Нет иного способа жить в обществе, кроме как идя на взаимные уступки.

Сэмюэль Джонсон

В той или иной степени вы наладили взаимопонимание, определили вопросы, которые будете обсуждать, и обменялись сведениями, к ним относящимися. Вы также подали сигналы о том, какие у вас имеются рычаги воздействия. Теперь настало время торга. Наступил тот вызывающий тревогу момент, когда люди, предпочитающие подстраиваться, начинают нервничать, а склонные к соперничеству — томиться в ожидании.

Исследованию правил ведения торга и его процедурам ученые посвятили времени больше, чем какому-либо иному аспекту переговоров. Эта глава обобщит наиболее ценные знания о ведении торга и — что более важно — покажет вам, как эти знания можно применять.

Мы начнем с истории о том, как два искушенных переговорщика ходили вокруг да около и выжидали, когда кто-то из них назовет цену первым. Ставки же в деле были высоки.

В 1901 г. Джон Морган проявлял чрезвычайную заинтересованность в покупке находящегося на территории штата Миннесота земельного участка, богатого залежами железа. То место было известно как железорудный бассейн Месаби. Морган тогда занимался слиянием сталелитейных компаний в корпорацию, ставшей в конечном итоге US Steel, и бассейн Месаби был жизненно необходим ему как источник сырья.

Этой ценной землей владел нефтяной магнат Джон Рокфеллер. К тому времени он отошел от дел и уже дал понять, что не особенно заинтересован в покупке или продаже крупных активов, к числу которых относился и Месаби. Раз за разом он отказывался обсуждать этот вопрос с Морганом, к которому имел личную неприязнь.

Морган до того надоел Рокфеллеру, что тот в итоге согласился принять его в своем нью-йоркском особняке. На этой встрече Морган попросил собственника миннесотского участка назвать цену за рудное месторождение, но Рокфеллер отправил его улаживать дело с одним из своих новых советников, коим стал 27-летний Джон Рокфеллер-младший.

Чувствуя, что появляется возможность продвинуться вперед, Морган пригласил молодого Рокфеллера, с которым еще не был знаком, к себе в офис на Уолл-стрит. Этот офис был сердцем самой крупной финансовой империи того времени. И Морган приложил усилия к тому, чтобы Рокфеллер непременно в этом убедился.

Когда Рокфеллер вошел, Морган не подал виду и продолжил разговор со своим советником. Все то время, что Морган говорил, Рокфеллер стоял и терпеливо ждал. Наконец Морган поднял глаза и бросил взгляд на молодого человека.

«Ну, — рявкнул он, — какова ваша цена?»

Рокфеллер ответил этому великому человеку пристальным взглядом и произнес тихо: «Мистер Морган, я полагаю, что произошла какая-то ошибка. Я пришел сюда не продавать. Как я понял, вы хотите купить».

Мужчины уставились друг на друга. Морган, будучи впечатлен выдержкой Рокфеллера, все же отвел взгляд. Он перешел на более дружественный тон, но вскоре стало ясно, что никто не намерен называть цену первым. До этого Моргану дали неофициальный совет, что «предельная цена» $75 млн — самое большее, что ему стоит заплатить за залежи. Однако он был слишком осмотрительным переговорщиком, чтобы называть эту или какую-либо иную конкретную сумму.

Осознав, что они попали в тупик, еще даже и не приступив к переговорам, Рокфеллер сделал дальновидный ход. Он предложил пригласить кого-нибудь в качестве посредника, чтобы тот помог установить справедливую цену. Порешили на том, что с этой ролью может справиться Генри Фрик, которому доверяли и Морган, и Рокфеллер-старший.

Фрик в соответствии с указанием Моргана назвал старшему Рокфеллеру сумму $75 млн, дав понять, что лучшего предложения не будет. Рокфеллер отказал наотрез. «Я с чистой совестью возражаю против предельной суммы, произвольно названной возможным покупателем, — сказал он Фрику. — И я не могу вести дело на таких основаниях. Все это очень напоминает ультиматум».

