D-поведение. Где применять в работе?

Таланты этого поведения наиболее применимы на переднем крае любого бизнеса, где есть вызов, борьба, неизвестность, огромное количество изменений, скорость, развитие, возможности.

Возглавит список любых стартапов – будь то корпоративные или предпринимательские. D-человек может возглавлять стартап-проекты, может их инициировать, может их раскручивать и двигать вперед. Самые идеальные стартапы для них те, где можно заработать. То есть «дишка» будет более продуктивен и успешен в стартап-проекте по выводу вашего продукта в новый регион, нежели в стартапе по понижению количества ошибок в договорах с контрагентами.

Далее – пожаротушение. Как в «Крестном отце», помните? «Я решаю проблемы!» D-человек отлично справится с ситуацией, когда все уже полыхает, падает и рушится. Только не путайте – не предвосхищение кризисов и аналитика, а разруливание и управление кризисом уже в моменте.

Отличное применение – руководство коммерческими функциями. Почему «руководство», а не «продажи»? Дело в том, что D-человек отлично продает в условиях жестких переговоров (например, если с той стороны кто-либо из жестких закупщиков давит по ценам, шантажирует объемами и т. д.). А вот если переговоры требуют высокой гибкости, дипломатичности и клиентоориентированности, то D-продавец может достаточно ощутимо терять свой КПД. Зато как руководитель любой коммерческой функции (продажи, маркетинг, бизнес-развитие) D-человек за счет своей предпринимательской и лидерской жилы будет всегда силен.

Теперь наоборот – куда брать не стоит совсем или с осторожностью.

Если функция содержит большое количество деталей, рутины и формальностей, то она требует от исполнителя аккуратности, усидчивости, скрупулезности, способности следовать чужим правилам, последовательности и дотошности. Очевидно, что D-человек не обладает этими качествами в нужном объеме. Более того, подобная работа его бесит, поэтому он будет склонен сбагривать ее другим людям. В том случае, когда D-человек вынужден делать такую работу сам, вы получите весьма поверхностный результат.

Работа, требующая заботливости, чуткости, внимания к людям, высокой командности, – также не для D-людей. Во-первых, как однажды метко выразился уже знакомый нам Алик, это «розовые сопли». Во-вторых, «дишек» это все замедляет, и они начинают «подбешиваться», потому что вместо достижения результата вынуждены «выбирать выражения» и «искать компромиссы».

Клиентоориентированность, если ее понимать как сервисность, стремление выслушать, понять, обслужить, сделать как удобно другому человеку, – от природы низкая. D-человек осваивает и применяет эти навыки, только если понимает, что без этого не заработать денег. Стало быть, если функция требует ежедневной клиентоориентированности и гибкости, то D-человек для этого не подходит.

Управляемость – низкая, а свободолюбие – высокое. Как уже было сказано раньше – это природный лидер. Авторитетов – мало. У D-человека всегда есть свое мнение, позиция, воля. Если функция требует ежедневного подчинения не только чужим решениям, но и чужим процессам и инструкциям, то D-человек выдержит ее недолго. Будет конфликт с руководителем.

Если смотреть не на функции, а на индустрии в целом, то мои многолетние наблюдения в ходе работы с большинством индустрий на российском рынке можно суммировать в следующую зависимость – к каким индустриям тяготеет и не тяготеет то или иное поведение. Смотрите таблицу на с. 46. В ней приведены основные индустрии и функции, но не 100 % функций, существующих на рынке. Задача таблицы – дать направление для принятия решения при выборе той или иной функции для D-сотрудника.

Применение D-поведения по индустриям и функциям

Теперь, когда мы заложили структуру описания каждого типа поведения, а также обосновали логику того, зачем нам обращать внимание именно на эти признаки, изучаем остальные три типа поведения, уже не проговаривая эти взаимосвязи.

Глава 3

I-поведение. Общие признаки поведения

Помните фразу Миронова в фильме «Обыкновенное чудо»: «Вы – привлекательны. Я – чертовски привлекателен. Чего время терять!»?

I-человек («аюшка») еще с колыбели знает, что он – Звезда. Это именно он, трехлетний, на новогоднем утреннике в детском саду в костюме зайчика карабкается на табуретку около новогодней елки, чтобы прочесть стишок всем собравшимся. Правда, его выступление не было запланировано, но «аюшку» это вовсе не смущает. Стишок он вчера с мамой учил, но пока шел в детский сад – забыл. Это также его нисколько не смутило, и он сбацал дедушкину матерную частушку. От неожиданности зал сначала онемел, но потом взорвался овациями. SHOW MUST GO ON, как пел великий Фредди Меркьюри. И это лозунг всей I-деятельности: ШОУ ДОЛЖНО ПРОДОЛЖАТЬСЯ!

