО КОГО ЗНАЕТ
И ОТКУДА?» и сыплет именами и контактами —
перед вами I-человек.
В тот год я боролась за выигрыш крупного тендера на обучение всех эшелонов руководителей одного из крупных международных корпоративных банков. И вот моя тренинговая компания – в финале. Мне и моему партнеру Владу, у которого I-фактор находится в экстриме, предстоит защищать наше коммерческое предложение перед членами правления банка. Как думаете, сколько I-людей среди членов правления банка? Вот-вот, ни одного. Команда состояла сплошь из строгих, пунктуальных и точных людей, чей молчаливый сарказм не оставлял обычно камня на камне от любой нелогичности.
Наша презентация была назначена на 11 утра в их особняке в центре Москвы. «Тревога! – забился в истерике мой внутренний голос. – Влад вовремя ни за что не приедет!» Дело в том, что 10 лет сотрудничества с Владом, экстремальным «аюшкой», практически не оставляли мне надежды на чудо своевременного его появления в офисе клиента. Он опаздывал на 9 из 10 назначенных встреч. Другой вопрос, что он и его манеры были широко известны клиентам и за его несокрушимое обаяние ему все всё прощали. Но здесь был другой случай. Мы шли наравне со всеми, нас лично никто не знал и ставить на харизму Влада не приходилось.
Влад не опаздывал на клиентские встречи, только если встречу предваряла подготовительная встреча с нами, его партнерами, за кофе. Так я и сделала. Назначила встречу в соседней с банком кофейне на 9.45. С вечера я ему несколько раз позвонила, пропела песню про важность клиента, про адрес встречи и про 9.45. СМС с адресом, конечно же, также ушло к Владу заблаговременно.
Утро следующего дня. Спокойная и довольная собой, я потягиваю свой капучино в кафе напротив офиса клиента. 9.45, 9.50, 9.55 – спокойно отслеживаю я, понимая, что не опоздать на первую встречу Влад просто не может.
В 10 утра я звоню ему, а оттуда еще до приветствия летит:
– Тань, я мчусь, не волнуйся! Еду-еду!
Эту фразу я, работая с ним много лет, слышу ежедневно, поэтому она меня никак не обманывает.
– А где ты сейчас едешь? – спрашиваю я, находясь в самом сердце столицы, в пешей доступности от Кремля.
– Ну-у-у-у, в Строгино, но ты же знаешь, как быстро я езжу!
По московским пробкам оставшийся до встречи с правлением час кажется уже ненадежным подспорьем.
– Как же так, Влад?! – начинаю свирепеть я, но он перебивает:
– Тут такая история, Тань, ты просто не поверишь! – слышно, как он предвкушает мою реакцию. Кстати, запоминайте – это одна из коронных I-фраз. – Короче, ты меня так запугала с вечера, что я решил не ложиться вовсе. Я пил кофе, за ним – энергетические напитки, я ел арбуз и запивал его кофе. Кстати, это невкусно. Но к трем утра меня сморило, и я заснул. Ну убей меня! Я тоже человек, и ничто человеческое мне не чуждо! Но не суть. Короче, я не слышал будильника, представляешь?! А когда вскочил и понял, что проспал, то помчался к машине чуть ли не в пижаме. А в ней нет бензина, представляешь?! Да в машине, не в пижаме! И я тормознул на BP и пошел платить. И ты не представляешь себе…
Тут он начал говорить медленнее, заговорщицки, причмокивая немного языком:
– Прямо мимо меня, прямо перед носом несут свежеиспеченные круассаны! Какие запахи, масло так и сочилось на подносы. За столиком сидела парочка и пила свежесваренный эспрессо. Только представь себе запах свежих горячих круассанов и свежего крепкого кофе после такой моей бурной ночи! И я вспомнил, что ради тебя, ради нашего клиента я ж ничего не поел, чтобы успеть. И у меня свело живот от голода.
Драматическая пауза и длинный выдох с присвистом.
– И ты знаешь? Наверное, от болевого шока мне пришла в голову спасительная мысль: ты же наверняка ради меня «перезаложилась» по времени и мчаться к 10 нет смысла!
Теперь уже ошеломленная пауза наступает с моей стороны.
– Ну признайся, да? Да? Перезаложилась? Прекрасно! Скоро буду!
В 10.53 он врывается на ресепшн клиента и с порога кричит:
– Таня, я – звезда! Я в первый раз за год не опоздал!
Я рычу что-то злобное в ответ и получаю обезоруживающую улыбку:
– Ну чего ты злишься! Похвали же меня и себя скорее, улыбнись и расслабься. Погнали всех очаровывать.
Тендер мы выиграли и счастливо работали с этим банком на протяжении нескольких лет.
Цитирую фразы Влада именно для того, чтобы дать ключ к механизмам влияния на I-людей, которые будут изложены ниже. А пока – общий вид основных параметров I-поведения:
