7.5. Как посчитать рекомендации?

Спрашивать у Клиентов и отмечать в вашей CRM-системе или Google-таблице.

Собирать все вернувшиеся рекомендательные сертификаты, чеки, купоны и считать.

Привязать в CRM к Клиенту рекомендательный номер, который он может передавать близким, и они получат его скидку/ бонус/подарок, а вы получите полную систему контроля рекомендаций.

Завести или подключиться к готовому приложению, в котором можно отслеживать рекомендации (UDS Game, например).

7.6. Методика создания эффективных подарков для клиентов, сотрудников, партнеров

Помните факт № 4 о рекомендациях? Вам нужно инициировать у Клиента позитивные эмоции. Подарки создают вау-эффект. Все любят получать подарки. Создавайте праздники для Клиентов сами, без повода, без привязки к календарю. Просто скажите ему спасибо за то, что он есть.

Зачем вам подарки?

• Усилить позитивные эмоции Клиентов от встречи/заключения договора.

• Запомниться потенциальному Клиенту, чтобы он купил.

• Создать информационный повод для рекомендаций, чтобы Клиент рассказал о вас своим коллегам по бизнесу.

• Поблагодарить Клиента за рекомендацию и подтвердить тем самым, что он все правильно сделал.

• Показать вашу заботу и внимание, чтобы Клиенту было приятно с вами работать.

• Укрепить лояльность Клиентов, чтобы покупали только у вас.

• Мотивировать на полезные для вас действия – опросы, интервью, партнерство.

Подарок должен быть эффективным, чтобы принести вам максимальную пользу. Существуют простые правила создания эффективного подарка по волшебной методике с расчетом эффективности. Они помогут вам и создать вау-эмоции, и запомниться, и поработать на перспективу.

Методика создания эффективного подарка IDEAL GIFT

1. На вашем подарке обязательно должны быть логотип и контакты. Это не обсуждается.

2. Создайте уютную легенду. Например: «Потомственные кондитеры в седьмом поколении варят этот шоколад ручной работы только раз в году (на растушую луну, разумеется), напевая при этом традиционную шоколадную песню». Легенда поможет сделать подарок атмосфернее, привязать его логически к вашему бренду.

3. Подарок должен побуждать к действию. Придумайте инструкцию, как этот подарок поможет: исполнить желание, обрести гармонию, сделать что-то творческое и т. п. Только не увлекайтесь, трех-четырех действий будет достаточно. Например: «Исполнитель мечты работает так: 1. Закрыть глаза. 2. Загадать желание. 3. Съесть». Это делает подарок интересным и запоминающимся.

4. Концепция подарка = концепция компании. Например, если вы делаете людей здоровыми, то и подарки должны укреплять здоровье или хотя бы не портить его; если вы производите котлы, то в идеале подарки должны иметь отношение к теплу; если вы – ресторан итальянской кухни, то… ну, вы поняли принцип, да?

5. Подарок должен быть чем-то необычен, удивителен. Вы можете сделать самый привычный предмет интересным с помощью нанесения надписей, например.

6. У подарка должна быть вторая аудитория. Идеально, если подарок захочется сфотографировать и выложить, или поставить на рабочий стол, или собрать всю семью и всем показать. Этот и предыдущий пункты работают на создание информационного повода – что Клиент будет рассказывать знакомым.

7. Будет удобно, если ваш подарок можно будет продолжить серией. Сделать несколько похожих или дополняющих друг друга подарков в одной тематике или с одной генеральной идеей. Люди любят коллекционировать.

Как это работает?

Каждый пункт имеет определенную весовую категорию – 25, 15, 10 баллов. Прежде чем утвердить подарок, вы оцениваете его по таблице. Если оценка ниже 100 баллов, значит, подарок требует доработки. Возможно, к нему необходимо добавить упаковку, инструкцию, открытку, пакет. Проверьте его по таблице. Идеальный должен набрать 100 баллов.

7.7. что такое матрица подарков?

Матрица подарков – это креативный документ на год для вас и вашего отдела маркетинга/сервиса, в который вы вносите список поводов для подарков вашим Клиентам, уникальные идеи подарков под вашу сферу бизнеса, варианты реализации идей и расчеты стоимости реализации. В результате вы получаете инструмент для увеличения лояльности ваших Клиентов.

Что включает матрица подарков?

Поводы для подарков – кому, в каких ситуациях и с какой целью вы планируете дарить подарки.

1–3 идеи подарков на каждый повод – что за подарки, какого объема и ценового диапазона подходят для каждого из поводов. Какими они могут быть – креативная идея (обратите внимание на пункт 4 методики IDEAL GIFT).

Оценка и доведение подарка до 100-балльной эффективности по методике IDEAL GIFT.

Расчет ваших инвестиций в подарки – узнайте у подрядчиков стоимость одного подарка и умножьте на нужное вам количество, сформируйте сводный бюджет на подарки.

Технические задания на макеты нанесений – обратите внимание на пункт 1 методики IDEAL GIFT. Для достижения идеальности подарка вам необходимо брендировать его своим логотипом. Возможно, вам понадобятся открытки или инструкция. Напишите текст, который планируете нанести на подарок или открытку, опишите примерный размер и расположение, каким цветом он должен быть выполнен. Привлеките профессионального дизайнера (некоторые производственные компании сами рисуют макет для своих Клиентов за отдельную плату).

Список подрядчиков, которые будут поставлять вам готовые подарки, – проанализируйте цены и возможности всех компаний на рынке: отправьте им макет или техническое задание на макет, а также запрос на нужный вам товар, узнайте цену и, если компаний больше пяти, внесите в сравнительную таблицу. Проведите тендер, выявите наиболее выгодного подрядчика.

Мы рекомендуем делать фотографии реализованных идей и вставлять их в матрицу, чтобы потом вдохновляться ими.

Пример матрицы подарков