Перед нами – естественные шоумены! Из этого исходит и главный мотиватор – ПРИЗНАНИЕ. I-человек считает, что мир вокруг прекрасен. Люди вокруг – замечательные, а он – «аюшка» – еще лучше, красивее, заметнее, обаятельнее и т. д. по списку (см. рис. 3). Чего же тогда еще остается хотеть?! Только одного – чтобы как можно больше людей радовались ему и восхищались им.

И есть чем восхищаться! Ведь I-человек – самый притягательный и незабываемый собеседник, великолепный рассказчик, непоседа и выдумщик. Именно из-за этого «аюшек» назвали Influential People, то есть влияющими людьми. Они влияют на нас легко и естественно, через обаяние, эмоцию, неподражаемость, жизнелюбие и легкость. «Аюшка» появляется в коллективе, и все начинают улыбаться, верить в то, что все будет хорошо и что все всем по плечу! Не ищите логики в этом – ее там нет. Это магическое воздействие I-химии на окружающих – влияние их непобедимого обаяния.

I-мозг часто показывает своему владельцу картинки. Эту способность называют образным мышлением. «Точно, это про меня! Все равно как мультики смотреть!» – хохоча, как ребенок, как-то отозвался на эту мысль один из ребят в строительной команде моего мужа. Мы его зовем «Савелий» (уж больно похож на великого советского актера Савелия Крамарова): искрометно шутит, может переговорить телевизор и способен мгновенно «схватить и докрутить» дизайнерскую идею любого заказчика ремонта. И сделать это так элегантно, что любая хозяйка дальше считает себя великим дизайнером, а все гости восхищаются вкусом и стилем «авторского интерьера», который «Савелий» великодушно дарует каждому клиенту.

Так мы незаметно перешли к талантам типажа.

Королева этого бала – Харизма. I-люди обладают неподражаемым обаянием. Они энергичны, позитивны, легки на подъем. Верят в хорошее, в людей, в идеи, в то, что из любой ситуации можно найти выход. Это улыбчивые люди, с «чертовщинкой» в глазах, в образе и поступках. Я начинаю с харизмы как с их главного качества, так как ее невозможно ни придумать, ни сыграть, если вы не имеете высоких I-черт в своем характере. Это дает каждому «аюшке» самобытность – познакомившись, вы уже никогда его не забудете.

Так же великолепна и I-общительность. Никто так не рассказывает анекдотов, никто так неподражаемо не пересказывает кино или книги, как «аюшки». Это они солируют в любой беседе. Это они – в центре любой вечеринки. Это они всегда знают, что сейчас в моде, что сейчас смотрят и о чем говорят. Это они легко знакомятся с новыми людьми и заводят с незнакомцами легкую светскую беседу. Интересные и легкие собеседники, они постоянно пополняют записную книжку контактами и связями, а их телефон звонит без умолку. «Аюшки» – естественные нетворкеры.

Природная способность к образному мышлению дает им еще один талант – Творчество. Живой ум и воображение, любопытство, непоседливость и склонность к авантюризму питают их фантазии. Именно I-люди способны выдумывать истории, приключения, сюжеты, держать интригу и внимание. Именно они могут превратить любое сырье в «конфетку», услышать, «родить» или развить идею. Чужие идеи постоянно настигают их, ибо «аюшки» все время общаются с другими людьми, которые, в свою очередь, делятся с I-людьми кучей разных мнений, связей и желаний.

«Савелий» нам тут рассказывал кино. Мы всей семьей слушали, открыв рты. Отложив все домашние дела воскресного вечера, мы помчались в кинотеатр. И вот мы в зале. Магия предвкушения достаточно быстро оборачивается разочарованием. Где-то в середине фильма отчаянно хочется высказать «Савелию» все! А как дело было? Он, «Савелий», фильм не смотрел – ему тоже о нем рассказали. Его воображение оказалось круче воображения режиссера, и он достроил сюжетную линию, докрутил и усилил в нужных местах. Как и любой I-человек, «Савелий» – прекрасный оратор. Соединяем эти ингредиенты вместе, мешаем, взбалтываем – и вуаля! Вся семья с легкой I-руки мчится смотреть несуществующий фильм!

Гремучая смесь из I-творчества + I-общительности + I-самоуверенности = Продающая способность (их самый сильный талант).

Для этого нужны определенные условия, значит, пора говорить о демотиваторах. Их можно назвать одним словом – равнодушие. I-человек сталкивается с равнодушием очень редко, что немудрено с их-то уровнем обаяния. Будучи человеком весьма уверенным в себе, «аюшка» не очень верит в то, что кто-то может его не принимать, и духом не падает. Представьте себе: I-человек рассказывает вам анекдот, который вы слышали буквально полчасика назад, поэтому не засмеялись. «Аюшка» не сомневается в себе и в своих способностях рассказчика. Напротив, он думает, что это вы не до конца «вкурили» тему. Ничего страшного – «аюшка» расскажет вам этот анекдот еще раз, только теперь медленнее, в лицах и с кучей подробностей. Он будет говорить еще более красочно, еще более образно, с большей страстью – прямо-таки театр одного актера. Словом, он сделает все, чтобы вы рассмеялись, восхищаясь его самобытностью. Вот тут уже смейтесь и восхищайтесь, иначе не за горами стресс, но об этом расскажу далее (см. «Отмычка № 1: поведение в стрессе», с. 59).

