Часть 3
Вы не любите кошек? Вы просто не умеете их готовить! Инструменты влияния
Глава 1
Понятие «влияние». Отличие от понятия «манипуляция»
Какие методы влияния приходят вам в голову?
Есть жесткие и мягкие методы влияния на других. Вот выжимка того, как отвечают руководители из совершенно разных компаний и индустрий на вопрос про методы влияния на тренингах.
Интересно, что все группы всегда считают манипуляцию одним из методов влияния. В чем разница между влиянием и манипуляцией?
В манипуляции есть понятие «посылка» – это сообщение. Оно примерно на 70–80 % состоит из правды. Но 20–30 % его состава – это ложь. Грамотный манипулятор эти части талантливо перемешивает. Задача манипуляции – отправить «посылку» вам не в логику, а в страх или боль. Смысл маневра – не дать вам шанса проанализировать полученную информацию и разобрать посылку на правду и ложь. Примеры.
1. Ежедневная манипуляция на совещаниях. Кто-нибудь из коллег с серьезным видом произносит: «Ну, как вы знаете, по модели Левинсона – Мессера – Байера это сделать невозможно». И все молчат, с озабоченным видом размышляя над только что озвученным препятствием. Почему все молчат? Потому что нас еще со школы приучили, что «не знать – стыдно» и что «молчи – за умного сойдешь». Запевы в стиле «как вы знаете»/«как все знают» – это микроманипуляция, рассчитанная именно на это: люди промолчат. А вообще-то правильно спросить что-нибудь в стиле: «А что за модель такая? Расскажите о применении».
2. Торговая манипуляция: идем на рынок за картофелем. А на входе стоит правильный южный человек и зазывает: «Эй, красавица, смотри, какие арбузы! Тебе два или три?»
3. Бытовая манипуляция: «Ты меня уважаешь? А чего не пьешь?» В чем здесь манипуляция? В том, что эти части не связаны между собой вообще.
4. Женская манипуляция: «Я ради тебя всю жизнь положила. А ты!!!» И тут еще слеза, и подбородок трясется. А дальше следует списочек того, что вы не сделали. Это одна из жестких манипуляций, так как работает с чувством вины.
Итого: манипуляция работает со страхом, болью, демотиватором. Она спрятана – получатель манипуляции осознает ее, как правило, после нее, а не в моменте.
Влияние работает с мотивом человека, боли не причиняет и является открытым маневром. Его задача – договориться так, чтобы собеседник понял, принял и был мотивирован на выполнение договоренностей.
И тут нам пригодится принцип «свой-чужой». Мы легче понимаем сказанное на «своем» языке. И как тяжело иногда приходится буквально «продираться» сквозь чужую логику!
Значит, эффективное влияние – это переход на язык собеседника с тем, чтобы максимально включить мотив другого человека.
Для этого у нас с вами есть все данные – DISC помогает выучить все мотивы и все языки других людей. В этом смысле нам не важно, какой тип у нас, – важно, какой язык понимает и каким мотивируется собеседник. Значит, в какой-то степени управление людьми – это смесь психологии и актерского мастерства. Наши роли изложены ниже – принципы влияния на каждый психотип. Начинаем учить роли.
Глава 2
Базовые принципы влияния на D-поведение
Вот краткое резюме того, что мы узнали в части 2, в главе про D-поведение.
Это самые быстрые, конкретные и прагматичные люди. Честолюбие и конкуренция – основные драйверы. Отсюда основные принципы влияния.
1. Говорим быстро. D-человек бесится, нет, вы не поняли – БЕ-СИТ-СЯ!!! – если речь его собеседника медленная. А уж если она, не дай Бог, еще и мимишная, то D-человек инстинктивно начинает расчехлять базуку и короткими внятными залпами «класть окружающих на пол».
2. Смотрим ему в глаза. Сам такой человек умеет смотреть вам прямо строго в зрачки, не мигая. Он ждет такой же прямолинейности и силы от вас. Как только ваш взгляд пошел куда-нибудь в пол, в окно, в документы, это может быть воспринято как слабость и начало вашего проигрыша.
3. Говорим кратко и по делу. Погоду, природу и все другие smalltalks можно убрать. Это прямолинейный человек, который ценит время и дело. Поэтому можно сразу переходить к делу.