В конце концов Фрику удалось получить одобрение на продажу за «справедливые» $80 млн и с этим он вернулся к Моргану.

«Выпишите чек», — отреагировал тот.

И сделка состоялась. Для Моргана она оказалась весьма успешной, поскольку месторождение с годами принесло ему сотни миллионов долларов прибылей US Steel.

Обмен предложениями: ходы начальные и ответные

Со временем обмен сведениями переходит в обмен чем-то более конкретным, а именно предложениями и ответными предложениями. На изучение процедуры согласования взаимных уступок, составляющих сердцевину процесса ведения торга, исследователи потратили времени больше, чем на изучение любой другой стороны переговоров.

Мы же начнем с освещения трех ключевых вопросов, с которыми вы столкнетесь на стадии выдвижения предложений.

Вопрос 1. Следует ли мне называть цену первым?

В начале переговоров вы сталкиваетесь с серьезной проблемой: следует ли вам называть цену первым или стоит попытаться заставить другую сторону сделать это? Всего есть три варианта вступить в стадию обмена предложениями: 1) первым цену называете вы; 2) первой цену называет противоположная сторона или 3) вы вместе оказываетесь в тупике, как Морган и Рокфеллер.

Многие сложные переговоры бывают посвящены целому комплексу вопросов, и вам, возможно, удастся обсуждать некоторые из них, минуя начальную стадию, то есть не открывая торг. Однако неизбежно наступит время, когда вам и другой стороне придется решить, кому из вас первым выдвигать конкретное предложение о том, как будут делиться деньги, распределяться полномочия или меры контроля.

Многие эксперты говорят, что вам никогда не надо «открывать» торг. Зачем быть первым тогда, когда узнать кое-что важное можно только будучи вторым? Например, сколько намерен заплатить другой человек.

Когда менеджер «Битлз» Брайан Эпштейн вел переговоры о финансовой доле группы в их первом фильме «Вечер трудного дня», он назвал вызывающее, по его мнению, число — 7,5% от прибыли фильма. На что продюсеры быстро согласились. Они готовились дать «Битлз» до 25% и пришли в восторг от суммы, которую Эпштейн, не владея информацией, предложил. «Вечер трудного дня» стал хитом, а «Битлз» заработали гораздо меньше, чем могли.

Ошибки, подобные этой, объясняют, почему эксперты советуют вам держать рот на замке и дать другой стороне возможность сделать первый ход. Вы всегда можете отвергнуть предложение, если оно выходит за пределы «справедливых и разумных» ценовых границ. И вы можете быть весьма приятно удивлены, обнаружив, что другая сторона готова заплатить на тысячи больше (или взять на тысячи меньше), чем вы ожидали.

Правило «никогда не начинай первым» легко запомнить, но, как и большинство упрощающих подходов, оно зачастую служит плохую службу. Как вам лучше поступить? Ответ зависит от явления, которые ученые, занимающиеся переговорами, называют якорным эффектом. Сторона, выступающая второй, может заполучить кое-какую ценную информацию, однако сторона, делающая первый ход, извлекает выгоды из этого эффекта.

Якорный эффект

Когда я только занялся преподаванием науки о переговорах, я советовал своим ученикам пользоваться правилом «Никогда не начинай первым». Затем один из моих лучших студентов познакомил меня с предпринимателем, успешно купившим и продавшим сотни маленьких и средних компаний. Каждый раз, когда этот человек приобретал компанию, он придерживался практики называть цену первым. Это позволяло ему, как он объяснил мне, «устанавливать границы».

Существует немало убедительных исследований, говорящих в пользу этой практики. Когда вы первым называете сумму, у вас появляется шанс задать рамки реалистичных ожиданий от сделки. Ваше начальное предложение понуждает другую сторону еще раз подумать о своих ориентирах.

Чтобы описать склонность человека придавать слишком большое значение впечатлению, какое производят числа, попадающие в поле зрения раньше других, социологи пользуются словосочетанием «якорь и корректировка». За эти числа мы цепляемся, чтобы, отталкиваясь от них, даже если они являются совершенно произвольными опорными точками, скорректировать свою позицию. Как показывают исследования, в переговорах люди зачастую не могут не смещать бессознательным образом свои ожидания в сторону непредвиденно высоких или низких значений первого ценового предложения.