Поговорим про их ограничения в работе и начнем с их знаменитой невнимательности. «Аюшка» – товарищ импульсивный, энергичный, увлекающийся и эмоциональный. Где же здесь поместиться внимательности к деталям? Словом, все, что связано с монотонностью, аккуратностью, детальностью, является откровенно слабой стороной I-поведения.

То же самое относится и к таким качествам, как анализ и последовательность. Долго сидеть на месте, концентрировать внимание на одном предмете, сопоставляя разные данные и синтезируя из них выводы, да еще делать это молча или в одиночестве, «аюшке» очень трудно. И скучно! Наблюдая за «аюшками», убеждаешься в том, что они и день свой так организуют: 15 минут позанимался одним, потом переключился на полчасика на что-то еще, дальше на часочек сбегал на встречу и «позвездил» там, потом сгонял с кем-то попить кофейку, вернулся и еще раз покрутил тему, которой занимался утром, и т. д. Это их способ самоорганизации – если заставить их выполнять все действия последовательно (не можешь начать новое, пока не завершишь начатое), то вы не получите ни одного результата.

Дело в том, как I-человек понимает термин «результат». Моя неповторимая Наденька – абсолютно самобытная, незабываемая, артистичная и талантливая. Мы работаем вместе уже 9 лет. Дело было в бизнес-школе, где я возглавляла одно из подразделений. Надежда в моей команде отвечала за индивидуальное развитие наших студентов. Сама по себе данная работа абсолютно соответствовала и ее яркой индивидуальности, и ее навыкам. Студенты от нее были в полном восторге, как и Наденька – от студентов. И все было бы идеально, если бы не отчетность. Я хотела видеть ежеквартальный сводный отчет по прогрессу выполнения индивидуальных планов развития студентов в связке с их карьерными амбициями и возможностями для их последующего карьерного продвижения. Два первых отчета вовремя предоставлены не были. Я решила усилить контроль и начала напоминать о приближении срока сильно заранее. Ближе к финальной дате получаю ответ:

– Танюш, не волнуйся! Все под контролем! Все хорошо! Я еще веду сессии, у меня все есть в заметках… Так горжусь Женечкой (это она про успешного коммерсанта, на шесть лет старше ее, выпускника программы Executive MBA)! Он невероятно хорош, и та-а-ак прогрессирует, ты не поверишь! Кстати, великолепная идея пришла мне – потусоваться с хантерами, чтобы пощупать рынок (опустим тот факт, что эта задача была поставлена мной две недели назад). Словом, вчера встречалась с агентствами, в «Кофемании» около консерватории. Чудесные люди! Ну и «Кофемания», конечно же, как всегда чудесна! Заказала там свой любимый эспрессо… Кстати, ты знаешь, что у эспрессо есть несколько типов послевкусия (далее идет экскурс в правильный кофе и способы его приготовления, так как Наденька в студенчестве подрабатывала в качестве бариста)…

– Надюш, а чего там хантеры? – перебиваю я. – Ой, чудесные люди! Мы обо всем договорились! Им идея сотрудничества очень понравилась! Они нам по секрету обзор рынка пришлют. Визитками обменялись. Все путем!

– Надь, а отчет-то когда будет? – чувствуя себя последней занудой, продолжаю бороться за конкретику. – Отчет? – красивые миндалевидные глаза распахиваются, длиннющие ресницы обаятельно трепещут, тонкий изящный пальчик с лиловым ноготком игриво наматывает на себя прядь роскошных каштановых волос. – Отчет – это детали!

И это правда, I-правда. Для I-людей результат заключается в общении, в том, что они познакомились, произвели неизгладимое впечатление, рассказали, убедили, продали. Их результат в бизнесе – это налаженные отношения с другими ЛЮДЬМИ. А будет там отчет вовремя и/или без ошибок – это детали. Это дает нам, пожалуй, самое главное ограничение – непунктуальность. Это слово в данном случае будем трактовать шире, чем приход вовремя куда-то. Здесь речь идет в целом о выдерживании любых сроков.

Еще одно ограничение связано с их яркой харизмой и непоколебимой уверенностью в себе. Оборотная сторона – эгоцентричность. Могут плохо слышать других, так как слышат в основном только себя. Могут не понимать, когда свое влияние и обаяние надо приглушить, так как другие уже устали. В этом смысле они могут немного подавлять собой других людей. Мне иногда приходится слышать от руководителей претензии в стиле «он отвлекает других от работы», а от сотрудников – «где кнопка у этого радио?» и «хочется поработать в тишине».