4. Говорим в терминах «ЧТО? КОГДА? СКОЛЬКО?». Буквально:
– Что сделано уже. Что будет сделано завтра. Сроки – четко. Действия – четко. Результат сейчас такой. Да, это не сделано. Будет сделано тогда-то. Затраты такие-то. Прибыль такая-то.
Не надо описывать процесс: зато мы очень стараемся. Если необходимо показать процесс, говорите об этом конкретно: «Василий прямо сейчас находится на встрече с такими-то. Звонок с результатами будет через час».
5. Торгуемся в стиле Остапа Бендера: «Утром – стулья, вечером – деньги». D-человек – это открытый и прямолинейный собеседник, поэтому можно прямо говорить о своих интересах и предлагать что-то взамен. Больше скажу: D-человек не понимает, если вы можете, но не торгуетесь.
6. В ответ на агрессию предложу главное правило: «против лома нет приема, если нет другого лома». D-человек давит на вас – давите и вы на него. В конце концов вы только выиграете в его глазах. «Нормальный пацан. С ним можно иметь дело», – думает он.
7. Если способность давить не входит в число ваших талантов, то надо выстоять атаку молча. Мы же знаем, что D-агрессия – это краткая вспышка гнева и что через несколько минут такой человек готов будет опять к конструктивному общению. Вот как только «дишка» выжег весь свой напалм и вернулся к конструктиву, наступает наш черед: «Мое мнение не поменялось. Это можно сделать за вот такие деньги. Это на 20 % больше, чем есть в бюджете. А этот вариант можно сделать в эти сроки, и мы в три дня не укладываемся. Ты берешь ответственность за эти решения?» Как правило, прагматичный D-мозг хорошо слышит логику цифр и разума и начнет вырабатывать следующие предпринимательские варианты решения проблемы. Включаемся в процесс выработки, а не сопротивляемся или бьемся за что-то свое. Главная мысль: не исчезайте по итогам его агрессии – именно в этом случае вы проиграли. Наша задача – выстоять бурю, и как только она прошла, вы возвращаетесь к теме, к срокам и деньгам, к выработке возможных компромиссных сценариев.
С D-человеком всегда интересно и полезно сотрудничать и вырабатывать решение, которое будет устраивать обе стороны. Главное в нашем поведении – конкретика, честная озвучка своих интересов, готовность действовать и решать проблему, прямолинейность, наличие своего мнения, способность держать удар и наносить удар. Если к этому добавить начитанность, юмор, готовность изменяться и учиться в нашем поведении, то мы готовы к влиянию. С таким набором нам, по идее, не нужна манипуляция. Но раз уж я обещала, то вот подсказка: вызов и провокация, говоря по-пацански, брать «на слабо′». D-человек будет понимать, что вы делаете, но все равно среагирует. Ведь главный страх – поражение. Вызов подразумевает, что он проиграет, а этому не бывать. D-человек сам легко применяет этот прием по отношению к собеседникам. Поэтому легко идет на него. Просто если вы манипулируете «дишкой», то ждите ответного удара. Этот человек если проиграет, то потом будет брать реванш. И это «потом» настанет достаточно быстро. Тем не менее такая игра ему нравится. Помним, что D-человек любит адреналин, поэтому такое соревнование будет ему по душе. Тут больше надо беспокоиться о вас: если вы не D-человек, то, чтобы выдержать манипулятивную игру с первичным D, вам придется запастись силой воли, энергией и верой в себя.
Это были базовые правила влияния на человека с первичным D. Однако мы знаем, что 100 % поведения не бывает и любое поведение – это смесь. Посмотрим на недиагональные D-смеси как на сотрудников. Посмотрите описание Di-поведения и Dc-поведения. Представьте себе, что вы руководите такими людьми. Подумайте, какие слабые стороны (назовем их «ограничения») есть у такого сотрудника на любой работе для вас и для достижения результата. Дальше подумайте, как вы как руководитель такого сотрудника можете повлиять на него, чтобы снизить это ограничение и обеспечить ожидаемую результативность такого сотрудника. Под сотрудниками будем понимать любых людей, которым вы что-то поручаете (подчиненные, сотрудники других подразделений, подрядчики, фрилансеры). Заполните следующую форму.
Влияние на Di- и Dc-сотрудников
