Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Каждый обязан соблюдать законы, регулирующие переговорный процесс. А поскольку вы являетесь искусным переговорщиком, на вас лежит дополнительное бремя: вы должны понимать эти правила. В качестве примера того, как работает закон в переговорах, я расскажу об американском подходе к правовому регулированию недобросовестного поведения. Хотя я уделяю основное внимание законам США, основополагающие правовые принципы, касающиеся добросовестности, одинаковы на всей планете. Вы, возможно, удивитесь, узнав, как часто правовые установления в этой сфере совпадают со здравым смыслом, и ваши интуитивные представления о хорошем и плохом помогут вам избежать неприятностей с законом. Однако прежде, чем обвинить вашего визави в мошенничестве, непременно посоветуйтесь с юристом. То, что вы примете за неэтичное поведение, порой вполне укладывается в рамки закона.
Американские законы не оговаривают всеобщую обязанность быть добросовестным в переговорах о заключении коммерческих соглашений. Как однажды написал один американский судья, «обе стороны предположительно стараются заключить сделку на наилучших для себя условиях… Правильный способ защиты [от ненадлежащего поведения] заключается в том, чтобы уйти из-за стола переговоров, а не судиться из-за злонамеренности при ведении торга». Это общее правило, однако, предполагает, что никто из участников не совершил мошенничества. Как мы увидим позже, законы о мошенничестве сполна учитывают своеобразие сложного поведения на переговорах.
У мошенничества есть шесть основных признаков. Действие, совершенное во время ведения торга, считается обманом, если совершившее его лицо (1) осознанно (2) ввело другую сторону в заблуждение (3) относительно существенного (4) и фактического обстоятельства, а (5) потерпевшая сторона не имела оснований усомниться, и это (6) причинило ей ущерб.
Продавец автомобилей совершает мошенничество, когда он скручивает показания пробега на одометре и продает, выдав за совершенно новую, одну из машин парка своей компании. Продавец знает, что автомобиль неновый; он лжет покупателю о ее состоянии, которое при заключении сделки является не просто лишь мнением, а существенным фактом (обстоятельством). Покупатель же, когда приобретает машину, не имеет веских оснований усомниться в показаниях счетчика пробега и в итоге несет урон. Точно так же человек, продающий свой бизнес, совершает мошенничество, когда лжет о том, каким количеством кредитов обременена его компания и какова сумма задолженности.
В деловых переговорах ложь об обстоятельствах, имеющих отношение к сути сделки, не редкость. Однако большинство переговорщиков не нуждаются в юристе или специалисте по этике, чтобы услышать, что подобным ложным истолкованиям не место при ведении торга. Все выше приведенные случаи — мошенничество чистой воды, а люди, пытающиеся вас обмануть, — жулики.
Более интересные случаи обмана возникают на границах закона о мошенничестве. Как оценить ситуацию, когда продавец говорит, что вам лучше было бы купить машину сегодня, поскольку у него есть другой покупатель, готовый отхватить ее завтра? Это утверждение может касаться факта, но будет ли он существенным? Является ли ложь продавца мошенничеством или она лишь форма творческой попытки заинтересовать в совершении покупки?
Предположим, продавец не утверждает ничего о важных обстоятельствах, а вместо этого высказывает мнение, пользуясь неоднозначной формулировкой. Например, продавец, уступая свой бизнес, говорит, что большая задолженность «может быть пересмотрена» после того, как вы купите компанию. Может ли это мнение быть принято за попытку ввести в заблуждение, причем мошенническую, раз продавец знает, что кредитор никогда не пойдет на переговоры о задолженности?
Давайте коротко рассмотрим каждый из основных признаков мошенничества, устанавливаемых законом, и поймем, где проходит граница права. Хотя каждый из нас предпочел бы иметь дело с четкими правилами, определяющими наши юридические обязательства, законопослушное поведение зачастую невозможно без разумного отношения к областям, где границы размыты. Это удивительно, но иначе и быть не могло, коль скоро переговоры являются деятельностью, пронизывающей все и вся и имеющей множество аспектов. Знание закона помогает вам оставаться в его рамках, однако это знание не устраняет необходимость иметь хорошо развитое чувство правильного и неправильного.
Чтобы совершить мошенничество, переговорщик должен ввести другую сторону в заблуждение «осознанно». Поэтому говорящий может некоторым образом избежать совершения мошенничества, если не будет иметь дела напрямую с информацией, обладание которой позволит говорить о том, что он «знал» и «осознавал».
К примеру, президент компании может подозревать, что фирма находится в незавидном финансовом положении, но он тем не менее не «знает» этого, поскольку последних квартальных отчетов не видел. Когда его советники просят его назначить встречу для обсуждения этих отчетов, он отвечает, что лучше с этим повременить. Он вот-вот вступит в переговоры с одним важным поставщиком и хотел бы иметь возможность честно сказать, что, насколько ему известно, компания оплачивает свои счета. Сохранит ли он таким образом душевный комфорт? Возможно. Однако многие суды с некоторого времени расширительно толкуют понятие осознанного деяния, так что под него подпадают заявления подобные тем, что сделаны этим руководителем, сознательно и легкомысленно закрывшим глаза на действительное положение дел.
Правда, только лишь легкомысленное пренебрежение истиной закон не наказывает. Жертвы, введенные в заблуждение по неосторожности или даже без вины, при некоторых условиях могут получить возмещение ущерба, однако закон введение в заблуждение без умысла мошенничеством не считает. Закон расценивает подобные деяния скорее как ошибки (чем они и являются) и позволяет стороне — жертве таких ошибок расторгнуть соглашение, получив неустойку.
Согласно закону, чтобы ложное утверждение было сочтено мошенническим, оно должно быть высказано переговорщиком вслух. Для участников деловых переговоров основным юридическим правилом являются слова: «Молчи и избежишь беды».
Разумеется, на практике трудно хранить молчание, когда оппонент задает вам хитрые вопросы. Переговорщики, сталкиваясь с такими неудобными вопросами, зачастую вынуждены юлить и прибегать к словесным уловкам — например, к утверждению «Я не знаю». Когда же переговорщик прижат к стенке, от него нередко можно услышать: «Это не тот предмет, который я могу свободно обсуждать». Подобные уклончивые ответы не влекут проблем с законом. Однако, когда в ответ на конкретный вопрос вы решаетесь произнести вслух заведомо ложное утверждение, касающееся обстоятельств, на которых выстраивается ваша переговорная позиция, — например, о возможных других возможностях совершить сделку, — вы тут же рискуете быть привлечены к юридической ответственности. Как мы увидим далее, некоторые виды такой лжи тем не менее не касаются «существенных» обстоятельств, а ответственность за проверку соответствия сказанных слов действительному положению дел может быть возложена на другую сторону.
Удивительно, что существуют ситуации, когда мошенничеством может стать ваше молчание о каком-либо аспекте сделки, о котором другая сторона вас и не спрашивала. Когда переговорщик обязан добровольно изложить обстоятельства, невзирая на то, что это может ухудшить его переговорную позицию? Американское законодательство обязывает раскрывать сведения в следующих четырех случаях:
Если нет ни одного из этих исключений, то нет и оснований для признания любой из сторон виновной в совершении мошенничества путем сокрытия информации. Каждая сторона может сохранять молчание, позволяя другой стороне действовать, исходя из ее собственных предположений.
Предположим, что владелец художественной галереи получил от художника разрешение продать одно из его полотен за любую цену выше $10 000. Будет ли мошенничеством со стороны владельца галереи, если он в ходе переговоров с коллекционером скажет: «Я не могу продать картину меньше чем за $12 000»? По сути, у него есть полномочия продать полотно за любую цену, превышающую $10 000, поэтому налицо осознанное ложное истолкование обстоятельства сделки. Теперь предположим, что покупатель говорит: «Сумма, предусмотренная мною на эту покупку, составляет $9000», — когда на самом деле он готов заплатить и $11 000. Это точно такой же поступок. И в обоих случаях закон ставит вопрос, было ли ложно истолкованное обстоятельство существенным.
Нет, не было ни в одном из них. По сути, обман о степени востребованности предмета сделки и о минимально приемлемой цене встречается в торге так часто, что многие профессиональные переговорщики не считают такие ложные утверждения обманом, предпочитая говорить о блефе.
Почему? Подобные заявления позволяют сторонам заявить о законности своих притязаний и, ничем не рискуя, установить интервал, в котором будет определена цена сделки. Вводящие в заблуждение высказывания о минимально приемлемой цене и востребованности предмета сделки также позволяют сторонам проверить, насколько решительно их оппоненты готовы отстаивать свои заявленные интересы.
Американское правоведение в конце долгого пути пришло к решению согласиться с такой практикой и закрепить ее в общих правилах профессионального поведения. Согласно им «определение стоимости или ценности предмета сделки и соображения стороны относительно приемлемости соглашения» не являются существенными обстоятельствами, позволяющими применять этические нормы, запрещающие юристам делать ложные утверждения.
Таким образом, получается, что юридических проблем нет, если вы соврали о том, сколько собираетесь заплатить, или о том, какие из обсуждаемых на переговорах вопросов для вас более важны. Потребности и минимально приемлемые цены не являются, с точки зрения закона, существенными обстоятельствами сделки.
По мере того как на смену вашим «выдумкам» о том, сколько вы готовы заплатить, приходит более явная ложь о том, почему нужно заплатить определенную цену, возрастает и вероятность того, что вы совершаете мошенничество. Распространенный способ обосновать цену можно увидеть на примере Сиффорда (см. главу 12). Довод «Я могу купить дешевле где угодно» приводится потребителями по всему миру. И переговорщики часто лгут о том, что у них есть иные возможности заключить сделку. Можно ли это считать мошенничеством?
Когда покупатель врет продавцу о том, что может где-то еще в городе купить товар дешевле, его утверждение не является «существенным» обстоятельством. Как бы то ни было, но продавец должен знать об истинной ценности товара не меньше, а то и больше, чем покупатель.
Но представим, что роли поменялись. Вообразим, что продавец врет одному покупателю о том, что у него есть предложение от другого покупателя, которое надо перебить. В качестве примера рассмотрим следующий старый, но не утративший актуальности правовой прецедент, случившийся в штате Массачусетс.
Домовладелец, сдающий помещения внаем, купил еще одно здание и, когда у владельца магазина игрушек, расположенного в этом доме, истек срок аренды, вступил с ним в переговоры о новых условиях. Владелец магазина занял твердую позицию и ответил отказом на требование нового собственника здания платить на $10 000 больше. Тогда домовладелец сказал, что у него есть другой арендатор, готовый платить запрашиваемую сумму, и пригрозил владельцу магазина немедленным выселением, если тот не примет новые условия аренды тут же. Последний заплатил, но позже узнал, что угроза была дутой: никакого другого арендатора не было. Обвинив собственника здания в мошенничестве, владелец магазина выиграл в суде.
В другом случае, на этот раз произошедшем в Оклахоме, агент по недвижимости был признан виновным в совершении мошенничества и обязанным возместить убытки. Его преступление заключалось в том, что он вынудил покупателя приобрести дом. И сделал он это так: рассказал о другом покупателе, претендовавшем на тот же дом и готовом заплатить запрашиваемую сумму позже в тот же день.
Что в плане закона отличает эти случаи обмана от утверждения владельца художественной галереи «Я не могу отдать эту картину меньше чем за $12 000» или от фразы покупателя «Да где угодно я могу купить этот товар дешевле»? Я полагаю, что отличие должно заключаться в том, что жертвами обмана в указанных случаях стали «простые люди», хозяин маленькой компании и обычные потребители, которых несправедливо вынудили совершить сделки опытные профессионалы, обладающие знаниями. Выдуманные предложения стали существенными, с точки зрения покупателей, обстоятельствами сделок, эти ложные заявления невозможно было проверить, и они сопровождались ультимативными требованиями.
Однако я не думаю, что суд пришел бы к такому же выводу, если бы обе стороны сделки были обычными потребителями или в равной степени опытными специалистами. Я также не стал бы ожидать от суда такого решения, если бы дело имело место не на территории столь богатого и защищающего интересы потребителей государства, каким являются Соединенные Штаты. Тем не менее стоит отметить, что такие случаи бывают. Всем, чьей профессией является торговля, они могли бы послужить наглядным примером того, что некоторая осторожность не бывает лишней, когда противоположной стороной в торге выступают обычные люди.
На первый взгляд кажется, что только утверждения, не соответствующие объективным фактам, дают повод применять правовые санкции. Поэтому предприниматели, старающиеся придерживаться закона, очень осторожны и на переговорах говорят так, что в их речи слышны только мнения, предположения и высказывания о намерениях, но не о фактах. Более того, избыток преувеличений положительных качеств продукта и чересчур позитивные прогнозы относительно того, как товар себя проявит, считаются нормальной составляющей процесса продаж — покупатели и продавцы не могут принимать все сказанное за чистую монету.
Однако поверхностное понимание закона может завести не туда. Суды в некоторых случаях уже находили возможность наказать за высказывания о намерениях и за выражение мнения, усматривая в них явные мошеннические действия. Для закона критерием мошенничества служит скорее не то, что рассматриваемое высказывание касалось лишь факта, а то, что оно привело к сокрытию фактов, о которых переговорщик предпочел не распространяться.
Представим, что вы обратились к вашему дяде с просьбой дать вам в долг и говорите ему, что намереваетесь потратить эти деньги на оплату обучения в колледже. На самом же деле вы собираетесь купить навороченный спортивный новый автомобиль. Обман? Вероятно, да.
По широко известному выражению одного знаменитого английского судьи, «состояние ума человека — факт настолько же осязаемый, как и состояние его желудка». В законе даже есть специальное название для обмана о намерениях: мошенничество, выстроенное на обещании. Неопровержимое доказательство факта совершения такого мошенничества состоит в том, что лицо дало обещание и при этом знало, что не будет его выполнять. Другими словами, человек, обещая, водит вас за нос. Если вы стали жертвой такого мошенничества, вы также должны доказать, что намерение оппонента совершить сделку и определяло саму ее суть, то есть было существенным обстоятельством.
А что, если высказано мнение? Заявления о ценности вашего товара, или о характеристиках вашего продукта, или о состоянии компании, продиктованные желанием извлечь необоснованную прибыль, — привычное (и законное) блюдо в меню переговоров. Но при этом переговорщики могут понести ответственность за мошенничество, если они выдали свое суждение за мнение о предмете сделки, осознавая, что оно противоречит известным им фактам. Например, в Нью-Йорке имел место случай, когда хозяин авторемонтной мастерской высказал ее вероятному покупателю мнение, что у того «не будет проблем» с заказами от крупнейшего клиента компании. На самом же деле продавец задолжал этому клиенту и намеревался выплатить долг из денег, вырученных за продажу фирмы, а в действительности у мастерской не было работы, поскольку ее владелец славился низкой квалификацией. Покупателю удалось доказать, что ключевую роль в совершении сделки сыграли мошеннические утверждения, поданные как мнение, и он взыскал ущерб.
Недобросовестность — вот, что составляет суть всех этих случаев. Если заявление о намерении или выражение мнения искажают действительную природу обсуждаемого на переговорах предложения настолько, что участвующий в торге оппонент не может точно определить, какова примерная ценность предмета сделки и каковы связанные с обладанием им риски, а значит, и не может составить представление о его стоимости, то такие высказывания могут быть признаны мошенническими.
Прибегающие ко лжи переговорщики иногда в свою защиту говорят, что «только простак мог поверить моим словам. Другая сторона не должна была рассчитывать на то, что я скажу ей правду, она сама была обязана до нее докопаться».
Как мы уже видели, когда обсуждали обман о наличии других предложений, такая защита достаточно неплохо работает, если обе стороны примерно равны. Однако если у одной из них есть решительное преимущество, какое бывает у профессионального закупщика или у продавца-профессионала перед обычным потребителем или маленькой компанией, американские суды склонны считать, что жертва обмана имела основания поверить в ложь.
Вдобавок к этому суды сочувственно относятся к тем, кто с чистой совестью полагается на других и таким образом проявляет справедливое отношение к своим партнерам по переговорам. Суды благосклонны и к тем, чьим доверием воспользовались обладающие куда большей властью компании, пытающиеся узнать коммерческую тайну или получить доступ к иной информации. В истории зафиксировано немало случаев, когда суды принимали решения о возмещении ущерба, например, независимым исследователям, которым в ходе переговоров пришлось раскрыть свои коммерческие секреты, чтобы продать свои открытия. В таких случаях вероятными покупателями обычно являлись крупные компании, пытавшиеся использовать переговорный процесс в качестве способа получить нечто ценное, не уплатив за это ни копейки. Правда, благоразумный переговорщик всегда заключает отдельное соглашение о конфиденциальности, если секретная информация или деловые планы должны быть представлены на стадии обмена сведениями.
Хитрость, которую переговорщики-манипуляторы берут на вооружение, чтобы избежать ответственности за утаивание важных фактов или недобросовестное поощрение к заключению сделки, состоит в том, чтобы вписать настоящие условия в окончательный документ о достигнутом соглашении. И если жертва обмана подписывает такой контракт не прочитав, у нее будут сложности, когда позже, при рассмотрении в суде дела о мошенничестве, она захочет доказать, что имела все основания доверять противоположной стороне, сделавшей до этого ложные утверждения.
Представьте, например, что вы ведете с большой корпорацией, действующей в сфере здравоохранения, переговоры о продаже главного актива вашей компании — электронного медицинского прибора. Пока переговоры длятся, корпорация уверяет вас, что она будет агрессивно продвигать на рынке ваш прибор, поэтому вы сможете заработать, получая роялти. Однако контракт особо оговаривает, что у корпорации есть полное право отложить продвижение продукта, если она сочтет это нужным. После того как сделка состоялась, корпорация принимает решение прекратить продвижение вашего товара, а затем вы узнаете, что она на самом деле никогда и не собиралась этим заниматься: она лишь попыталась убрать ваш продукт с рынка, поскольку он конкурировал на рынке с некоторыми ее продуктами.
В подобных случаях суд принимал решение, что ответчик придерживался условий окончательного соглашения, заключенного в письменной форме. И урок отсюда следует такой: читайте контракт прежде, чем подписывать его, и ставьте под сомнение уверения в том, что изменение формулировок носит всего лишь технический характер или делается по требованию юристов.
Если вы не понесли ущерба из-за ложного утверждения или умышленной недомолвки, вы не можете обратиться в суд за защитой от мошенничества. Порой люди бывают сбиты этим с толку. Другой переговорщик лжет самым беспардонным образом, поэтому люди и считают, что обман запрещен законом. Да, так бывает, но только, если такое поведение привело напрямую к исчисляемым материальным потерям жертвы мошенничества. Если такого ущерба нет, то правильным будет отказаться от сделки, а не подавать в суд.
Если говорить об этике ведения переговоров, то надо сказать, что обязанность соблюдать закон у вас есть вне зависимости от того, к какой этической школе вы принадлежите. Приверженцы школы покера в этическом плане наиболее гибки, но и они понимают, что определяемые законом правила игры задают рамки их поведения. Идеалисты же и прагматисты настроены находиться только внутри правовых границ.
Однако, читая этот раздел, вы могли заметить, что ваше внутреннее чувство, позволяющее отличать правильное от неправильного, зачастую способно подсказать, как действуют правила закона на практике. Судьи тоже люди. Когда некто следует букве закона, но идет против его духа, суды склонны изыскать способ восстановить справедливость. Поэтому на практике широко распространенные правила нравственности и налагаемые законом обязанности совпадают настолько, что это вызывает удивление.
Отсюда урок: вместо того чтобы сосредоточиваться на том, как избежать ответственности за совершение мошенничества, заставьте себя поступать так, чтобы доверие к вам только возрастало. В нашем современном мире, где социальные медиа получают все большее распространение, вам следует согласиться с тем, что о любых ваших сомнительных поступках может стать известно широкому кругу лиц. К тому времени, когда суд решит, что вы не мошенник, вы уже запятнаете свою репутацию.
Войти с помощью соц. сетей: