Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Почти безвыходная ситуация
Если потенциальный клиент не хочет покупать наш товар, это неприятно, но не страшно. Есть различные способы, позволяющие все же склонить его к покупке, – немало таких приемов Вы уже изучили, читая эту книгу, а дополнительные найдете в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».
Но порой складывается иная ситуация. Клиент хочет, действительно хочет купить некий товар. Его не надо уговаривать, не надо бороться с возражениями, не надо продавливать на сделку – он сам пришел к нам за этим товаром. Да только вот одна незадача – именно этого товара у нас нет. И как только мы скажем об этом клиенту – мы покупателя потеряем.
Конечно, у нас на полке может быть другой товар – возможно, ничуть не хуже приглянувшегося покупателю. Но человек едва ли будет склонен обсуждать качество возможной замены, если Вы сообщите, что нужного ему товара в магазине нет. Скорее, сразу развернется и выйдет. Что же делать?
Прием «Сейчас посмотрю. Кстати…»
Представьте себе, что в магазин заходит покупатель и спрашивает какой-то товар – причем продавец твердо знает, что такого товара в продаже нет. Однако продавец не отвечает: «Такого у нас нет», а вместо этого принимается искать запрошенный товар. Зачем? Это позволяет выиграть время. И по ходу поисков продавец ненавязчиво интересуется, почему покупателю приглянулся именно этот товар, благодаря каким свойствам клиент предпочитает именно его?
– Скажите, у вас есть кофе «Копи лувак»?
– Сейчас посмотрю… [Начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере.] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Копи лувак», если не секрет?
Зачем это нужно? Чтобы, руководствуясь ответом покупателя, подобрать наиболее подходящую замену. Обратите внимание – наиболее подходящую с точки зрения покупателя. Замену, обладающую именно теми качествами, которые для клиента важнее всего, из-за которых он и выбрал названный товар.
– Скажите, у вас есть кофе «Копи лувак»?
– Сейчас посмотрю… [Начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере.] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Копи лувак», если не секрет?
– У этого кофе особый яркий аромат, а также он практически не горчит.
Как только покупатель озвучил свои критерии выбора, продавец прокручивает в голове (если он работает за компьютером – можно и на компьютере) список имеющихся в наличии товаров того же типа. Выбирает тот, что в наибольшей степени обладает свойствами, которые назвал клиент. Лишь после этого сообщает покупателю, что искомого товара в магазине нет. И сразу же предлагает взглянуть на другой товар, проговаривая открытым текстом, что товар-заменитель тоже обладает интересующими покупателя свойствами:
– Скажите, у вас есть кофе «Копи лувак»?
– Сейчас посмотрю… [Начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере.] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Копи лувак», если не секрет?
– У этого кофе особый яркий аромат, а также он практически не горчит.
– Вы знаете, «Копи лувак» у нас все-таки нет – зато обратите внимание на вьетнамский кофе «Чон». Он производится похожим образом и тоже славится ярким ароматом. Вот, понюхайте… [Протягивает банку с зернами кофе.]
Всегда ли срабатывает этот прием? Разумеется, нет – как и любой другой прием продаж. Но он существенно повышает вероятность того, что, даже не найдя того товара, который собирался купить, потенциальный клиент все равно выйдет из Вашего магазина не с пустыми руками. Попробуйте – и убедитесь сами.
Еще один нюанс. Похожим приемом можно пользоваться и для увеличения суммы чека – для того чтобы предложить покупателю более дорогой товар. Об этом более подробно читайте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».
Китайский мудрец Кун-Цзы, более известный нам как Конфуций, в свое время сказал: «Посылать солдат в бой, не подготовив их, – значит предать их». То же самое верно и по отношению к продавцам. Руководитель, который требует от своих работников высоких результатов, должен сперва убедиться в том, что он помог им подготовиться к работе.
Если же Вы сами – продавец, то вовсе не обязаны ждать, пока компания займется Вашим обучением и развитием. Даже если в Вас не вкладывается компания – Вы можете взять ответственность за свою жизнь и свои результаты в собственные руки и подготовить себя к эффективным продажам самостоятельно.
В этом разделе книги я расскажу Вам о нескольких важных принципах и упражнениях, которые помогут продавцу добиться больших результатов.
В этой главе мы не будем рассматривать конкретные приемы продаж, а вместо этого поговорим о том, как наиболее эффективно использовать уже изученные Вами сто с лишним приемов.
Принцип эксперимента в науке
Но начну я, с Вашего позволения, издалека. В XIX–XX веках наука и техника совершили колоссальный скачок вперед. За эти два столетия количество научных открытий, нашедших свое воплощение в технике, превысило количество открытий, сделанных за всю предыдущую историю человечества. Благодаря чему это произошло?
Одной из главных причин стал новый подход в науке. Подход, ставящий во главу угла эксперимент. От умозрительных рассуждений о том, как должно быть, и дискуссий, в которых победителем признавали того, кто говорил более убедительно, научный мир перешел к экспериментальному подходу. Какой бы изумительно красивой ни была теория, ее признавали лишь после того, как она проходила проверку экспериментом.
