Заключение

Стать успешным переговорщиком

Не будь настолько сладок, чтоб тебя съели.
Не будь столь горек, чтоб тебя выплюнули.

Пуштунская пословица

Большинство из нас при слове «переговоры» думают о церемониальных и даже театральных представлениях, на которых присутствуют генеральные директора, мастера по сделкам с Уолл-стрит или юристы. Такие переговоры — вершина Эвереста, которая покоряется квалифицированным и опытным профессионалам.

Столь высокого уровня состязания за столом переговоров случаются, однако, относительно редко даже у высококлассных специалистов. Реальная переговорная деятельность большинства из нас проявляется во множестве каждодневных событий. Эти менее яркие случаи переговоров об оказании медицинской помощи, делах школы, обязанностях по дому, повышении оклада, крупных покупках значат для нас никак не меньше, чем «серьезные сделки». И поэтому те, кто принимает участие в такого рода переговорах, — здравомыслящие люди, старающиеся выполнять свою работу и проживать жизнь с пользой, — нуждаются в надежном, проверенном знании о переговорном процессе. Вот почему я написал эту книгу — чтобы помочь вам сделать из переговоров легкий в обращении инструмент, благодаря которому вы будете добиваться ваших целей в деловой, общественной или личной жизни, во всех их измерениях.

Однажды я получил по электронной почте письмо от своего бывшего студента (дальше я буду называть его Биллом Сигилом). Билл до того, как стал единоличным владельцем небольшой фирмы, расположенной на северо-востоке США, посещал наш уортонский семинар для руководителей. За время учебы он показал себя переговорщиком очень нервным, не уверенным в своих силах и свято верившим, что уж лучше сесть в зубоврачебное кресло, чем за стол переговоров. И вот Сигил написал мне письмо, поведав о том, как улучшились его навыки ведения торга.

«Мой десятилетний сын до сих пор припирает меня к стенке, — в шутку признался Билл, — но деловые переговоры превратились для меня в занятие бодрящее и доставляющее приятные минуты». Рассказав о кое-каких союзах и партнерствах, заключенных на рынках при его непосредственном участии, Сигил изложил интересную историю, которая может послужить иллюстрацией многих идей, высказанных мною в этой книге.

Сигил, будучи членом некоммерческой организации, занимавшейся решением проблем местного сообщества, как-то раз услышал о том, что городские власти намереваются потратить $450 000 на снос изысканного 125-летнего здания в центре города.

«Напрасная трата денег», — подумал Билл, и вот тогда-то ему и пригодилась выучка переговорщика. Первым делом он поставил себе ясные и конкретные цели. Сигил решил, что хочет спасти здание и сделать так, чтобы оно начало приносить пользу, а если повезет, то сам он сможет заработать на этом. Он изучил обстоятельства дела и обнаружил, что, хотя городские власти стремились собирать как можно больше налогов с владельцев коммерческих помещений, никто из членов городского совета не озаботился спасением этого здания.

Затем Билл, использовав свои связи, добился встречи с должностным лицом из городской администрации, отвечавшим за снос, и убедил его в том, что выдать $450 000 активисту на ремонт здания — более разумно, нежели потратить эту сумму на разрушение. Чиновник согласился при условии, что Сигил сможет заключить сопутствующие сделки с минимальными для города издержками.

Получив деньги, Сигил начал поиск тех, кто мог бы заинтересоваться его начинанием и посодействовал в добывании дополнительных средств. Знакомый рассказал, что штат выдает гранты на подобные проекты, и Билл вскоре получил еще $270 000 по программе сохранения архитектурного наследия городов. Потом он убедил чиновников фискальной городской службы предоставить щедрые налоговые льготы всем тем арендаторам, которых он сможет найти. Имея в качестве рычага воздействия решение о льготах, он договорился с тремя бизнесменами и одной общественной организацией историков, заинтересованными в переезде в здание после ремонта.

Наконец его последним шагом стали усилия по достижению своей личной цели, состоявшей в получении прибыли. Он успешно провел переговоры об аренде здания у города на 99 лет за символическую сумму $1 и поставил во всем деле точку, продав за хорошие деньги весь пакет соглашений и документов одному профессиональному застройщику.

В истории Билла примечательно то, что его навыки переговорщика сослужили хорошую службу всем вовлеченным в этот проект — городу, штату, арендаторам, застройщику и самому Биллу. И все переговоры по проекту он вел в свое свободное время, ведь он работал не в строительстве, а в сфере делового консультирования.

История Сигила дает вам представление о том, что может случиться, когда вы постигнете основы переговорного искусства. Она также показывает, как можно сделать наш мир лучше. Я как преподаватель вижу, что, совершенствуя навыки переговорщиков, мои студенты становятся куда более продуктивными в профессиональном отношении. И я уверен, что то же самое произойдет и в вашей жизни, мой читатель. К вам придет уверенность в собственных силах, а немало препятствий обернется возможностями.

Последний раз о продуктивности

Первый шаг к изменению вашего подхода к переговорам состоит в отказе от представлений о себе как о человеке, вступающем в переговоры от случая к случаю. Вместо этого приучите себя относиться к переговорам так, будто вы ведете их на профессиональной основе. Примите решение, что вы — «переговорщик». Лишь только вы уверились в этом, у вас не будет иного выхода, кроме как сосредоточиться на четырех факторах повышения продуктивности, о которых я говорил в главе 1, — желании готовиться, вырабатывать у себя высокие ожидания, терпение слушать и решимость оставаться честным. Такова лучшая практика лучших переговорщиков, и, следуя ей, вы повысите свои показатели вне зависимости от того, какова переговорная ситуация, в которой вы оказались, и каковы вы сами.

Вместе с этим, опираясь на шесть оснований успешных переговоров, вы всегда сможете проверить, насколько хорошо вы делаете свое дело. Поймите особенности своей личности, изучите применимые в переговорной ситуации предписания, черпайте силу в отношениях, узнавайте, в чем заключаются интересы другой стороны, и усиливайте имеющиеся у вас в распоряжении рычаги воздействия. Наконец, для каждого случая переговоров продумайте свои действия на этапах обмена сведениями, уступками и на стадии принятия на себя обязательств. Выберите правильную стратегию с учетом ситуации, в которой вы оказались, и особенностей людей, с которыми столкнулись. И, если течение процесса прервалось, будьте готовы вывести переговоры из тупика.

Прежде чем я перейду к заключению, хочу положить в ваш «набор инструментов переговорщика» еще один, последний — выверенный свод методов, руководствуясь которым вы поднимете свой потенциал до максимума. Точнее, их два: один для переговорщиков, изначально склонных к сотрудничеству, а другой — для тех, кто в большей степени настроен на соперничество. Выберите методику, которая подходит именно вам, а затем вспоминайте о ней каждый раз, когда вступаете в новые переговоры.

Семь методов переговорщиков, стремящихся к сотрудничеству

Если вы относитесь к числу тех здравомыслящих людей, кто хочет выстраивать отношения сотрудничества, вам, ведя переговоры, нужно быть более настойчивым, уверенным в себе и осмотрительным. В этом случае к вам придет и успех. Порой нет ничего сложнее, чем подготовиться к переговорной ситуации, чреватой конфликтами. И поэтому я предлагаю вам семь простых приемов, благодаря которым ваши действия на переговорах станут более продуктивными.

