Глава 4

Базовые принципы влияния на S-поведение

Вот краткое резюме того, что мы узнали в части 2, в главе про S-поведение.

Это самые мягкие, теплые, заботливые и «рукастые» люди. А также это самые ранимые, неуверенные и пугливые люди. Порог стрессоустойчивости – низкий. Во время стресса в лучших страусиных традициях «прячут голову в песок». Их драйверы связаны с покоем, комфортом, гармонией и согласием. Значит, вся наша тактика эффективного влияния будет связана только с одной задачей: как нам их не напугать. А чего они боятся? Перемен. Значит, большая часть рецепта влияния, приведенного ниже, относится к ситуации, когда нам надо поручить S-человеку что-то для него новое. Итак:

1. Говорим спокойно: небыстро, с полуулыбкой, мягким тембром. Это самые чувствительные люди. В первую очередь обращаем внимание на интонацию. Они – природные психологи, поэтому первым делом мгновенно и сразу считывают именно тон и выражение лица/позу. В этом отношении вы можете говорить очень правильные вещи, но если это сказано жестко, директивно, агрессивно или грубо, то уже будет ранить этого чувствительного человека. Поэтому выбираем мягкий тон, как если бы мы уговаривали ребенка.

2. В наших глазах также должна быть полуулыбка. Они смотрят нам в глаза, и мы отвечаем на их лучистый улыбчивый взгляд.

3. Изредка касаемся руки или плеча. Они сами любят тактильность. Кстати, до тех пор, пока прикосновения есть, все в порядке – стресса нет.

4. Говорим в следующей манере: «Дорогой/родной/друг мой/мой хороший (и т. д., любое теплое обращение, которое для вас является естественным), я тоже не знаю, как нам это сделать. Но ничего страшного – мы сейчас вместе потихонечку разберемся. Я думаю, что начнем с этого – это шаг номер один. Шаг второй – вот такой. Потом мы сделаем шаг три – вот такой. В завершение шаг четыре – вот такой. И все – мы пришли. Как ты? Все хорошо?»

Если вам кажется, что такая манера в делах неприемлема, то вы ошибаетесь. Проверьте этот рецепт на практике с S-человеком. Это его родной язык. Он ласковый, теплый, комфортный и эмоциональный человек. Поэтому «ласкательные» выражения здесь необходимы. А вот саму цель можете не ставить – он верит в выбранное вами направление по определению, если между вами налажены хорошие личные отношения. Лучше уделим время процессу.

5. Вы заметили, что в рецепте все время местоимение «мы». Не «ты должен», «ты пойдешь», «ты сделаешь», а «мы». S-человек – самый командный. Он не человек амбразуры. Как только он понимает, что он не один, – все в его представлении становится легче.

6. Говорим в терминах «Как?». А еще лучше отвечаем на его любимый вопрос: «Как ты хочешь, чтобы я это сделал?» Только отвечаем подробно – описываем алгоритм действий, ожидаемых от этого человека.

7. Применяем фразы «Я тебя очень прошу», «Помоги мне, пожалуйста», «Без тебя не справлюсь – выручай». Это альтруисты – спасать, помогать, выручать является их естественной потребностью. Так они ощущают себя нужными.

8. Задаем много вопросов в принципе и про его эмоции – в частности. S-люди кажутся молчаливыми, так как их естественное состояние – слушать. Помним, что они самые лучшие слушатели из возможного. Но поскольку любой S-человек в стрессе начинает от испуга теряться и путаться, то мы можем пропустить момент, когда что-то пошло не так или в целом вовремя проблему не заметить. А по своей инициативе S-человек к вам с проблемой не пойдет. Поэтому нам нужно поощрять его в разговоре. Лучший инструмент для этого – вопросы в стиле «Как ты? Что думаешь/чувствуешь? Как у тебя дела с этим, а с этим? Как дома? Как семья? Как прошли выходные?» и так далее. По сути – это общительный человек. Как только мы проявляем инициативу и готовность слушать, он с удовольствием расскажет и про дела, и про семью, и про проблему. Кстати, если есть проблема, он с нее начнет, поскольку ваши вопросы воспримет как шанс сбросить камень с души, как протянутую руку помощи.

9. Раз задаем эти вопросы, то и много слушаем. Помните, обмануть их на эмоциональном поле очень сложно. Как только мы задали вопрос «Как прошли выходные?» и тут же уткнулись в свой телефон, ему становится понятно, что вам это неинтересно. S-человек тушуется и старается не отнимать более ваше драгоценное время и внимание. Вы можете недосчитаться важной информации, кстати. Так что будем внимательными слушателями.

10. Если понятно, что все плохо и паника уже на лице, в движениях и в тональности, то мы усиливаем поддержку его безопасности. Для этого используем фразы «Не бойся, я тебя прикрою», «Это уже моя проблема – твоя задача сейчас сделать раз, два, три», «Ничего страшного – мы сейчас со всем разберемся. Тебя прошу прямо сейчас сделать для меня это, а затем это, после этого вернуться ко мне», «Это очень похоже на то, как мы сделали в прошлый раз».

Итак, основа нашей S-роли – мягкость тона, последовательность изложения, готовый алгоритм, внимание к эмоциям S-собеседника через вопросы и слушание. Даже если вокруг уже «рвутся снаряды», мы сужаем задачу для такого человека до понятного пошагового алгоритма.

Кайф в том, что так много действий надо применять только на новом функционале. До тех пор, пока S-человек делает знакомое для себя дело, наше влияние сводится к эмоциональной поддержке. С ним просто надо поддерживать теплые дружеские отношения – знать, как кого зовут в семье, интересоваться не только работой, но и его мыслями и чувствами, говорить мягко.

Критиковать такого человека, не обидев его, трудно. Только тет-а-тет. Применяем все рецепты, изложенные выше. И главная подсказка: S-люди четко подразделяют: вот – наши личные отношения и симпатии, вот – рабочие вопросы. До начала критики мягко скажите, что вашим личным отношениям ничто не угрожает, что на вашу симпатию к нему ничто не повлияло/не повлияет, что речь идет только об оптимизации, улучшениях вот в этом процессе, проекте, задаче и т. д. Идея заключается в том, чтобы дать понять, что вы критикуете не его, а состояние процесса, искренне желая улучшить последний. Обязательно сбалансируйте критику похвалой S-стараний, S-неравнодушия, S-командности, S-поддержки других. Обязательно отметьте, что вы доверяете ему.

На этом фоне манипулировать таким легкоранимым человеком не стоит – это его разрушает. Он реально может заболеть от стресса. Поэтому во имя любви к человечеству не буду приводить манипулятивных техник для этого типажа поведения.

Это были базовые правила влияния на человека с первичным S. Однако мы знаем, что 100 % поведения не бывает и любое поведение – это смесь. Посмотрим на недиагональные S-смеси как на сотрудников. Посмотрите описание Sс-поведения и Si-поведения. Представьте себе, что вы руководите такими людьми. Подумайте, какие слабые стороны (назовем их «ограничения») есть у такого сотрудника на любой работе для вас и для достижения результата. Дальше подумайте, как вы как руководитель такого сотрудника можете повлиять на него, чтобы снизить это ограничение и обеспечить ожидаемую результативность. Под сотрудниками будем понимать любых людей, которым вы что-то поручаете (подчиненные, сотрудники других подразделений, подрядчики, фрилансеры). Заполните следующую форму.

Влияние на Sc- и Si-сотрудников