Рынок — это место, где люди могут обманывать друг друга.

Анахарсис (600 г. до н.э.)

Большинству из тех, с кем я играю в карты, я доверяю. Но тем не менее по-прежнему снимаю колоду.

Джон О'Лафлин, Allstate Insurance Company

Нормально ли врать на переговорах? Нравственно ли воспользоваться тем, что человек не знает истинной ценности какой-нибудь редкой книги или гравюры, которую он отдает по дешевке на домашней распродаже? Этично ли нанять для участия в аукционе подставных покупателей, чтобы они накручивали цену на ваш лот и тем самым заставили раскошелиться единственного реального покупателя?

Большинство людей на вопросы о том, что хорошо, а что плохо, отвечают: «Это зависит от обстоятельств». Пример с аукционом, вероятно, и не укладывается в ваши представления о хорошем, однако вводить в заблуждение о предельно допустимой цене может показаться вам приемлемым. Что касается добровольного раскрытия сведений о подлинной цене старой вещицы, выставленной на домашнюю распродажу, то тут ваш ответ может зависеть от личности продавца. Представьте, что это ваш друг или пожилой сосед, нуждающийся в деньгах, чтобы заплатить за переезд в дом престарелых, — каков будет ваш ответ в таком случае?

Обсуждение этических вопросов я оставил напоследок поскольку вам нужен широкий контекст для всестороннего осмысления этой важной темы. Этические вопросы пронизывают все стороны переговоров, коль скоро каждый этап процесса требует от вас соотносить свои интересы со множеством ваших обязанностей. Это могут быть обязанности, налагаемые законом, например, обязательства в рамках фидуциарных отношений сторон либо же ваши обязательства перед работодателем или клиентами. Обязательства часто могут иметь и характер нравственных предписаний по отношению к людям, попавшим в беду, к вашей семье или к более широкому сообществу, членом которого вы являетесь. Важно отметить, что ваше поведение на переговорах будет показывать, каковы личные ценности, в том числе религиозные или моральные. Будете ли вы на высоте своих ценностных установок, которые, как можно надеяться, выражают лучшую версию вашей личности, или отдадитесь на волю позывов, диктуемых эмоциями?

Как мы уже увидели в главе 1, один из самых важных уроков, который нам может дать изучение поведения самых квалифицированных переговорщиков, — оставаться верным себе и честным. Но в непрерывном потоке составляющих переговоры событий у вас может не быть времени, чтобы продумать каждый встающий перед вами этический вопрос. Вместо этого вы должны в мгновение ока принимать решения, многие из которых будут служить отражением вашей нравственности.

Мой совет здесь таков: найдите сейчас время на выработку у себя решимости следовать кодексу «правильного поведения» в переговорах. Эта глава позволит вам наметить для себя основные положения такого кодекса, а я поделюсь своими представлениями о плохом и хорошем. Однако для того, чтобы ваш кодекс приносил пользу, вы сами должны задать себе стандарты поведения и нести ответственность за свой выбор.

Золотой глобус

Давайте начнем с истории, поднимающей простые этические вопросы об обмане. Журналист из Филадельфии Даррелл Сиффорд как-то раз написал о стычке, случившейся между ним и продавцом магазина в одном далеком городке, где он отдыхал. В своих газетных заметках Сиффорд всегда побуждал людей быть честными, однако сам он однажды выбрал другой путь и очень гордился собой.

В один из дней отпуска он прогуливался с целью прикупить какое-нибудь украшение для своей гостиной и оказался перед магазином, в котором со скидками продавалась мебель. В витрине он заприметил элегантный глобус, подсвеченный изнутри золотистыми лампочками, и сразу же был очарован им.

При входе в магазин Даррелла тепло поприветствовал продавец и спросил, чем может быть полезен.

«Вон тот глобус на витрине, — сказал Сиффорд. — Я хочу взглянуть на него».

Продавец подвел Сиффорда к внутренней стороне витрины, откуда тот смог лучше рассмотреть глобус, и показал ему ценник. Цена была ужасной: $495.

«Это больше, чем я намерен был заплатить», — сказал Сиффорд, качая головой.

Продавец вошел в его положение и начал показывать ему разные другие глобусы, но ни один из них не казался Сиффорду таким же красивым, как первый. В конце концов он сказал, что хочет тот, что стоит на витрине, но не хочет платить за него $495. Тогда продавец спросил, не живет ли Сиффорд поблизости, и журналист назвал адрес своего временного пристанища, расположенного в соседнем многоквартирном доме.

«Тогда нет проблем, — заверил его продавец. — Людям, живущим в нашем районе, магазин предоставляет скидки. Как вам цена $450?»

«Звучит превосходно», — отозвался Сиффорд.

Раньше он никогда не торговался в магазинах и всегда думал, что в этом есть что-то унизительное. Однако он находился далеко от родной Филадельфии, в магазине, где торг, похоже, вошел в привычку. Поэтому он решил попробовать себя в этом деле — и вот он уже не мистер Правда.

«Точно такой же глобус я видел в каталоге распродаж. И там он стоил $325, — солгал Сиффорд. — Как вы можете называться магазином скидок, если ваши цены выше, чем в каталоге?»

«Нам он вышел дороже, — ответил продавец, — но мы можем продать вам этот глобус за 400 долларов. И это станет вашей выгоднейшей покупкой, ибо ни в каком другом месте вы не найдете цены ниже».

«Тогда я куплю по каталогу, — твердо заявил Сиффорд. — Спасибо, что потратили на меня время». И устремился к двери.

Продавец прыжком оказался перед ним: «Я переговорю с нашим управляющим». Он вернулся буквально через минуту. «Управляющий находится в очень хорошем расположении духа сегодня. Он сказал, что вы можете купить глобус за $350».

«Дорого», — возвращаясь к глобусу, обронил Сиффорд. Придирчиво разглядывая вещицу, он сказал: «Вот посмотрите! Зазубрина на основании. Это же бракованный товар».

Продавец посмотрел на основание. На нем было едва различимое пятно. «Ничего не понимаю», — сказал он. Позже Сиффорд говорил, что продавец при этих словах на самом деле улыбался, а значит, был даже восхищен тактикой Сиффорда. «Мы не продаем брак. Позвольте, я еще раз переговорю с менеджером».

Минутой позже продавец вернулся. «Вы добились своего», — признал он, и за $325 отдал глобус Сиффорду. Тот горделиво, будто трофей, вынес его из магазина и направился домой.