Мой предприимчивый друг пользовался якорным эффектом и получал преимущество, как раз вынуждая другую сторону снижать свои ожидания. Его уверенность в том, что первым называть цену правильно, подтверждалась огромным объемом исследований, которые он ранее провел самостоятельно. Именно этого не сделал Брайан Эпштейн, когда впервые представлял интересы «великолепной четверки».

Какой отсюда вывод? Не стесняйтесь начинать торг, если обладаете надежными сведениями о рыночной конъюнктуре и хотите, чтобы ожидания противоположной стороны не выходили за границы вашего диапазона справедливых цен. В противном случае просите другую сторону сделать первый шаг. А если она так и поступит, будьте осторожны: вы можете попасть под действие якорного эффекта так же, как под него попадают другие. Почувствовав, что полученное предложение ударило по вашим ожиданиям, сделайте перерыв и пересмотрите результаты своих изысканий, проведенных в ходе подготовки.

Начало торга в ситуациях сотрудничества

Теперь давайте введем в наши расчеты еще одну переменную, с которой вы уже должны быть знакомы: отношения. Только из того, что вы можете получить преимущество, сделав ход первым или вторым, следует ли, что вам нужно так поступать всегда? Нет, если в переговорах отношения значат больше, чем материальные ставки.

Известный режиссер Билли Уайлдер в 1940-х гг. захотел нанять на работу не менее известного писателя Рэймонда Чандлера (автора многих детективных романов), чтобы тот помог ему написать сценарий для фильма «Двойная страховка» («Double Indemnity»). В Голливуде Чандлер был новичком, однако на переговоры согласился.

На их первой встрече Чандлер начал торг с $150 в неделю, предупредив Уайлдера, что даже при такой оплате он сможет закончить проект в течение двух, а то и трех недель.

Уайлдер был изумлен. Он-то приготовился платить Чандлеру по $750 в неделю и знал, что подготовка сценариев к фильмам обычно длится месяцы, а не недели. Воспользуйся Уайлдер неосведомленностью Чандлера о стандартах, действующих в киноиндустрии, как это сделала та кинокомпания с Брайаном Эпштейном, он смог бы сэкономить немало денег.

Однако сценарий «Двойной страховки», как надеялся Уайлдер, должен был стать лишь началом его долговременного и продуктивного сотрудничества с талантливым писателем. Он сказал Чандлеру, что хочет сделать в переговорах перерыв, чтобы вызвать агента, который и будет представлять интересы Чандлера. Затем они начали заново. Первое предложение Чандлера было забыто, а обсуждение справедливых условий сделки повел агент. От этого в итоге выиграл каждый, поскольку сам фильм покорил аудиторию.

Вопрос 2. Как мне начинать торг — оптимистично или реалистично?

Вернемся в мир коммерческих сделок. Предположим, вы решили называть цену первым. Следует ли вам это делать в агрессивной манере или лучше называть справедливую, разумную начальную цену?

Исследователи полагают, что вам стоит начинать агрессивно, если у вас есть какие-либо рычаги воздействия. Действительно, обзор более чем 34 исследований, проводившихся в течение 20 лет, позволяет сделать вывод: агрессивная стратегия (начинать с высокой цены и уступать мало-помалу) — лучший способ вести торг, особенно если прямое общение между сторонами ограничено (как может быть в случае продажи дома или иной сделки, заключаемой с участием посредника).

Вы можете сказать: «Это утверждение звучит убедительно, но что именно понимается под "агрессивным" началом? Можно ли называть любую, совершенно неоправданную цену?» Разумеется, нет. Названная вами абсолютно неоправданная цена заставит оппонента убежать от вас, а вы потеряете репутацию. Агрессивное же начало я определяю как наибольшую (наименьшую) сумму, в подтверждение которой существует правило, обязательное требование или довод, позволяющие вам убедительно доказать ее справедливость. Совсем не обязательно подкреплять начальное предложение самым сильным из своих доводов, но оно должно быть хорошо аргументировано.

Разница между неоправданным начальным предложением и агрессивным заключается в следующем. Неоправданное не имеет никакого обоснования. Агрессивное в противовес этому является результатом весьма благоприятного для предлагающей стороны истолкования устоявшихся правил или выбора точки отсчета. Когда американские юристы работают на клиента, они обязаны приводить любой аргумент, который может быть охарактеризован как серьезный. Агрессивное начало похоже на это. Вам следует использовать любые доводы, подобно тому, как это делают адвокаты, но не преступать границ «серьезности».

Не стоит и забывать, что в некоторых уважающих торг культурах при обсуждении сделки, когда интересы сторон противоположны, всякое начальное предложение, не являющееся агрессивным, станет серьезным нарушением социальных норм, равно как и просто промахом переговорщика. В этих культурах люди любят поспорить, и ваше намерение быть «благоразумным» они могут понять неправильно. Для жителей Северной Америки и некоторых европейских стран привыкание к агрессивному началу торга является составляющей процесса общей адаптации к таким культурам.

Почему агрессивное начало торга приносит пользу в коммерческих переговорах?

Агрессивное начало выгодно ввиду двух хорошо изученных особенностей психики человека: принципа контраста и правила взаимности.

Для начала давайте рассмотрим принцип контраста. Если вы хотите, чтобы вам заплатили за что-либо $500 и для начала называете $750 (обосновав ценами, которые «другие заплатили»), ваше окончательное предложение $500 выглядит более разумным в сравнении с первым. Если вы заявили цену $550, а затем снизили ее всего лишь на $50 и остановили торг, то вы вряд ли будете думать, что совершили хорошую сделку. Агрессивное начало обставляет дело так, что другая сторона, когда обозначается реалистичный интервал цен, чувствует и облегчение, и удовлетворение (а значит, и скорее готова заплатить).

Принцип контраста ежедневно и с успехом используется в отношении миллионов людей. Почему продавцы автомобилей так сильно стараются задержать вас в залах автосалонов и продать вам что-либо после того, как вы купили машину? Потому что они знают: сразу после того, как вы выложили $40 000 за новый автомобиль, вы готовы потратить еще несколько сотен долларов за расширенные гарантии и продленные графики обслуживания. Такие «добавки» выглядят относительно дешевыми по сравнению с общей ценой. Но, как только вы покинули салон, эти дополнительные услуги теряют свою привлекательность.

Кроме этого агрессивное начальное предложение позволяет задействовать правило взаимности. Работает это примерно так: лицо А делает агрессивное предложение, лицо Б отвергает его; А затем изменяет свое предложение, существенно снижая цену, а Б под действием правила взаимности вынуждено либо пойти на разумную уступку, либо даже ответить согласием на второе предложение.

Психологи обнаружили, что эта схема — «агрессивное начало, отказ, новое предложение с уступкой» — приносит хорошие плоды для всех типов запросов. Ученые, проводившие в этой области полевые эксперименты с контролируемыми условиями, пришли к интересным результатам: благодаря этой схеме люди, раннее воздерживавшиеся от крупных пожертвований в пользу детей из неблагополучных семей, стали безвозмездно водить таких детей на экскурсии в зоопарк; те, кто не желал принимать участие в обходе домов, чтобы собирать подписи под петициями, сами стали подписывать петиции; а испытуемые, которые не хотели давать обещание бросить курить навсегда, отказались от этой привычки на время. Правило взаимности порождает импульсивное желание сказать «да» после того, как вы отвергли завышенное требование, а другая сторона пошла на уступку.

Ситуации, в которых агрессивные предложения противопоказаны

Всегда ли агрессивное начало торга способствует достижению цели в сделках с противоположными интересами сторон? Нет. Но предусмотреть обстоятельства, в которых оно работать не будет, вполне возможно.

Когда у вас недостаточно рычагов воздействия

Предположим, что в вашем распоряжении не так много рычагов воздействия, а другая сторона знает об этом. В этом случае ваше начальное предложение не должно быть агрессивным. Если вы, будучи выпускником колледжа, пытаетесь занять одну из нижних ступеней должностной лестницы в таких привлекательных для соискателей городах, как Сан-Франциско или Бостон, не пытайтесь достать луну с неба, когда работодатель спросит вас о том, сколько вы надеетесь получать. Он расценит это как наглость и не захочет рассматривать вашу кандидатуру. Вам стоит вообще уклониться от ответа. Кому из вас двоих лучше известны обычные зарплаты в данной отрасли — вам или вашему потенциальному работодателю? Но, когда он сообщит о своем согласии принять вас на работу, соберите соответствующую информацию и убедитесь, что его предложение справедливо и разумно. Если оно окажется не таким, вы можете поискать случай обсудить это.

Когда второго шанса назвать цену не будет

На некоторых переговорах у вас есть только один шанс назвать цену. Один мой друг, занимающийся консультированием топ-менеджеров, объяснил мне это так. Когда некто звонит ему и просит назвать цену его услуг, он делает это и больше не говорит ничего. Далее он либо получает работу, либо клиент ищет в другом месте. Его цена уже содержит информацию о его квалификации, а возможный заказчик его услуг, собирая сведения о ценах, подыскивает себе исполнителя требуемого уровня профессионализма. В данном случае ведение торга не входит в условия найма. И, будучи нанятым, мой друг порой оказывает дополнительные услуги и зарабатывает больше, однако такая возможность возникает только после того, как отношения между ним и клиентом установились.

Когда отношения становятся важнее

Если от обсуждения сделки с противоположными интересами сторон вы переходите к обсуждению сделки с двоякими интересами, сами отношения становятся более значимыми для вас. Здесь агрессивное начало неуместно совсем.

Например, Уэйн Хайзенга, одаренный мастер заключать сделки, создавший несколько конгломератов в индустрии домашних развлечений, отраслях утилизации отходов и продажи автомобилей, всегда, приобретая небольшую компанию, выдвигал первоначальное предложение на справедливом и разумном уровне. Он хотел сохранить в руководстве владельцев этих компаний, чтобы они помогали ему проводить в жизнь его стратегию расширения. И он понимал, что агрессивное, предполагающее низкую цену начало будет для них оскорбительным, ведь свои компании они построили с нуля. Поэтому его начальная цена была на 5–10% ниже той, что он намеревался заплатить в итоге, а переговоры он вел в основном по вопросам, цены не касающимся. За Хайзенгой закрепилась слава жесткого переговорщика, но, как признавали после заключения сделок его оппоненты, он был справедлив.

Эта практика приносила плоды, потому что Хайзенга готовился к переговорам. Он знал о стоимости покупаемых им компаний больше, чем их владельцы. Молва о том, как он заключает сделки, распространялась, и ему стали доверять. Миллиардер Уоррен Баффетт, когда приобретал компании, следовал подобной стратегии и делал это по тем же причинам.

Другими словами, в ситуациях двояких интересов начинать с агрессивного предложения зачастую плохая идея, однако предложения, отражающие оправданно высокие ожидания, тем не менее приемлемы. Попробуйте определить удобную для вас начальную цену, которую можно обосновать с помощью хороших, веских доводов (а не просто «убедительных»). Причем эта цена должна быть такой, чтобы у вас еще осталось некоторое пространство для торга.

Вопрос 3. Какую стратегию уступок избрать после того, как сделано начальное предложение?

Уступки — язык сотрудничества. Они специфическим образом убедительно дают понять другим переговорщикам, что вы считаете их требования оправданными и признаете необходимость пожертвовать чем-то ради достижения устраивающего обе стороны соглашения. Таким образом, даже если вы стремитесь выдвинуть разумное начальное предложение, оставьте себе пространство для торга, чтобы обеспечить возможность пойти на уступки позднее, в ходе переговоров.

Лучший порядок действий прост, и его легко запомнить. После первой своей уступки постепенно уменьшайте размер последующих по мере приближения к границе приемлемого для вас ценового интервала. Достигнув его, не отступайте ни на шаг. И не снижайте цену до самой низкой отметки, пока не начнет поджимать время.

Люди, склонные к сотрудничеству, часто думают, что торг в переговорах — дурацкий и бессмысленный ритуал. Обе стороны знают, что они должны прийти к чему-то, укладывающемуся в промежуток между первоначальными суммами. Почему бы в таком случае просто не назвать объективно справедливую цену и не заключить сделку?

Ответ на этот вопрос дает одна история и несколько исследований. Некоторое время назад почти 2000 компаний, продававших автомобили, поняли, что американцам не нравится торговаться в автосалонах, и установили по всем Соединенным Штатам правило «Не обсуждается!»: все новые машины стали продаваться по единой минимально приемлемой для продавцов цене. Это была грандиозная сделка. Корпоративная Америка наконец-то прислушалась к потребителям, желавшим видеть на машины такие же адекватные цены, какие они видели на мыло. Дилеры намеревались превратить продажу автомобилей из события, вызывавшего стресс и обеспокоенность, в заурядное дело, не отличавшееся от похода в бакалею.

В течение десятилетия от этой политики отказались почти все продавцы. Почему? Во-первых, выяснилось, что группа людей, по-настоящему ненавидящих торг, не столь велика, как предполагалось (всего около 15% от числа жителей страны). Во-вторых, многие люди, вооруженные огромным количеством информации о ценах на машины, почерпнутой из интернета, хотели воспользоваться этим новоприобретенным преимуществом. Наконец, клиентам нравилось хвастаться своим друзьям «шикарными сделками», заключенными в результате торга. Эксперт по вопросам поведения потребителей, изучавший закат политики «Не обсуждается!», так объяснил произошедшее: «Когда покупатели автомобилей приобретают машину, им нужно почувствовать, что они заключили хорошую сделку, а это [чувство] по большей части приходит в результате переговоров». Продолжительные исследования подтвердили правоту заключения этого эксперта.

Поэтому обмен уступками дает обеим сторонам возможность воспринять сделку в более привлекательном свете. Вдобавок к этому, как показывают исследования, сочетая расчетливую стратегию с агрессивным началом, то есть «заявляя высокую цену и медленно снижая ее на все меньшие и меньшие значения», вы заработаете больше денег, чем приняв подход «единственного справедливого предложения».

Торг в переговорах по нескольким вопросам: целиком или по частям?

Если в ходе переговоров, исход которых весьма важен для сторон, обсуждается немало вопросов, обмен уступками зачастую принимает форму либо «обмена по частям», либо «пакетного обмена». Ученые, занимающиеся изучением переговоров, используют применительно к переговорам термин «дистрибутивные» (или «распределяющие») для описания простого торга (люди «делят пирог») и термин «интегративные». Последний описывает более сложный процесс, который предполагает разрешение имеющихся проблем в целях увеличения общей выгоды (люди «делают пирог больше» за счет того, что приводят свои интересы, приоритеты и разногласия к общему знаменателю). Многие сделки содержат элементы обоих подходов к обмену уступками.

Как люди, руководствующиеся первой стратегией, ведут переговоры, когда ставки высоки, а разногласий много? Просто. Они пытаются решить один из вопросов зараз, прибегая к описанной мною выше распределительной процедуре, с тем чтобы получить желаемое. Они делают невыгоднее начальное предложение, потихоньку сбавляют цену и в итоге закрывают первый вопрос. Затем весь процесс они повторяют в отношении вопроса второго. Ну и так далее.

Увы, но эта простая стратегия несет в себе более высокий риск попадания в тупик, нежели ее альтернатива в виде согласования спорных вопросов. На переговорах могут вскрыться такие проблемы, по которым другая сторона не сможет пойти ни на какую уступку. Стратегия торга по отдельным пунктам также не учитывает вероятность того, что различные вопросы будут для одной из сторон представляться более важными, чем для другой. Если меня весьма беспокоит, когда мы заключим сделку, а вас — получите ли вы свое наличными или акциями, то мы оба выиграем, договорившись об удобной для меня дате заключения соглашения в обмен на предпочтительную для вас форму оплаты — наличными. Чистый торг, когда всякое разногласие используется каждой из сторон для получения собственной выгоды, упускает благоприятные возможности.

Как повести торг интегративный? Сначала выясните, какие проблемы, опасения и риски наиболее важны для каждой из сторон, а затем используйте схему «ты — мне, я — тебе», то есть подстраивайтесь друг под друга в вопросах, наиболее существенных для вас и ваших оппонентов.

Если правило уступок при ведении торга «в розницу» заключается в том, чтобы завышать первое предложение и уступать медленно и постепенно, то при ведении торга «оптом» придерживайтесь следующего принципа: делайте большие шаги в ваших «мелких» (наименее значимых для вас) вопросах и маленькие — в ваших «крупных» (самых значимых) вопросах. Однако здесь нужно помнить об опасности обесценивания уступок и никогда ничего не отдавать (даже в «мелких» вопросах), не показав, что эта уступка далась вам нелегко.

Когда обе стороны начинают торг с того, что по всем пунктам занимают обоснованную, наиболее выгодную для себя позицию, а затем проявляют гибкость по наименее значимым для каждой из них вопросам, они сообщают друг другу важные сведения о собственных приоритетах. Глядя на поведение оппонента, каждая из сторон получает ценные подсказки о том, как нужно повести процесс «пакетного» обмена уступками.

После того как все вопросы обсуждены (но никаких конкретных начальных предложений по ним не сделано), переговоры протекают зачастую в форме пакетного обмена. Одна из сторон предлагает целый пакет, в котором содержатся требования по каждому из вопросов, предварительно обсужденных и ждущих своего часа, когда придет время торга, а другая тоже отвечает пакетом своих собственных требований.

На следующем шаге сторона, выступившая первой, может пойти на уступки по одному или двум вопросам, имеющим для нее небольшое значение. Тем самым она показывает, что жертвует этими «фигурами», упорно защищая другие, более важные для нее. Другая сторона отвечает взаимностью, и после нескольких раундов каждая начинает понимать, какие вопросы наиболее (и наименее) существенны для оппонента.

Имея дело с целыми пакетами и исходя из того, что «ничего не решено, пока не решено все», каждая из сторон способна проявлять гибкость. Если позже они поймут, что попали в тупик, обсуждая вопрос, имеющий принципиальное значение для каждой из них (например, вопрос цены), у них остается возможность сделать шаг назад, на ту более раннюю стадию, когда пакетный размен еще не коснулся вопроса, важного одновременно для обеих сторон. Теперь они могут поискать другие пакетные комбинации так, чтобы не оказаться запертыми в тупике конкретной уступкой по конкретному вопросу, на которую никто из них пойти не может.

Если… то

Зачастую стороны ведут торг не по отдельным вопросам, а группируют их с целью увязать между собой и задействовать то, что хорошо известно умелым переговорщикам как «обусловленная уступка». Суть обусловленной уступки такова: если вы дадите нам то, что мы хотим по вопросам А и Б, то мы сможем рассмотреть запрошенную вами уступку по вопросу Х. Формула «если… то» означает, что вы не сделаете уступку, если она не будет каким-либо образом связана со встречной уступкой оппонентов. И, разумеется, вопросы А и Б приоритетны для стороны, выдвигающей такое предложение, тогда как вопрос Х для нее, как правило, менее существенен. В какой-то момент оппоненты могут попасть в ситуацию, когда им придется вести друг с другом весьма жесткий торг относительно очень важных, с их точки зрения, проблем, но они уже будут торговаться с учетом вопросов, которым придают сравнительно небольшое значение.

Предположим, вы продаете ваш стартап большой корпорации. Как повести дело посредством распределяющего торга? Во-первых, вы можете выдвинуть агрессивное начальное требование: цену за вашу компанию вы хотите получить высокую, поскольку такая цена хорошо обоснована, выплата должна быть наличными и сделка должна быть заключена быстро. По мере продвижения переговоров вы можете по-прежнему настаивать на высокой цене и проявить гибкость в вопросе о форме выплаты — либо наличными, либо акциями: «Если вы готовы поднять цену до удовлетворяющего меня уровня, я рассмотрю возможность получить треть суммы в виде акций и заключить соглашение в удобные вам сроки».

Жесткая тактика, поддерживающая высокие ожидания, помогает каждой из сторон прояснить предпочтения другой по всему спектру обсуждаемых вопросов. Стороны начинают понимать, в каких вопросах оппоненты готовы пойти на компромисс. В конце концов, внимательное слушание, позволяющее найти лучшие варианты обмена, творческий подход к согласованию вопросов, по которым могут быть сделаны уступки, и введение нескольких дополнительных элементов, позволяющих удовлетворить вторичные потребности каждой из сторон, — все это может продвигать процесс, пока стороны не согласятся заключить сделку.

Исследования подтверждают, что чем больше вариантов люди предлагают во время такого поступательно-возвратного процесса коллективного поиска решений, тем больше вероятность, что они найдут нечто такое, что работает лучше, чем обычные компромиссы. К тому же напряженный спор из-за законных целей сторон, который люди, склонные к сотрудничеству, обычно стремятся избежать или сгладить во имя гармоничных взаимоотношений, помогает перейти к интегративному торгу. Столкновение двух человек, имеющих обоснованные высокие ожидания, может каждого из них заставить мыслить творчески.

Хороший полицейский / плохой полицейский

Существует одна хитрость, цель которой — принудить к уступкам. Она столь распространена, что получила собственное название: «Хороший полицейский / плохой полицейский». Вы понимаете, что сталкиваетесь с ней, когда обнаруживаете, что вам нравится один из переговорщиков другой стороны, приятный в общении и, казалось бы, готовый идти на уступки по самым важным для вас вопросам, — и ненавистен другой, грубый и неуступчивый.

Этот способ манипулирования заставляет вас быть благодарным за те немногие крохи, что «хороший полицейский» вытягивает в ваших интересах из «плохого». Противостоять этой комбинации просто: на переговорах заявите во всеуслышание, что вы раскрыли план другой стороны, и потребуйте прояснить вопрос о полномочиях ее представителей. Отвечайте ударом на удар.

Вы можете сказать: «Дело выглядит так, будто один из вас играет роль хорошего полицейского, а другой — плохого. Я надеялся, что ради заключения сделки мы будем действовать более чистосердечно. Прежде чем двинемся дальше, мне хотелось бы знать, кто из вас имеет полномочия соглашаться и на что. С людьми, у которых нет права заключать сделку, я продолжать переговоры не могу».

Если «плохой полицейский» — всего лишь адвокат или консультант, вышвыривайте его. Настаивайте на ведении переговоров только с теми, у кого есть полномочия принимать решения. Не позволяйте, чтобы вам вставляли палки в колеса.

Итоги

Все то время, пока вы начинаете торги и обмениваетесь с другой стороной уступками, помните, что вашу стратегию и тактику должны определять три ключевых фактора. Это, во-первых, ситуация: что важнее — исход переговоров или отношения? Во-вторых, ваши рычаги воздействия: кто больше или меньше всего потеряет, если переговоры сорвутся? И в-третьих, это ваш собственный стиль и стиль другой стороны: склонны ли вы и ваши оппоненты к сотрудничеству или соперничеству?

Как вы увидите на рис. 9.1, в каждом из четырех квадрантов ситуативной матрицы представлена оптимальная стратегия уступок.

Когда ваши рычаги воздействия ослабевают, вам нужно действовать мягче. И наоборот: если ваши рычаги воздействия становятся мощнее, вам уже не столь необходимо подстраиваться. Это справедливо для любой ситуации.

Наконец, люди, склонные к сотрудничеству, увидят, что им легче следовать более мягким стратегиям, тогда как те, кто предпочитает соперничество, будут естественным образом действовать в более жесткой манере.