«Малый джентльменский набор переговорщика»

Сегодня я хочу рассказать Вам о том наборе предметов, которые стоит иметь при себе, отправляясь на переговоры или, наоборот, ожидая визита потенциального клиента. Минимальный набор выглядит так:

• визитные карточки;

• визитница (чехол для визитных карточек);

• «переговорный» блокнот формата А4;

• пара качественных ручек с синими чернилами;

• фломастеры или маркеры нескольких цветов;

• жирный черный фломастер;

• папка.

Почему именно такой набор и зачем нужны все эти предметы? Сейчас объясню. Давайте пройдемся по каждой позиции этого списка.

Визитные карточки

Первое, что нужно иметь при себе продавцу, переговорщику, агенту по продажам и т. п., – визитные карточки. Персональные – со своими прямыми контактами, а не общим для всей компании номером телефона. Причем иметь их при себе нужно всегда – и на работе, и на отдыхе. И хорошо бы не одну-две, а хотя бы полтора десятка.

Визитки могут пригодиться не только на переговорах – никогда не знаешь, где доведется встретиться с потенциальным клиентом. По сути, это Ваш рекламоноситель, который всегда с собой. Причем рекламоноситель из числа самых «долгоиграющих» – срок жизни визитной карточки измеряется в годах.

Подробнее об этом читайте в моих статьях «Карманная артиллерия бизнесмена» и «Почему не работает Ваша визитная карточка», а также в статье Анны Каправчук «Карточные игры, или Как сделать визитку запоминающейся» – эти статьи Вы можете бесплатно получить на странице

И уж тем более важно иметь с собой визитные карточки во время любой официальной встречи, переговоров, презентации и т. п. Причем иметь в таком количестве, чтобы Вы могли вручить по визитке каждому из присутствующих. Если Вы участвуете в выставке или конференции, уместно будет взять с собой до 2–3 сотен визиток.

Кстати, если Вы подумали, что я зря пишу об очевидных вещах, – поздравляю, Вы один из немногих, для кого это очевидно. Обычно на семинарах по партизанскому маркетингу и по отладке бизнес-процессов, которые я провожу в России и других странах СНГ, визитные карточки оказываются с собой хорошо если у половины участников.

Визитница (чехол для визиток)

Представьте себе, что на деловой встрече человек представляется: «Василий Иванович Пупкин, заместитель генерального директора» – и вручает Вам… помятую и засаленную визитную карточку. Неприятно, верно? И оставляет не лучшее впечатление как о собеседнике, так и о его фирме.

Так вот, именно такое впечатление будут производить на партнеров по переговорам Ваши визитные карточки, если Вы носите их в кармане, в кошельке, в сумке или в каком-то еще не предназначенном для этого месте. Поверьте, я знаю, что говорю, – каждая вторая визитка, которую мне вручают, выглядит неопрятно. А каждая пятая – как будто ее корова жевала.

Поэтому визитные карточки надо носить в специальном футляре – визитнице. Это практически единственный способ гарантировать, что они всегда будут выглядеть аккуратно. Да и чужие визитные карточки, которые Вам вручают, тоже принято класть в визитницу – если Вы сунете их в карман или в портфель, иными людьми это будет воспринято как неуважение.

В некоторых случаях, особенно если Вы имеете дело с партнерами из Азии, спрятанная в карман брюк визитка может означать срыв переговоров. В практике западных компаний допустимо визитку прикреплять степлером к листу блокнота, на котором менеджер фиксировал ход беседы и ключевые моменты переговоров.

Какой должна быть визитница? Проще ответить, какой она не должна быть. Очевидно, стоит избегать дешевых пластмассовых визитниц – выбирайте между металлическими и кожаными, не ошибетесь. Хорошо бы, чтобы в визитницу входило не менее 15, а лучше – 20 карточек.

Кроме того, на визитнице либо не должно быть никакого логотипа, либо должен быть логотип Вашей фирмы. Некоторые носят свои карточки в сувенирной визитнице, украшенной чужим логотипом, но это выглядит как обноски с чужого плеча. Человек, который таким образом пытается сэкономить десять-двадцать долларов, не производит впечатления серьезного партнера.

«Переговорный» блокнот

Часто по ходу переговоров возникает необходимость что-либо писать или рисовать, чтобы донести свою мысль до партнера. Чтобы не зависеть от наличия или отсутствия бумаги на столе партнера, Вам нужно иметь с собой «переговорный» блокнот. Что это такое? Сейчас объясню.

Во-первых, блокнот должен быть большим. Желательно, чтобы формат был не меньше А4, в самом крайнем случае можно согласиться на А5. Большой лист бумаги дает Вам больше возможностей для иллюстрации Ваших мыслей.

Во-вторых, бумага должна быть чистой, безо всяких клеточек, линеечек и полей. Цвет бумаги – белый. Цветная или линованная бумага будет отвлекать внимание, а к чему это Вам?

Кроме того, любой фон, кроме белого, сделает затруднительным шаманство с фломастерами, о котором еще пойдет речь далее.

В-третьих, лучше, если крышка блокнота будет перегибаться или перекидываться на тыльную сторону (с этой точки зрения удобны, например, блокноты на проволочной спирали), чтобы она не занимала место на столе и не отвлекала внимание.

И, наконец, желательно, чтобы страницы, если потребуется, легко вырывались из блокнота. Это нужно на случай, если Вы по завершении преговоров захотите оставить свои записи партнеру, чтобы он смог перечитать их или показать кому-то другому. Неряшливо оборванный, будто мышами погрызенный край листа может в таком случае сильно испортить впечатление.

Лично я люблю использовать в качестве переговорного блокнота так называемые скетчбуки, которые продают в магазинах для художников, – с листами А4 из плотной белой бумаги, которая солидно выглядит и на которую хорошо ложатся и чернила, и карандаш, и фломастеры. Но это уже дело вкуса.

Качественные ручки

Следующий пункт в нашем списке – пара-тройка одинаковых качественных ручек с синими чернилами. Именно с синими – любой другой цвет будет вызывать удивление. Перьевыми будут эти ручки или шариковыми – смотрите сами по тому, что принято в Вашей области бизнеса.

Почему я говорю о нескольких ручках? Банальная перестраховка – если одна из них перестала писать, Вы тут же меняете ее на другую. Кроме того, порой случается забыть ручку в офисе предыдущего клиента – мы же не хотим, чтобы это помешало работе. Конечно, если Вы пользуетесь «Паркером» с золотым пером, покрытым платиной, не стоит заводить себе две такие ручки – но тогда, отправляясь на переговоры, хотя бы проверяйте, что ручка заправлена.

Цветные фломастеры или маркеры

А вот тут начинается небольшое шаманство. Я рекомендую Вам иметь при себе хотя бы три цветных фломастера либо маркера – ярко-зеленый, ярко-красный и тускло-серый. Использование цвета в переговорном блокноте позволит Вам отчасти управлять эмоциями и вниманием собеседника.

Пожалуйста, обратите внимание – это не чудо-оружие, способное загипнотизировать потенциального клиента, это всего лишь способ добавить к своим словам еще каплю убедительности. Но иногда именно эта капля может означать разницу между срывом сделки и ее заключением.

Текст, написанный ярким фломастером, привлекает к себе внимание читателя (дополнительными «магнитами» для внимания служат более жирные линии, более крупный текст и подчеркивание). Соответственно, именно таким образом мы будем выделять вещи, на которые хотим обратить внимание партнера, – выгоды, скидки, преимущества перед конкурентами, аргументы в нашу пользу и т. п.

Текст же, написанный тусклым серым фломастером, как бы прячется от читателя (дополнительными способами «маскировки» служат более мелкий текст и написание всех цифр словами – не «ю 000 долларов», а «десять тысяч долларов»). Соответственно, этим цветом мы будем писать те вещи, к которым привлекать внимание лишний раз не хотим.

Зачем нужны два ярких фломастера – красный и зеленый? Дело в том, что с этими цветами практически у всех людей связаны стандартные ассоциации. Поэтому, если мы хотим выделить что-то, к чему хотим привлечь благосклонное внимание партнера, мы будем писать это зеленым фломастером. Если же мы хотим, чтобы какая-то фраза или какое-то число вызывали внимание настороженное, опасливое – тут лучше использовать красный цвет.

Жирный черный маркер

В дополнение к цветным фломастерам стоит иметь при себе еще один шаманский инструмент переговорщика – жирный черный маркер. Он нужен в первую очередь для того, чтобы вычеркивать какие-то пункты, и поэтому важно, чтобы он оставлял по-настоящему весомый, густой, тяжелый след.

Чтобы вычеркивание происходило как ритуальное убийство – однозначно и неумолимо.

Например, в процессе переговоров мы обнаружили какое-то возражение, мешающее клиенту совершить покупку у нас. Записали его в «переговорный» блокнот. Затем, по ходу беседы, мы смогли убедить партнера, что эта причина не должна мешать сделке. Переспросили, согласен ли он с тем, что возражение снимается, – и, получив положительный ответ, вычеркнули возражение с листа, как бы «убив» его.

С практикой вы научитесь интуитивно чувствовать, где использовать маркеры и как правильно расставлять акценты применительно к вашей работе.

Папка

Наконец, последний пункт в нашем списке – папка. Тут все очень просто. Мы пришли на переговоры, притащили с собой блокнот, две ручки, пяток фломастеров… Не станем же мы раскидывать все это хозяйство по переговорному столу?

Тем более что фломастер может, к примеру, укатиться – и либо Вам, либо партнеру придется лезть за ним под стол, создав тем самым ненужную паузу и чувство неловкости.

Поэтому все свои писчие принадлежности мы приносим в аккуратной папке. «Переговорный» блокнот достаем из нее в первый же подходящий момент и уже не прячем. Одну ручку тоже можно оставить на столе. А вот фломастеры, по мере необходимости, вытаскиваем по одному. Достали, написали или подчеркнули то, что хотели, – и вернули в папку.

Разумеется, в этой же папке могут, если нужно, прятаться и дополнительные материалы – рекламные буклеты, прайс-листы, рекомендательные письма и т. п.

Так, в общих чертах, выглядит «малый джентльменский набор переговорщика», который я советую Вам брать с собой, выезжая к клиенту.

А какой инвентарь, уважаемый читатель, обычно стараетесь взять с собой Вы, отправляясь на переговоры с потенциальным клиентом? Пожалуйста, напишите мне об этом на адрес