В трудных делах нельзя ожидать немедленных результатов, следует подготовлять их и давать им созреть постепенно.

Фрэнсис Бэкон (1597 г.)

Жесткому мясу — острые зубы.

Турецкая пословица

В первой части настоящей книги были представлены шесть оснований успешных переговоров:

1. Ваш стиль ведения переговоров: особенности личности определяют ваш подход к ведению торга.
2. Необходимо ставить перед собой конкретные цели и повышать уровень своих ожиданий.
3. Правила и обязательные требования задают границы пространства торга.
4. Отношения сторон — важнейший фактор переговоров.
5. Понимание интересов другой стороны открывает возможности продвинуться к цели.
6. Рычаги воздействия и их использование.

Если вы сумеете воспользоваться шестью ключевыми факторами, то обеспечите себе успех на переговорах. Более того, каждый из указанных элементов покоится на более глубоких психологических основаниях, зачастую невидимых нетренированному глазу, — на побуждающих мотивах, придающих переговорам эмоциональный импульс. Виды этих мотивов сведены в таблицу (рис. 7.1).

Четыре этапа переговоров

В этой части книги я покажу, как шесть оснований и соответствующие им психические особенности личности помогают нам достичь своих целей по мере постепенного развертывания переговорного процесса. Часть II открывает простую, но тем не менее важную истину: переговоры — танец, состоящий из четырех этапов. Увидеть, как эта последовательность этапов работает на практике, вам поможет простой пример из обычной жизни.

Представьте себе, что на своей машине вы приближаетесь к перекрестку. Перекресток нерегулируемый, и знаков движения нет. Вы замечаете, что одновременно с вами к перекрестку подъезжает и другой автомобиль. Что делать?

Большинство опытных водителей начнут притормаживать, что позволит им оценить ситуацию. Далее в надежде наладить общение с другим водителем они посмотрят в его сторону, чтобы установить с ним зрительный контакт. Потом один из водителей сделает в адрес другого водителя характерный жест рукой, повсеместно воспринимаемый как «после вас». Возможно, такой жест сделают оба. После небольшой заминки один из водителей проедет первым, за ним последует второй.

Обратим внимание на то, что процесс состоит из четырех этапов: подготовка (замедление движения), обмен сведениями (установление зрительного контакта), выдвижение предложения и согласование уступок (жест рукой), а также принятие на себя обязательств (пересечение перекрестка). Антропологи и социологи отметили существование этих же четырех стадий переговорного процесса в столь разных ситуациях, как споры о земельных участках в сельских районах Африки (пример племени аруша в главе 1), обсуждение вопросов трудоустройства и охраны труда в Великобритании, сделки слияния компаний в США. Четыре стадии задают устойчивый незримый шаблон переговоров, скрытый под их видимым измерением.

Разумеется, на переговорах по сложным сделкам люди меняют последовательность и темп протекания этих этапов. Переговорщики могут зайти в тупик на стадии обсуждения уступок и вернуться к обмену сведениями. Иногда об одних аспектах сделки договариваются быстрее, нежели о других. Например, принятие сторонами на себя обязательств может относиться к вопросам А и Б, тогда как обмен сведениями по вопросу В и согласование уступок по нему еще продолжаются.

И, как мы уже видели в главе 1, люди, живущие в разных культурах, также склонны проходить все четыре стадии с разной скоростью. Ориентированные на решение задач переговорщики из индустриальных стран Запада в нетерпении «выложить кое-что на стол» и поскорее приступить к делу и согласованию уступок зачастую живенько проскакивают через этап обмена сведениями. Затем они проводят продолжительное время в обсуждениях, то так, то этак пробуя предложения другой стороны на зубок и споря.

Переговорщики из культур, ориентирующихся на отношения, предпочитают более осознанный, продуманный и неспешный процесс обмена сведениями, что позволяет установить на некотором уровне взаимное доверие еще до ведения торга. После того как доверие воцарилось, стадия согласования уступок протекает очень быстро. Один мой знакомый консультант как-то раз заключил в Саудовской Аравии сделку на несколько миллионов долларов, перед этим в течение десяти дней участвуя в том, что некоторые сторонние наблюдатели могли бы назвать утомительной чередой скучных официальных обедов и общественных мероприятий. Однако за видимым планом сделки разворачивался тщательно просчитанный сценарий развития отношений. Когда этот этап завершился, заключение собственно сделки заняло всего несколько часов.

Вне зависимости от того, какова культурная среда процесса, умелые переговорщики подобны хорошим танцорам. Они чутко следят за ритмом движения своих партнеров, желая двигаться в ногу все то время, пока звучит мелодия «танца».

Оценка ситуации

Эта глава посвящена изучению составляющих первого этапа ведения торга — подготовки. Цель хорошей подготовки даже к относительно простым переговорам заключается в разработке конкретного плана действий в ситуации, с которой вы столкнетесь. Шесть оснований представляют собой остов этого плана, однако существует несколько дополнительных факторов, и их вам следует принимать во внимание. Эти факторы я опишу ниже. Воедино все составляющие полноценного плана подготовки сведены в приложении В. Также я дам короткий (на десять пунктов) чек-лист в конце этой главы.

Подготовка начинается со стратегического анализа вашей ситуации. Всего существуют четыре различных типа ситуаций переговоров, определяемых (1) тем, насколько серьезно стороны заинтересованы в сохранении и развитии длительных отношений, и (2) степенью заинтересованности сторон в предполагаемых результатах переговоров. Каждый процесс ведения торга — не важно, дружественный или с выраженной враждебностью сторон, — сочетает в себе оба этих фактора в той или иной мере.

Ситуационная матрица (рис. 7.2) показывает, как эти четыре типа ситуаций получаются из сопоставления того, какую значимость придает каждая сторона взаимоотношениям и результатам переговоров. Далее я объясняю, чем является каждый тип, начиная с наиболее простой ситуации и заканчивая наиболее сложной: молчаливая координация действий, сделки с противоположными интересами, отношения сотрудничества и сделки с двояким интересом.

Квадрант IV. Молчаливая координация действий

Самая элементарная из всех переговорных ситуаций располагается в правом нижнем углу матрицы — квадрант IV, молчаливое сотрудничество. Этот квадрант характеризуется как низкой заинтересованностью в результатах исхода переговоров, так и малой вероятностью сохранения отношений в будущем. Встреча двух водителей на перекрестке — пример такого взаимодействия. Цель каждой стороны — в том, чтобы избежать автомобильной аварии, а вероятность того, что они встретятся вновь, мала. Ситуация молчаливой координации действий порождает простейшие формы переговоров — тактичное общение, помогающее нам безболезненно преодолевать жизненные обстоятельства.

Квадрант III. Сделки с противоположными интересами

Теперь мы смещаемся влево и попадаем в квадрант III, описывающий сделки, при которых интересы сторон полярны. В таких ситуациях исход переговоров представляется более важным, чем сохранение отношений в будущем. Продажа дома, машины, земельного участка, поглощение компаний, когда действующий менеджмент покидает поглощаемую фирму, и многие другие рыночные сделки являются типичными примерами такой ситуации.

Заманчиво воспринимать сделки с противоположными интересами так, будто будущие отношения сторон не имеют никакого значения вообще, то есть в качестве простого «торга» или столкновений, где «победитель забирает все». Сами по себе сделки могут быть просты, однако характерная для них переговорная ситуация обычно требует наличия навыков межличностного взаимодействия, то есть навыков, которые мы связываем с поддержанием отношений. На Западе может хватить простой учтивости, если только переговоры не ведутся профессиональными агентами, имеющими дело друг с другом на постоянной основе. В других культурах сохраняется необходимость в поддержании построенных на доверии личных отношений, даже если сделке сопутствует противоположность интересов сторон. В таких обществах обязательства, вытекающие из договоренностей, скрепляются скорее личными связями и репутацией и в меньшей мере — законным правом обратиться в суд для принуждения к выполнению обещаний. В терминах шести оснований успешных переговоров соревновательный стиль ведения торга, высокие ожидания и рычаги воздействия в таких ситуациях играют заметную роль.

Квадрант II. Отношения сотрудничества

Наша следующая ситуация — зеркальное отражение сделок с противоположными интересами. В квадранте II, в правом верхнем углу матрицы, отношения значат куда больше, чем определенный предмет переговоров. Характерный для таких ситуаций торг ведется с целью создания или упрочения отношений сотрудничества. Переговоры между супругами, состоящими в благополучном браке, переговоры с участием специалистов, входящих в слаженно работающие команды управленцев, и переговоры финансовых советников, обслуживающих клиентов с высоким уровнем дохода (или любых поставщиков товаров премиального качества и услуг, работающих с состоятельными потребителями), — все они попадают в эту категорию.

Когда отношения становятся самым важным фактором, вам нужно приложить усилия и отбросить собственные ожидания. Следует относиться к другой стороне благосклонно и тщательно следить за тем, чтобы в торге не преступить границ допустимого. Если рассмотреть такие переговоры в контексте шести оснований, то уместен будет стиль подстраивания под партнера, привлечение установлений о справедливости, пристальное внимание к проявлению эмоций и глубокое понимание потребностей другой стороны и важности ее интересов. Таковы факторы достижения успеха в этих ситуациях.

Квадрант I. Двоякий интерес

В верхнем левом квадранте располагается самая интересная и самая сложная из всех четырех ситуация. Это ситуация двояких интересов, когда одинакова сильна заинтересованность сторон в будущих отношениях и в результатах переговоров. Обе эти переменные находятся в напряженном равновесии. Квадрант I охватывает стратегические альянсы, трудовые споры, конфликты внутри семейного бизнеса, партнерства, слияния (когда действующий в компаниях менеджмент остается на своих местах) и долговременные отношения между поставщиками продукции и ее потребителями.

В таких ситуациях вы хотите достичь успеха, но не в ущерб будущим отношениям. Вы хотите, чтобы отношения были здоровыми, но хотите не платить за это высокую цену. Все переговорные стили шестого основания уместны здесь и играют важную роль.

Найдите правильное сочетание переговорной ситуации, стратегии и стиля

Как было сказано выше, различные ситуации требуют различных переговорных стратегий и навыков. Очень вероятно, что в одних переговорах вы проявите себя лучше, а в других — хуже. Понять, какие стратегии больше всего подходят для того, чтобы справиться с той или иной ситуацией, поможет таблица — справочник по стратегиям (рис. 7.3).

Как правило, люди, подстраивающиеся под других, хорошо подготовлены к ситуациям совместного сотрудничества. Те, кто предпочитает уклоняться от споров, идеально ориентируются в ситуациях молчаливого взаимодействия. А люди, склонные к соперничеству, хороши при заключении сделок с противоположными интересами. Ситуации двоякого интереса требуют высокой слаженности действий обеих сторон — комбинации стилей сотрудничества и соперничества, закваской для которых служит дар воображения.

Если вы изучите рис. 7.3, то заметите интересную закономерность, касающуюся компромисса. Он является полезной стратегией в любой ситуации, однако обычно стоит на втором или третьем месте после самой подходящей стратегии. Поэтому в переговорах к компромиссу следует прибегать скорее лишь в качестве дополняющей стратегии, а не как к универсальному средству.

Разузнайте, какова точка зрения другой стороны

Вторая отличительная особенность хорошей подготовки — действие, о котором я часто упоминал в этой книге. Речь идет о попытке встать на точку зрения другого человека. На рис. 7.2 и 7.3 я назвал факторы, определяющие тип ситуации, восприятием важности исхода переговоров и будущих отношений сторон. Причина этого заключается в том, что ситуации переговоров являются продуктом человеческих представлений, а не объективным положением дел. Если одна из сторон думает, что отношения более важны, тогда как другая сконцентрирована на исходе конфликта, различие в восприятии породит и очень разные линии поведения.

Как мы уже узнали из глав 4 и 5, вы не можете полагаться только на интуицию, когда хотите понять, что происходит в сознании и душе других людей. Вместо этого вы должны систематически думать о том, как мир может выглядеть в глазах другой стороны. Здесь может помочь упражнение по смене ролей, равно как и поиск данных, полученных из исследований рыночной ситуации, данных об экономических показателях другой стороны и о важности для нее предполагаемой сделки. Если говорить о ком-либо из переговорщиков персонально, то вам нужно расспросить тех, кто раньше имел дело с этим человеком. Присмотритесь к нему. В конце концов помните, что цель принятия чужой точки зрения не в том, чтобы ваша эмпатия к другой стороне выросла. Это стратегическая цель: вы хотите лучше понять, как воспринимает ситуацию другая сторона, в чем она нуждается и, возможно, чего боится.

Основываясь на предположениях о том, что думает другая сторона, составьте перечень вопросов, которые вы сможете задать ей во время обмена сведениями. И обратите внимание: по мере того как возрастает число участников переговоров, вам становится все сложнее принимать в расчет чужие точки зрения. К примеру, подготовка к переговорам о торговых соглашениях между странами занимает много месяцев. Их участники знают, что они собираются начать долгую партию в трехмерные шахматы.

Решите, как общаться

Помимо ситуационного анализа, учитывающего точку зрения другой стороны, хорошая подготовка включает в себя принятие решения о том, какой тип общения с оппонентами лучше всего подходит в данных обстоятельствах. У этого вопроса есть два измерения.

Во-первых, следует ли вам общаться напрямую или же стоит обратиться к услугам агента? Если вы относитесь к числу людей, весьма склонных к сотрудничеству, а напротив вас за столом переговоров сидит переговорщик-задира, то неплохим решением может стать обращение к агенту с характером или к несговорчивому юристу, которые будут вести дело от вашего лица.

Во-вторых, если вы собираетесь вести переговоры самостоятельно, то как лучше общаться — в ходе встреч, по телефону или через электронную почту? Поскольку сегодня в обсуждении большинства сложных сделок неизбежно будут использованы все эти каналы взаимодействия, мудрые переговорщики разрабатывают стратегию, предусматривающую для каждой стадии процесса выбор наилучшего способа общения.

Однажды мы с женой, собираясь переехать из Филадельфии в пригород, продавали наш таунхаус. Более 15 лет мы прожили в расположенном рядом с Пенсильванским университетом квартале, где все было предусмотрено для семей. И у нас сложились очень теплые отношения с нашими соседями, многие из которых также были и нашими коллегами. Продавая дом, мы хотели — если такое вообще возможно, — чтобы семья, которая приехала бы на наше место, не стала чужой на нашей дружной улице. Мы также хотели получить за дом хорошую цену и, по возможности, не платить риелтору обычные 6% вознаграждения за услуги. Поэтому мы изучили, какие сделки в нашей части города были совершены в недавнем прошлом и какие дома выставлены на продажу сейчас. Кроме того, мы заплатили небольшую сумму за профессиональную оценку нашего дома и поспрашивали соседей, не знают ли они кого-либо, кто мог бы заинтересоваться покупкой.

Через несколько дней один из наших соседей свел нас со своим однокашником. Это был молодой профессор, с женой и ребенком, переезжавший в наш район, чтобы работать преподавателем университета. Неделю спустя вся семья приехала из Новой Англии для осмотра дома и приняла решение сделать заявку на покупку. Мы сразу же почувствовали, что они очень хорошо подошли бы нашим соседям, и это поставило перед нами интересную проблему. Какой способ общения с покупателями нам лучше всего избрать, учитывая наши многочисленные общие связи и то, что эта пара может некоторым образом волноваться из-за необходимости обсуждать сделку с «экспертом» по переговорам?

Поскольку мы уже встречались и этот опыт был положительным, я предположил, что нам стоит выбрать электронную почту. Такой способ вести переговоры, как я вскоре поясню, может таить в себе опасность, но у него есть и некоторые преимущества, которые, как я подумал, в нашей ситуации помогут другой стороне чувствовать себя более уверенно. Покупатели смогут рассматривать каждое наше предложение столько времени, сколько захотят, и фиксировать все предложения и контрпредложения. Также этот способ не даст нашей стороне возможности свернуть переговоры, сделав какой-либо хитрый ход при личной встрече или в разговоре по телефону.

Дело пошло хорошо. По электронной почте мы отослали письмо с нашим начальным предложением по цене, приложив к нему перечень сделок, которые считали сравнимыми, и список сопоставимых объектов, выставленных на продажу. Ответ мы получили со встречным предложением — оно было хорошо обосновано и подкреплено данными не хуже нашего. За две недели мы установили ценовые рамки сделки. В конечном итоге я позвонил нашим покупателям, чтобы решить вопрос о $5000, в которых мы не сходились. Мое предложение было простым: установить цену посредине, и они согласились. Единственный ухаб, на котором нас подбросило несколько недель спустя, попался на нашем пути, когда нанятая этой парой адвокат изо всех сил пыталась устроить неприятности там, где царили гармония и мир. Однако несколько телефонных звонков напрямую покупателям вернули дело в нормальное русло. Сделка была доведена до конца, а наши отношения не пострадали.

Следует ли обращаться к агенту?

Я не сторонник обращения к агентам, если они не увеличивают ценность сделки на сумму, превышающую оплату их труда. Тем не менее, как я отметил выше, учитывая различия в стилях ведения переговоров и в компетенции их участников, использование услуг агентов иногда бывает шагом разумным.

Наиболее веская причина, по которой стоит обращаться к агенту, определяется экономикой: порой агенты могут обеспечить вам более благоприятные условия сделки, чем если бы вы вели ее сами. Столкнись я и моя жена с малым спросом на наш дом, услуги агента могли бы с легкостью окупиться, поскольку тот приложил бы усилия и сделал бы нашему дому рекламу. Он мог бы показывать дом в наше отсутствие и оградил бы нас от назойливых обращений грубых, неприятных и агрессивных покупателей.

То же самое относится и к услугам хорошего юриста, помогающего вести переговоры по сделкам. Юрист может не только привнести в процесс свои знания и полезные связи, но и зачастую проложить курс между Сциллой и Харибдой правовых и деловых рисков, тем более опасных, что они не всегда известны сторонам и грозят настоящей катастрофой. По сути, лучшие юристы, работающие в сфере бизнеса, одновременно являются и самыми искушенными в мире бизнес-стратегами. Они не просто обсуждают нормы применимого права, а обеспечивают максимально высокую стоимость контракта в сложных условиях ведения бизнеса в глобальном масштабе.

Наконец, некоторые агенты действуют как стражи, закрывающие доступ к целым отраслям экономики. Например, самые известные издательства не будут рассматривать вашу рукопись, если у вас нет литературного агента. Подобную ключевую роль агенты играют в мире индустрии развлечений и профессионального спорта.

Однако, прежде чем ввести агента в свою команду, следует тщательно просчитать все издержки, которые повлечет этот шаг. Сюда относятся: оплата труда агента и сопутствующие средства поощрения, риск несоответствия переговорного стиля агента вашей ситуации. Не стоит упускать из виду возможность того, что агент может затянуть дело или стать причиной недопонимания между вами и другой стороной. Заверения агента в будущей победе также принимайте скептически. Исследования показывают, что агенты часто чрезмерно самонадеянны и оставляют вас наедине с вашими проблемами, когда что-то идет не так.

Встреча, телефон или электронная почта?

Если вы ведете переговоры самостоятельно, без агента, вам надо подумать о выборе способа общения с другой стороной. Традиционно переговоры предполагают общение лицом к лицу, однако наш пронизанный сетями мир часто требует, чтобы вы использовали и другие средства связи. В общем и целом личные встречи каждому из их участников дают максимальный простор читать между строк, постигать внутренним чутьем эмоциональное состояние другой стороны, улавливать сигналы, подаваемые выражением лиц, получать обратную связь и устанавливать доверительные отношения, которые могут избавить переговоры от множества преград. Больше половины смысла наших посланий мы передаем невербальным способом, поэтому вы много теряете, когда ограничиваетесь лишь письменными сообщениями или только голосовой связью. Следующим по своим возможностям каналом связи являются видеоконференции — способ, все более распространенный благодаря развитию коммуникационных технологий. Используя его, вы можете видеть лица ваших собеседников, однако зрительный контакт затруднен, а эмоции сложно считывать. Далее в ряду средств общения стоит телефон, не позволяющий видеть, но зато дающий возможность целенаправленно сосредоточиться на звучании голоса и темпе речи. Последним назову электронные текстовые сообщения, например, пересылаемые по электронной почте.

Степень удобства этих способов общения повышается к концу перечня. Сложнее всего организовывать встречи, тогда как электронная почта находится «на расстоянии» щелчка по кнопке мыши. Поэтому мы неизбежно стремимся как можно чаще пользоваться наиболее узкими каналами связи (e-mail).

Преимущества электронной почты таковы:

• Удобство, когда стороны находятся на расстоянии друг от друга.
• Есть время на размышления над следующим шагом.
• Полный архив выдвинутых предложений.
• Легкость в передаче большого объема данных, обосновывающих предложения.
• Выравнивание условий для переговорщиков, имеющих разный статус и различный опыт.
• Возможность использования групповой рассылки в целях быстрого формирования коалиций одинаково настроенных людей.

Еще одно преимущество имеет отношение к особенностям личности переговорщика. Люди, упорно избегающие вести переговоры, будут отдавать предпочтение электронной почте, поскольку этот способ снижает риск того, что противостояние лицом к лицу выйдет из-под контроля.

Поскольку электронные средства связи столь соблазнительно удобны, важно иметь представление и об опасностях, которыми чревато их использование. Я приведу четыре проблемы, наличие которых подтверждено несколькими научными исследованиями, и объясню, как можно свести эти угрозы к минимуму. С использованием электронной почты:

1. Возрастает риск попасть в безвыходное положение. Утверждения, содержащиеся в электронном письме, могут показаться более агрессивными, чем если бы они были высказаны устно. У адресата такой тон может вызвать нежелательную реакцию, и он затем выпалит ответ, полный озлобленности. С этого момента дела пойдут все хуже и хуже. Несколько детальных исследований переговоров с использованием исключительно электронной почты подтвердили существование этой проблемы. Как исправить: позаботьтесь о том, чтобы ваше письмо содержало знаки уважения к адресату. Позаботьтесь о выстраивании взаимного доверия между вами. Немного полюбезничайте, даже если это и не представляется необходимым.
2. Неосторожность при отправке писем. Неформальная обстановка и чувство уединенности во время работы за компьютером ведут к тому, что мы расслабляемся и забываем, что наши сообщения могут с легкостью быть скопированы и случайно отправлены не тем, кому предназначались. Как исправить: никогда не отправляйте самый первый вариант важного письма. Прежде чем щелкать по кнопке мыши, подумайте хорошенько, как его воспримут другие люди.
3. Задержка. Исследования показывают, что урегулирование конфликтов по электронной почте занимает больше времени, чем при использовании других, более широких каналов коммуникации. Как исправить: в дополнение к связи через электронную почту внесите в свой рабочий график телефонные звонки и встречи с вашими партнерами по переговорам.
4. Трудно разрешимые разногласия между группами. Когда группы обсуждают проблемы по электронной почте, каждая из них ведет дело к тому, чтобы решение учитывало интересы только одной из групп. Решения же, принятые на встречах лицом к лицу, более сбалансированы. Это объясняется тем, что слабая осведомленность о социальной природе взаимодействия сторон, а также невербальный характер передаваемых сообщений снижают значимость компромисса. Как исправить: не заключайте сделку, пока через конференц-связь не рассмотрите в режиме реального времени общее решение.

Обмениваться текстовыми сообщениями можно не только по электронной почте. Слой топ-менеджеров состоит из людей, привычных к общению в письменной форме, и короткие, выразительные послания, несомненно, становятся все более важной особенностью деловых переговоров.

Текстовые сообщения в отличие от электронных писем позволяют сторонам в режиме реального времени вести одновременно сразу несколько бесед, в том числе частных, закрытых от посторонних глаз. Вдобавок эти с виду небрежные сообщения, как и электронные письма, сохраняются в памяти компьютера или смартфона. Ваши слова остаются в «истории переписки» сразу же после отправки. Даже конференц-связь не предлагает таких технических возможностей.

Правда, неформальный характер обмена текстовыми посланиями, делающий этот вид связи столь привлекательным, может стать ловушкой. Брошенные невзначай «да-да» или «ладно» могут вовлечь вас в серьезное предприятие. При использовании электронной почты у вас больше времени на обдумывание ответов на письма.

Таким образом, получается, что в некоторых отношениях обмен текстовыми сообщениями — самый удобный вид электронной связи, а значит, и наиболее опасный.

Собрать все вместе: ваш план ведения переговоров

Теперь вы понимаете смысл ситуационного анализа и знаете, насколько подготовка важна для принятия чужой точки зрения и для определения способа связи с представителями другой стороны. Пора объединить эти знания с тем, что вам известно о шести основаниях, создать конкретный план ведения переговоров. Я уже говорил ранее, в приложении В вы найдете простой, учитывающий имеющуюся у вас информацию план ведения торга с пустыми полями для заполнения. Благодаря этому плану вы сможете упорядочить собранные вами сведения, а далее в этой главе вы найдете более короткий, чем план, чек-лист, также небесполезный при проведении подготовки к переговорам.

Для ведения торга, основанного на обладании информацией, крайне важны идеи, приходящие вам в голову, когда вы систематически готовитесь к переговорам. Однако хорошее планирование — только начало. Одним из самых полезных результатов подготовки является перечень конкретных вопросов, которые вы зададите на начальной стадии переговоров. Ваш план в конечном итоге основывается на допущениях о том, чего другая сторона хочет и что думает. Как покажет следующая глава, на начальной стадии у вас имеется возможность проверить истинность этих допущений сведениями, полученными напрямую от другой стороны. Еще подготовка заложит фундамент для того, чтобы вы смогли точно сформулировать свою основную идею (о ней мы говорили в главе 3), то есть краткое, сжатое заявление на случай, если вам надо будет изложить свою цель и напомнить себе о действительной причине вступления в переговоры.

Итоги

Исследования показывают, что, выработав в себе привычку полноценно готовиться к переговорам, вы делаете самый важный шаг к тому, чтобы стать успешным переговорщиком. Как утверждает старая пословица, неудачно подготовившись, готовишься к неудаче.

Эта глава познакомила вас с основами хорошей подготовки, исходным пунктом которой являются шесть оснований — ваш личный стиль переговоров, цели, установления, отношения, интересы и рычаги воздействия. А далее, используя ситуационную матрицу, подумайте, чего вы и другая сторона ожидаете от ваших отношений и от собственно переговоров. Каково соотношение между этими ожиданиями? В конце подготовки определите, какие стратегии и какие средства общения наилучшим образом подходят для успешного завершения переговоров.

Возможно, все это вам кажется слишком трудным ввиду недостатка времени. Но даже несколько минут, потраченных до начала переговоров на беглый просмотр ситуационной матрицы и списка шести оснований, дают значительный эффект. На самом деле все очень просто: у кого из переговорщиков лучше подготовка, у того лучше и результаты.

Теперь же пришло время посмотреть на этапы переговоров, предполагающие взаимодействие с другой стороной. Захватите свой переговорный план, и отправимся дальше, на этап обмена сведениями.