Главная этическая проблема на переговорах

Сиффорд совершил выгодную покупку. Но для этого он соврал насчет цены в каталоге. Хорошо ли он поступил? Ясно, что он думал именно так, и миллионы людей во всем мире были бы сильно удивлены, узнав, что подобная ложь ни при каких обстоятельствах не может считаться пристойным поступком. Люди, покупая или продавая что-либо, говорят что угодно для оправдания своих требований. Я недаром привел в начале главы цитату из древнегреческого философа — получается, что на рынках люди обманывают друг друга уже тысячи лет.

Более 750 студентов Гарвардской школы предпринимательства, которые приехали из разных стран обучаться по программе MBA, составили по просьбе ученых рейтинг наиболее сомнительных приемов, часто используемых на переговорах, — от блефа при обосновании начальных предложений и лжи с целью усиления переговорных позиций до дачи взятки ради получения сведений о плане ведения переговоров другой стороны. Студенты не увидели ничего предосудительного в таких тактиках, названных исследователями «традиционными», как введение в заблуждение относительно минимально приемлемого уровня цен, ложь о сжатых сроках и выдвижение фиктивных предложений. Обещания поддерживать отношения в будущем, данные без намерения их выполнить в обмен на уступки другой стороны, студенты одобрили тоже. Поведение Сиффорда органично укладывается в этот перечень. Но исчерпывается ли этим дело?

Не исключено. Тем не менее многие люди с чистой совестью увидели бы проблему и в том выборе, которые сделал Сиффорд, и в тех поступках, которые одобряют студенты MBA, то есть в случаях обмана с целью получить выгоду за чужой счет. Если некий человек использует такую тактику против вас, начинаете ли вы больше ценить его? Что вы чувствуете, когда понимаете, что другая сторона целенаправленно кормила вас обещаниями в обмен на вашу реальную помощь?

Одним из важнейших мотивов поведения переговорщиков, которых профессор Джеральд Уильямс называл «сотрудничающими», было сознательное желание «вести себя этично». Ложь о предельно приемлемой цене и о будущих отношениях навряд ли служит достижению этой цели.

Безобидная, на первый взгляд, ложь Сиффорда многим людям может быть по крайней мере неприятна. И они могли бы задать по этому поводу несколько неудобных вопросов. Если ложь Сиффорда — допустима, то в каких случаях подобная ложь не приемлема? Было бы этичным, если бы продавец обманул Сиффорда, сказав, что у него есть другой «заинтересованный покупатель», который придет чуть позже за этим глобусом и заплатит $350?

Вот еще один вопрос, вероятно, наиболее ярко высвечивающий проблему. Не является ли нечестное поведение привычкой, которая может укорениться, если врать постоянно? Генеральный директор одного нью-йоркского кадрового агентства подсчитал, что примерно 25% предпринимателей, с которыми он провел собеседование, «неисправимые лжецы». Пожалуй, не будет большой ошибкой предположить, что эти люди стали лжецами в профессиональной жизни отчасти потому, что развили у себя привычку лгать в быту ради достижения не столь важных целей. Аристотель верил, что добродетель является привычкой, то есть таким поведением, в котором вы обязаны упражняться, если хотите, чтобы оно действительно было вам присуще. То же самое можно сказать и о пороках. Например, о привычке лгать. Чем чаще вы обманываете, тем легче вам будет это делать и в дальнейшем.

Сиффорд показал пример лжи мелкой. Однако этот поступок поднимает главную этическую проблему, с которой мы сталкиваемся, когда на переговорах пытаемся не выходить за рамки морали. Джеймс Уайт, преподающий навыки ведения переговоров в Школе права при Мичиганском университете, кратко описал эту проблему так: «Роль переговорщика сводится к тому, чтобы по крайней мере пассивно вводить оппонента в заблуждение относительно своего представления о предпочтительном результате и в то же время оставаться в границах добропорядочности».

В утверждении Уайта отражено противоречие, с которым сталкиваются многие, когда начинают задумываться об этике ведения переговоров. Действительно ли возможно «этично» ввести кого-либо в заблуждение, преследуя свою исключительно корыстную цель? Что имеет в виду Уайт, когда говорит о «пассивном» обмане? Может ли преднамеренный обман (искажение действительности) о таких незначительных вещах, как цена в каталоге (вспомните Сиффорда), быть более нравственным, чем пассивный обман (сокрытие дефекта вашего товара), касающийся чего-то крайне важного в случае многомиллиардной сделки? На эти вопросы простых ответов нет. А дополнительные профессиональные этические обязательства, какие бывают у брокеров, юристов и бухгалтеров, делают проблему еще более запутанной.

Этика в первую очередь, а не в последнюю

Однажды известный британский писатель Эдвард Форстер написал: «Как я могу сказать, что я думаю, пока я не пойму, что говорю?» Если рассуждать о переговорах (а в более общем плане и о характере человека), то я переформулировал бы это высказывание так: «Как я могу сказать, кто я есть, пока я не увижу, что я делаю?» Хорошее поведение (что бы вы ни понимали под «хорошим») в переговорах открывает перед вами возможность проявить свои личные этические установки. Так будет, даже если никто, кроме вас, не узнает, насколько плохо или хорошо вы поступили.

Для начала я прямо сейчас покажу вам, в чем заключается мое мнение по этому вопросу. Я полагаю, что вам следует стремиться к тому, чтобы придерживаться строгих нравственных правил в тех случаях, когда этика ведения переговоров ставится во главу угла. Себя я отношу к числу тех, кто считает, что Сиффорду лучше было бы найти иной способ купить глобус. И я подозреваю, что две хорошие привычки, будь они у него, позволили бы ему приобрести желаемое, не прибегая к обману. Я говорю о более тщательной подготовке к переговорам и о приобретении навыка использовать в речи слова, выражающие, так сказать, искреннюю неуверенность (например: «Я предполагаю, что мог видеть цену $325 где-то в онлайн-каталоге, но я с удовольствием бы потратил эти деньги в вашем магазине. Давайте прямо сейчас и покончим с этим делом?»). Искренность не означает слабости. Она лишь требует от вас терпения, подготовки и внимания.

Ниже я познакомлю вас с тремя самостоятельными этическими школами, за деятельностью которых я наблюдаю в течение десятилетий своей преподавательской работы. После того, как у вас будет возможность изучить эти три подхода к этике ведения торга, вы сможете выработать и свой собственный кодекс поведения. А в конце главы мы посмотрим, что нужно делать, чтобы защититься от этически сомнительных тактик, направленных против вас.

Самоанализ и чувство ситуации

Давайте начнем с двух истин. Во-первых, в переговорах почти никогда не удается вынести суждение о хорошем и плохом, не обладая знанием о фактах, относящихся к тому или иному случаю. Даже в правовых предписаниях, препятствующих мошенничеству на переговорах, — этот важный аспект я подробно освещаю в приложении Б — оговариваются особые ситуации, что отражает представления о настоящей справедливости. Так, например, для профессионалов, имеющих преимущество при ведении торга с больными и престарелыми людьми, чьи возможности ограничены, действуют порой более строгие правила переговоров по сравнению с ситуацией, когда стороны действуют на равных. На стороны, связанные фидуциарными, доверительными отношениями, как то бывает в товариществах, налагаются более строгие, чем в иных случаях, обязательства: они не должны ничего утаивать друг от друга. Ложь о ключевых качествах главного предмета сделки (например, о пробеге подержанного автомобиля) наказывается более строго, чем преувеличение в сообщениях о ваших намерениях, об имеющихся альтернативах или минимально приемлемой цене. Молчание, которое, как правило, и надежнее, и этичнее, может обернуться для вас проблемами с законом, если вы, продавая дом, не сообщаете, что в его подвале хранятся отравляющие вещества.

Поэтому, постигая, каковы же ваши этические ценности, нужно помнить, что своему кодексу поведения вы будете следовать в режиме реального времени и в условиях реальной жизни. И значение здесь будут иметь ваше чувство ситуации и способность выносить верные суждения.

Во-вторых, продвигаясь вперед, мы должны помнить, что у нас есть склонность относиться к собственному поведению более снисходительно, нежели к поведению других людей. В предыдущей главе, когда речь шла о тупиковых ситуациях, мы уже сталкивались с фундаментальной ошибкой атрибуции, которая сильно влияет на нашу способность оценивать хорошие и плохие поступки. Если я лгу, то для оправдания своего поведения я обычно имею в запасе совершенно логичные доводы. Но когда на обмане я ловлю вас, я начинаю думать, что вы «лжец» и мое доверие к вам улетучивается. Таким образом, большую часть времени вы будете искренне убеждены в том, что ведете себя этично. Чтобы ловить себя на том, что вы, возможно, находите рациональные причины для обоснования своих неприглядных действий, необходим самоанализ и некоторая доля смирения. А это уже требует самодисциплины, благодаря которой можно понять, что вами движет. Только так вы научитесь не изменять своему этическому кодексу.

Здесь уместно одно предупреждение. Не думайте, что вы можете читать мысли других людей, когда полагаете, что они поступили по отношению к вам некрасиво. Будьте готовы, восприняв их проступок как недоразумение, выстроить по дороге к ним «золотой мост». И помните: нельзя, заглушив голос совести, забывать обо всех этических требованиях к себе. Будьте готовы к тому, что вам придется приносить извинения.

Три школы этики ведения торга

Чуть ранее я сказал, что мы рассмотрим три школы этики ведения торга. К ним относятся: 1) школа покера, девизом которой могло бы стать утверждение «Это всего лишь игра»; 2) идеалистическая школа с девизом «Поступай правильно, несмотря ни на что»; 3) прагматическая школа, для которой подошел бы девиз «Как аукнется, так и откликнется».

Давайте по очереди рассмотрим каждую из них. Пока я буду описывать эти школы, постарайтесь решить для себя, какие аспекты их воззрений полнее отвечают вашему собственному отношению к ведению торга. После того как вы поймете, к какому лагерю вы принадлежите сейчас, найдите время, чтобы поразмыслить, а то ли это место, где вам нужно быть. Мой совет таков: стремитесь принять самые строгие и самые простые правила, не противоречащие вашим убеждениям о том, каким должен быть искусный и порядочный профессионал.

«Это всего лишь игра». Школа покера

Школа покера рассматривает переговоры как игру или спортивное состязание, ведущееся по определенным правилам. Эти правила устанавливаются законами, в частности запрещающими мошенничество, принуждение к чему-либо или нарушение фидуциарных обязанностей. Следование этим правилам этично, обратное — нет.

Ярким представителем школы покера был Альберт Карр, бывший советник по особым вопросам президента Гарри Трумэна. В 1960-х гг. из-под пера Карра вышла книга, весьма удачно названная «Бизнес как игра» (Business as a Game). В статье, приуроченной к выходу книги и опубликованной в Harvard Business Review, Карр доказывал, что блеф и другие вводящие в заблуждение, но законные тактики ведения переговоров являются «неотъемлемой частью [разворачивающейся на переговорах] игры и руководитель, не овладевший [этими] приемами, навряд ли заработает много денег или обретет власть».

Сторонники школы покера признают, что ведение торга и покер не вполне одно и то же, но отмечают, что обман крайне важен для достижения успеха в любом из этих двух видов деятельности. Более того, и умелым игрокам в покер, и искусным переговорщикам свойственно вынесенное из опыта неверие в намерения других людей. Люди ведут переговоры, чтобы выигрывать. А в таком случае, доказывает Карр, хорошие игроки, ведя честную и непримиримую схватку за столом переговоров, не должны принимать во внимание «притязания дружбы» и должны прибегать к «хитроумным уловкам и утаиванию». По завершении игры приверженцы школы покера не меняют к худшему своего отношения к противникам только из-за того, что тем удалось провести их. На деле же получается так, что, если тактика ведения переговоров не выходила за рамки закона, приверженцы этой школы могут даже восхищаться ловкачом и клясться, что в следующий раз они подготовятся лучше.

Понятно, что в игре, разворачивающейся на переговорах, обе стороны могут прибегать к блефу. Но в отличие от игроков в покер переговорщики всегда стараются открыть хорошую карту, если такая приходит к ним, пока идет торг. Поэтому блеф оставляется на крайний случай — чтобы скрыть слабую карту. Хороший блеф включает в себя правдоподобные, убедительные, почти не поддающиеся проверке (и тем не менее ложные) заявления о существовании альтернатив, о минимально приемлемых ценах, о бюджетах или важных данных. Если другая сторона, раскусив ваш блеф, уходит с переговоров или выдвигает убедительный ультиматум, вы проиграли. Или вы просто не заключите сделку, хотя и могли бы. Или окончательная цена будет ближе к последнему предложению другой стороны, нежели к вашему.

Как было отмечено выше, школа покера верит в силу закона. В покере вам не дозволяется прятать карты или вступать в сговор с другими игроками. Но ожидается, что вы будете их обманывать, говоря о том, какие карты у вас на руках. В переговорах лучшие игры удаются тогда, когда вы, не нарушая закон, но занимая слабую позицию, блефуете так, что другие участники идут вам на уступки или соглашаются на ваши требования.

У школы покера, как я это вижу, есть три серьезные проблемы. Во-первых, ее подходы зависят от того, все ли согласны с утверждением «Переговоры по своей сути есть игра». К сожалению, многие люди придерживаются другого мнения. В переговорах они видят лишь эпизод развивающихся отношений или возможность решить проблемы либо создать нечто ценное. Такое расхождение во взглядах не останавливает членов школы покера, настаивающих, что наличие правил оправдывает приверженность жестким переговорным тактикам даже в тех случаях, когда другая сторона не приемлет исходное допущение, согласно которому торг — это игра.

Во-вторых, как предполагается, всякий участник игры ведет ее по общим правилам. Но в переговорах это невозможно, коль скоро правовые установления неодинаковы для всех отраслей экономики и стран мира и применяются везде по-разному.

Наконец, в отличие от игроков в покер, выступающих арбитрами в своих соревнованиях, стороны, понесшие урон в ходе переговоров, должны прибегать к помощи судов. И в этом заключается третья проблема. Чтобы против плутов вести в судах дело с надеждой на успех, необходимо обращаться к услугам хороших юристов. Не лишними бывают благорасположенность самих судей, а также немалые суммы денег на покрытие судебных издержек. О том, что на такие затраты иногда приходится идти, переговорщики из школы покера знают, и некоторые из них считают судебные тяжбы лишь еще одной формой игры.

«Поступай правильно, несмотря ни на что». Идеалистическая школа

Если школа покера располагается на одном краю спектра, то идеалистическая школа занимает другой. В своей книге «Победители никогда не лгут» (Winners Never Cheat) предприниматель-миллиардер Джон Хантсмен рассказывает, как он вел переговоры о покупке нескольких подразделений у одной из самых крупных британских компаний, Imperial Chemical Industries (ICI), остро нуждавшейся в средствах для развития новых видов деятельности.

Эта потребность оппонента дала Хантсмену серьезные рычаги воздействия. Но как только переговоры вступили в завершающую фазу, генерального директора ICI Чарльза Смита постигло горе: его супруга умерла от рака. Хантсмен, как он сам об этом пишет, уже был готов «выцарапать» последние 20% от суммы сделки, но вместо этого сбросил карты и согласился на цену, обсуждавшуюся в те дни, когда жена Смита скончалась. Позже он объяснил свое нежелание идти до конца: «Эти деньги я бы сделал на горе Чарльза! То, до чего мы успели договориться, было уже неплохо». Хантсмена знали не только как жесткого переговорщика, но и как глубоко религиозного человека. Порядочность и сострадание были важны для него в любых жизненных обстоятельствах, в том числе и на переговорах с высокими ставками.

Как показывает история Хантсмена, идеалистическая школа считает переговоры обычным процессом общественной жизни, а не каким-то специфическим видом деятельности, ведущимся по особым правилам. Та же самая этика, которой мы следуем в домашних делах, должна быть перенесена и в сферу деловых переговоров. Если в обычных житейских ситуациях говорить неправду плохо, то и на переговорах дело обстоит так же. Если в некоторых особых случаях говорить неправду приемлемо (например, чтобы пощадить чувства другого человека), то в подобных случаях можно обманывать и на переговорах.

Идеалисты не утверждают, что ложь на переговорах недопустима ни при каких обстоятельствах. Например, если другая сторона исходит из наличия у вас серьезного рычага воздействия и напрямую не просит вас изложить свое видение ситуации, вы не обязаны добровольно выкладывать сведения, тем самым ослабляя собственную позицию. И идеалист может уходить от ответа. Однако такие исключения из общего правила являются для него весьма неприятными моментами. Сторонники идеалистической школы предпочитают быть искренними и честными за столом переговоров, даже если это означает, что они должны будут отказаться от некоторых стратегических преимуществ.

Свою силу идеалистическая школа черпает как в философии, так и в религии. Иммануил Кант, например, говорил, что мы все должны руководствоваться этическими правилами, следование которым мы ожидаем и от других. Кант доказывал, что, если все люди будут постоянно обманывать друг друга, социальная жизнь превратится в хаос. Значит, вы не должны лгать. Кант также не соглашался с тем, что к другим людям можно относиться просто как к средству достижения собственных целей. Ложь в переговорах — поступок эгоистичный, совершенный для извлечения наживы. Такая форма поведения поэтому не этична. Точка. Большинство религий разделяют этот взгляд. «Не произноси ложного свидетельства на ближнего твоего» — так звучит одна из десяти заповедей.

Идеалисты соглашаются с тем, что обман на переговорах редко вызывает нравственное неприятие, за исключением тех случаев, когда ложь незаконна, подрывает доверие между друзьями, разрушает доверительные отношения между партнерами или обеспечивает преимущество за счет больных и престарелых. И если единственным способом предотвратить какую-нибудь ужасную беду, подобную убийству, остается ложь, то иди и ври. Однако тот факт, что ложь не возмущает и иногда может быть оправданна, не превращает обман на переговорах в нечто правильное.

Идеалисты совершенно отвергают идею, что переговоры могут считаться «игрой». По их мнению, переговоры — серьезный и значительный акт коммуникации. Люди ведут переговоры, дабы разрешить существующие между ними противоречия так, чтобы общественная жизнь протекала на благо каждого. Мы должны по единым для всех правилам нести ответственность за каждый из своих поступков, в том числе и за выбор способа ведения переговоров.

В приверженцах школы покера идеалисты видят хищников и стяжателей. В свою очередь школа покера считает идеалистов наивными. И страсти могут накалиться, если сторонники каждой из этих школ встречаются за столом переговоров.

Большая проблема идеалистов очевидна: их строгие предписания порой закрывают путь для использования многих обычных переговорных тактик. Если приверженность идеалистической школе не сопровождается ясным пониманием того, что другие люди могут вести переговоры по-иному, идеализм делает его сторонников уязвимыми для тех, кто придерживается иных воззрений. Эти ограничения чреваты неприятностями особенно тогда, когда идеалисты представляют на переговорах интересы других людей.

И все же я предлагаю серьезно отнестись к идеалистической школе. Помимо Джона Хантсмена, чья предпринимательская карьера сложилась исключительно удачно, живым примером того, что идеализм может приносить реальный успех, служит миллиардер Уоррен Баффетт — вероятно, самый известный инвестор современности. Я изучал переговорные практики Баффетта, обсуждал их с различными людьми, которым довелось вести с ним переговоры. И как показало мое исследование, подход предпринимателя к переговорному процессу основан на неуклонном стремлении к правде. Более того, многое говорит о том, что Баффетт считает свое поведение на переговорах частью единого и последовательного отношения к жизни, взятой во всей ее целостности. И я приветствую его стремление с умом пользоваться правдой вместо того, чтобы хитростью вводить в заблуждение.

Признаюсь, перед идеалистической школой я снимаю шляпу. Поэтому вам нетрудно будет догадаться об источниках моих взглядов на обсуждаемую проблему. Однако в то же время я понимаю, что ваш опыт и те обстоятельства, в которых вам приходится работать, могут отличаться от моих, а идеализм может вызывать у вас лишь удивление как оторванная от действительности система морали. Это нормально. И как я, надеюсь, ясно дал понять, идеализм не является единственным методом осмысления переговоров в категориях этики.

«Как аукнется, так и откликнется». Прагматическая школа

Последняя школа, о которой пойдет речь, — школа прагматической этики, идеология которой включает в себя как собственные уникальные элементы, так и заимствованные у школ покера и идеалистической. Общим со школой покера у прагматистов является взгляд на обман как на необходимую часть переговорного процесса. Однако в отличие от адептов школы покера прагматисты предпочитают не допускать вводящие в заблуждения высказывания и не лгать, если существуют альтернативные способы добиться желаемого. Особенность прагматической школы в том, что ее сторонники беспокоятся, не скажется ли нечестное поведение на развитии отношений. В противоположность идеалистам прагматисты считают, что ложь и другие сомнительные приемы плохи не сами по себе, а потому, что в долговременной перспективе ущерб от них может быть больше, чем сиюминутный выигрыш.

Прагматист рассматривает ложь и введение в заблуждение как сомнительные переговорные инструменты в случае, когда они могут серьезно подорвать чью-либо репутацию. Ведь репутация — важный актив успешных переговорщиков, желающих как сохранить имеющиеся рабочие отношения, так и защитить свое доброе имя на рынке или в сообществе. Это последнее соображение отражено в том, что я называю кредо прагматического направления: «Как аукнется, так и откликнется». Школа покера меньше озабочена проблемой доброго имени и в большей степени сосредоточена на том, чтобы каждая схватка была выиграна по «правилам».

Чем школа прагматическая отличается от идеалистической? Если без обиняков, то прагматист врать будет намного чаще, чем идеалист. Так, иногда прагматист проводит четкое различие между обманом о наиболее существенных моментах сделки (а такой обман — всегда неразумен и зачастую противозаконен) и введением в заблуждение, например, при обосновании позиции. Продавец автомобилей, принадлежащий к прагматической школе, считает ложь обо всем, что имеет отношение к техническому состоянию подержанной машины, крайне неэтичной. Но тот же самый продавец может без зазрения совести сказать: «Мое руководство не разрешит мне продать эту машину меньше, чем за $10 000», — хотя при этом он будет знать, что его начальник продал бы ее и за $9500. Обоснования и аргументы, не соответствующие действительности, прагматистом в некоторой степени допускаются, поскольку они обычно менее важны для сделки и их ложность гораздо сложнее выявить, чем ложность утверждений об основных параметрах того, что продается и покупается.

Также прагматисты, применяя так называемые приемы блокировки, то есть уходя от вопросов, ответы на которые могут явить слабость позиции, несколько более свободно трактуют понятие истины. Например, будет ли этично с вашей стороны ответить «Я не знаю», когда вопрос касался факта, вам известного, и прямой ответ на него ухудшит ваше положение? Идеалист откажется отвечать на такой вопрос или попытается сменить тему разговора, но не скажет: «Я не знаю». Прагматист же с легкостью сделает это, если объем его познаний в данном вопросе сложно определить или ложь не будет угрожать его репутации.

Проблема прагматизма в том, что его приверженцы склонны трактовать все в свою пользу, они эгоистичны. То, что в глазах прагматиста может выглядеть как продиктованная особенностями ситуации гибкость, другие могут расценить как нравственную непоследовательность или даже беспринципность. В переговорах невозможно быть совершенно объективным, поэтому прагматисты могут разрешать себе поступать в стиле школы покера в тех ситуациях, когда от других людей ожидается следование идеалистическому подходу. Все это может приводить к недоразумениям, утрате доверия и испорченным отношениям.

Этические школы в действии

Чтобы вы смогли определить собственные этические установки, давайте рассмотрим простой пример. Предположим, вы ведете переговоры с целью продать офисное здание, а другая сторона спрашивает вас, есть ли у вас иные покупатели. На самом деле у вас таковых нет. Как вам посоветовали бы поступить представители разных школ?

Сторонник школы покера посоветовал бы солгать. Дескать, в заключении такого рода сделок обе стороны поднаторели, поэтому ложь об имеющихся у вас альтернативах законом, скорее всего, будет считаться не относящейся к «существенным» моментам. При этом приверженец школы покера хотел бы заранее знать ответы на два вопроса. Во-первых, легко ли будет выяснить, что была сказана ложь? Если легко, то обман стал бы неверным шагом, поскольку он не сработал бы и мог бы вызвать у другой стороны опасения в том, что она и дальше будет сталкиваться с обманом со стороны переговорщика — «игрока в покер». Во-вторых, станет ли ложь о других покупателях самым толковым приемом, способным заставить покупателя сделать ценовое предложение? Возможно, ложь о чем-то другом — например, о крайних сроках заключения сделки — лучше бы решила эту задачу.

Как могла бы протекать беседа сторон, если допустить, что обман сложно выявить и он сработает?

 

Покупатель: Есть ли у вас другой покупатель?

Продавец, сторонник школы покера: Да. Одна компания из Саудовской Аравии сегодня утром вышла на нас с предложением продать здание за … долларов, и у вас теперь в распоряжении есть только 48 часов на ответ. Требования конфиденциальности не позволяют нам показать это предложение, но будьте уверены, что оно у нас есть. Что теперь вы намерены сделать?

 

Как в этой ситуации повел бы себя идеалист? Ни один из многих возможных вариантов его действий не предполагает обман. Идеалист, например, мог бы указать на неуместность вопроса:

 

Покупатель: Есть ли у вас другой покупатель?

Продавец, сторонник идеалистической школы: Я все поступившие нам предложения сохраняю в тайне. С другим покупателем я не буду обсуждать предложение, поступившее от вас, а с вами — поступившие от других покупателей. Не хотите все же назвать свою цену?

 

Разумеется, идеалист на самом деле может относиться к предложениям в полном соответствии со своими словами. Однако не исключено, что это выйдет ему боком, когда ситуация сложится так, что ему неплохо было бы выложить сведения об иных заманчивых предложениях, чтобы получить рычаг воздействия на другую сторону.

Второй способ ответить на вопрос покупателя у идеалиста может сводиться к тому, чтобы сказать правду и при этом представить ее в наиболее благоприятном для себя свете.

 

Покупатель: Есть ли у вас другой покупатель?

Продавец, сторонник идеалистической школы: Сейчас нет. Однако мы надеемся, что очень скоро появится. Нам кажется, что в ваших интересах сделать нам предложение по цене сейчас и выкупить у нас здание прежде, чем конкуренция за него поднимет его цену.

 

Есть еще четыре типа ответа идеалиста на вопрос о «другом покупателе», и каждый из них не нарушает правил идеалистической школы. Решимость не прибегать к неверной информации требует от идеалиста, чтобы у него в запасе было больше приемов, чем у сторонника школы покера.

• Ответ на другой вопрос. («Наше предложение о продаже имущества таково, что мы не будем долго собирать заявки. Рынок подвижен, а наши планы изменчивы». Разумеется, это утверждение неизбежно будет правдивым.)
• Уход от ответа («Более важным делом нам представляется вопрос о том, получим ли мы предложение от вас и когда»).
• Ответить вопросом на вопрос («Какие иные варианты покупки зданий вы рассматриваете в настоящее время?»).
• Поменять тему обсуждения («Наша встреча уже затянулась. Назовете вашу цену сегодня или повремените?»).

Как прагматисты отвечают на вопрос о «другом покупателе»? Это зависит от того, как они оценивают отношения и репутационные риски. Конечно, они могут пользоваться всеми вышеперечисленными приемами, имеющимися в арсенале идеалистов, равно как и видоизменять их с тем, чтобы преувеличивать вероятность поступления еще одного предложения или срочность заключения сделки либо принятия решения. Могут прагматисты придумывать и несуществующие ограничения своих полномочий, якобы не позволяющие им идти на дальнейшие уступки.

Прагматисты могут скатиться до крайнего искажения информации, как то делают сторонники школы покера, если чувствуют, что их действия в определенной ситуации обмена социально приемлемы (примером чего может служить тактика Даррела Сиффорда, желавшего «завоевать» свой «золотой» глобус). Наконец, прагматисты могут разрешить себе ложь, если опасность быть пойманным на ней, не велика, а перспективы будущих отношений туманны.

Теперь ответьте себе, к какой же школе принадлежите вы? А может, вы принадлежите к своей собственной школе — например, к школе «прагматического идеализма»? Опросы учащихся по программе MBA показывают, что установки школы прагматизма пользуются наибольшим одобрением, за ними следует школа идеалистическая, а замыкает тройку школа покера. При этом немалое число опрошенных относит себя к группе, которой близки и идеализм, и прагматизм, а немногие идентифицируют себя как «прагматичных игроков в покер».

Повторюсь: за ваши этические взгляды вы отвечаете только перед одним человеком. И этот человек — вы. А последним способом проверки себя может стать вот что. Подумайте о том, кем вы очень сильно восхищаетесь, а затем спросите себя: «Воззрения какой этической школы ведения переговоров этот человек одобрил бы?» Получив ответ, поставьте себе задачу соответствовать именно этому стандарту поведения.

Переговоры с дьяволом: искусство самозащиты

Какую бы школу этики вы ни сделали своим ориентиром, время от времени вам придется сталкиваться с тем, что другие люди не очень-то разборчивы в средствах. Существуют ли какие-то надежные способы самозащиты, позволяющие оградить себя от этой опасности или свести ее к минимуму? Этот раздел содержит рекомендации, как вам понять, что ситуация, в которой вы оказались, в этическом плане сопряжена с риском, и как вам защититься от аморальных приемов?

Будьте начеку в «сделках-состязаниях», особенно когда рычаги воздействия сторон не уравновешивают друг друга

Вероятность возникновения этических проблем весьма велика в тех случаях, когда цена является главным предметом обсуждения, а вероятность будущих сделок между сторонами мала. Угроза, что поведение сторон выйдет за рамки приличия, становится еще более серьезной, когда противостояние принимает обостренную форму. Исследования показывают, что отсутствие равновесия между рычагами воздействия, находящимися в распоряжении сторон, побуждает переговорщиков чаще преступать нравственные ограничения. Что любопытно, обе стороны переговоров — и сильная, и слабая — заинтересованы в том, чтобы лгать и ловчить. Группа исследователей пришла к выводу, что «тем, кто имеет меньше возможностей задавать ход переговоров, обман дает преимущества, когда они не хотят уступать требованиям более сильной стороны». Другие ученые выяснили, что более сильная сторона, чьи рычаги воздействия не уравновешены рычагами оппонентов, может «опьянеть» от ощущения своей силы. Эти исследователи высказывают мнение, согласно которому «в целом переговорщики, находящиеся в более выгодной позиции, с большей вероятностью будут злоупотреблять своими преимуществами, прибегая к менее этичным тактикам».

Полагайтесь на отношения при всякой возможности

Исследования также показывают, что люди предъявляют к себе более строгие моральные требования, когда перспективы будущих отношений становятся более четкими. Как это сформулировал один ученый, «если переговорщик не считает, что ему придется жить с последствиями использования этически сомнительных приемов, он будет весьма охотно к таким приемам прибегать».

Если у вас еще не установились прочные отношения с оппонентом, обращайтесь к своему окружению, чтобы получить как можно больше информации об этом человеке. При возможности будьте готовы назвать имена общих с ним знакомых, и тем самым вы покажете ему, что у вас один и тот же круг общения. Когда оппонент поймет, что его репутация не останется незапятнанной в глазах этих людей, он будет крайне осторожен при выборе тактики ведения переговоров.

Выясняйте, уточняйте, нащупывайте

Обман весьма вероятен на переговорах — так что будьте начеку! Люди, как правило, не стремятся обвинить лгуна сразу, а склонны сомневаться: действительно ли их обманули? Такая установка работает в большинстве случаев социального взаимодействия, а также в таких связанных с переговорами ситуациях, когда имеют место отношения сотрудничества или молчаливая координация. Но она же может выйти боком, если особое значение придается исходу торга.

Если у вас возникают подозрения, задавайте вопросы. И не останавливайтесь, пока не выясните, в чем дело.

Уточнение полученных сведений поможет вам понять, есть ли неувязки в том, что вам говорит другая сторона, однако не ожидайте, что она тут же признается в своем неэтичном поведении. Вы должны полагаться как на свое суждение, так и на наблюдения. Исследования говорят, что определить, когда другие люди лгут, бывает очень сложно. И даже тогда, когда вам это удается, очень сложно понять, в чем именно заключается ложь. Прежде чем прийти к твердому мнению, вам следует изучить как можно больше источников информации.

Стоит ли вам заявлять о том, что вы увидели в поступках другой стороны нечто неприглядное? Возможно, если это приближает вас к вашим целям. Но я бы повременил с этим, чтобы понять, нужно ли вам создавать препятствия в общении. Если бы я продавал свой дом и мне стало бы ясно, что вероятный покупатель в чем-то меня обманывает, я бы весьма настороженно начал подходить к вопросам, предполагающим мое доверие к другой стороне. Но в то же время я бы учитывал вероятность того, что напротив меня сидит неопытный переговорщик или человек, робеющий перед нашей общей проблемой. Вместо того чтобы обвинять другую сторону в неэтичном поведении, я бы скорее выдвинул дополнительные условия, позволяющие мне убедиться в ее платежеспособности и правомочиях заключать сделку. А уж прежде, чем передавать подписанные документы на дом, я подождал бы, пока мне не поступит платеж.

Будьте настойчивы и упорны

Когда другие люди ведут себя неэтично и тем самым препятствуют заключению соглашения, настаивайте на искренности и справедливости. Вы можете запрашивать подтверждения фактов, о которых заявила другая сторона. Возможно, для этого вам понадобится посредничество третьих лиц, которым вы доверяете. Когда все испробованные средства не дадут результата, сообщите другой стороне, что вас беспокоит потеря взаимного доверия, и спросите оппонентов, что, по их мнению, может решить проблему. Как это ни удивительно, в подобных случаях другая сторона часто предлагает в ответ конструктивные идеи и этого бывает достаточно, чтобы дело приняло более благоприятный оборот.

Следуйте собственным правилам и не прогибайтесь под давлением другой стороны

Когда другая сторона ведет себя неэтично, всегда бывает очень заманчиво ответить ей тем же. Мы начинаем злиться, мы теряем ориентиры и сами вступаем на скользкий путь нарушения нравственных границ.

Избегайте этой ловушки. Во-первых, всегда, когда дело касается вашей репутации, не поступайтесь ничем. Имейте чистое досье. Это поможет вам сохранить уважение к себе и не запятнать свое имя участием в махинациях. Во-вторых, сразу же, как вы начнете вести себя некрасиво, вы потеряете право оспаривать поведение других людей. А ведь их действия могут дать вам законные основания требовать от них уступок или даже могут стать основанием для обращения в суд. Как только вы окажетесь в одной сточной канаве с негодяями, вы лишитесь морального преимущества и юридической защиты.

В схеме на рис. 12.1 представлены некоторые инструменты, позволяющие вам избежать неприятных ситуаций, связанных с обманом. И вы должны решить для себя, отвечает ли приведенный в схеме совет вашим личным моральным установкам. Насколько мне известно, все указанные на рисунке варианты защиты законны, поэтому приверженцы школы покера, часто попадающие в опасное положение, когда ложь не срабатывает, смогут спокойно ими воспользоваться. Прагматисты обычно предпочитают избегать лжи, когда отношения важны. Поэтому схема будет полезна и им. Идеалисты смогут использовать варианты защиты, предполагающие, что сказанная правда не сбивает оппонентов с толку или не является явным приемом блокировки, применяемым с целью увести разговор в сторону.

Говорите правду, но не всю сразу

Нет такой заповеди, которая гласила бы: «Ты должен отвечать на всякий поставленный вопрос». И поэтому, будучи честолюбивым идеалистом, я понял, что небесполезно придерживаться двух правил.

Во-первых, никогда не лгите; вместо этого говорите правду медленно, по частям. Открывайте ваши карты одну за другой, подтверждая, что вы не блефуете. Когда вы находитесь в автосалоне и продавец спрашивает вас, сколько вы готовы заплатить за машину, вы можете не называть конкретной цифры и ответить: «О приемлемой цене я пока не готов говорить, но я могу сказать, что вчера посетил один салон и посмотрел там очень интересную новую модель, которую они рекламируют в этом месяце. За какую самую низкую цену вы сможете уступить машину, на которой мы только что совершили пробную поездку?»

Во-вторых, когда бы вы ни испытывали искушение соврать о чем-то, остановитесь, подумайте с минуту, а затем найдите нечто такое, о чем можете сказать правду. Если другая сторона спрашивает вас о ваших возможностях заключить сделку с кем-нибудь еще, не врите ей. Скажите правду о ваших целях, ожиданиях и интересах. В моей схеме содержится несколько таких вариантов ответа.

Набор плутовских приемов

В завершение этой главы я предлагаю рассмотреть ряд распространенных манипулятивных приемов, с которыми вы столкнетесь за столом переговоров. Кое-какие из них мы уже видели, но я еще раз сведу их в единый список для того, чтобы вы могли лучше их запомнить. И обратите внимание: лишь отдельные из них предполагают неприкрытый обман.

Я не буду называть эти приемы неэтичными, поскольку большинство из них вполне отвечают правилам школы покера, а некоторые даже могут быть взяты на вооружение прагматистами в тех ситуациях, когда отношения не имеют значения.

Ложь о наименьшей приемлемой цене и альтернативных возможностях заключения сделки

Это самый распространенный вид лжи из всех представленных. Относитесь ко всем утверждениям такого типа с сомнением до тех пор, пока вы не узнаете хорошо другую сторону и не начнете ей доверять. Когда вам кажется, что вы столкнулись с такой ложью, задавайте вопрос, требующий развернутого ответа: «Как мы можем убедиться в том, что у вас есть альтернативы?» Или: «Помогите мне понять, почему вы установили именно эту цену?» Разумеется, если у вас есть рычаги воздействия, заявления другой стороны о том, что сделку она сможет заключить и в ином месте, не имеют значения.

Занижение начальной цены

Здесь мы имеем дело со «слишком хорошим предложением, чтобы оно было правдой». Чтобы сделка была для вас привлекательной, оппоненты предлагают на удивление низкую цену, не раскрывая, как сильно она потом возрастет. Другая сторона знает: вы нуждаетесь в том, что она вам сбывает. И после того как вы говорите «да», она начинает поднимать цену до нужного ей уровня, обременяя вас дополнительными расходами и новыми условиями.

Защита от этого приема строится на том, что вы требуете предоставить вам до заключения сделки всю информацию о дополнительных условиях и обязательствах. Пока у вас в голове не сложится вся картина, не соглашайтесь на то, чтобы «ваша мечта сбылась».

Надуманные проблемы

Иногда их называют еще приманками, или отвлекающим маневром. Одна из сторон составляет перечень из четырех-пяти вопросов, всячески подчеркивает их значимость и даже называет жизненно важными, а на деле таких в этом списке один или два. Остальные же — надуманные. Затем ваши неуступчивые оппоненты бьются за каждый пункт и делают так, чтобы возникла угроза зайти в тупик. И только потом они уступают вам по надуманным проблемам в обмен на ваши серьезные уступки по тем вопросам, что только и имели для них значение.

От надуманных проблем защищайтесь, анализируя реакцию другой стороны на ваши предложения обменяться различными пакетами уступок. Попробуйте сказать: «Мы сейчас не говорим, что можем согласиться на любой из вариантов сделки. Однако если бы вы стояли перед необходимостью выбрать лишь один набор уступок, какой бы вы предпочли — А или Б?» Когда сталкиваешься с неординарным подходом, блефовать продолжительное время становится трудно.

Полномочий нет? Или они есть?

Обман, касающийся полномочий, принимает две формы. Первая сводится к тому, что люди будут врать и говорить, что у них есть полномочия, когда на самом деле их нет. Такой прием обычно сопутствует уловке занижения начальной цены. С ним сложно бороться. Если вы сомневаетесь в наличии полномочий, когда другая сторона делает вам «сказочное предложение», чаще всего имеет смысл запросить их подтверждение.

Вторая форма обмана заключается в том, что люди утверждают, будто у них нет полномочий, когда на самом деле они у них есть. Частенько этим грешат юристы, брокеры и разные агенты. Если вы делаете предложение, ответить на которое эти переговорщики вправе, они соврут и ответят, что не в их компетенции его принять, поскольку цена либо слишком низкая, либо недостаточно высока. Вы в состоянии решить эту задачку, отказываясь иметь дело с агентом всегда, когда это возможно. Обращайтесь со своими предложениями непосредственно к тем, кто уполномочен говорить «да» и «нет».

Чрезмерная увлеченность

Подробно об этой тактике мы говорили в главе 10. По сути, переговорщик, сидящий напротив вас, затягивает процесс и/или вынуждает вас приложить значительные усилия, давая понять, что в этом случае дело будет доведено до конца. После того как вы хорошенько постарались, он в последний момент перед заключением сделки повышает или понижает цену (или вводит новые условия), будучи уверенным, что вы не сможете сказать «нет», коль скоро вы уже вложили в переговоры столь много.

Лучшее противоядие — в том, чтобы следить за степенью своей увлеченности делом и при этом смотреть, равен ли вашему вкладу вклад другой стороны. Мысленно возвращайтесь к своим интересам и проверяйте, не отклонились ли вы в сторону.

Хороший и плохой полицейские

Этот прием мы рассмотрели в главе 9. В его основе лежит эффект контраста, возникающего от сопоставления разумных и неразумных условий. Плохой полицейский выдвигает неприемлемые и жесткие требования, а его коллега, хороший полицейский, становится вашим «другом» и спорит с коллегой, вынуждая того снизить уровень агрессии. Вы и хороший парень объединяетесь против плохого, а в итоге вы выигрываете битву, но проигрываете войну. Лучший способ сопротивления этой хитрости сводится к тому, чтобы распознать ее, сказать об этом прямо и отказаться в ней участвовать.

Ловушка постоянства

Эта тактика обсуждалась в главе 3. Ловушка постоянства захлопывается, когда другая сторона сначала вынуждает вас согласиться с невинно выглядящим обязательным требованием или правилом, а затем показывает вам, что их предложение логически следует из того, с чем вы согласились. Избежать такой ловушки можно, если вы заметите ее раньше, чем выразите свое согласие с предписанием, и остановитесь.

Отсутствие взаимности

Когда мы ведем переговоры, мы по очереди задаем друг другу вопросы, даем на них ответы и делаем уступки. Остерегайтесь людей, которые либо отказываются отвечать взаимностью в переговорном процессе, либо делают это лишь «для галочки», идя на крайне незначительные уступки в обмен на крупные ваши. Правило же взаимности предполагает, что вы взаимодействуете на равных. Настаивайте на этом.

Клевать понемножку

Эта уловка упоминается в главе 10. Стороны в последний момент перед заключением сделки пытаются ухватить себе еще что-нибудь. Они выдвигают последнее требование, которое само по себе настолько незначительно, что его будто бы не стоит и обсуждать. Однако они получают эту уступку, не отдавая ничего взамен, поэтому она дает им чистую прибыль. Постоянно «клюющий» переговорщик может добирать в свою копилку 3–5% от величины сделки. Свою силу эта тактика черпает в эффекте контраста и в чрезмерной увлеченности.

В чем заключается противоядие? В простом отказе. Или в требовании уравновесить каждую вашу уступку чем-то существенным со стороны «клюющего».

Итоги

Переговоры пронизаны этическими проблемами. Поэтому, договариваясь о заключении сделки, люди стараются вести себя безукоризненно. Один морально осуждаемый поступок — и вот на вашей репутации пятно, которое быстро не смыть. Успешные переговорщики очень серьезно подходят к задаче сохранения честного имени, неуспешные же так не делают.

Как вы можете уравновесить риск оказаться обманутым и стремление оставаться честным? Я рассмотрел три теории, пытающиеся ответить на этот вопрос, — школу покера, идеалистическую школу и прагматическую. Хотя я и предложил вам «говорить правду не всю сразу», дабы уменьшить вероятность того, что вы раскроете важные сведения слишком рано, я все равно полагаю, что наилучшим выходом для вас будет всегда оставаться честным. Расплачиваясь за следование этому принципу, щепетильный переговорщик иногда выпускает из рук рычаги воздействия, но он компенсирует эту утрату, приобретая доброе имя и основания себя уважать.

Принимать ли в расчет этику на переговорах — дело ваше личное, разумеется. Единственное, на чем я настаиваю, — это то, о чем я писал в первой и повторил в последней главе: переговорщики, которые берегут честь, будут, скорее всего, поступать последовательно и в согласии со своим продуманным набором ценностных установок, выбор которых они смогут при необходимости объяснить и обосновать перед другими людьми.