1. Старайтесь не сильно концентрироваться на минимально приемлемом для вас исходе дела. Потратьте дополнительное время на проработку ваших целей и сформируйте у себя высокие ожидания. Будучи человеком, склонным к сотрудничеству, вы часто в первую очередь думаете о нуждах других людей. Вы сосредоточиваетесь на минимально приемлемых для вас результатах и пытаетесь лишь слегка превзойти их. И знаете что? Вы получаете именно то, что для вас минимально приемлемо. Исследования подтверждают, что люди, ожидающие большего, больше и получают. Сфокусируйтесь на своих целях и ожиданиях. Потратьте чуть больше времени, чтобы понять, чего вы хотите и почему вы этого заслуживаете.
2. Прорабатывайте альтернативные возможности заключить сделку. Пусть они станут подстраховкой на случай, если переговоры провалятся. Если вы не можете уйти с переговоров, вы не можете сказать «нет». Люди, склонные к сотрудничеству, очень часто сами оставляют себя без выбора. У них нет альтернатив, предусмотренных на случай провала, поэтому я позволю себе небольшую подсказку: ваша подготовка всегда должна включать в себя составление плана Б. Если сделка не состоится, жизнь все равно будет идти своим чередом, поэтому заранее подумайте, какие у вас есть другие варианты, проработайте их и на переговоры приходите, четко удерживая их в уме. Помните пример «железки Джейни» из главы 6. Если вам нужно, постройте свою собственную железную дорогу — безвыходных положений не бывает.
3. Наймите агента и доверьте ему решение задачи. Если вы столкнетесь с переговорщиком, склонным к соперничеству, вы понесете убытки. Наймите в качестве агента человека, любящего соревноваться, или по крайней мере введите такого человека в свою команду. Этот шаг не станет свидетельством того, что вы заранее признали свое поражение или что у вас не хватает умения вести переговоры. Это просто предусмотрительность и мудрость.
4. Ведите торг от лица кого-то еще, не от своего лица. Даже люди, настроенные на соперничество, чувствуют себя менее уверенно, когда ведут переговоры от своего собственного лица. А люди, склонные к сотрудничеству, полагают, что они эгоистичны, когда настаивают на своем.

   Прекрасно. Тогда не ведите переговоры за себя. Остановитесь и подумайте о других людях, зависящих от вас, и о своих побудительных мотивах — о семье, сообществе, к которому принадлежите, о коллективе на работе или даже о себе самом, но в будущем, когда «выйдете на заслуженный отдых». Действуйте так, будто вы агент этих людей. Исследования показывают, что вы можете вести переговоры более жестко, если действуете в чужих интересах. И это обстоятельство имеет особенно большое значение для женщин, что и подтверждается научными данными, приведенными в главе 1.

5. Создайте свою аудиторию. Результаты работ ученых свидетельствуют о том, что люди ведут переговоры более настойчиво, если на них смотрят другие. Вот почему профсоюзные переговорщики столь неуступчивы: они знают, что члены профсоюза глаз с них не спускают. Возьмите этот эффект на вооружение. Скажите кому-нибудь из своих знакомых, что вам предстоит в скором времени вступить в переговоры, опишите свои цели и способы их достижения, пообещайте этому человеку, что по окончании процесса сообщите ему о результатах.
6. Мягко возражайте, по крайней мере хотя бы раз. Люди, склонные к сотрудничеству, предрасположены соглашаться на первое же поступившее обоснованное предложение. Чтобы избавиться от этой привычки, вам нужно немного попрактиковаться в том, как давать отпор. Например, неплохо бы научиться задавать вот такой вопрос: «А получше предложения у вас нет?» Если другая сторона отвечает отрицательно, но вы чувствуете, что у вас есть силы зайти на второй круг, попросите оппонентов помочь вам разобраться, почему их предложение не может быть улучшено. Если в ответах другой стороны логики не наблюдается, выразите свое удивление. Вперед к достижению цели вас продвинет вежливая настойчивость, а не безропотное быстрое согласие с положением дел.
7. Настаивайте на приверженности обязательствам, оговоренных соглашением, а не только на необходимости его заключить. Люди, склонные к сотрудничеству, считают других такими же добросердечными, как и они сами. Они полагают, что соглашения вполне достаточно, чтобы обязательства исполнялись, как то и было обещано.

Будьте более благоразумными. Договор хорош тогда, когда у вас есть веские основания считать, что другая сторона будет выполнять его условия. Однако, когда вы плохо знаете оппонентов или предполагаете, что они могут подвести, проследите за тем, чтобы им было что терять в том случае, если они не сдержат слова.

Семь методов переговорщиков, склонных к соперничеству

Если вы изначально относитесь к числу тех, кто склонен к соперничеству, больше всего вы нуждаетесь в том, чтобы научиться принимать других людей и их обоснованные потребности. Ниже предлагаются семь приемов, которые вы можете использовать, чтобы повысить свою квалификацию переговорщика. Они помогут вам полнее учитывать фактор отношений.

1. Стремитесь к обоюдному, а не к единоличному выигрышу. В начале книги я сказал, что рассуждения в категориях взаимовыгодного результата — пустая трата времени. Так и есть — но только для людей, склонных к сотрудничеству или желающих подстраиваться под других. Для тех же, кому нравится соревноваться, девиз «побеждают оба» служит хорошим напоминанием о том, что интересы другой стороны имеют значение. Занимайтесь сделками так, чтобы обе стороны в них что-то приобретали, но ваш выигрыш был бы более значительным.
2. Задавайте вопросов больше, чем, по вашему мнению, следовало бы. Склонным к соперничеству людям нравится находить информацию, помогающую понять, в чем может заключаться их преимущество, и после этого сразу переходить к действию. Однако не стоит спешить. Потребности других людей разнообразны, они хотят не всегда того же самого, что нужно вам. Если вы сможете понять, что оппонентам на самом деле важно, они дадут вам то, о чем вы и не решались мечтать.
3. Опирайтесь на справедливые установления, особенно на те, в которые верит другая сторона. Люди охотно соглашаются с доводами, основанными на справедливых, по их мнению, правилах. На переговорах не спешите обращаться к рычагам воздействия, когда подход, опирающийся на правила, работает не хуже. Запомните: когда отношения важны, обоснованные аргументы приводят к цели быстрее, чем нажим.
4. Наймите менеджера по отношениям. Возможно, вы не самый дипломатичный человек на свете. Если это так, поручите заниматься теми аспектами сделки, что касаются отношений, кому-то, кто умеет обходиться с людьми лучше, чем вы. Такой шаг будет свидетельствовать не о слабости, а о вашей предусмотрительности и мудрости.
5. Будьте надежным партнером. Держите слово. Возможно, вы чувствуете искушение блефовать, когда ситуация к тому располагает. Однако в глазах других людей вы станете лжецом, если они вас поймают даже на небольшом преувеличении. Невыполненные обещания, даже если они касались вещей незначительных, также могут обойтись вам дорого. Сделайте так, чтобы вас знали как абсолютно надежного человека, и тогда доверие к вам будет только возрастать.
6. Не спорьте, когда можете обсуждать. Возможно, вас тянет спорить по любому поводу и вы пытаетесь всегда взять верх. Вместо этого попробуйте интегративный торг: делайте большие уступки в вопросах, для вас мало значащих, и мелкие — в более важных вопросах. Управляйте своими приоритетами. Обрамляйте ваш пакет уступок формулировкой «если … то».
7. Всегда признавайте значимость другой стороны. Не роняйте самооценку человека, с которым ведете переговоры. Люди самолюбивы. Даже когда у вас есть все рычаги воздействия, им нравится слышать в ваших словах уважение к ним и их потребностям. Проявление уважения не обходится дорого, а оппоненты оценят ваше отношение. В другой раз уже они будут иметь рычаги воздействия, а вы будете нуждаться в их благосклонности.

Послесловие

Во введении я сказал, что писал эту книгу, желая показать, как вести переговоры следуя разумному и практичному подходу и не теряя самоуважения. Сейчас вы уже можете оценить, удалось ли мне выполнить эту задачу.

По моему мнению, эффективные переговоры на 10% обязаны своим успехом технике их проведения и на 90% — настрою переговорщика. Чтобы выработать правильный настрой, вам нужны все три элемента, о которых говорилось раньше: практичность, ум и самоуважение.

Я изучаю переговоры, поскольку они представляют собой увлекательный аспект социальной жизни человека. И они продолжают меня удивлять. Обучаю же я переговорным навыкам потому, что испытываю огромное удовлетворение, когда вижу, как люди приобретают соответствующие знания, начинают пользоваться ими и достигать своих целей. Я уверен, что эти навыки сделают их жизнь лучше — так же как они в свое время улучшили мою.

И вот мой последний небольшой совет. Возьмите эту книгу и пользуйтесь ею как руководством всегда, когда придется вести переговоры — будь то в профессиональных или личных целях. Учитесь на своих победах, но еще упорнее учитесь на своих поражениях.

У вас в руках есть все инструменты, чтобы стать по-настоящему искусным переговорщиком.

А теперь ваш ход — примените эти инструменты на практике.