Как выйти на лицо, принимающее решения

Для того чтобы сэкономить свое время, силы и нервы, продавцу надо работать на уровне принятия решений – общаться с человеком, который имеет достаточно полномочий, чтобы подписать контракт. В главе «Продажи крупным клиентам» мы уже говорили о том, как выяснить, кто именно в компании принимает решения по покупке Вашей товарной категории. Но знать должность или имя недостаточно – до этого человека надо еще и добраться.

Как обойти секретаршу?

Одна из самых частых жалоб «продавцов по телефону» звучит примерно так – я готовился, сто приемов убеждения изучил, тренинг работы с возражениями прошел и точно сделал бы продажу… вот только секретарша меня с директором не соединила.

Если смотреть с точки зрения директора, то молодец секретарша. Правильно сделала, что не соединила. Но мы-то смотрим на ситуацию с другой стороны. Поэтому давайте изучим несколько приемов, позволяющих обойти секретаршу и переговорить-таки с ее начальником.

Только учтите – все эти приемы требуют как минимум знания ФИО и должности того, с кем Вы хотите поговорить. Так что не поленитесь узнать их заранее.

«Мой шеф хочет поговорить с Вашим…»

Первый способ – очень простой, но требующий дополнительного игрока. Телефонный разговор начинаете не Вы как продавец, его начинает Ваш партнер по игре – дама с «секретарским» голосом. Если в отделе продаж есть секретарша, можно воспользоваться ее помощью. Если нет – эту роль придется играть кому-то из сотрудниц.

Итак, звонит Ваша ассистентка, на том конце провода трубку снимает секретарь, представляется – и слышит в ответ: «Добрый день! Меня зовут Наталья, я – секретарь фирмы… Мой шеф хочет переговорить с Вашим касательно поставок стройматериалов», – или что-то подобное.

Тут в Вашу пользу играют сразу два фактора – во-первых, секретари обычно стараются помочь друг другу из профессиональной солидарности, а во-вторых, если у Вас есть секретарь, то Вы наверняка серьезный человек, а не очередной продавец никому не нужного дешевого хлама. Поэтому после такого обращения секретарша обычно либо соединяет Вас со своим руководителем, либо сообщает, когда лучше перезвонить.

Деловое обращение

Этот способ наверное, самый простой. Вы звоните, секретарь представляется – и Вы представляетесь в ответ, причем представляетесь в деловой манере. «Добрый день, Наталья! С Вами говорит Леонид Виссарионович Черненко, вице-президент фирмы «Мавзолей», с сообщением для Сергея Петровича. Соедините меня с ним, пожалуйста. Благодарю Вас».

Зачастую такого обращения оказывается достаточно для того, чтобы Вас соединили, не мучая дополнительными вопросами.

«Заумь»

Этот способ неплохо срабатывает в борьбе с секретаршами, допытывающимися: «Вы по какому вопросу?» В ответ Вы серьезным деловым тоном выдаете без запинки заумный текст с обилием непроизносимых профессиональных терминов вроде: «В настоящее время ваша компания использует электростатические ускорители на основе генератора Ван де Граафа, а также циклотрон с дуантами. Использование бетатрона модели Видероэ либо ускорителя с переменной кратностью могло бы существенно поднять выход готовой продукции. Кроме того, мы хотели бы обсудить возможность эксплуатации циклического ускорителя с постоянной длиной равновесной орбиты и специализированным источником когерентного синхротронного излучения…»

Обычно к концу такой заумной фразы секретарша уже успевает дважды пожалеть о том, что задала свой вопрос. И когда Вы просите соединить Вас с тем или иным лицом, принимающим решения, чтобы продолжить обсуждение с ним, секретарша охотно переключает Вас, чтобы только избавиться от этой зауми.

Этот же прием неплохо работает с секретаршами, которые предлагают «записать, а потом передать директору». Особенно если для каждого заумного слова Вы будете переспрашивать, как именно она его записала…

«Я от Ивана Ивановича»

Этот прием представляет собой одну из разновидностей блефа. Вы звоните и, даже не дожидаясь, пока секретарь представится, уверенным и чуть снисходительным, я бы даже сказал – барским, тоном говорите: «Наташа? Это Леонид Виссарионович… Соедините меня с Иваном Ивановичем». Можно добавить: «Что-то на мобильный не могу пробиться…»

Ваша главная задача при использовании этого приема заключается в том, чтобы показать своими интонациями и темпом речи, что Вы – важная шишка, имеете право говорить с начальником и уже неоднократно это делали раньше. Малейшая неуверенность в голосе – и секретарь поймет, что Вы не тот, за кого пытаетесь себя выдать. Поэтому для эффективного использования этого приема стоит потренироваться с партнером.

«В два хода»

Последний способ, о котором мы сегодня поговорим, – обманный маневр, позволяющий выйти на директора, вообще не имея дела с секретарем. Выполняется этот маневр в два хода.

Шаг первый – попросить соединить Вас с отделом продаж. Это любой секретарь сделает охотно. Там Вы знакомитесь с кем-нибудь из менеджеров по продажам, минуты три обсуждаете цены на какие-то товары, записываете прямой номер телефона этого менеджера и прощаетесь.

Шаг второй выполняется через пару дней. Вы звоните напрямую этому менеджеру, обращаетесь к нему по имени-отчеству и просите соединить Вас с директором. Поскольку за прошедшие пару дней менеджер почти наверняка успел забыть Ваш голос – скорее всего, он примет Вас за старого клиента и переключит на директора.

Руководители не живут на работе!

И еще один способ, позволяющий достучаться до первого лица, вообще не предполагает общения с секретарем.

Руководители, как ни удивительно это звучит, вовсе не живут на работе (а если вам известно, что живут – ловите их в часы, когда секретарь уже ушла). И помимо рабочего телефона и рабочего адреса у них есть домашний, который зачастую не так уж сложно узнать. Более того, многие руководители активны в «Одноклассниках», Facebook, «ВКонтакте», Twitter или Instagram.

Вы можете позвонить потенциальному клиенту домой, где трубку снимает не секретарь, а сам человек или его жена, можете направить письмо (и даже образцы продукции) с курьером на домашний адрес, можете написать личное сообщение в социальной сети… и таким образом обойти все барьеры, не позволяющие достучаться до того же самого человека, когда он на работе.

А какие приемы используете Вы, уважаемый читатель, чтобы обойти секретаря? Напишите мне на адрес и поделитесь своим опытом.