Этот подход, в свою очередь, привнес в науку стремление все время пробовать что-то новое. Если типичный ученый XVI века – это описатель или классификатор, то типичный ученый времен королевы Виктории – уже в первую очередь экспериментатор.
А что произошло бы, если бы экспериментальный подход не возобладал? Думаю, до сих пор самым быстрым способом связи оставались бы почтовые голуби…
А какое отношение это имеет к продажам?
В работе продавца ситуация обстоит похожим образом. У Вас наверняка есть какой-то набор приемов, которым Вы давно овладели и используете их в повседневной работе. Однако должен Вас огорчить – ставлю пять к одному, что эти приемы далеко не самые эффективные. И что пользоваться только ими – это все равно что пользоваться голубиной почтой в XXI веке.
Почему я говорю об этом с такой уверенностью, даже не зная Вас? Хотя бы потому, что приемы, которые изучает новичок на заре своей карьеры, – как правило, самые простые и незатейливые и далеко не самые эффективные.
Поэтому Вам стоит – и с профессиональной, и с финансовой точки зрения – постоянно внедрять новые приемы продаж. И тут нередко возникает вопрос: как и когда это сделать? Ведь, с одной сторон, Вы и так много и тяжело работаете. А с другой – вовсе не факт, что новые приемы будут работать для Вашей клиентской аудитории и подходят лично для Вас.
Техники, предназначенные для продажи модных блузок на рынке, не всегда пригодны на переговорах о поставке машиностроительного оборудования, а манера работы живчика-обаяшки едва ли подойдет солидному дяде за пятьдесят.
Как же внедрять приемы продаж?
Моя рекомендация заключается в следующем. Уделяйте 5-10 % рабочего времени (или 5-10 % от общего количества встреч либо телефонных звонков) внедрению и отработке новых способов увеличения продаж.
На досуге в свободное от работы время изучайте приемы и тактики продаж. Откуда их брать? Вариантов много:
• Вы можете посещать тренинги продаж;
• можете читать книги по продажам – например, мои книги, а также книги Деревицкого, Зиглара, Рэкхема, Фокса и других авторов;
• можете смотреть видео тренеров по продажам на YouTube;
• можете ходить в магазины или офисы конкурирующих фирм либо фирм-смежников, работающих с теми же клиентами, что и Вы, и перенимать их приемы продаж;
• наконец, можете изобретать их сами, если чувствуете себя человеком творческим, ведь кто как не Вы знает специфику и Вашего товара или услуги, и Ваших покупателей.
Изучив какой-то новый прием, обучите ему еще одного-двух человек и попрактикуйтесь друг на друге. Это нужно для того, чтобы перевести прием на «автопилот», чтобы в разговоре с реальным покупателем Вы не мямлили и не вспоминали нужные слова, а говорили естественно и уверенно.
Только после этого переходите к стадии эксперимента. Используйте новый прием с каждым 5-м клиентом или, скажем, в каждом 10-м телефонном разговоре.
И обязательно ведите учет – сколько раз и в какой ситуации прием был использован, сколько раз он сработал, сколько не сработал? Вам надо понять, были ли переговоры с использованием этого приема более успешными, нежели без него.
Отводите на обкатку каждого приема от нескольких дней до недели – в зависимости от того, насколько интенсивна Ваша работа и сколько покупателей Вы обслуживаете за день или сколько переговоров проводите.
В конце этого срока возьмите свои записи, подведите итоги и сделайте вывод – помогает ли новый прием в Вашей работе?
Если да – переведите эксперимент на следующий уровень и начните использовать этот прием в каждом втором случае, и продолжайте вести отчетность. Если прием по-прежнему хорошо работает для Вас, начинайте использовать его постоянно.
Что это Вам даст в денежном выражении?
Если Вы последуете моему совету, у Вас все время будет один прием на стадии предварительного тестирования и еще один – на стадии продвинутого тестирования. Иными словами, это означает, что за год Вы сможете опробовать от 50 до 100 новых приемов.
Допустим даже, что эффективным окажется лишь каждый второй из них и что каждый из этих приемов даст Вам прибавку в результативности всего на 2 % – это означает, что через год результативность Ваших продаж (а значит, и Ваши комиссионные) вырастет в 1,7 раза. Если же каждый из приемов даст прирост результативности на 5 %, это будет означать общий рост Ваших продаж в 3,4 раза. А ведь есть и «фишки», позволяющие поднять продажи на 15–20 % одним махом…
Подумайте об этих цифрах хорошенько. Представьте себе, что Вы сможете купить, какой образ жизни сможете вести, когда Ваши доходы через год вырастут в полтора, два, а то и в три раза. На каком автомобиле Вы будете ездить, в какой квартире станете жить, где и как будете отдыхать? Представьте это во всех деталях…
Ну а теперь – чтобы эта мечта стала явью – принимайтесь за работу. Выберите из этой книги два-три приема и приступайте к их тестированию.
Войти с помощью соц. сетей: