Примечания

Введение. Теперь ваш ход

A. D. Craig, "How Do You Feel Now? The Anterior Insula and Human Awareness," Nature Reviews Neuroscience, Vol. 10 (January 2009), pp. 59–70.

James C. Freund, Anatomy of a Merger (New York: Academic Press, 1975), p. 10.

1. Основание первое. Ваш стиль ведения переговоров

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 13.

Bettye H. Pruitt, The Making of Harcourt General (Boston: Harvard Business School Press, 1994), pp. 219–42.

Эту произошедшую на самом деле историю я нашел (и добавил в нее несколько красочных деталей) в подробном повествовании антрополога П. Х. Галливера о том, как проходят переговоры в племени аруша. См. P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), pp. 234–252.

См., например, Gavin Kennedy, Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time, 4th ed. (London: Random House UK, 2008). [Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. — М.: Альпина Паблишер, 2019.]

В философии и психологии идут продолжительные и запутанные споры между теми, кто видит первичные побудительные мотивы человеческих поступков в личностных факторах, и теми, кто видит их во внешних обстоятельствах. См. John Sabini and Maury Silver, "Lack of Character? Situationism Critiqued," Ethics, Vol. 115 (2005), pp. 535–562. На мой взгляд, это не вопрос или-или. Поведение — результат взаимовлияния личности и ситуации. Социологи подталкивают хороших людей к плохим поступкам и плохих людей — к хорошим. Однако каждый из нас — это прежде всего наш характер, который и определяет, как мы отвечаем на вызовы обстоятельств.

Недавние исследования личностных особенностей еще раз недвусмысленно подтвердили высокую важность индивидуальных отличий в переговорном процессе. Ученые, изучающие «большую пятерку» этих особенностей, в частности экстраверсию и конформизм, показали, что отличия определяют, какими будут итоги переговоров. См. Jeanne Brett and Leigh Thompson, "Negotiation," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 136 (2016), pp. 68–79 (обзорная статья, обобщающая важные результаты исследований переговорного процесса, проведенных с 1965 до 2016 г.); Hillary Anger Elfenbein, "Individual Differences in Negotiation: A Nearly Abandoned Pursuit Revived," Psychological Science, Vol. 24 (2015), pp. 131–36. См. также Andrew J. Hosmanek, Brian W. McCormick, and Erik Gonzalez-Mulé, "Born and Raising: Intelligence and Personality Matter in Negotiations," Journal of Conflict Management, Vol. 2 (2014), pp. 33–48; S. Sharma, W. P. Bottom, and H. A. Elfenbein, "On the Role of Personality, Cognitive Ability, and Emotional Intelligence in Predicting Negotiation Outcomes: a Meta-analysis," Organizational Psychology Review, Vol. 3 (2013), pp. 293–336.

Connie Bruck, Master of the Game: Steve Ross and the Creation of Time Warner (New York: Penguin Books, 1994), p. 93.

Агентом Ларри Кинга был Боб Вульф. См. Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), pp. 147–148.

Gerald R. Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, MN: West Publishing, 1983), p. 19.

Neil Rackham and John Carlisle, "The Effective Negotiator — Part 1: The Behavior of Successful Negotiators," Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 6 (1978), pp. 6–11; Neil Rackham and John Carlisle, "The Effective Negotiator — Part 2: Planning for Negotiations," Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 7 (1978), pp. 2–5.

Deborah Tannen, You Just Don't Under-stand: Men and Women in Conversation (New York: William Morrow, 1990); Talking from 9 to 5: Women and Men at Work (New York: William Morrow, 1994). [Таннен Д. Ты меня не понимаешь! Почему женщины и мужчины не понимают друг друга. — М.: АСТ, 1999. Таннен Д. Общаться на работе. Как? — М.: Эксмо, 2007.]

Janet Shibley Hyde, "The Gender Similarities Hypothesis," American Psychologist, Vol. 60, No. 6 (2005), pp. 581–592. Профессор Хайд обнаружила, что 78% экспериментально зафиксированных поведенческих отличий полов были незначительны или несущественны, если рассматривать в целом общие результаты 46 обзоров исследований, проведенных в этой области. Она пришла к выводу, что чрезмерно настойчивые утверждения о существовании поведенческих отличий полов могут привести к тому, что оба пола заплатят за это высокую социальную цену.

Там же. См. также Madeline E. Heilman and Tyler G. Okimoto, "Why Are Women Penalized for Success at Male Tasks?: The Implied Communality Deﬁcit," Journal of Applied Psychology, Vol. 92 (2007), pp. 81–92.

Linda Babcock and Sara Laschever, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide (Princeton, NJ: Princeton University Press, 2003). Подобные результаты были получены и в исследованиях спортивной индустрии. См.: Bill King, "Survey: Why Women Choose Not to Negotiate Salary in Sports," Sports Business Journal, September 11–17, 2017, p. 1.

D. M. Kolb and J. Williams, The Shadow Negotiation: How Women Can Master the Hidden Agendas That Determine Bargaining Success (New York: Simon & Schuster, 2000).

Вместе с боязнью вызвать негативную реакцию действует и второй, менее осознаваемый фактор, влияющий на поведение женщины на переговорах, — так называемая угроза подтверждения стереотипа. Если женщины непосредственно перед переговорами сталкиваются с напоминанием о стереотипах относительно половых поведенческих особенностей, это может отрицательно повлиять на результаты торга. См.: Laura J. Kray, Leigh Thompson, and Adam Galinsky, "Battles of the Sexes: Gender Stereotype Conﬁ rmation and Reactance in Negotiations," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 80, No. 6 (2001), pp. 942–58; Laura J. Kray, Adam Galinsky, and Leigh Thompson, "Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 87, No. 2 (2002), pp. 386–409.

Результаты более ранних исследований, показавших излишнюю нацеленность женщин на сотрудничество, см. в: Amy E. Walters, Alice F. Stuhlmacher, and Lia L. Meyer, "Gender and Negotiator Competitiveness," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 76 (1998), pp. 1–29; Alice Stuhlmacher and Amy E. Walters, "Gender Differences in Negotiation Outcomes: A Meta-analysis," Personnel Psychology, Vol. 52 (1999), pp. 653–77.

E. T. Amanatullah and C. Tinsley, "Punishing Female Negotiators for Asserting Too Much or Not Enough: Exploring Why Advocacy Moderates Backlash Against Assertive Female Negotiators," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 120 (2013), pp. 110–122. Этот страх нашел свое отражение в данных, касающихся цены, которую женщины на деле платят, ведя переговоры в настойчивой манере. См. Michelle Ma, "Finally, More Women Are Asking for Raises. But There's a Catch." Wall Street Journal, October 10, 2017, p. R4.

Laura-Ann Dooly, "Culture Clashes Hinder Deals," The National Law Journal, Vol. 22, No. 3 (September 13, 1999), pp. B1, B4.

См.: Jeanne Brett and Leigh Thompson, "Negotiation," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 136 (2016), p. 75 (обобщает итоги недавних исследований влияния фактора культуры при ведении переговоров); Catherine H. Tinsley, "How Negotiators Get to Yes: Predicting the Constellation of Strategies Used Across Cultures to Negotiate Conﬂict," Journal of Applied Psychology, Vol. 86, No. 4 (2001), pp. 583–593.

John L. Graham, "The Japanese Negotiation Style: Characteristics of a Distinct Approach," Negotiation Journal, Vol. 9, No. 2 (April 1993), pp. 123–140.

Самый удачный обзор вопросов, касающихся ведения переговоров с представителями других культур, см. В: Camille P. Schuster and Michael J. Copeland, Global Business: Planning for Sales and Negotiations (Fort Worth, TX: Dryden Press, Harcourt Brace College, 1996). Немалое количество сведений содержится в деловой прессе и книгах об особенностях той или иной культуры и связанных с ними проблемах, которые могут возникнуть у переговорщиков. См., например, Terri Morrison, Wayne A. Conaway, and George A. Borden, Kiss, Bow and Shake Hands: How to Do Business in Sixty Countries (New York: Adams Publishing, 1995); John L. Graham and N. Mark Lim, "The Chinese Negotiation," Harvard Business Review, October 2003, pp. 82–91.

Arvind Rangaswamy and G. Richard Shell, "Using Computers to Achieve Joint Gains in Negotiation: Toward an Electronic Bargaining Table," Management Science, Vol. 43, No. 8 (1997), pp. 1147–1163.

Gerald R. Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, MN: West Publishing, 1983), pp. 20–40; Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Boston: Harvard University Press, 1982), pp. 119–122.

Этот и имеющие к нему отношение вопросы я освещаю в своей статье. См.: G. Richard Shell, "When Is It Legal to Lie in Commercial Negotiations?" Sloan Management Review, Vol. 32, No. 3 (1991), pp. 93–101.

2. Основание второе. Ваши цели и ожидания

Violina P. Rindova and William H. Starbuck, "Ancient Chinese Theories of Control," Journal of Management Inquiry, Vol. 6, No. 2 (June 1997), pp. 153–155.

Sam Walton, "Running a Successful Company: Ten Rules That Worked for Me," в кн.: Sam Walton: Made in America (New York: Doubleday, 1992), p. 246. [Уолтон С. Сделано в Америке. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.]

Akio Morita, Made in Japan (New York: E. P. Dutton, 1986), pp. 83–85. [Морита А. Sony. Сделано в Японии. — М.: Альпина Паблишер, 2016.]

Некоторые научные исследования показали, что люди, ставящие перед собой конкретные цели, превосходят в своих результатах тех, кто ставит цели общие или держится принципа «сделай как можно лучше». См.: G. Latham and E. Locke, "Self-regulation Through Goal Setting," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 50, No. 2 (1991), pp. 212–47; E. Locke and G. Latham, A Theory of Goal Setting and Task Performance (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1990), pp. 29–31; I. R. Gellately and J. P. Meyer, "The Effect of Goal Difﬁculty on Physiological Arousal, Cognition, and Task Performance," Journal of Applied Psychology, Vol. 77, No. 2 (1992), pp. 694–704.

Действительно, исследования показывают, что переговорщики обычно отделяют свои представления о результатах переговоров и об отношениях с другими их участниками. При этом переговорщики соотносят результаты со своими ожиданиями, а представления о других людях — с отношением, проявленным к ним другой стороной. Итог исследований таков: вы можете провести переговоры в своих интересах и одновременно выстроить великолепные отношения с оппонентами. Jared R. Curhan, Hillary Anger Elfenbein, and Heng Xu, "What Do People Value When They Negotiate: Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 91 (2006), pp. 493–512. Хорошие исследования о том, как через постановку конкретных и амбициозных целей повышать свою продуктивность на переговорах, см. в: Ruth Kanfer and Gilad Chen, "Motivation in Organizational Behavior: History, Advances and Prospects," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 136 (2016), pp. 6–19; Kenneth R. Thompson, Wayne A. Hochwater, and Nicholas J. Mathys, "Stretch Targets: What Makes Them Effective?" Academy of Management Executive, Vol. 11, No. 3 (1997), pp. 48–61.

Lewis Carroll, Alice's Adventures in Wonderland (New York: Penguin, 1960), p. 64. [Кэрролл Л. Алиса в Стране чудес. — М.: Детская литература, 1988.]

Вера в то, что цель достижима, помогает перевести эту цель в разряд ожиданий. См.: Marilyn Burdina, R. Scott Hiller, and Neil E. Metz, "Goal Attainability and Performance: Evidence from Boston Marathon Qualifying Standards," Journal of Economic Psychology, Vol. 58 (2017), pp. 77–88; Peter M. Blau, Exchange and Power in Social Life (New York: John Wiley & Sons, 1964), pp. 145–151.

US Department of Education, National Education Longitudinal Study 1988–1994, NCES96–175 (May 1996), pp. 45–46.

Ученые в ряде эмпирических исследований выявили эти и некоторые другие факторы. См.: Reinhard Tietz, Hans-Jürgen Weber, Ulrike Vidmajer, and Christoph Wentzel, "On Aspiration-Forming Behavior in Repetitive Negotiations," in Heinz Sauermann, ed., Bargaining Behavior (Tübingen, Germany: J. C. B. Mohr, 1978), pp. 88–102; Steven R. Wilson and Linda L. Putnam, "Interaction Goals in Negotiation," Communication Yearbook, Vol. 13 (1989), pp. 374–406; Kristina A. Diekmann, Ann Tenbrunsel, Pri Pradhan Shah, Holly A. Schroth, and Max Bazerman, "The Descriptive and Prescriptive Use of Previous Purchase Price in Negotiations," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 66, No. 2 (1996), pp. 179–191.

Booz Allen & Hamilton, Strategy & Business (New York: Fourth Quarter, 1997), p. 79.

Deepak Malhotra and Max Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (New York: Bantam, 2008), p. 23; Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1982), pp. 45–50. [Малхотра Д., Базерман М. Когда ваш партнер лжет, а когда говорит правду. Искусство вести важнейшие переговоры. — М.: Астрель, 2011.] Райффа предпочитает говорить об «отправных ценах», однако в понятии «минимально приемлемый уровень (цены)» содержится тот же смысл.

Sally Blount White, Kathleen L. Valley, Max H. Bazerman, Margaret A. Neale, and Sharon R. Peck, "Alternative Models of Price Behavior in Dyadic Negotiations: Market Prices, Reservation Prices, and Negotiator Aspirations," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 57, No. 3 (1994), pp. 430–447.

Neil Rackham and John Carlisle, "The Effective Negotiator — Part 2: Planning for Negotiations," Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 7 (1978), pp. 2–5 (сообщается, что умелые переговорщики скорее будут задавать как цели, так и нижний предел уступок в торге, тогда как переговорщики средней квалификации ставят перед собой лишь одиночный ориентир).

Michael Pye, Moguls: Inside the Business of Show Business (New York: Holt, Rinehart and Winston, 1980), pp. 88–89.

Ibid., pp. 106–107.

Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate (New York: Harper & Row, 1990), pp. 325–326.

Sydney Siegel and Lawrence Fouraker, "The Effect of Level of Aspiration on Differential Payoff," in Bargaining and Group Decision Making (New York: McGraw-Hill, 1960), pp. 61–70.

Morris Rosenberg, Conceiving the Self (New York: Basic Books, 1979), p. 61.

Это так, когда мы говорим о достижениях в общем смысле. См.: Sheena S. Iyengar, Rachael E. Wells, and Barry Schwartz, "Doing Better but Feeling Worse," Psychological Science, Vol. 17 (2006), pp. 143–146. И это также истинно, если мы говорим конкретно о переговорах. См.: Adam D. Galinsky, "Disconnecting Outcomes and Evaluations: The Role of Negotiator Focus," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 83 (2002), pp. 1131–1140.

Peter M. Blau, Exchange and Power in Social Life (New York: John Wiley & Sons, 1964), p. 145; Kurt Lewin, Tamara Dembo, Leon Festinger, and Pauline S. Sears, "Level of Aspiration," in J. Mc V. Hunt, ed., Personality and the Behavior Disorders, Vol. 1 (New York: Ronald Press, 1944), pp. 337–340.

Vandra L. Huber and Margaret A. Neale, "Effects of Self- and Competitor Goals on Performance in an Interdependent Bargaining Task," Journal of Applied Psychology, Vol. 72, No. 2 (1987), pp. 197–203.

Визуализация, как было показано, повышает продуктивность некоторых видов деятельности, в особенности физической активности. См.: A. Bandura, Social Foundations of Thought and Action (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1986), pp. 61–62; Donald R. Liggett and Sadao Hamada, "Enhancing the Visualization of Gymnasts," American Journal of Clinical Hypnosis, Vol. 35, No. 3 (1993), pp. 190–197.

Ряд исследований показал, что переговорщики некоторым образом ведут торг упорнее, когда думают, что за ними наблюдают те, кто их поддерживает. См.: Orly Ben-Toav and Dean G. Pruitt, "Accountability to Constituents: A Two-Edged Sword," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 34, No. 3 (1984), pp. 283–295; Peter J. D. Carnevale, Dean G. Pruitt, and Scott D. Britton, "Looking Tough: The Negotiator Under Constituent Surveillance," Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 5, No. 1 (1979), pp. 118–121.

Steve Massey, "US Airways Reiterates Cost-Cutting Warning to Unions," Pittsburgh Post-Gazette, April 11, 1997, p. A1 (рассказ о том, как генеральный директор US Airways Стив Вульф объявил, что 30 сентября 1997 г. — крайний срок заключения соглашения с профсоюзом пилотов, поскольку после этой даты договор с Airbus о поставке самолетов на $14 млрд будет расторгнут).

Robert B. Cialdini, Infuence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984), pp. 264–265. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009.]

Max Bazerman, Judgment in Managerial Decision Making, 4th ed. (New York: John Wiley & Sons, 1998), pp. 66–78.

Richard H. Thaler, The Winner's Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life (New York: Free Press, 1992), pp. 1–5.

3. Основание третье. Правила и обязательные требования

Michael R. Roloff, Frank E. Tutzauer, and William O'Daniley, "The Role of Argumentation in Distribution and Integrative Bargaining Contexts: Seeking Relative Advantage but at What Cost?" in M. Afzalur Rahim, ed., Management Confict: An Interdisciplinary Approach (New York: Praeger, 1989), p. 109.

Ron Chernow, The House of Morgan (New York: Simon & Schuster, 1990), p. 114.

R. F. Barton, The Halfway Sun: Life Among the Head-hunters of the Philippines (New York: Brewer and Warren, 1930), pp. 65–86. Эта история также приводится в: P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), pp. 30–31.

Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, 2nd ed. (New York: William Morrow, 1987), p. 59. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009.]

M. K. Gandhi, The Story of My Experiments with Truth (Ahmedabad, India: Jivanji Dahyabhai Desai, 1927), pp. 272–276. [Ганди М. Моя жизнь. — М.: Гл. ред. восточной литературы изд-ва «Наука», 1969.]

Ibid. [Там же. C. 130.]

P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), pp. 191–194; Dean Pruitt, Negotiation Behavior (New York: Academic Press, 1981), pp. 4–5; P. J. DiMaggio and W. W. Powell, "The Iron Cage Revisited: Institutionalism, Isomorphism, and Collective Rationality in Organizational Fields," American Sociological Review, Vol. 48, No. 1 (1983), pp. 147–60.

M. H. Bazerman, M. A. Neale, K. L. Valley, E. J. Zajac, and Y. M. Kim, "The Effect of Agents and Mediators on Negotiation Outcomes," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 53, No. 1 (1992), pp. 53–73 (обратим внимание на то, что в США вознаграждение агентов недвижимости в размере 6% устанавливалось законом и оставалось таковым в течение десятилетий, пока не наступила эпоха дерегуляции).

Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (New York: Lyle Stuart, 1980), pp. 58–60. [Коэн Г. Обо всем можно договориться. — М.: АСТ, 2010.]

Sally Blount, Melissa C. Thomas-Hunt, and Margaret A. Neale, "The Price Is Right — Or Is It? A Reference Point Model of Two-Party Price Negotiations," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 68, No. 1 (October 1996), pp. 1–12.

Paul Magnusson, "A Wake-up Call for Business," BusinessWeek, September 1, 1997, p. 29.

4. Основание четвертое. Отношения

Откуда эта цитата, я не знаю. Ее я нашел в книге о переговорах, написанной агентом, работающим в спортивной сфере и индустрии развлечений, Бобом Вульфом. См.: Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), p. 37.

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 74.

Abraham Pais, Einstein Lived Here (New York: Clarendon Press, 1994), p. 188. Другое изложение этих событий может быть найдено в: Dennis Brian, Einstein: A Life (New York: John Wiley & Sons, 1996), p. 232.

G. Thomas & G. J. Fletcher, "Mind-reading Accuracy in Intimate Relationships: Assessing the Roles of the Relation-ship, the Target, and the Judge," Journal of Personality, Vol. 85, No. 6 (2003), pp. 369‒393.

Nicholas Epley, Mindwise: How We Understand What Others Think, Believe, Feel, and Want (New York: Alfred A. Knopf, 2014), pp. 167–184. [Эпли Н. Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди. — М.: Азбука-Аттикус, 2015.]

Alvin W. Gouldner, "The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement," American Sociological Review, Vol. 25, No. 2 (April 1960), pp. 161–178; quote at pp. 170–171.

Роберт Чалдини обобщает выводы из этого исследования на страницах своей книги. См.: Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984), pp. 17–57. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009.]

Экономист Мэтью Рабин в 1993 г. написал поразительную статью, в которой он смоделировал эффект, оказываемый отношениями на обмен. Эта статья считается среди экономистов радикальной. См.: Matthew Rabin, "Incorporating Fairness into Game Theory and Economics," American Economic Review, Vol. 83, No. 5 (December 1993), pp. 1281–302. Разумеется, влияние отношений на обмен, глубокое и всестороннее, признается всеми направлениями социальной психологии.

Colin Camerer, "Gifts as Economic Signals and Social Symbols," American Journal of Sociology, Vol. 94 (Suppl.) (1988), pp. S180–S214.

Andrew Carnegie, Autobiography (New York: Doubleday, 1920), pp. 165–166. [Карнеги Э. История моей жизни. — М.: РОССПЭН, 2007.]

Игры, когда исход зависит от ответного хода играющего, позволяют узнать, как мы понимаем справедливость при наличии и отсутствии отношений со вторым игроком. И это понимание становится фактором при принятии решений. Обзор литературы по играм такого рода см. в: Werner Guth and Reinhard Tietz, "Ultimatum Bargaining Behavior: A Survey and Comparison of Experimental Results," Journal of Economic Psychology, Vol. 11 (1990), pp. 417–432.

Большинство исследований, посвященных играм в «последнее слово», показывают, что люди в среднем предлагают 40% того, что делится, и обычно отказываются, если им предлагается меньше 20%. См.: George Lowenstein, Samuel Issacharoff, Colin Camerer, and Linda Babcock, "Self-serving Assessments of Fairness and Pretrial Bargaining," Journal of Legal Studies, Vol. 22, No. 1 (1993), pp. 135–159.

Восприятие другого человека как щедрого, равно как и честного или знающего, служит надежным основанием для формирования доверия. Dejun Tony Kong, Kurt T. Dirks, and Donald L. Ferrin, "Interpersonal Trust within Negotiations: Meta-Analytic Evidence, Critical Contingencies, and Directions for Future Research," Academy of Management Journal, Vol. 57 (2014), pp. 1235–1255.

William R. Fry, Ira J. Firestone, and David L. Williams, "Negotiation Process and Outcome of Stranger Dyads and Dating Couples: Do Lovers Lose?" Basic and Applied Social Psychology, Vol. 4, No. 1 (1983), pp. 1–16.

Edward H. Lorenz, "Neither Friends nor Strangers: Informal Networks of Subcontracting in French Industry," in Trust: Making and Breaking Cooperative Relations (New York: Basil Blackwell, 1988), p. 194.

Два исследования, проведенные в начале 1970-х гг. и документально зафиксировавшие, как работает принцип сходства, описываются в книге Роберта Чалдини «Влияние». В первом исследовании ученые одевались как хиппи или бродяги и слонялись по территории студенческого городка, выпрашивая мелочь (десять центов). Они выяснили, что их просьба удовлетворялась примерно в двух случаях из трех, если они были одеты примерно так же, как и те, у кого они просили. Однако менее чем в половине случаев экспериментаторы получали деньги, если тот, к кому они обращались с просьбой, был одет не так, как они. См.: T. K. Emswiller and J. E. Willits, "Similarity, Sex and Requests for Small Favors," Journal of Applied Social Psychology, Vol. 1 (1971), pp. 284–91. К такому же результату ученые пришли примерно таким же способом, прося подписать петицию против войны во Вьетнаме. См.: P. S. Suedfeld, S. Bochner, and C. Matas, "Petitioner's Attire and Petition Signing by Peace Demonstrators: A Field Experiment," Journal of Applied Social Psychology, Vol. 1 (1971), pp. 278–283.

Kelly Schwind Wilson, D. Scott De-Rue, Fadel K. Matta, Michael Howe, and Donald E. Conlon, "Personality Similarity in Negotiations: Testing Dyadic Effects of Similarity in Interpersonal Traits and the Use of Emotional Displays on Negotiation Outcomes," Journal of Applied Psychology, Vol. 101 (2016), pp. 1405–1421.

Копирование стиля другой стороны и ее манеры держаться может помочь установить доверие. См.: William W. Maddux, Elizabeth Mullen, and Adam D. Galinsky, "Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitates Negotiation Outcomes," Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 44 (2008), pp. 461–468.

Jeanne Brett and Leigh Thompson, "Negotiation," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 136 (2016), pp. 68–79; Colin Camerer, "Gifts as Economic Signals and Social Symbols," American Journal of Sociology, Vol. 94 (Suppl.) (1988), pp. S180–S214.

Murray Weidenbaum, "The Bamboo Network: Asia's Family-Run Conglomerates," Strategy and Business, No. 10 (1998), pp. 59–65; Cynthia L. Kemper, "Russian Business Success Is a Long-term Proposition," The Denver Post, June 8, 1997, p. 14.

Эта церемония может быть очень сложной. Одна книга дает ее описание на трех страницах. См.: Jon P. Alston, The Intelligent Businessman's Guide to Japan (New York: Charles E. Tuttle, 1990), pp. 39–42.

Eric W. K. Tsang, "Can Guanxi Be a Source of Sustained Competitive Advantage for Doing Business in China?" Academy of Management Executive, Vol. 12, No. 2 (1998), pp. 64–73.

"The 'Guanxi' List 1997," International Business Asia, Vol. 5, No. 12 (June 30, 1997), pp. 11–23.

5. Основание пятое. Интересы другой стороны

Adam Smith, An Inquiry into the Nature and Cause of the Wealth of Nations (Oxford: Oxford University Press, 1993), p. 22. [Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. — М.: Соцэкгиз, 1962. — С. 28.]

Мне не удалось найти, где это высказывание встречается впервые, однако оно приписывается Генри Форду в книге Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (Мн.: Попурри, 2018.). Фраза имеет и ироническое звучание, учитывая нежелание Форда внести изменения в изначальный вид его «Модели Т», даже когда покупатели начали требовать от производителей автомобилей их разнообразия.

Jeff Bailey, "Arizona Has Plenty of What Oceanside Needs and Vice Versa," The Wall Street Journal, March 4, 1997, p. 1.

См.: Nicholas Epley, Mindwise: How We Understand What Others Think, Believe, Feel, and Want (New York: Alfred A. Knopf, 2014); Andrew R. Todd, Austin J. Simpson, and Diana I. Tamir, "Active Perspective Taking Induces Flexible Use of Self-Knowledge During Social Inﬂuence," Journal of Experimental Psychology: General, Vol. 145 (2016), pp. 1583–88; Thorsten M. Erle and Sascha Topolinski, "The Grounded Nature of Psychological Perspective-Taking," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 112 (2017), pp. 683–95. [Эпли Н. Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди. — М.: Азбука-Аттикус, 2015.]

Melissa Wahl, "1st Union Chief's Nerve-racking Wait for CoreStates," Philadelphia Inquirer, November 26, 1997, p. D1.

Terry Pluto, The Comeback: LeBron, the Cavs and Cleveland (Cleveland: Gray & Company, 2016); Scott Cacciola, "The Decision Is Reversed and Cleveland Is in a Forgiving Mood," The New York Times, July 11, 2014, p. A1.

Leigh Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1998), p. 49.

Thomas Gilovich and Lee Ross, The Wisest One in the Room: How You can Benefit from Social Psychology's Most Powerful Insights (New York: Free Press, 2015), pp. 138–157. Предвзятость подтверждения открывает путь необъективному восприятию — наблюдению действительности сквозь призму наших желаний и потребностей. Leigh A. Thompson, "'They Saw a Negotiation': Partisanship and Involvement," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 68 (1995), pp. 839–853.

На самом деле большинство переговорщиков верят не только в то, что другие люди такие же, как и они сами, но и в то, что другие менее гибки, целеустремленны, компетентны, справедливы, честны или нацелены на сотрудничество. См.: Max H. Bazerman and Margaret A. Neale, Negotiating Rationally (New York: Free Press, 1992), p. 61.

Ibid., pp. 16–22.

Walter Morley Balke, Kenneth Hammond, and G. Dale Meyer, "An Alternate Approach to Labor-Management Relations," Administrative Science Quarterly, Vol. 18 (1973), pp. 311–327.

N. Rackham and J. Carlisle, "The Effective Negotiator — Part 1: The Behavior of Successful Negotiators," Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 6 (1978), pp. 6–11; N. Rackham and J. Carlisle, "The Effective Negotiator — Part 2: Planning for Negotiations," Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 7 (1978), pp. 2–5.

Только 11% ответов менее умелых переговорщиков свидетельствуют о том, что такие переговорщики сосредоточиваются на поиске точек соприкосновения. Ibid., Rackham and Carlisle, Part 2.

Leigh Thompson, "Information Exchanged in Negotiation," Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 27 (1991), pp. 161–79; Leigh Thompson and T. DeHarpport, "Social Judgment, Feedback, and Interpersonal Learning," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 58, No. 3 (1994), pp. 327–45; Leigh Thompson and R. Hastie, "Social Perception in Negotiation," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 47, No. 1 (1990), pp. 98–123.

"Ask and It Shall Be Discounted: Business-to-Business Bargains Are Becoming a Way of Life," Business Week, October 6, 1997, pp. 116–118.

Melissa Wahl, "1st Union Chief's Nerve-racking Wait," Philadelphia Inquirer, March 2, 1998, p. D1; Steven Lipin and Stephen Frank, "First Union to Acquire CoreStates for Stock Valued at $16.1 Billion," Wall Street Journal, November 19, 1997, p. A1.

6. Основание шестое. Рычаги воздействия

Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), p. 129.

Ibid., pp. 129–130.

Chester L. Karrass, The Negotiating Game, rev. ed. (New York: HarperBusiness, 1992), pp. 20–22. [Каррас Л. Ч. Искусство ведения переговоров. Как достичь желаемого результата. — М.: Эксмо, 1997.]

Эта история взята из книги: Matthew Lynn, Birds of Prey, Boeing vs. Airbus: A Battle for the Skies, rev. ed. (New York: Four Walls Eight Windows, 1997), pp. 120–122.

Nancy Grifﬁn and Kim Masters, Hit and Run: How Jon Peters and Peter Guber Took Sony for a Ride in Hollywood (New York: Simon & Schuster, 1996), pp. 88–89.

Daniel Machalaba, "Tired of Costs, Delays of Railroads, Firms Lay Their Own Tracks," The Wall Street Journal, February 6, 1998, p. A1.

William Grieder, Richard Harwood, and Washington Post staff writers, "Hanaﬁ Muslim Bands Seize Hostages at 3 Sites," The Washington Post, March 10, 1977, p. A1; Aaron Davis, "The Day Terrorists Took D. C. Hostage," The Washington Post, March 10, 2017, p. B1. Tom Mathews, "Seizing Hostages: Scourge of the 70s," Newsweek, March 21, 1977, p. 16; Newsweek Archives, "Muslim Terrorists Took 134 Hostages in the Name of Allah in a 1977 Guerrilla Raid," Newsweek.com, August 4, 2017, перепечатка из номера от 21, 1977. См.: .

Случаи захвата заложников давно уже стали предметом всесторонних исследований переговорного процесса. Особенно часто такими исследованиями занимаются ученые, изучающие коммуникативный аспект переговоров. Список литературы, посвященной данному вопросу, см. в: William A. Donohue and Anthony J. Roberto, "Relational Development as Negotiated Order in Hostage Negotiation," Human Communication Research, Vol. 20, No. 2 (December 1993), pp. 175–198.

В своей классической работе это с убедительностью доказывает Томас Шеллинг. Thomas C. Schelling, The Strategy of Conflict (London: Oxford University Press, 1960), pp. 21–52. [Шеллинг Т. Стратегия конфликта. — М.: ИРИСЭН, 2007. — С. 18–22.]

До того как полиция и другие органы власти начали использовать переговоры в качестве инструмента, помогающего такие ситуации разрешить, в ходе штурмов, проводимых полицией с целью освобождения заложников, последних погибало больше, чем было убито непосредственно захватившими их террористами. Abraham H. Miller, Terrorism and Hostage Negotiations (Boulder, CO: Westview Press, 1980), pp. 37–38.

Ibid, p. 42.

Ibid.

Daniel Barnes, "Forty Years Later: Remembering the Hanaﬁ Siege That Paralyzed DC," March 9, 2017. See .

Donald J. Trump, The Art of the Deal (New York: Random House, 1987), p. 37.

О важности того, как люди воспринимают возможные убытки в сравнении с возможными приобретениями, существует обширная литература. См.: Daniel Kahneman and Amos Tversky, "Prospect Theory: An Analysis of Decision Risk," Econometrica, Vol. 47, No. 2 (1979), pp. 263–291; Paul H. Schurr, "Effects of Gains and Loss Decision Frames on Risky Purchase Negotiations," Journal of Applied Psychology, Vol. 72, No. 3 (1987), pp. 351–358; Eric van Dijk and Daan van Knippenberg, "Buying and Selling Exchange Goods: Loss Aversion and the Endowment Effect," Journal of Economic Psychology, Vol. 17 (1996), pp. 517–524.

Harry Kalven Jr. and Hans Zeisel, The American Jury (Boston: Little, Brown, 1966), pp. 486–491; John Sabini, Social Psychology, 2nd ed. (New York: W. W. Norton, 1992), pp. 94–95.

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1983), p. 114–166. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009. — С. 113–158.]

Scott Kilman, "Hard-Pressed Ranchers Dream of Marketing Own Brand of Beef," The Wall Street Journal, March 26, 1997, p. A1.

Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes, 2nd ed. (New York: Penguin Books, 1991), pp. 97–106. [Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. — М.: МИФ, 2018.]

Peter H. Kim and Alison R. Fragale, "Choosing the Path to Bargaining Power: An Empirical Comparison of BATNAs and Contributions in Negotiation," Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 373–381 (НАОС выступает более надежным критерием преимуществ при ведении переговоров, когда область торга невелика, однако, если область торга расширяется, большее значение в отношениях приобретает вклад каждой из сторон).

G. Richard Shell and Mario Moussa, The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas (New York: Portfolio, 2007). [Шелл Р., Мусса М. Как убедить, что ты прав. — М.: Альпина Паблишер, 2013.]

7. Этап первый. Подготовка вашей стратегии

Michael Kiernan, ed., Sir Francis Bacon, The Essays of Counsels, Civill and Morall (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1985), pp. 145–147. Эссе, из которого приведена эта цитата, называется «О переговорах» и впервые было опубликовано в 1597 г. [Бэкон A. Сочинения: Т. 2 — М.: Мысль, 1972. — С. 464.]

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 30.

Д-р Галливер выделяет восемь самостоятельных стадий: 1) выявление круга интересов; 2) формулирование повестки переговоров; 3) предварительное рассмотрение предмета переговоров; 4) сужение круга рассматриваемых вопросов; 5) подготовка к заключительным переговорам; 6) торг; 7) заключение соглашения и ритуал, его подтверждающий; 8) проведение соглашения в жизнь. P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), p. 82. На своих занятиях я предпочитаю сводить эти восемь стадий к четырем. Подобные основные этапы в переговорном процессе вычленяли и другие ученые. Ann Douglas, Industrial Peacemaking (New York: Columbia University Press, 1962), pp. 13–99; Ian Morley and Geoffrey Stephenson, The Social Psychology of Bargaining (London: George Allen & Unwin, 1977), pp. 284–293; Michael E. Holmes, "Phase Structures in Negotiation," in Communication and Negotiation, Linda L. Putnam and Michael E. Roloff, eds. (Newbury Park, CA: Sage, 1992), pp. 83–105; Camille P. Schuster and Michael J. Copeland, Global Business: Planning for Sales and Negotiations (Fort Worth, TX: Dryden Press, Harcourt Brace College, 1996), pp. 27–28.

Предлагаемое в тексте описание является видоизмененной моделью «двояких интересов». Peter J. D. Carnevale and Dean G. Pruitt, "Negotiation and Mediation," Annual Review of Psychology, Vol. 43 (1992), pp. 539–543.

Christine Ma-Kellams and Jennifer Lerner, "Trust Your Gut or Think Carefully? Examining Whether an Intuitive, Versus Systematic, Mode of Thought Produces Greater Empathetic Accuracy," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 111 (2016), pp. 674–685.

Adam D. Galinsky, W. W. Maddux, D. Gilin, and J. B. White, "Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent: The Differential Effects of Perspective-taking and Empathy in Negotiations," Psychological Science, Vol. 19 (2008), pp. 378–384.

Превосходное обобщение попыток научного изучения роли агентов в переговорах см. в: Robert H. Mnookin, Lawrence E. Susskind, and Pacey C. Foster, Negotiating on Behalf of Others: Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians, and Everybody Else (Thousand Oaks, CA: SAGE Publications, 1999).

Умелый юрист действительно может значительно улучшить результаты переговоров. Плохие же юристы обычно затягивают процесс и увеличивают расходы нанявшей их стороны. См.: Ronald J. Gilson and Robert H. Mnookin, "Disputing Through Agents: Cooperation and Conﬂict Between Lawyers in Litigation," Columbia Law Review, Vol. 94 (1994), pp. 509–578.

Хорошее обобщение особенностей различных методов поддерживать связь и их влияния на переговоры см. в: Kathleen L. McGinn and Rachel Croson, "What Do Communication Media Mean for Negotiations? A Question of Social Awareness," in Michele J. Gelfand and Jeanne M. Brett, eds., The Handbook of Negotiation and Culture (Stanford, CA: Stanford University Press, 2004), pp. 334–349.

По общим вопросам ведения переговоров с помощью электронных средств связи я написал более развернутую работу. См.: G. Richard Shell, "Electronic Bargaining: The Perils of E-Mail and the Promise of Computer-Assisted Negotiations," in Stephen J. Hoch and Howard C. Kunreuther, Wharton on Making Decisions (New York: Wiley, 2001), pp. 201–221.

Общее обсуждение преимуществ электронной почты предлагается в: Leigh Thompson and Janice Nadler, "Negotiating via Information Technology: Theory and Application," Journal of Social Issues, Vol. 58, No. 1 (Spring 2002), pp. 109–124. Однако нужно иметь в виду, что пользование электронной почтой может вызывать у вас чрезмерную уверенность в своей способности убеждать других людей. См.: M. Mahdi Roghanizad and Vanessa K. Bohns, "Ask in Person: You're Less Persuasive Than You Think over Email," Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 69 (2017), pp. 223–226.

Об одной такой работе можно узнать из статьи: Michael Morris, Janice Nadler, Terri Kurtzberg, and Leigh Thompson, "Schmooze or Lose: Social Friction and Lubrication in E-mail Negotiations," Group Dynamics, Theory, Research & Practice, Vol. 6, No. 1 (May 2002), pp. 89–100. Исследования, позволившие сделать такие же выводы, были проведены в различных университетах при участии студентов-правоведов: одни переговорщики, желая познакомиться с другой стороной прежде, чем начать переговоры по электронной почте, звонили будущему оппоненту по телефону, другие же этого не делали. В итоге первые избегали тупиковых ситуаций и достигали лучших результатов, нежели вторые. Janice Nadler, "Legal Negotiation and Communication Technology: How Small Talk Can Facilitate E-mail Dealmaking," Harvard Negotiation Law Review, Vol. 9 (2004), pp. 223–245. См. также: Nicholas Epley and Justin Kruger, "When What You Type Isn't What They Read: The Perseverance of Stereotypes and Expectancies over E-Mail," Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 41 (2005), pp. 414–422. О дальнейшем изучении опасностей, которыми грозит использование электронной почты для ведения переговоров, говорится в статьях: Raymond A. Friedman and Steven C. Currall, "Conﬂict Escalation: Dispute Exacerbating Elements of E-mail Communications," Human Relations, Vol. 56, No. 11 (2003), pp. 1325–1347; Charles E. Naquin and Gaylen D. Paulson, "Online Bargaining and Trust," Journal of Applied Psychology, Vol. 88, No. 1 (2003), pp. 113–120 (в этой публикации доказывается, что переговорщики, выбирающие общение по электронной почте, пользуются меньшим доверием и реже стремятся вступать в повторные сделки по сравнению с переговорщиками, предпочитающими личное общение).

Это высказывание часто приписывают Бенджамину Франклину, однако тщательные поиски в электронной версии его собрания сочинений ни к чему не привели. В свою очередь профессор Блейн Маккормик, эксперт по наследию Франклина из Бэйлорского университета отрицает, что эти слова принадлежат Франклину. См.: . Иногда приводящие цитату авторы ссылаются на Джона Вудена, легендарного тренера баскетбольной команды Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Он, без сомнения, использовал эту мысль в своих речах. См.: . Однако нет никаких оснований полагать, что он является ее автором.

8. Этап второй. Обмен сведениями

Michael Kiernan, ed., Sir Francis Bacon, The Essays of Counsels, Civill and Morall (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1985), pp. 145–147. Эссе, из которого приведена эта цитата, называется «О переговорах» и впервые было опубликовано в 1597 г. [Бэкон Ф. Сочинения: Т. 2. — М.: Мысль, 1972. — С. 463.]

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 24. Народность фульбе проживает в Африке, преимущественно на территории Нигерии.

Как об этом говорится в главе 4, справедливость и взаимность служат краеугольными камнями здания хороших отношений. Paul C. Cozby, "Self-disclosure, Reciprocity, and Liking," Sociometry, Vol. 35, No. 1 (1972), pp. 151–160.

Camille P. Schuster and Michael J. Copeland, Global Business: Planning for Sales and Negotiations (Fort Worth, TX: Dryden Press, Harcourt Brace, 1996), pp. 27–28 (затрагивается широкое распространение за пределами Северной Америки практики обсуждения вопросов, не относящихся к предмету переговоров, — от личных забот до самых общих тем).

Ibid., pp. 107–112. («Ввиду того что [в Латинской Америке] отношениям придается большое значение, а ведение дел не считается самым важным занятием, на начальных стадиях переговоров много времени тратится на то, чтобы узнать другого человека и решить, в каком формате будет протекать переговорный процесс».)

Bruce Barry and Richard L. Oliver, "Affect in Dyadic Negotiation: A Model and Propositions," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 67, No. 2 (1996), pp. 127–143.

J. P. Forgas, "On Feeling Good and Getting Your Way: Mood Effects on Negotiator Cognition and Bargaining Strategies," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 74 (1998), pp. 565–577. Современная наука о мозге с ясностью установила, что значение ситуации как переменной, определяющей характер поведения участников, невозможно переоценить. Профессор Ричард Фридман из медицинского колледжа Уэйлл Корнеллского университета недавно сформулировал это положение так: «В зависимости от почтового индекса места, где вы пребываете, социального окружения и уровня стресса, у вас будет буквально совершенно другой мозг». См.: Richard A. Friedman, "What Cookies and Meth Have in Common," The New York Times, Sunday Review, June 30, 2017, p. SR1.

Carl Blumay, The Dark Side of Power: The Real Armand Hammer (New York: Simon & Schuster, 1992), pp. 96–97.

Connie Bruck, Master of the Game: Steve Ross and the Creation of Time Warner (New York: Penguin, 1994), p. 27.

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1993), pp. 167–207. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009. — С. 158–194.]

Kelly Schwind Wilson, D. Scott DeRue, Fadel K. Matta, Michael Howe, and Donald E. Conlon, "Personality Similarity in Negotiations: Testing Dyadic Effects of Similarity in Interpersonal Traits and the Use of Emotional Displays on Negotiation Outcomes," Journal of Applied Psychology, Vol. 101 (2016), pp. 1405–21. Две более ранние работы, которые помогли выявить это явление: T. M. Newcomb, The Acquaintance Process (New York: Holt, Rinehart, and Winston, 1961) и D. Byrne, The Attraction Paradigm (New York: Academic Press, 1971). Другой опрос и другое исследование того, как схожесть наклонностей влияет на чувство симпатии, см. в: Kenneth D. Locke and Leonard M. Horowitz, "Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Function of Similarity in Level of Dysphoria," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 58, No. 5 (1990), pp. 823–831.

M. B. Brewer, "In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis," Psychological Bulletin, Vol. 86 (1979), pp. 307–324; A. H. Ryen and A. Kahn, "Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31 (1975), pp. 302–310.

См.: Edward E. Jones and C. Wortman, Ingratiation: An Attributional Approach (Morristown, NJ: General Learning Press, 1973); Edward E. Jones, "Flattery Will Get You Somewhere," Transaction, Vol. 2, No. 4 (1965), pp. 20–23; David Drachman, Andre DeCarufel, and Chester A. Insko, "The Extra Credit Effect in Interpersonal Attraction," Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 14 (1978), pp. 458–465.

Изначально эта история была рассказана на страницах The New Yorker. См. "Annals of the Law: The Betamax Case I," The New Yorker, April 6, 1987. Затем она появилась в.: Robert M. March, The Japanese Negotiator: Subtlety and Strategy Beyond Western Logic (Tokyo: Kodansha International, 1989), pp. 119–123.

N. Rackham and J. Carlisle, "The Effective Negotiator — Part I: The Behavior of Successful Negotiators," Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 6 (1978), pp. 6–11.

Gerald Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, MN: West Publishing, 1983), pp. 15–46. Исследование Уильямса охватило практикующих юристов в двух крупных городах США. Помимо того, что Уильямс выявил черты успешного переговорщика, он обнаружил, что наименее успешные переговорщики либо слишком «доверчивы» и «сговорчивы» (это относится к переговорщикам, нацеленным на сотрудничество), либо «вызывают раздражение», «своенравны» и «заносчивы» (это касается тех, кто нацелен на соперничество).

Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1982), pp. 120–121.

Chester Karrass, The Negotiating Game, rev. ed. (New York: HarperBusiness, 1992), pp. 241–244.

Формализованную экономическую модель, выражающую ту же самую мысль, см. в: Vincent P. Crawford and Joel Sobel, "Strategic Information Transmission," Econometrica, Vol. 50, No. 6 (1982), pp. 1431–1451.

Leigh Thompson and D. Hrebec, "Lose-Lose Agreements in Interdependent Decision Making," Psychological Bulletin, Vol. 120 (1996), pp. 396–409.

Leigh Thompson, "An Examination of Naive and Experienced Negotiators," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 59, No. 1 (1990), pp. 82–90.

Эту цитату я позаимствовал у Харви Макея. См.: Harvey Mackay, Swim with the Sharks (New York: Ivy Books, 1988), p. 107.

Исследования показывают, что перенос столкновений, случающихся на переговорах, в личную плоскость особенно уместен, если у вас недостает инструментов воздействия. Ian Morley and Geoffrey Stephenson, The Social Psychology of Bargaining (London: George Allen and Unwin, 1977), pp. 138–182. См. также: James K. Esser, Michael J. Calvillo, Michael R. Scheel, and James L. Walker, "Oligopoly Bargaining: Effects of Agreement Pressure and Opponent Strategies," Journal of Applied Social Psychology, Vol. 20 (1990), pp. 1256–1271; Dean Tjosvold and Ted L. Houston, "Social Face and Resistance to Compromise in Bargaining," Journal of Social Psychology, Vol. 104 (1978), pp. 57–68.

Aiwa Shirako, Gavin J. Kilduff, and Laura J. Kray, "Is There a Place for Sympathy in Negotiation? Finding Strength in Weakness," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 131 (2015), pp. 95–109.

9. Этап третий. Начало торга и обмен уступками

Roget's International Thesaurus (New York: Thomas Y. Crowell, 1946), p. 530.

Allan Nevins, John D. Rockefeller: The Heroic Age of American Enterprise, Vol. 2 (New York: Scribners, 1940), pp. 417–422; Ron Chernow, Titan: The Life of John D. Rockefeller, Sr. (New York: Random House, 1998), pp. 390–392.

Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), pp. 180–181.

Bruce K. MacMurray and Edward J. Lawler, "Level-of-Aspiration Theory and Initial Stance in Bargaining," Representative Research in Social Psychology, Vol. 16, No. 1 (1986), pp. 35–44.

Max H. Bazerman, Judgment in Managerial Decision Making, 4th ed. (New York: John Wiley & Sons, 1990), pp. 27–30.

James K. Esser, "Agreement Pressure and Opponent Strategies in Oligopoly Bargaining," Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 15, No. 4 (1989), pp. 596–603.

Эта история взята у Марка Маккормака. См.: Mark McCormack, On Negotiating (Los Angeles: Dove Books, 1995), p. 129.

Jerome M. Shertkoff and Melinda Conley, "Opening Offer and Frequency of Concession as Bargaining Strategies," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 7, No. 2 (1967), pp. 181–185; Gary Yukl, "Effects of the Opponent's Initial Offer, Concession Magnitude, and Concession Frequency on Bargaining Behavior," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 30, No. 3 (1974), pp. 323–335. Результаты этого исследования, хотя и подтвержденные неоднократно, могут быть обусловлены той обстановкой, в которой оно проводилось. Как правило, участники таких исследований (обычно это неопытные студенты, еще не прослушавшие полного курса психологии) сидят в кабинках и, полагая, что ведут переговоры с другим человеком, выдвигают в письменной форме или в электронном виде предложения и контрпредложения по различным товарам, таким как подержанные машины или бытовая техника. При этом участники только отправляют или принимают ценовые предложения. Экспериментаторы ставят испытуемых в условия, когда тем предлагается со стороны «оппонента» набор стратегий вступления в торг или стратегий уступок, и затем они записывают ответы участников исследования и фиксируют итоговую сделку. Открытие торга слишком высоким (или слишком низким) предложением, неохотное согласие на уступки, каждая из которых меньше предыдущей, в таких искусственных условиях ведение торга является наилучшим способом заключить сделку. Является ли такая стратегия наиболее эффективной в реальных условиях осуществления купли-продажи, остается вопросом открытым и более сложным.

Mike Allen, William Donohue, and Becky Stewart, "Comparing Hardline and Softline Bargaining Strategies in Zero-Sum Situations Using Meta-Analysis," in M. Afzalur Rahim, ed., Theory and Research in Conflict Management (New York: Praeger, 1990), pp. 86–103.

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984), pp. 11–14, 42–45. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009. — С. 27–30, 55.]

Robert B. Cialdini, Joyce E. Vincent, Stephen K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler, and Betty Lee Darby, "Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31, No. 2 (1975), pp. 206–215. См. также: Robert Vincent Joule, "Tobacco Deprivation: The Foot-in-the-Door Technique versus the Low-Ball Technique," European Journal of Social Psychology, Vol. 17 (1987), pp. 361–365.

James K. Esser, Michael J. Calvillo, Michael R. Scheel, and James L. Walker, "Agreement Pressure and Opponent Strategies in Oligopoly Bargaining," Journal of Applied Psychology, Vol. 20 (1990), pp. 1256–1271.

Gail DeGeorge, The Making of Blockbuster (New York: John Wiley & Sons, 1996), pp. 38–39.

Dean G. Pruitt and Steven A. Lewis, "Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31, No. 4 (1975), pp. 621–633.

Keith Bradsher, "Sticker Shock: Car Buyers Miss Haggling Ritual," The New York Times, June 13, 1996, p. D1.

Ibid., p. D23.

P. L. Benson, H. H. Kelly, and B. Liebling, "Effects of Extremity of Offers and Concession Rate on the Outcomes of Bargaining," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 24 (1983), pp. 73–83. Такие же результаты можно встретить во многих работах. См.: S. S. Komorita and Arline R. Brenner, "Bargaining and Concession Making Under Bilateral Monopoly," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 9, No. 1 (1968), pp. 15–20.

Как выразил это психолог У. Хамнер, «переговорщики ожидают большего, нежели простого взаимного обмена, приносящего вознаграждение. Они также хотят участвовать в социальном взаимодействии, тоже обеспечивающем вознаграждение за каждое действие. Это значит, что они определяют торг как процесс согласования взаимных уступок и поэтому ожидают, что он будет состоять из серии обменов, а не одной большой уступки с каждой стороны». См.: W. C. Hamner, "Effects of Bargaining Strategy and Pressure to Reach Agreement in a Stalemated Negotiation," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 30 (1974), pp. 458–467. Убежденность Хамнера слышна в более свежем исследовании, результаты которого подчеркивают важность правил «процедурной справедливости» в процессе принятия разнообразных решений о распределении благ. См.: Tom R. Tyler and Eugene Grifﬁn, "The Inﬂuence of Decision Makers' Goals on Their Concerns About Procedural Justice," Journal of Applied Social Psychology, Vol. 21 (1991), pp. 1629–1658.

Richard E. Walton and Robert B. McKersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiations (New York: McGraw-Hill, 1965), pp. 126–182.

Lewis A. Froman Jr. and Michael D. Cohen, "Compromise and Logroll: Comparing the Efﬁciency of Two Bargaining Processes," Behavioral Science, Vol. 15 (1970), pp. 180–183.

Dean G. Pruitt and Steven A. Lewis, "Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31, No. 4 (1975), pp. 621–633; Elizabeth A. Mannix, Leigh Thompson, and Max H. Bazerman, "Negotiation in Small Groups," Journal of Applied Psychology, Vol. 74, No. 3 (1989), pp. 508–517; Gary A. Yukl, Michael P. Malone, Bert Hayslip, and Thomas A. Pamin, "The Effects of Time Pressure and Issue Settlement Order on Integrative Bargaining," Sociometry, Vol. 39, No. 3 (1976), pp. 277–281.

Gavin Kennedy, John Benson, and John McMillian, Managing Negotiations (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1982), pp. 88–98.

Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes, 2nd ed. (New York: Penguin, 1991). [Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. — М.: АСБ, 1992.] Эти авторы предлагают мозговой штурм в качестве метода, применимого в ситуациях поиска решения проблем. См. также: Thomas J. D'Zurilla and Arthur Nezu, "A Study of the Generation-of-Alternatives Process in Social Problem Solving," Cognitive Therapy and Research, Vol. 4, No. 1 (1980), pp. 67–72 (в книге показывается, что лучший способ найти хорошие решения — выработать как можно больше их вариантов).

Примеры могут быть обнаружены в нескольких «батальных» книгах, повествующих о слияниях и поглощениях. См.: Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate: The Fall of RJR Nabisco (New York: Harper & Row, 1990), pp. 266–269; Gail DeGeorge, The Making of Blockbuster (New York: John Wiley & Sons, 1996), pp. 141–143.

Роберт Чалдини дает замечательное описание психологических принципов, лежащих в основе схемы «хороший и плохой полицейские». Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984), pp. 186–187. [Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2009. — С. 175.]

10. Этап четвертый. Заключение сделки и принятие обязательств

Roget's International Thesaurus (New York: Thomas Y. Crowell, 1946), p. 533.

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 73.

Детали этой истории посол Баршефски сообщила мне в личной беседе 3 ноября 2017 г. и разъяснила некоторые из них позже в личной переписке. См. также: Joseph Fewsmith, "China and the WTO: The Politics Behind the Agreement," The National Bureau of Asian Research, November 1999, ; см. также: "Anatomy of a WTO Deal," Time, Nov. 29, 1999, .

Michael Lynn, "Scarcity Effects on Value: A Quantitative Review of the Commodity Theory Literature," Psychology and Marketing, Vol. 8, No. 1 (Spring 1991), p. 52.

Graham Loomes and Robert Sugden, "Regret Theory: An Alternative Theory of Rational Choice Under Uncertainty," The Economic Journal, Vol. 92 (1982), pp. 805–824.

Chester Karrass, The Negotiating Game, rev. ed. (New York: HarperBusiness, 1992), pp. 20–23.

Gail DeGeorge, The Making of Blockbuster (New York: John Wiley & Sons, 1996), pp. 73–74.

Howard Garland, "Throwing Good Money After Bad: The Effect of Sunk Costs on the Decision to Escalate Commitment to an Ongoing Project," Journal of Applied Psychology, Vol. 75, No. 6 (1990), pp. 728–731.

Бывший специалист ФБР по переговорам с людьми, захватившими заложников, даже назвал так свою книгу. См.: Chris Voss, Never Split the Difference (New York, HarperCollins, 2016).

Боб Вульф, известный специалист по переговорам в индустрии спорта, утверждал, что он никогда не делит остаток пополам. Напротив, он относился к предложению произвести дележ поровну как к приглашению. По сути, другая сторона этим предложением сказала ему, что она может пойти на сделку по цене, лежащей посредине между двумя последними предложениями сторон. Воспринимая эту информацию в качестве уступки, Вульф, опираясь на анализ справедливой рыночной стоимости своих игроков, торговался по мелочи еще за несколько процентов от цены. Интервью Вульфа "How to Negotiate Practically Anything," Inc., February 1989, p. 10.

Scott R. Peppet, "Contract Formation in Imperfect Markets: Should We Use Mediators in Deals?" Ohio State Journal on Dispute Resolution, Vol. 19 (2004), pp. 283–367; Charles Middleton-Smith and Edward Moore, "Assisted Deal Making," Newsletter of the Mediation Committee of the International Bar Association, Vol. 3, No. 1 (July 2007).

Patrick McGeehan, "Morgan Stanley, Dean Witter Have Big Breakup Fee," The Wall Street Journal, February 18, 1997, p. B12.

Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), pp. 19–22.

11. Тупиковая ситуация: что делать, когда переговоры срываются

G. K. Chesterton, The Common Man (London: Sheed and Ward, 1950), p. 121.

За понятным описанием изначальной «фундаментальной ошибки атрибуции» и «искажения переноса», можно обратиться к: Thomas Gilovich and Lee Ross, The Wisest One in the Room: How You Can Benefit from Social Psychology's Most Powerful Insights (New York: Free Press 2015), pp. 62–70, 202, 217.

Исследование эскалации конфликта и проблемы озлобленности, возникающей у участников переговоров, см. в статье: Jeanne Brett and Leigh Thompson, "Negotiation," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 136 (2016), pp. 72–73.

Эта цитата, слегка отредактированная, чтобы соответствовать сути изложенного, так же как и сведения о замечательных исследованиях способов эффективно совладать с возникающей на переговорах озлобленностью взяты из статьи: Andreas Jäger, David D. Loschelder, and Malte Friese, "Using Self-regulation to Overcome the Detrimental Effects of Anger in Negotiations," Journal of Economic Psychology, Vol. 58 (2017), p. 31.

Помимо глубокого вдоха и короткого перерыва клиника Майо советует рассказать о своих чувствах и привнести в ситуацию юмор. См.: Mayo Clinic, "Anger Management: 10 Tips to Tame Your Temper," .

Эффективность этой процедуры была подтверждена экспериментально. См.: S. S. Komorita and James K. Esser, "Frequency of Reciprocated Concessions in Bargaining," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 32, No. 4 (1975), pp. 699–705.

Charles E. Osgood, An Alternative to War or Surrender (Urbana: University of Illinois Press, 1962), pp. 85–134.

Говард Райффа дает прекрасное описание Кэмп-Дэвидских соглашений как пример переговоров с участием посредников. См.: Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1982), p. 205.

Выступление президента Анвара Садата в кнессете Израиля; Иерусалим, 29 ноября 1979 г. Воспроизведено в: Thomas Gilovich and Lee Ross, The Wisest One in the Room: How You Can Benefit from Social Psychology's Most Powerful Insights (New York: Free Press, 2015) p. 203.

Уильям Юри посвятил этому предмету целую книгу. См.: William Ury, Getting Past No (New York: Bantam, 1991), pp. 105–29. [Юри У. Как преодолеть нет. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.]

S. J. Sher and J. M. Darley, "How Effective Are the Things People Say to Apologize? Effects of the Realization of the Apology Speech Act," Journal of Psycholinguistic Research, Vol. 26, No. 1 (1997), pp. 127–140.

Katie Benner, "Women in Tech Reveal Culture of Harassment," The New York Times, July 1, 2017, p. A1.

Sara Ashley O'Brien, "'I'm a Creep. I'm Sorry.' Another Tech Investor Apologizes for Mistreating Women." CNN Tech, .

Murray Chass, "The National Pastime's True MVP," The New York Times, November 28, 1996, p. B23.

Apple Computing, Inc. v. Microsoft Corporation, 35 F.3rd 1435 (4th Cir. 1994); Dawn Kawamoto, Ben Heskett, and Mike Ricciuti, "MS to Invest $150 Million in Apple," CNET News, August 6, 1997.

Jonathan Mahler, "All the President's Lawyers," The New York Times Sunday Magazine, July 5, 2017, p. 28 (приводится статистика газеты USA Today).

David M. Herszenhorn, "Widowed Home-owner Foils Trump in Atlantic City," New York Times, July 21, 1998, p. B1; Tiffany Danitz, "When Private Land Is Public Property," Washington Times, April 6, 1998, p. 14; John Curran, "Elderly Woman Battles Casinos over Her Home," Los Angeles Times, February 25, 1996, p. A11.

Manuel Roig-Franzia, "The Time Donald Trump's Empire Took On a Stubborn Widow — and Lost," The Washington Post, September 9, 2015, p. D-1.

12. Этика: вести торг с дьяволом и не уступить ему свою душу

Roget's International Thesaurus (New York: Thomas Y. Crowell, 1946), p. 548.

Когда О'Лафлин заявил это, он был старшим вице-президентом Allstate Insurance Company. См.: Bruce Horovitz, "When Should an Executive Lie?" Industry Week, November 16, 1981, p. 87.

Darrell Sifford, "Mastering the Fine Art of Negotiation," Philadelphia Inquirer, June 30, 1991, p. 11.

Сиссела Бок называет невинную ложь «самой распространенной и самой обыденной формой, какую может принять двуличие». Sissela Bok, Lying: Moral Choice in Public and Private Life (New York: Vintage, 1978), p. 60. О некоторых интересных исследованиях лжи в повседневности сообщается в двух статьях. См.: Bella M. DePaulo, Deborah A. Kashy, Susan E. Kirkendol, Melissa M. Wyer, and Jennifer A. Epstein, "Lying in Everyday Life," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 70, No. 5 (1996), pp. 979–995; Deborah A. Kashy and Bella M. DePaulo, "Who Lies?" Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 70, No. 5 (1996), pp. 1037–1051. Удивительно, но самым ярким показателем склонности того или иного человека к обману, служат его отношения с лицами своего пола. Как об этом говорят исследователи, «люди, описывавшие отношения с лицами своего пола как теплые, длительные и приносящие удовлетворение, в целом меньше обманывали, а в особенности меньше прибегали к лжи, вызванной самодовольством, нежели это делали люди, описывавшие отношения с лицами своего пола в менее ярких выражениях».

Robert J. Robinson, Roy J. Lewicki, and Eileen M. Donohue, "Extending and Testing a Five Factor Model of Ethical and Unethical Bargaining Tactics: Introducing the SINS Scale," Journal of Organizational Behavior (1998).

Gerald R. Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, MN: West Publishing, 1983), p. 19.

Bruce Horowitz, "When Should an Executive Lie?" Industry Week, November 16, 1981, pp. 81–87.

James J. White, "The Pros and Cons of 'Getting to Yes,'" Journal of Legal Education, Vol. 34 (1984), pp. 115–124 (приводимая цитата взята на p.18). Специалист по этике предпринимательства и экономист Роберт Фрэнк из Корнеллского университета вторит этому утверждению, когда говорит: «Искусство вести торг, как большинство из нас в конце концов убеждается, по большей части представляет собой искусство наводить на ложную мысль о [приемлемых] ценах». См.: Robert H. Frank, Passions Within Reason (New York: W. W. Norton, 1988), p. 165.

E. M. Forster, Aspects of the Novel (New York: Harcourt, 1927), p. 101. Фактически Форстер здесь приводит старую шутку, однако сейчас авторство этого высказывания приписывается ему.

В социальной психологии понятие нравственной личности послужило предметом целого ряда исследований. См.: K. Aquino and A. Reed, "The Self-importance of Moral Identity," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 83 (2002), pp. 1423–1440. Чем сильнее и целостнее нравственное начало в человеке, тем упорнее оно препятствует неблаговидным поступкам. См.: K. Aquino, D. Freeman, A. Reed, V. K. G. Lim, and W. Felps, "Testing a Social-Cognitive Model of Moral Behavior: The Interactive Inﬂuence of Situations and Moral Identity Centrality," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 97 (2009), pp. 123–141. Очевидно, что эта идея восходит к представлению Аристотеля о добродетели и является сердцевиной любой религиозной традиции.

Geoffrey M. Peter, "The Use of Lies in Negotiation," Ohio State Law Journal, Vol. 48, No. 1 (1987), pp. 1–50.

Albert Z. Carr, "Is Business Blufﬁng Ethical?" Harvard Business Review, Vol. 46 (1968), pp. 143–153. Бывший калифорнийский магнат в сфере торговли недвижимостью Роджер Доусон, помогающий людям стать «мощными переговорщиками», может быть отнесен к числу современных приверженцев школы покера. Он обучает «переговорным гамбитам», рассказывая, что один из секретов его успеха заключается в том, чтобы «думать о переговорах как об игре». См.: Roger Dawson, Roger Dawson's Secrets of Power Negotiating (Hawthorne, NJ: Career Press, 1995), p. 94.

Albert Z. Carr, "Is Business Blufﬁng Ethical?" Harvard Business Review, Vol. 46 (1968), p. 145.

Jon M. Huntsman, Winners Never Cheat (New York: Pearson, 2008), pp. 49–50.

Immanuel Kant, Foundations of the Metaphysics of Morals, L. W. Beck, trans. (New York: Liberal Arts Press, 1959). [Кант И. Основы метафизики нравственности. — М.: Директ-медиа, 2012.]

Ученые предположили, что нездоровая обстановка на работе может привести хороших людей к совершению неблаговидных поступков. Daniel J. Brass, Kenneth D. Butterﬁeld, and Bruce C. Skaggs, "Relationships and Unethical Behavior: A Social Network Perspective," Academy of Management Review, Vol. 23 (1998), pp. 14–31. Вдобавок существуют эмпирические подтверждения идеи, что люди склонны ориентироваться на цели, соответствующие нормам учреждений, в которых они работают или пребывают. Tim Kasser, "Aspirations and Wellbeing in a Prison Setting," Journal of Applied Social Psychology, Vol. 26 (1996), pp. 1367–1377. Общую постановку проблемы см. в: John M. Doris, Lack of Character: Personality and Moral Behavior (Cambridge: Cambridge University Press, 2002).

Frank J. Monteverde, Richard Paschke, and James T. Tedeschi, "The Effectiveness of Honesty and Deceit as Inﬂuence Tactics," Sociometry, Vol. 37, No. 4 (1974), pp. 583–591. Подобное же исследование показало, что «игрок, ведший игру-торг и находившийся в проигрышной позиции, врал чаще, чем его более сильный оппонент, и, как следствие, получал более крупный выигрыш на переговорах». См.: C. S. Fischer, "The Effect of Threats in an Incomplete Information Game," Sociometry, Vol. 32 (1969), pp. 301–314.

Roy J. Lewicki, Joseph A. Litterer, John W. Minton, and David M. Saunders, Negotiation, 2nd ed. (Burr Ridge, IL: Irwin, 1994), p. 402.

Ibid., p. 401. Люди, не ожидающие, что отношения продлятся долго, с большей вероятностью будут рассматривать этически сомнительное поведение как приемлемое, нежели люди, рассчитывающие на долговременные отношения. Они также чаще ожидают, что другие будут вести себя по отношению к ним неэтично, и прибегают к сомнительным тактикам, дабы защититься.

Peter J. DePaulo and Bella M. DePaulo, "Can Deception by Salespersons and Customers Be Detected Through Nonverbal Behavioral Cues?" Journal of Applied Social Psychology, Vol. 19, No. 18 (1989), pp. 1552–1577.

Исследования того, как выявляется ложь, показали, что в этом успешны только специалисты вроде тех, кто работает в секретных службах. См., например: Paul Ekman and Maureen O'Sullivan, "Who Can Catch a Liar?" American Psychologist, Vol. 46 (1991), pp. 913–920. Другие ученые утверждают, что обычные люди могут превзойти средние показатели обнаружения факта обмана, хотя бы заметив, что имеет место «нечто подозрительное». Bella M. DePaulo and Robert Rosenthal, "Telling Lies," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 37, No. 10 (1979), pp. 1713–1722; Richard A. Maier and Paul J. Lavrakas, "Lying Behavior and Evaluation of Lies," Perceptual and Motor Skills, Vol. 42 (1976), pp. 575–581. Однако все исследования, проведенные этими учеными, показывают, что людям сложно определить, что от них скрывают другие. Они могут лишь сказать, что скрывается что-то.

Roger Dawson, Roger Dawson's Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition (Wayne, NJ: Career Press 2010), pp. 94–100. [Доусон Р. Мастерство общения в любой ситуации. — Белгород: Клуб семейного досуга, 2011.]

Заключение. Стать успешным переговорщиком

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 81. На языке пушту говорят в отдаленных районах Пакистана, а изначально он сформировался в Средней Азии.

James A. Breaugh and Richard J. Klimoski, "Social Forces in Negotiation Simulations," Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 7, No. 2 (1981), pp. 290–295 (в статье показывается, что люди ведут переговоры более жестко, если выступают от лица группы, к которой они принадлежат, нежели это происходит в тех случаях, когда они всего лишь «наемники», действующие как агенты-переговорщики). В общем случае агенты склонны преследовать цели более настойчиво, чем люди, ведущие переговоры только за себя. См.: Max H. Bazerman, Margaret A. Neale, Kathleen L. Valley, Edward J. Zajac, and Yong Min Kim, "The Effect of Agents and Mediators on Negotiation Outcomes," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 53, No. 1 (1992), pp. 55–73.

Peter J. D. Carnevale, Dean G. Pruitt, and Scott D. Britton, "Looking Tough: The Negotiator Under Constituent Surveillance," Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 5, No. 1 (1979), pp. 118–121.

Приложение А. Определение индивидуального стиля ведения переговоров

J. Z. Rubin and R. B. Brown, The Social Psychology of Bargaining and Negotiation (New York: Academic Press, 1975); R. C. Bordone, "Teaching Interpersonal Skills for Negotiation and for Life," Negotiation Journal, Vol. 16, No. 4 (2000), pp. 377–385; R. S. Fortgang, "Taking Stock: An Analysis of Negotiation Pedagogy across Four Professional Fields," Negotiation Journal, Vol. 16, No. 4 (2000), pp. 325–338. Сходная, более современная линия психологии педагогики, затрагивающая вопросы переговоров, исследует когнитивные искажения, к которым склонны люди всех рас, любого пола и стилей общения. Группа преподавателей навыков ведения переговоров, возглавляемая Максом Базерманом и опирающаяся на основания, заложенные Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, приняла на вооружение метод обучения студентов навыкам выявления систематических искажений, свойственных человеческому сознанию и могущих ослабить у переговорщика способность к суждению. Полученные экспериментальным путем свидетельства существования таких феноменов, как «эффект одного пирога на всех», установка «выиграл или проиграл», эвристика доступности, эффект владения, усиление решимости и чрезмерная уверенность в собственной правоте, представляются надежными. Продемонстрировать многие искажения в ходе аудиторных занятий относительно легко, и это помогает людям научиться определять, когда эти искажения имеют место, преодолеть их и в итоге стать более успешными переговорщиками. Подобно исследованиям о половых, расовых или культурных различиях, работы в области когнитивной психологии скорее дополняют, нежели замещают собой вопросы, касающиеся переговорных стилей. Искажения являются не столько проявлением предрасположенности тем или иным образом справляться с ситуациями, возникающими на переговорах, сколько укоренившимися особенностями способности человека обрабатывать информацию, причем эти особенности оказывают влияние на процессы принятия решений. D. Kahneman and A. Tversky, "Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk," Econometrica, Vol. 47 (1979), pp. 136–291; D. Kahneman, D. P. Slovic, and A. Tversky, Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases (Cambridge: Cambridge University Press, 1982). [Канеман Д., Словик П., Тверски А. Принятие решений в неопределенности: Правила и предубеждения. — Харьков: Гуманитарный центр, 2005.]

См. главу 1 и примечания к ней.

R. W. Gilkey and L. Greenhalgh, "The Role of Personality in Successful Negotiating," Negotiation Journal, Vol. 2, No. 3 (1986), pp. 245–256.

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 13.

H. H. Kelly and A. Stahelski, "Social Interaction Basis of Cooperators' and Competitors' Beliefs About Others," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 16 (1970), pp. 66–91; James K. Esser and S. S. Komorita, "Reciprocity and Concession Making in Bargaining," Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31, No. 5 (1975), pp. 864–872.

R. H. Kilmann and K. W. Thomas, "Developing a Forced-Choice Measure of Conﬂict Handling Behavior: The 'Mode' Instrument," Educational and Psychological Measurement, Vol. 37 (1977), pp. 309–325. Есть некоторые сомнения относительно конструктной валидности МТК. См.: M. A. Konovsky, F. Jaster, and M. A. McDonald, "Using Parametric Statistics to Explore the Construct Validity of the Thomas-Kilmann Conﬂict Mode Instrument," Management Communication Quarterly, Vol. 3, No. 2 (1989), pp. 268–290; B. Kabanoff, "Predictive Validity of the MODE Conﬂict Instrument," Journal of Applied Psychology, Vol. 72, No. 1 (1987), pp. 160–163. Приведенные авторами доводы могут быть распространены и на метод оценки индивидуального стиля ведения переговоров, относительно валидности которого никаких исследований не проводилось.

R. R. Blake and J. S. Mouton, The Managerial Grid (Houston: Gulf Publications, 1964).

Приложение Б. Закон о мошенничестве применительно к переговорам

Многое из сказанного ниже взято мною из моей же статьи, написанной в 1991 г. См.: G. Richard Shell, "When Is It Legal to Lie in Negotiations?," Sloan Management Review, Vol. 32 (1991), pp. 93–101.

Единый торговый кодекс утверждает, что общая обязанность быть добросовестным касается только исполнения соглашений, а не переговоров, предшествующих их заключению. См.: Uniform Commercial Code § 1–203, а также Restatement (Second) of Contracts § 205 (1981) с комментарием C («Недобросовестность в переговорах» не «охватывается этим разделом»). Ibid., § 205, comment С.

Feldman v. Allegheny Intn'l, Inc., 850 F. 2d 1217, 1223 (7th Cir., 1988).

W. Page Keeton, Dan B. Dobbs, Robert E. Keeton, and David G. Owen, Prosser and Keeton on the Law of Torts (St. Paul, MN: West Publishing, 1984), p. 728.

Miles v. McSwegin, 388 N.E. 2d 1367 (Ohio, 1979).

Zaschak v. Traverse Corp., 333 N.W. 2d 191 (Mich. Appl., 1983).

Robert A. Wenke, The Art of Negotiation for Lawyers (New York: Law Distributors, 1985), p. 33. Обобщение результатов исследований, которые были посвящены изучению отношения к этичности блефа и других традиционных стилей поведения, предполагающих «соперничество за столом переговоров», см. в кн.: Roy J. Lewicki, Joseph A. Litterer, John W. Minton, and David M. Saunders, Negotiation, 2nd ed. (Burr Ridge, IL: Irwin, 1994), pp. 392–398.

John G. Cross, The Economics of Bargaining (New York: Basic Books, 1969), pp. 166–179 (завышенные требования позволяют вовлекаться в процесс сотрудничества, предполагающий взаимные уступки). P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), pp. 135–141 (завышенные требования устанавливают допустимые ограничения для предмета спора). Thomas Schelling, The Strategy of Conflict (New York: Oxford University Press, 1963), pp. 22–28 (решительность является ключом к успеху, когда для того, чтобы ухватить большую долю излишка, получаемого в результате ведения торга, используются утверждения, вводящие в заблуждение относительно минимально приемлемой цены). [Томас Шеллинг. Стратегия конфликта. — М.: ИРИСЭН, 2007.]

American Bar Association, Model Rules of Professional Conduct, Rule 4.1 (a) ofﬁcial comment (1983).

Kabatchnick v. Hanover-Elm Bldg. Corp., 103 N.E. 2d 692 (Mass., 1952).

Beavers v. Lamplighters Realty, Inc., 556 P. 2d 1328 (Okla. Appl., 1976).

Edgington v. Fitzmaurice, L. R. 29 Ch. Div. 459 (1885).

Особенно яркий случай поведения такого рода стал предметом судебного рассмотрения в деле Markov v. ABC Transfer & Storage Co., 457 P. 2d 535 (Wash., 1969). См. также: Gibraltar Savings v. LDBrinkman Corp., 860 F. 2d 1275 (5th Cir., 1988). (Обещание поддерживать платежеспособность холдинговой компании было дано должником кредитору в то время, когда первый уже приступил к реализации плана ее ликвидации. Это обещание было признано мошенническим, что в итоге обернулось наказанием виновного на $6 млн.)

Alio v. Saponaro, 520 N.Y.S. 2d 245 (A.D., 1987).

Smith v. Snap-on Tools Corp., 833 F. 2d 578 (5th Cir., 1988) (ответственность не наступает, когда изобретатель дарит компании свое изобретение); Smith v. Dravo Corp., 203 F. 2d 369 (7th Cir., 1953) (ответственность наступает, когда изобретатель намеревался вести переговоры к тому, чтобы продать свой коммерческий секрет).

Turner v. Johnson & Johnson, 809 F. 2d 90 (1st Cir., 1986).