Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Представьте себе, что в офисе турагента звонит телефон. Менеджер снимает трубку и слышит: «Сколько стоит самый дешевый тур в Ялту?» Агент сверяется с таблицей, называет цену, а в ответ раздается: «Нет, это слишком дорого!» – и короткие гудки…
Что это было? С очень высокой вероятность это звонил менеджер по закупкам. Или менеджер по персоналу, или кто-нибудь еще, кому босс поручил заказать тур подешевле для поощрения младших продавцов или работников, фасующих яблоки.
Знакомая история, верно?
И закупщик старается выполнить поставленную задачу – найти подешевле. Качество его не интересует, интересная программа его не интересует… вообще, его не интересует ничего, кроме цены. Потому что именно по этому параметру руководитель будет оценивать его работу. Такой менеджер обзванивает всех турагентов, интересуется ценой и затем предлагает директору два-три самых дешевых варианта, чтобы тот выбрал. Или просто заказывает самый дешевый.
И что же тут делать?
Конечно, очень заманчиво послать таких скупых клиентов к чертовой матери раз и навсегда, чтобы не морочили голову. Но обычно за таким заказом стоят неплохие деньги и возможность длительного сотрудничества в будущем для компании. Ведь такой менеджер заказывает не один тур, а десять-двадцать одним махом, и небольшая прибыль с одного проданного тура с лихвой компенсируется объемом заказа. Поэтому, если фирма не ставит своей задачей работу только с VIP-персонами, терять корпоративных искателей дешевки не стоит. Что же делать?
Решение тут кроется не на уровне продавца. Вернее, не только на уровне продавца. В ассортименте компании должны быть товары как дорогие, для тех, кто деньги не считает, так и по средней цене (которые, скорее всего, составят большую часть всех продаж), и один-два варианта совсем уж бюджетных – как раз для таких случаев.
Более подробно о принципах составления ассортимента Вы можете прочитать в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».
Продавец должен научиться на лету распознавать клиентов, ищущих дешевку оптом, и предлагать именно тот вариант, который им нужен.
Как их распознать? Отвечая вопросом на вопрос. Услышав в трубке: «А сколько у вас стоит?..» или тем более «Почем у вас самый дешевый?..» – продавец услуги первым делом должен спросить, идет ли речь об индивидуальном заказе, семейном или же групповом? А продавец товара, соответственно, должен поинтересоваться, имеет ли собеседник в виду розничный, мелкооптовый или оптовый заказ?
И если окажется, что покупателя интересует групповой тур, корпоративный ужин, оптовая закупка и т. п., то продавец должен пододвинуть к себе прайс-лист с ценами для оптовых покупателей… и воспользоваться описанным в предыдущей главе приемом «Вилка с заманиванием».
Зимой 2008 года у одного моего клиента, издательского дома, стали уходить рекламодатели. Причем уходили в совершенно непрофильные для себя издания. Условно говоря, это как если бы продавцы снаряжения для экстремального спорта уходили со своими бюджетами в газету для пенсионеров.
Когда менеджеры спрашивали их: «А зачем Вы туда, клиенты же Ваши не там, а у нас», – менеджеры с той стороны отвечали: «Зато там 50 % скидка, нельзя упускать такую возможность сэкономить».
Причем скидки там на самом деле не было. На самом деле конкуренты подняли цену вдвое, а потом давали с нее скидку в 50 % – так что в итоге цена осталась прежней.
Рекламодателей удалось вернуть, подняв цену в три раза, а затем делая с нее скидку 70 %.
Как показал дальнейший анализ рынка, есть некоторый процент клиентов, которые покупают не там, где лучше, и даже не там, где цена ниже, а только там, где озвучена более высокая скидка. Иногда таких клиентов может быть до 50 % от общего числа.
Как показывают исследования российского рынка, после валютного скачка в 2014 году и следующего за ним падения спроса на едва ли не все товарные категории – многие розничные покупатели переключились только на товары со скидками и витрины с надписями Sale. На товары без скидок они не обращают внимания в принципе.
Если Вы столкнетесь с подобной ситуацией в Вашей отрасли, появляется два выбора:
а) либо Вы играете в эти игры – поднять цену, опустить цену, объявить о скидке, акции, распродаже;
б) либо с гордо поднятой головой теряете этих клиентов в пользу тех, кто играет (а если таких клиентов много – теряетееще и бизнес).
Что следует предпочесть – вариант «а» или вариант «б» – решать Вам.
Еще один несложный прием – имитировать скидку, как если бы Вы уже дали ее клиенту (хотя на самом деле никакой скидки вообще нет).
Например, на ценниках можно проставить зачеркнутые цифры, как будто цена снизилась: «Куртка: 12 000 9999 рублей».
И то же самое можно делать «с голоса», не просто называя цифры в ответ на вопрос покупателя о цене, а проговаривая что-нибудь вроде: «Куртка стоит 12 тысяч, но по акции в этом месяце только 9999 рублей» – или, к примеру: «Эта куртка стоит 12 тысяч… но это последняя такая, поэтому я сделаю Вам скидку тысячу рублей… нет, даже две тысячи… для Вас только 9999 рублей».
Приятель, вернувшийся с шопинга в одной из арабских стран, рассказывал, что продавцы в местных бутиках никогда не называют цену сразу – а всегда начинают издалека: «Этот костюм стоит 7000 долларов, но компания сделала скидку 3000, магазин сделал скидку 1000, и сейчас я тебе делаю скидку 600 – с тебя всего 2400 долларов».
При всей простоте этого приема он зачастую позволяет создать у клиента ощущение, что скидку ему уже сделали, и скидку хорошую, так что дальше давить на продавца уже не надо, а надо брать.
Войти с помощью соц. сетей: