Книга: Как управлять корпоративным племенем: Прикладная антропология для топ-менеджера
Назад: 8. СЛИЯНИЯ И ПОГЛОЩЕНИЯ — СВАДЕБНАЯ ЦЕРЕМОНИЯ, ЛАС-ВЕГАС
Дальше: 10. ПРОДАЖИ И ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ — ТААРОФ, ИРАН
9

Конкурентная борьба — Охота за головами, Суматра

9.1. А у вас такое бывало?

Возможно, вам бы хотелось, чтобы общение с партнерами и самыми крупными конкурентами всегда шло гладко. Вы постоянно встречаетесь у костра и говорите о гармонии и любви. Растворяетесь в атмосфере единения и сотрудничества, описанной в предыдущей главе. Но… в то же время еще и занимаетесь бизнесом. Или работаете в государственном учреждении, которое хочет доказать свое право на существование. Когда вы формируете сильное племя, у него появляются внешние границы. Как только вы сами и ваши люди осознают силу своей внутренней культуры, тотема, на горизонте появляются чужаки, не принадлежащие к племени. Энергия и любовь, направленные вовнутрь, по определению порождают власть, обращенную вовне. Как мы уже узнали из главы 2, внутренние границы расплывчаты, зависят от времени и ситуации. Вашим центром вселенной может быть собственный клан, семья, команда, отдел. Тогда «чужаки» — это соседи, сотрудники другого отдела, подразделения, организации. Иногда работа с ними может вызвать затруднения, стать настоящим вызовом.

Иногда «чужаки» — это настоящие конкуренты, отчего внешняя граница приобретает очень четкие очертания. Можно сказать, что выживает сильнейший. Ведется борьба за каждый ресурс, за долю на рынке, субсидии, клиентскую базу — единственный желанный знак качества. И, скорее всего, вы получите огромное наслаждение от победы в битве и будете гордиться своей предприимчивостью. Приятно выиграть тендер на большой заказ, даже если конкурент — старый университетский приятель. Возможно, вы всегда нацелены на то, чтобы выпускать на рынок продукты чуть быстрее остальных, или раз за разом уводите хорошо субсидируемые проекты из-под носа коллег. А если вы благотворительная организация, то, наверное, усердно пытаетесь переманить меценатов у аналогичных компаний. В том или ином виде вы всегда ведете конкурентную борьбу.

9.2. Давайте познакомимся…

Это госпожа Мангиси Тобинг-Симоранкир. Она внучка Омпу (господина) Пуло Бату. Он — последний король батаков тоба, ранее известных как суматранские охотники за головами, которые жили на берегах великолепного глубокого синего озера Тоба. Батаки тоба верили, что оно связано через тайный подземный туннель с горным озером Малакка и что в нем обитают чудовища, которые могут вас пожрать, если отплывете слишком далеко от берега. Короля обычно называют Сисингамангарайа Двенадцатый, великий Король-Лев. Батаки тоба все еще чтят и боятся его, а по всей Индонезии почитают как героя борьбы за свободу. Память о нем запечатлена на купюрах и в названиях улиц, его именем назван один из университетов. Король-Лев погиб в борьбе против голландских колониальных властей в 1907 г. Он вел многолетнюю партизанскую войну с голландцами, был не только королем, но и духовным лидером батаков тоба. Существует легенда, что он с помощью магии призывал птиц, чтобы потом их съесть.

Летом 2016 г. Даниэль взяла интервью у госпожи Тобинг, уважаемой бизнесвумен, которой на тот момент было 94 года. В деревне Тук-Тук на озере Тоба она вместе с большим штатом сотрудников все еще твердой рукой управляла большим отелем Toledo Inn, рассчитанным на 175 человек, в котором регулярно останавливаются высокие правительственные чины. Каждое утро госпожа Тобинг обходит завтракающих постояльцев и интересуется, все ли у них в порядке, вежлив ли персонал и обеспечивает ли их отель всем необходимым. Сотрудники хлопочут вокруг нее и носят ее на руках. Даниэль берет интервью на нидерландском языке, которым госпожа Тобинг до сих пор прекрасно владеет. Ее дочь, профессор энтомологии в Университете Медана и известный знаток культурного наследия батаков, присутствует во время интервью, дополняет ответы и при необходимости помогает. Разговор у нас шел о конкуренции, бизнесе, культуре батаков (прежде всего о собственном деле, господстве и власти) и о том, каково это — быть внучкой Короля-Льва. В конце разговора госпожа Тобинг подарила мне улос, ярко-красное королевское одеяние. Это разновидность саронга, которая демонстрирует статус и семейное происхождение батака.

О руководстве. Госпожа Тобинг с большим удовольствием говорит о своей манере руководства. Она была сформирована культурой батаков, построенной на умении вести борьбу — честно, открыто и не боясь конфликтов. «Я даю сотрудникам время стать лучше. Чаще всего это не очень хорошо образованная молодежь из бедных кампонгов (жилых районов). Я их постепенно воспитываю. Но если они воруют, то я говорю: “Ты уволен”. Над кассой висит мой портрет. Они должны осознавать, что отель и доход принадлежат мне, а не им». Госпожа Тобинг любит говорить: «Если хочешь добиться хорошего результата, не спускай с сотрудников глаз».

Об обрядах. У батаков и в отеле проводится огромное количество обрядов. Похороны длятся не один день, а на день рождения госпожи Тобинг каждый год исполняют традиционные танцы и поют традиционные песни. «Я для них как мать. А они моя семья. Если я уезжаю в Медан или Джакарту, то всегда привожу сотрудникам подарки, которые выбираю сама. Суть и смысл такого подарка каждый должен понять самостоятельно».

О постояльцах и результатах. «С живущими в отеле нужно обращаться как с королями. Сотрудники должны понимать, что с постояльцами нужно быть обходительными и дружелюбными. Как руководитель вы должны подавать пример: быть услужливыми и всегда интересоваться, все ли у гостей хорошо. Если я считаю, что как внучка Короля-Льва выше этого, мой персонал тоже начинает вести себя высокомерно. Вы сами должны подавать пример. Вежливость — важная черта культуры батаков».

О сотрудничестве, конкуренции и зависти. Госпожа Тобинг рассказала, что у батаков есть несколько племен и что на первом месте для тебя всегда твое собственное племя и твой кампонг, а потом уже все остальное. «Конечно, на работу мы принимаем прежде всего людей из своего племени, а не из другого. Мы всегда так поступаем. Это относится и к гостиничному бизнесу. В первую очередь ты заботишься о своем отеле, а на сотрудничество не стоит тратить слишком много времени. Иногда люди завидуют, что в моем отеле останавливаются члены правительства или что я внучка короля. Они считают, что я тоже обладаю магическими способностями и могу их проклясть. Но я чту свое происхождение, а их мнение меня не волнует. Знаете, это мое детище: твое племя — это твое племя, а мое всегда будет моим. Твое дело — это твое дело, а мое дело — это мое». Затем она рассказывает о федерации сотрудничества отелей в деревне Тук-Тук. Оказывается, к управлению ею привлекли немца, потому что никто из батаков не хотел этим заниматься. «Мы, батаки, предпочитаем отвечать за свой собственный бизнес, а не за сотрудничество или что-то вроде того. Ведь там не на чем зарабатывать».

Об охотниках за головами. «Ох, всё так преувеличивают. Теперь мы очень стыдимся этого. Это было так давно. Когда-то, конечно, каннибализм существовал и батаки поедали отдельные части тела воина. Еще в годы моей юности. Они хотели таким образом перенять силу и дух убитого. Но это все было так давно, понимаете. Но целиком человека никогда не съедали».

9.3. Как это работает

Хотя батаки сейчас почти все исповедуют либо христианство, либо ислам, в их жизни важное место по-прежнему занимают традиционная культура и религия. Их изначальная анимистическая религия, которая чаще всего называется пармалим, учит: все растения и животные обладают определенными магическими свойствами. Это сложная взаимосвязь богов, обычаев, магии и мира духов. Батаки делятся на шесть племен, а те в свою очередь на кланы. Заключать брак можно в пределах своего племени, но не внутри собственного клана. Молодая жена переходит в клан мужа. Батаки дорожат своей родословной. Ребенок, который до мельчайших подробностей не может рассказать о своих предках, становится изгоем. Батаки — гордый и экономически успешный народ. В современной Индонезии они считаются прагматичными и занимают высокие посты в армии, правительстве и туризме.

Для батаков до сих пор важна иерархия. Они считают, что мир делится на три части: «нижний мир» духов природы, мертвых людей и животных; «средний мир», населенный живыми людьми и животными; «верхний мир» — небеса для богов и духов предков. Дома батаков трехуровневые: скот живет внизу, под сваями, жилые помещения располагаются посередине, а венчает все ярко украшенный верхний ярус, посвященный богам и духам предков. Существует три социальных класса: класс «аристократии» — королей и жрецов, к которому принадлежит госпожа Тобинг; класс свободных людей, предпринимателей и крестьян со своей землей; и, наконец, класс рабов (в современном мире — низкооплачиваемых рабочих). Еще в XX веке батаки занимались на Суматре работорговлей. Разделение на классы не подвергается сомнениям: держись своего класса для высшего класса королей звучит совершенно нормально.

До последнего времени культура батаков была не только анимистической, но еще и мегалитической — важная роль в ней отводится камню и статуям из него, которые могут быть обиталищем духов. Деревни окружены высокими оградами. Сообщение между деревнями очевидно плохое — дорог и тропинок почти нет. С древних времен посещать другие племена было совсем не принято. Те, кто находится по ту сторону ворот, — скорее враги, чем друзья. Недоверие к ним велико, потому что всегда кто-то хочет украсть твою жизненную силу, пытается или обмануть духов предков, или применить в отношении твоей деревни черную магию. Мертвых из класса королей хоронят в каменных саркофагах. В каждой деревне можно увидеть каменный стол со стульями — здесь проходит церемониальное собрание правителей, совещание и суд. В деревне Амрита я увидела такие мегалиты: стол для собраний и каменную плаху, на которой правонарушителей и пленников из враждебного племени пытали, натирали соком чеснока и обезглавливали. Батаки были безжалостны.

Вся культура батаков вращается вокруг тонди (тенди) — души, жизненной силы. Существует и воплощение смерти, дух умершего — бегу. Он обретает разные формы, может иметь положительный и негативный облик. Во все времена люди пытались защититься от проклятия, которое может наложить бегу. Для этого нужно постоянно совершать жертвоприношения, ритуалы и обряды под предводительством шамана. Нам тяжело такое понять, но для батаков совершенно нормально верить, что тонди может покинуть тело и переселиться в другого человека, камень, растение или животное, а сам человек при этом может и не умереть физически, однако утрачивает душу и жизненную силу. Так что каждый должен стараться сохранить в себе тонди, ублажая его подношениями, едой, музыкой и танцами. Тонди можно передавать. Считается, что, ритуально убив другого человека, можно забрать его тонди. Тогда ваша собственная жизненная сила увеличится. Охотники за головами как раз занимались кражей чужой энергии. Это делали не только, например, из соображений конкуренции, но и из желания отомстить тому, кто ослабил ваше племя. Черепа казненных выставляли на деревянных шестах вокруг каменных столов как символ силы и победы. Иногда практиковался и каннибализм. Съев противника, можно было легко забрать его тонди себе. Насколько известно, сейчас обезглавливания в Индонезии нет. Однако еще в XX веке было описано несколько случаев отрубания голов миссионерам и иностранцам и последующего поедания их тел.

Самые безжалостные охотники за головами, вероятно, асматы в Папуа. Они устанавливали биспалы — ритуальные шесты, посвященные погибшим жителям деревни, которые не давали их душам бродить неприкаянно. Это было зримое воплощение духа умершего. Биспалы — важная часть празднования бис, всеобщего ритуала смерти.

Биспалы вырезали из перевернутого ствола дерева. Такой шест делается из ствола от четырех до десяти метров в высоту. Венчает его тчемен (пенис), вырезанный из корня дерева.

Папуасы считают, что смерть практически никогда не бывает естественной, в ней виноваты духи из соседних деревень. Поэтому за смерть надо мстить. Биспал продолжает стоять, пока за смерть погибшего не отомстят, убив главу враждебного племени. После этого дух умершего успокаивается и биспал можно убрать.

Папуасы тоже иногда отрубают головы, желая забрать жизненную энергию врага. Иногда последние слова жертвы становятся именем для новорожденного. Бывали случаи, когда такими жертвами становились жестоко убитые иностранцы — представители западной цивилизации. Тогда ребенка звали, например, «мама, помоги» или «я умираю».

9.4. Сила этой истории

Племенами управляют при помощи власти и любви. Одна без другой не существует. Сильным племенам свойственно мощное чувство общей идентичности. Задача вождей племени — пробуждать и поддерживать в нем его идентичность и культуру. Сильная внутренняя сплоченность всегда приводит к четко очерченным внешним границам. За их пределами — чужаки. Чувство внутреннего самоопределения всегда означает внешнюю самодостаточность. Отношения с внешним миром требуют сильного руководства. Если вы хотите быть лучше, быстрее, сильнее других, то нужно возвести вокруг своего поселения каменную ограду, поставить сильных дозорных и направить энергию на дела и цели племени. Мы считаем, что охотиться за головами в прямом смысле — это плохая идея. Забивать рабов до смерти, как, например, во время потлача, нам тоже не по душе. Но если говорить о бизнесе… Не бойтесь рубить головы! И этому нас могут научить многоопытные народы — батаки, папуасы, жители индонезийского острова Ниас и североамериканские индейцы:

Будьте воинственны

Не бойтесь конфликтов. Ни с соседями, ни с сотрудниками, ни с конкурентами. Помните: если хотите быть лучшим, надо сохранять выбранный курс. Не обращайте внимания на завистников, или на желающих узнать, не боитесь ли вы неудачи, или на любителей сомневаться в вашей успешности. Будьте уверены в победе. Нарастите толстую шкуру и не реагируйте на замечания об излишней прагматичности подхода. Не забывайте об этике поведения, но ориентируйтесь на собственный внутренний компас, а не на мнение тех, кто утверждает, что желает вам только добра и «просто предупреждает». Не слушайте непрошеных советов, а сами обращайтесь к тем, чьему мнению доверяете. Просите совета прежде всего у предпринимателей, которые на шаг впереди вас, а не у тех, кто наступает вам на пятки. Берегите себя и свою целостность. Контролируйте осуществление своих долгосрочных планов. Вступайте в конкурентную борьбу лишь при необходимости. Избегайте расплывчатых формулировок.

Потлач — праздник расточительства

Потлач — огромный, неописуемый праздник и пиршество, характерный для некоторых индейских племен Северной Америки в конце XVIII и начале XIX века. Организовывая потлач, вождь приглашал не только союзников, но и врагов. Отказ от приглашения приравнивался к объявлению войны, то есть участие в потлаче было практически неизбежно. Потлач был неприкрытой демонстрацией состоятельности принимающего племени. Еда подавалась в неограниченных количествах, а враждебные племена получали дорогие подарки. Интересно, что еда, вещи и ценности уничтожались на месте. Иногда тут же до смерти забивали рабов. Если коротко, то это был странный праздник полного уничтожения, цель которого — подтвердить статус и превосходство определенного вождя и его племени на данной территории. Затем наступала очередь враждебного племени организовывать потлач. Между племенами были так называемые отношения толерантности. Их можно было назвать соконкурентами. Колониальные власти запрещали потлачи, считая их страшными и разрушительными. Это привело к социальным проблемам, негативно повлияло на систему взаимоотношений и вызвало вооруженные конфликты между племенами. После отмены потлачей возросло количество насильственных смертей. Какими бы страшными они ни были, потлачи выполняли свою цель и служили в этом регионе своеобразной отдушиной. Сравните их с футбольным матчем, корпоративом или приглашением на новогоднюю вечеринку к конкурентам или партнерам. Меньше крови, но больше разговоров о том, у кого больше, дороже, меньше, кризиснее, и о том, какая вечеринка лучше — эта или прошлогодняя.

Проводите обряды

Празднуйте часто, много, интенсивно, щедро. Новые сотрудники? Праздник! Выдался хороший месяц — всем шампанского! Удвоилась прибыль — выезд за город на выходные! Сообщайте всем вокруг, что снова что-то отмечаете. Задействуйте для этого соцсети и получайте удовольствие от общества друг друга. Проследите, чтобы каждый сотрудник ощутил связь с тотемом, душой, историей становления компании. Поощряйте шутки, особый внутриплеменной язык и причудливые ритуалы. Часто повторяйте историю создания организации. Убедитесь, что каждый сотрудник знает ее происхождение и цели. Во время праздника принимайте во внимание роли друг друга. Уделите особое внимание членам племени, которые выполняют функции собирателей — делают будничную работу, если они работают усерднее обычного и постоянно развиваются. Охотников похвалите за новые идеи и проекты. Менеджеров среднего звена отметьте за рост выручки их отдела. Жрецов и шаманов одарите признательностью за их магию и исключительную мудрость, которой они делятся с остальными; восхищайтесь мужеством, предприимчивостью и уникальностью личности вождей (управленцев) и старейшин (их помощников) как хранителей тотема и права на существование организации.

Возводите каменные ограды

«Твое дело — это твое дело, а мое — это мое». Создайте мобильное приложение организации-племени, которое будет настолько интересным, что сотрудники захотят пользоваться им даже в отпуске. Как лидер обратитесь к членам племени и предложите им постоянно участвовать в жизни компании. Обращайте внимание на тех, кто дистанцируется от истории компании, не преданы ее цели или самому племени, держится обособленно, и ведите с ними доброжелательные беседы. Будучи лидером, тщательно выбирайте, кого брать в команду, а кого нет. Позвольте сотрудникам и партнерам самим выбрать: развиваться или уходить. Помните, что нельзя быть верным двум господам. Не тратьте слишком много энергии на бизнес-клубы, партнерские фуршеты, нетворкинг, интервизионные группы, дебаты, встречи за чашкой кофе, отраслевые ассоциации, государственные заказы, фестивали, прогрессивные общественные движения, бесплатные выступления и пр. А если все же займетесь чем-то из этого, то только потому, что хотите, а не потому, что не получилось отказать. Во всем должна быть взаимность. Формируйте политику социальной ответственности компании так, чтобы обеспечить своему племени приток энергии. Регулируйте направление этой энергии: первым делом бизнес, а потом все остальное. Тщательно продумайте, на чем хотите «зарабатывать» — на какой энергии, финансах, влиянии и удовольствии. Если работаете вместе с партнерами или выполняете госзаказ, ищите партнеров выше вас на голову. Никогда не опускайте планку.

Высокие ограды на острове Ниас

Жители индонезийского острова Ниас — соседи батаков и такие же воинственные охотники за головами. Особенности защитных сооружений в деревнях Южного Ниаса напоминают о кровавых временах головорезов. Поселение окружают высокие ограды с шипами, а проникнуть внутрь можно только по большим каменным ступеням. В некоторых деревнях Ниаса можно увидеть двухметровые каменные пирамиды: на десяток больших обтесанных булыжников сверху уложена каменная плита. Поверх вертикально воткнуты бамбуковые колья. Один из этапов подготовки для молодых воинов деревни — перепрыгнуть такую пирамиду, показав, что они могут преодолеть ограду собственной или вражеской деревни. И перепрыгивать приходилось… иначе кровь лилась рекой.

Желание клиента — закон

Единственный критерий правильности ваших действий — мнение клиента. Больше общайтесь со своими клиентами, напрямую и услужливо. Познакомьтесь с ними, почаще заглядывайте в свои клиентские офисы и магазины. Ваши клиенты всегда правы. Знайте, чего они хотят. Пригласите их на обсуждение дальнейшей стратегии развития и управления. Наймите тайного покупателя. Как можно усерднее обучайте персонал общению с клиентами. Станьте клиентом вашего самого крупного конкурента — и вынесите из этого опыта уроки.

Считайте прибыль

Ориентируйтесь на прибыль и результат, контролируйте все данные. Абсолютно прозрачно объясните сотрудникам вашу модель зарабатывания денег. Хотите получить 30% прибыли от каждой сделки с клиентом — отлично, только пускай эта информация будет полностью открытой для всех. Не скрывайте, как внутри самой компании, так и во взаимодействии с окружающими, что вы бизнесмен, который создает компанию не только для того, чтобы стать хорошим работодателем и обрести власть (хотя это, конечно, тоже важно), но и ради результата и прибыли. Ваша компания — это не клуб по интересам. Обозначьте, как госпожа Тобинг, что выручка принадлежит организации (государству) или акционерам (компании). Как символ этого повесьте над кассой свой портрет. Если не все полностью довольны, обсудите проблему и скорректируйте решение. Награждайте сотрудников щедрее, чем конкурент. Если это невозможно, попрощайтесь с ними. Нет никакого смысла в партнерах, которые вам не преданны и оспаривают вашу модель заработка или право на собственность вашего дела.

Охотники за головами: обратная сторона

Из всех племен Индии, проживавших в горах местности, которая сейчас называется Нагаленд, больше всего боялись коняков (коньяков). Те были отличными охотниками за головами и с изрядной частотой умерщвляли членов враждебных племен. Поэтому совсем не удивительно, что коняки превратились в одно из наиболее обособленных племен своего региона. Будьте бдительны… если слишком хорошо усвоите кое-какие уроки этой главы, возможно, у вас останется мало друзей и партнеров.

9.5. Разговор у костра в духе охотников за головами

Вы хотите пробудить невероятную силу в племени? Превратить сотрудников в воинов? Чтобы каждый выкладывался на все 110%? Если сможете выдержать это напряжение… следуйте правилам охотников за головами.

Разговоры у костра среди охотников за головами проводятся не по раз и навсегда установленному образцу, а ситуативно, каждый раз по-особенному. Иногда они запланированные, нечто вроде официальной церемонии, а иногда нет. Например, ваш сотрудник решает параллельно работать на конкурента. Или вы представляете новое лого компании и хотите, чтобы каждый сотрудник его знал. Чествуете ценного сотрудника, уходящего на пенсию. Вам предложили место в правлении отраслевой ассоциации, но вы не согласились. Разговоры у костра среди охотников за головами ведутся не только собственно у костра, но и по телефону, в коридорах и наедине между руководителем и сотрудником. Не один раз в месяц, а раз в неделю. Охотник за головами — это образ мыслей, стиль управления.

Если вы хотите руководить племенем, исходя из менталитета охотников за головами, и не боитесь конкуренции, для вашего стиля управления есть только пять значимых принципов:

В каждом разговоре затрагивайте только один или два аспекта, иначе можете показаться слишком властным и такой разговор быстро приведет к саботажу, серьезным конфликтам и увольнениям. Учтите — диалог должен быть равноправным для всех участвующих, а не односторонним. Он призван усилить лояльность и преданность внутри компании, желание опережать конкурентов. Его целью никогда не должно быть унижение или простая демонстрация силы. Если вы глава компании или фасилитатор разговора у костра, сохраняйте воинственность, проявляйте мужество и не соглашайтесь с ерундой. Избегайте начинать разговор на суицидальных нотах («мне это тоже не нравится, но я обязан с вами это обсудить») или с явным намерением «накинуть петлю на шею» («как считаешь, насколько лояльно ты поступил?»). Определите рамки, в которых должна и может проходить беседа. В ходе разговора выстройте «каменную ограду». Предельно четко обозначьте, где компромиссы будут уместны, а где нет. Можете предоставить пространство для маневра, учитывать мнения третьих лиц и допускать вероятность смены точки зрения, но постоянно следите:

Как мы уже сказали, одного-единственного оптимального разговора охотников за головами, который все разрешит, не существует. Вы ведете его целый день в самых разных формах, и каждый раз длина и напряженность у него свои. Вы выбираете один из пяти принципов и следуете ему. Однако время от времени можете собирать племя вместе, чтобы выработать единый четкий план. Проведите обряд охотников за головами — настоящий разговор, в котором вы установите биспалы и водрузите на них головы. Его цель — объединить племя, настроив его на один лад, укрепив и пробудив дух конкуренции. Вы хотите повысить прибыль, возвести ограды, отрубить головы конкурентам, увеличить свою долю на рынке. Вы обсуждаете с членами племени, как обезглавить самого серьезного конкурента и тем самым стать сильнее. Мы разработали поэтапный план такого разговора.

1. Подготовка

При отрубании голов роль вождя очень важна. У батаков и других народов, где борьба и конкуренция стоят на первом месте, есть выраженный лидер и явная внутренняя иерархия с четкими ролями. «Дистанция власти» (это термин из книги Маука Малдера о власти) между лидерами и членами племени велика. Это не значит, что вам нужно нарочито подчеркивать свою роль «босса». Наоборот, вы можете завязывать внутри племени личные и даже дружеские отношения. Госпожа Тобинг — пример милого, заботливого руководителя, уязвимого в силу возраста. Она проявляет огромное сострадание, пока сотрудники еще только учатся выполнять свои обязанности, но в нужный момент четко дает понять, что все принадлежит ей и окончательное решение принимает тоже она. Вожди охотников за головами харизматичны, ярки, ориентированы на результат и прибыль и убедительны в своей роли. Они постоянно вовлечены в процесс, умеют принимать решения и вступать в борьбу. Иногда вождь сам инициирует разговор охотников за головами или играет в нем важную роль. Он также может попросить помощи с организацией у фасилитатора разговора у костра — такого, который предоставляет вождю много свободы и не выходит на передний план. Если вождь не проявляет себя во время разговора охотников за головами, кто-то определенно лишится головы… скорее всего, он сам. На обсуждении охотников за головами присутствуют также члены племени и старейшины (консультанты). Не приглашайте никого со стороны, никаких коллег или экспертов. Нетворкинг и утечка информации вам не нужны. Если необходимы сторонние эксперты, обратитесь в специализированное агентство и заключите договор о неразглашении информации и эксклюзивности услуг (невозможности в дальнейшем проводить аналогичную консультацию у конкурентов).

Приглашение на разговор охотников за головами понятно, в нем нет никаких завуалированных выражений. Например: «12 декабря все собираемся на казнь. Как вы знаете, продажи в этом году оказались намного хуже, чем ожидалось. Меня это совсем не радует, думаю, и вас тоже. Я хочу, чтобы через три месяца все поменялось. Я вас приглашаю вместе проследить, из-за чего прибыль упала, и решить, как это исправить. Прийти должны все, и все должны были готовы ответить!»

Обозначьте в приглашении, что информация о грядущем разговоре не должна выйти за пределы племени. Нельзя допустить, чтобы новый сотрудник, выпивая с бывшими коллегами, вдруг проговорился: «Так волнующе, на следующей неделе мы будем обсуждать стратегии новой продуктовой линейки». Поясните, какой именно подготовки вы ожидаете от участников разговора у костра: «Сделайте подробную презентацию об объеме продаж». Предельно четко обозначьте настроение и дресс-код. Планируете ли вы как руководитель неформальное собрание, где все будут в повседневной одежде, а вы сможете положить ноги на стол, или хотите серьезности и требуете от всех прийти в деловых костюмах.

Проведите разговор внутри «каменной ограды», то есть выберите место, где вас не потревожит конкурент, и не вздумайте бронировать места в ресторане. Проследите, чтобы из-за «ограды» вам открывался хороший вид. Не запирайтесь. Однажды нас попросили провести собрание по стратегии в зале без окон, где-то в подвале пыльного конференц-центра с освещением времен 1970-х… ничего не вышло. Выберите правильное место — безопасное, но при этом вдохновляющее, откуда никто не сможет сбежать и где хочется мыслить шире. Одним организациям подойдет пляж или природа далеко за городом. Другие племена входят в поток, если проводят двухдневное собрание в Нью-Йорке с вечеринкой на широкую ногу. А назавтра в девять утра бодрыми продолжают беседу, хотя не заметно, что кто-то ночью спал. Пускай этот разговор станет обрядом, позволяющим укрепить внутриплеменные связи. Не бойтесь устроить потлач. Выделите щедрый бюджет для встречи в красивом месте, даже (или особенно) если он сильно ограничен. Пускай ваш разговор станет большим и важным событием. Отбросьте все мелочные мысли. Празднуйте и говорите так, как вы бы делали это спустя три года, добившись успеха.

2. Разжигание костра

Вопросы на этапе чек-ина в разговоре охотников за головами предназначены для определения цели и быстрого перехода к сути дела. В приглашении вы уже обозначили цель и необходимость собрания. Так начинайте же чек-ин. Не забывайте о пяти принципах, которые лежат в основе всего происходящего.

Чек-ин группового обсуждения неудовлетворительных результатов, если вы нацелены на аспект «прибыль», может быть следующим: «Добро пожаловать. Как вы знаете, продажи в этом году оказались намного хуже, чем ожидалось. Руководитель отдела продаж расскажет об этом в своей презентации. Я попрошу вас сейчас пройти чек-ин и письменно от руки ответить на следующие вопросы:

Чек-ин в выходной день для успешно растущей компании, которая хочет поприветствовать новых партнеров и укрепить связи, может выглядеть следующим образом (в основу его лег принцип проведения обрядов): «Добро пожаловать. Как приятно, что мы собрались здесь, чтобы отпраздновать рост нашей компании, ведь нас теперь не пятнадцать, а двадцать. Мы здесь, чтобы незабываемо отметить это, насыщенно провести время, вдохновить друг друга и познакомиться, а еще помочь новым коллегам как можно быстрее стать полноценной частью племени. Поэтому предлагаю вам пройти чек-ин, ответить на несколько вопросов и уделить особое внимание знакомству:

Для разговора о главном конкуренте, который только что увел у вас лучших сотрудников, да еще и заполучил закрытую информацию о продукте, можно провести чек-ин следующим образом (теперь он основывается на принципах будьте воинственны и возводите каменную ограду): «Мы все знаем, что произошло на прошлой неделе с тремя нашими сотрудниками. Я сильно переживаю по этому поводу. Сегодня я собрал вас, чтобы вместе понять, в чем проблема, почему люди уходят и как нам опередить конкурента Х. Также я хочу поговорить, что мотивирует вас оставаться или уходить. Давайте сначала обратимся ко всем присутствующим, дадим каждому возможность высказаться. Я хочу сам рассказать о своих мыслях и выслушать каждого из вас:

Конечно, как всегда во время чек-ина, отвечать на поставленные вопросы начинаете вы сами или фасилитатор разговора у костра, который затем просит вождя раскрыть все карты. Во время разговора охотников за головами особенно важно уделять внимание именно лидеру. Все его радости, планы на будущее, переживания, агрессия, сомнения могут и должны быть высказаны, иначе люди начнут просто предполагать и угадывать, и с плеч покатится не та голова — голова самого вождя.

3. Разговор у костра в духе охотников за головами

Затем приходит время поговорить об успехе и конкуренции, руководствуясь негласными принципами охотников за головами.

а. Возведите каменную ограду

Договоритесь, чтó именно вы разглашаете из этого разговора и кому. А что — ни в коем случае. Просите преданности. Если кто-то планирует увольняться, пусть покинет помещение.

б. Кому будем рубить голову?

Точно опишите рынок или сферу деятельности, место на нем — ваше и вашего конкурента. При этом продолжайте руководствоваться двумя главными принципами охотников за головами: желание клиента — закон и считайте прибыль. Не нужно никаких расплывчатых мечтаний и красивых разговоров. Хорошо, если вы сами думаете, что очень инновационны, но если клиент этого не видит, а в кассе пусто, это наверняка неправда. В таком случае можно просто поговорить или применить дополнительные инструменты: анализ слабых мест, стратегические исследования рынка и пр. Осторожно: эти инструменты не должны стать центром внимания беседы. Чаще всего сотрудники уже знают, чем живет мир вокруг вас. Избавляйтесь от широко распространенного туннельного зрения, когда все сводится к декларации «мы лучше всех остальных». Не игнорируйте высказывания вроде «Мы, конечно, лидеры, но в компании А и вправду работают интересные, молодые, креативные и образованные сотрудники». Избегайте табу. Перед тем как принять решение, выслушайте остальных и учтите альтернативные точки зрения.

в. Установите биспалы

Поступайте по-умному! Создайте символическое изображение, слоган, картинку в PowerPoint, рисунок, карикатуру или видео с головой, которую хотите отрубить. Продемонстрируйте карту с флажками на месте магазинов, которые хотите скупить за следующие три года. Покажите на диаграмме долю муниципальных субсидий по социальной защите молодежи, которую хотите привлечь, или кривую роста более крутую, чем у конкурента Х. Создайте наглядное изображение ваших амбиций — и пусть оно находится на вашем рабочем месте, пусть даже виртуальном. Как только отрубите голову, биспал можно будет убрать. Если необходимо, повесьте рядом сантиметровую ленту, ставьте крестики, втыкайте флажки — все что угодно, только бы это позволяло отслеживать прогресс. Действуйте масштабно, увлекательно, весело и, если надо, немного безумно. Не стесняйтесь приклеить к изображению голову главы конкурирующей организации. Не показывайте биспал посторонним или клиентам, это ваш собственный магический инструмент, и ему не стоит появляться в газетах.

г. Отведайте конкурента

Охотники за головами забирают у конкурентов тонди, их жизненную силу. Попробуйте влезть в шкуру конкурента. Скажите то, что обычно не положено говорить. Что придает ему такую силу? Чего не хватает вам? От души полакомьтесь жизненной энергией конкурента. Обсудите план действий буквально: вы только откусите от него маленький кусочек (переймете его фантастические способы работы в соцсетях) или проглотите со всеми потрохами (мы покупаем организацию целиком).

д. Укрепляйте племя

Смело обсуждайте то, о чем не говорили раньше. Насколько лояльно племя? А сам вождь? Вождь, который требует больших усилий и охоты за головами, но сам уже приготовил мотивационное письмо на вакансию в другой организации, не сможет отрубить голову. Члены племени будут чувствовать опасность для себя и тоже захотят уйти. Обсудите, почему все остаются здесь работать и почему это так здорово, как каждый реализует свои амбиции в рамках одного большого дела компании. Обсудите, узнают ли люди себя в биспале, который еще здесь стоит. Уважительно поинтересуйтесь, что необходимо, чтобы сотрудники прикладывали больше усилий. В конце концов именно своих людей босс просит прокрадываться ночью с оружием и рубить головы. Это крайне сложно. Сотрудникам обеспечен гнев общих знакомых, стрелы конкурентов, неприятные комментарии. Ничего может не получиться, и тогда голову отрубят ему самому. Чтобы заручиться поддержкой сотрудников в общем начинании, нужно задействовать дополнительные ресурсы, обучающие курсы, повышение заработной платы, расширение полномочий и внешнюю поддержку.

е. Празднуйте

Конечно, сначала вы проходите этап чек-аута, а потом идете праздновать! Вечером на второй день выйдите прогуляться по улицам. Придумайте кричалку о вашем биспале и хором декламируйте ее. Выпейте шампанского. Наймите фотографа и сделайте замечательные новые снимки команды. Соорудите что-нибудь сообща и водрузите свою поделку на биспал. Пообещайте устроить большой корпоратив, если все получится. Не забывайте: сексуальная энергия и жизненная энергия почти неотделимы. Будьте довольны собой. Как орангутанги, барабаньте себе и другим по грудной клетке, хлопайте друг друга по плечу. Ревите как обезьяны, деритесь как петухи. Празднуйте жизнь. Пойте, боритесь, плачьте, молитесь, смейтесь, работайте и удивляйтесь.

4. Кульминация

Хороший разговор охотников за головами удался, если:

Сделайте биспал до крайности конкретным, заключите четкую договоренность. Кто что и когда будет делать? Неплохо, если на встрече будут присутствовать шаманы, например сотрудники отдела кадров, маркетинга и коммуникаций, финансов… Закрепите договоренности. Договоритесь, кому и что именно вы можете рассказать о произошедшем, как внутри племени, так и за его пределами.

Разговор охотников за головами всегда заканчивается заключительным словом вождя. Это может быть одна фраза или целая вдохновляющая речь. Так или иначе, последнее слово всегда за главой племени.

И, конечно, в заранее оговоренное время, когда цель достигнута, племя собирается, чтобы снять биспал и водрузить на него голову конкурента. А затем — снова празднование.

5. Тушение костра

Тщательно проведите чек-аут после разговора охотников за головами, лучше до празднования. Узнайте, как обстоят дела с взаимоотношениями в племени. Все ли хорошо или нужно их восстанавливать? Возможно, пролилась кровь и с плеч полетели головы — чужие, однако в ходе казни могли пострадать и члены племени. Таким образом проверялась лояльность. Все ли было сказано или вскоре в коридорах пойдут гулять слухи и возникнет недовольство? Иногда выясняется, что разговор еще не закончен. Всегда выделяйте на чек-аут достаточно времени, особенно когда ведете разговор с охотниками за головами. Договоритесь со всеми о следующем собрании, на котором станет ясно, насколько эффективны только что заключенные договоренности о лояльности. Люди, которые отрубают головы, не всегда расслаблены; скорее наоборот, они постоянно начеку и подозрительны. Вскоре после празднования костер потухнет, но бдительность еще на какое-то время сохранится. За обрядом у подобных племен следуют короткие разговоры начальников с сотрудниками и беседы сотрудников между собой. Контроль соблюдения пяти принципов охотников за головами требует постоянного внимания.

6. Наведение порядка и анализ

Лидер и фасилитатор разговора у костра обобщают произошедшее (возможно, вместе с мудрыми советниками). Можно провести эту беседу через день после разговора у костра, ведь вы могли слегка переусердствовать с шампанским. Но в эйфории празднования не забудьте вернуться к моменту подведения итогов. Проверьте, правильно ли секретарь записал все договоренности. Посмотрите расписание и запланируйте следующее собрание. Важно, чтобы у руководителя была возможность выпустить пар: энергия охотников за головами может все еще его пьянить. Поймите, возглавлять племя охотников за головами очень тяжело. Позвольте ему выпустить пар в безопасности, пусть выскажет все, что захочет, но эти слова не должны выйти за пределы комнаты. Пусть он ругается, плачет и орет, если необходимо. Пусть хвастается успехом. А потом снова спокойно и вдохновенно идет по коридору.

Литература

Duuren, D. van (1990). Dodenpalen (bisjpalen) in Irian Jaya. In: P. van de Klashorst (ed.). Dodendans; ontdekkingsreis rond de dood in verschillende culturen, p. 165–169. Amsterdam: KIT Publishers.

Hulst, W. (1999). Aan het Tobameer gebeurt nooit wat. De Volkskrant, 30 januari 1999.

Kozok, U. (2000). The Seals of the last Singamangaraja. Indonesia and the Malay World, vol. 28, nr. 82, p. 254–279.

Kushnick, G. (2006). Parent-Offspring Conflict Among the Karo of Sumatra (diss.). Seattle: University of Washington.

Mulder, M. (2004). De logica van de macht. Schiedam: Scriptum.

Museum Bronbeek (2008). De laatste Batakkoning. Kroniek van een koloniale expeditie in 1907. Tentoonstellingsfolder. Arnhem: Museum Bronbeek.

Otte, P. (2014). The Asmat Case Study in Religion and Magic (документальный фильм 14b): .

Sibeth, A., Kozok, U., & Ginting, J.R. (1991). The Batak: Peoples of the Island of Sumatra: Living with Ancestors, p. 16. New York: Thames and Hudson.

Smidt, D A. (1970).Voorouderpalen uit West Nieuw-Guinea. In: Verre Naasten Naderbij 4, nr. 3, p. 86–100.

Stevens, H., Stoopman, J., & Verhoeven, P. (2010). De laatste Batakkoning; koloniale kroniek in documenten 1883–1911. Arnhem: Museum Bronbeek.

Thomas, M. (2017). These portraits of India’s last tattooed headhunters capture a vanishing culture. .

Tropenmuseum Amsterdam. Collectie religieuze en culturele Batakkunst en artikelen en manuscripten over de Batak.

Wikipedia. Batak. .

Zee, P. van der (1996). Etsjopok: avenging the ancestors. The Asmat bisj poles and a proposal for a morphological method. Working Papers in Ethnic Art 8. Gent: University of Ghent, Department of Ethnic Art.

Zee, P. van der (2007). Bisj-palen; een woud van magische beelden. Amsterdam: KIT Publishers.

Zegwaard, G.A. Een ‘bisj’ paal uit Sjuru; legende en ritueel op Nieuw-Guinea. Nederlands Nieuw-Guinea (2) 1: 11–12.

Назад: 8. СЛИЯНИЯ И ПОГЛОЩЕНИЯ — СВАДЕБНАЯ ЦЕРЕМОНИЯ, ЛАС-ВЕГАС
Дальше: 10. ПРОДАЖИ И ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ — ТААРОФ, ИРАН