Глава 5
Базовые принципы влияния на С-поведение
Вот краткое резюме того, что мы узнали в части 2, в главе про С-поведение.
Это самые серьезные, логичные, флегматичные и последовательные люди. Перфекционисты-аналитики. Их драйверы лежат в безошибочности, правильности и надежности. Они обладатели самого закрытого поведения, поэтому в каком-то смысле на них сложнее влиять, так как эмоциональные рычаги влияния будут практически неприменимы. Итак, наша роль – быть надежным, отлично подготовленным, безошибочным и крайне логичным собеседником.
Для того чтобы повлиять на С-человека, мы с вами должны появиться в его плане. Прямо слышу традиционную фразу от D-людей:
– Да ладно! Наоборот! Ловим их тепленькими, пока они еще ни к чему не готовы, прямо в коридоре и требуем ответа здесь и сейчас!
– Не сработает, – без тени улыбки отвечают С-люди в любой группе без дальнейших объяснений.
Подтверждаю: не сработает. Дело в том, что С-человек, в отличие от S-человека, умеет говорить «нет» четко и внятно. Поэтому при возникновении нежданного запроса в коридоре лицо С-человека стекленеет, он монотонно произносит фразу «Я не готов говорить сейчас на эту тему». Поворот на каблуках – и он уже удаляется от вас в нужную ему сторону. Это логично: по плану он шел на обед – по плану вас здесь «не стояло». Конец истории.
Итак, действуем по плану. Напомню, что С-люди часто распечатывают электронные письма и подшивают их в папочки. В этой голове много подчинено документам, формальностям, законам и прописанным договоренностям. Если это не уважать и пытаться нарушить – то влияние будет еще более затрудненным.
1. Пишем вначале письмо. И не просто письмо, а подробное, структурированное по образу и подобию диссертации. Примерно так:
Уважаемый Акакий Мефодьевич!
Сначала была звездная пыль. Потом Бог (Бог – краткое определение со ссылкой на источник) придумал Землю (Земля – краткое определение со ссылкой на источник).
<далее дайте небольшую, страниц эдак на 500–600, выдержку из всемирной истории>
Вышеперечисленные факторы привели нас к системной проблеме.
<фраза «системная проблема» – очень важное словосочетание для влияния на С-человека>
Вот краткое описание проблемы:
пункт 1;
пункт 2;
пункт 3.
В приложении Вы сможете найти документы, подтверждающие вышеизложенные факты, а также исследования мирового опыта по данной теме.
Необходимы дальнейшие консультации по данной теме. Я прошу Вас присоединиться к данной дискуссии и поделиться мнением по следующим вопросам:
пункт 1;
пункт 2;
пункт 3.
Нам критично необходимо Ваше профессиональное мнение для совместной выработки возможных решений по данной проблематике.
Когда Вам было бы удобно встретиться со мной для проведения консультаций?
С уважением, ФИО
Должность
Думаю, намек вы уловили. А если серьезно, то письмо С-адресату должно быть строгим (абзацы, четкие прямоугольники, понятные пробелы, красные строки), корректным (без «очепяток»), содержать таблицы и матрицы либо ссылки на источники и документы с предыдущими договоренностями. В конце письма надо именно спросить про его календарь (когда Вам было бы удобно), а не предлагать свое время. У многих С-людей буквально пунктик на свой календарь – они терпеть не могут, когда посягают на их время.
Словом, влияние на С-человека работает как бы «снизу» – мы просим совета.
Слова: «посоветоваться», «необходима Ваша экспертиза», «хочу проконсультироваться с Вами» – незаменимы для влияния на С-человека.
Это означает, что нахлобучиться «сверху» с уже готовым решением, не спросив его мнения, нам невыгодно.
Благодаря грамотной переписке с нашей стороны мы добились возможности очного влияния. При очном контакте с С-человеком:
2. Не улыбаемся. Вообще проявление эмоций здесь не ценится. С-мозг не понимает, куда их считать и как их можно анализировать. Например, если вы говорите, что это будет «о-фи-ген-ски», он невозмутимо так спросит вас: «Какие критерии вы вкладываете в это понятие?»
3. Не трогаем физически. У С-человека самая длинная личная дистанция. Рукопожатия, поверьте, хватит с лихвой.
4. Нет – комплиментам. Особенно С-дамам. В их голове работает тот же механизм, что и у С-джентльменов. Когда вы говорите такой собеседнице что-то в стиле «Как вы сегодня прекрасно выглядите!», в ее голове тут же начинает работать маховик: «Зачем он мне сейчас это говорит? А вчера я как выглядела?» За 20 лет ведения тренингов на эту тему я выслушала немало одобрительных женских откликов в ответ на это утверждение. Словом, если вы очень хотите поощрить С-коллегу, то нужно отметить качество подготовки, продуманность решения, работоспособность выстроенной С-человеком системы, безошибочность, долговечность, надежность и т. д. Но только не трогайте саму персону. Это разные вещи.
5. Говорим логически: из А вытекает Б. Из Б вытекает В. Из В вытекает Г и далее по алфавиту. С-человек ищет логику во всем. Ваши аргументы должны отвечать на вопросы «Зачем?» и «Почему?». Также будьте готовы к вопросу в стиле «Откуда вы это взяли?». Если порвана логическая связка, С-мозгу тяжело идти за вами дальше. Он остановится там, где нет логики. Это означает, что дальше вы будете говорить сами с собой.
6. Готовимся к шахматному матчу. «Сишные» вопросы будут бить туда, где самая слабая связка аргументов. Значит, его можно просчитать: где он будет сомневаться и что спрашивать. Как только вы об этом начнете думать, станет понятно, где «стелить соломку», а именно какие логические связки надо усиливать дополнительными аргументами, источниками, цифрами, определениями.
7. Несем с собой повестку встречи. У него точно есть план встречи. И у вас должен быть тоже. Прямо пусть на листке будет написано:
пункт 1;
пункт 2;
пункт 3.
Спросите о его плане этой встречи. Дополните своими предложениями. Получите единую повестку встречи. Дальше – как два робота: идите строго по согласованной повестке. Не надо теории и словесных отступлений влево-вправо от темы.
8. Протокол. Встречи не было, если не было протокола. Без бумаги здесь делать нечего – С-люди читают протоколы, чтобы убедиться, что их поняли правильно и что в обязательства обеих сторон не закралась ошибка. Они помнят все – и все так или иначе копится в файлах. Не надейтесь на иное.
9. Не критикуем. Самый сложный оппонент к критике – это С-человек. Как только мы пошли в открытую, он закрывается, записывает наши слова на жесткий диск, и мы навечно будем ассоциироваться с термином «враг». Критиковать здесь можно только обезличенно. Начинаем примерно так: «из-за внешних обстоятельств», «из-за нехватки ресурсов», «мир не идеален, поэтому не сбылось то и это». Далее переходим к нему: «Прошу Вас подготовить анализ причин, повлекших за собой данные последствия», «прошу Вас подготовить риск-анализ повторного возникновения данной проблемы», «прошу Вас предложить меры по усовершенствованию данной системы» или самое лучшее – «прошу Вас подготовить план мероприятий по выходу из создавшегося положения». Не забываем между этими фразами пару раз вставить «предложенная система/план/анализ был корректен» или «при безошибочности планирования».
10. Говорим размеренно, без ужимок и междометий. С-человека не перебиваем. Если он говорит (а говорят они медленно, при этом думают очень быстро), то придется его дослушать не перебивая. Если собеседник перебивает, то С-человеку труднее уважать такого собеседника и труднее восстанавливать логику своей мысли. Это замедляет ход вашего продвижения к успешному результату влияния.
Итого: логика, логика и еще раз логика. Этого невозможно добиться, если не готовиться к влиянию на С-человека. Если вы не С-человек, то экспромт вам не поможет. Пожалуйста, потратьте время на подготовку. Пусть у вас с собой будет больше документов, аналитики и цифр, чем надо, в распечатанном виде. С-мозгу нужна подготовка – отправьте данные заранее. Чем лучше вы подготовлены, тем больше будет успех.
Манипулировать С-человеком трудно. Помните, манипуляция направлена на эмоцию, боль, страх. А здесь все скрыто под десятью слоями железобетонной логики, поэтому непонятно, куда бить. Пожалуй, единственное, что может звучать как манипуляция, это сомнение в качестве/продуманности его решения. Правда, все, что мы получим, – это знаменитая С-пауза. Он просто закроется, скажет, что ему нужно подумать, и уйдет в свою берлогу думать. Если не дать паузы, он просто «зависнет». Вам будет казаться, что вы выиграли. Проблема вскроется позже, когда он отроет доказательства своей правоты и сделает по-своему, а потом еще и докажет, что вы были голословны.
Это были базовые правила влияния на человека с первичным С. Однако мы знаем, что 100 % поведения не бывает и любое поведение – это смесь. Посмотрим на недиагональные С-смеси как на сотрудников. Посмотрите описание Сs-поведения и Cd-поведения. Представьте себе, что вы руководите такими людьми. Подумайте, какие слабые стороны (назовем их «ограничения») есть у такого сотрудника на любой работе для вас и для достижения результата. Дальше подумайте, как вы как руководитель такого сотрудника можете повлиять на него, чтобы снизить это ограничение и обеспечить ожидаемую результативность такого сотрудника. Под сотрудниками будем понимать любых людей, которым вы что-то поручаете (подчиненные, сотрудники других подразделений, подрядчики, фрилансеры). Заполните следующую форму.
Влияние на Cs- и Cd-сотрудников
