Как продать товар в несколько раз дороже обычного

Иной раз Вы как продавец сталкиваетесь с ситуацией, когда Ваш товар или услуга ощутимо – на десятки процентов, а то и в несколько раз – превосходит по цене те продукты, с которыми их сравнивает клиент.

Как в такой ситуации успешно продать дорогостоящий товар? Хочу предложить Вам отличный прием для таких ситуаций.

Как продать царю винтовку, которая в 5 раз дороже обычной?

В книге Константина Радова «Оружейник. Винтовки для Петра I», написанной в жанре «альтернативной истории», герой пытается продать Петру I идею производства нарезных винтовок, дающих в несколько раз большую точность стрельбы по сравнению с теми фузеями, которыми вооружена регулярная армия.

Однако приемная комиссия указывает, что нарезная винтовка стоит в 5 раз дороже, чем обычное ружье. Дальше просто процитирую текст книги с некоторыми сокращениями:

Царь приказал подавать мнения. Скучающий Меншиков, торопясь окончить спор, подвел итоги:

– Дело очевидное: на одинаковые деньги одного вооружить или пятерых?

Гонение на казнозарядное ружье во имя сбережения казны застало меня врасплох, как атака из засады. Еще не зная, что сказать, я встал из-за стола, как из-за бруствера под обстрелом:

– Ваше Величество! Позволите ли еще раз взглянуть на мишени?

Царский денщик мелькнул в дверях и через пару минут явился с простреленными досками, острые щепки торчали вокруг пулевых пробоин:

– Прикажите считать, Ваше Величество. Во сколько раз мое ружье сделает солдата сильнее в перестрелке? Шесть попаданий против двух – стало быть, втрое.

– А цена выше впятеро! Неприбыточно выйдет! Бесцеремонный Меншиков поторопился прервать меня, глубоко заглотив предложенную наживку. Я выждал паузу, спросил царя, будет ли мне позволено договорить, и продолжал:

– Пехота ведет бой двумя способами. Сначала перестрелка, потом рукопашная на багинетах. В первом деле, как мы видим, винтовочный стрелок втрое сильней обыкновенного фузилера, во втором – равен ему. Если, конечно, после такого огня дойдет до рукопашной. Таким об разом, в среднем, по двум видам боя, можно надеяться на повышение боевой силы в два раза.

Противник снисходительно улыбался: а я, мол, что говорил? Сила растет вдвое, а цена ружья – впятеро!

Как бы Вы, уважаемый читатель, на месте продавца продолжили аргументацию, чтобы успешно закрыть сделку? Знаний, которые Вы получили, дочитав книгу до этой главы, должно быть вполне достаточно, чтобы построить выигрышную аргументацию.

Секрет успеха – сравнение с альтернативными расходами

Оппонент указал на правильный с экономической точки зрения момент. Нарезная винтовка хоть и повышает эффективность солдата вдвое, сама стоит дороже обычной впятеро, так что использовать ее невыгодно – получаем рост эффективности в два раза ценой увеличения расходов в пять раз.

Но это было бы верно, если бы все затраты на пехотинца состояли только из стоимости винтовки. На практике же нужно заплатить солдату жалованье (само слово «солдат» происходит от названия итальянской монеты «сольдо» – это человек, который воюет за плату), нужно сшить ему мундир и сапоги, купить ранец, нужно каждый день его кормить (и провизию для этого надо везти откуда-то издалека), нужны шатры для армии, на каждую тысячу солдат-комбатантов нужно сколько-то лекарей, кузнецов и других некомбатантов…

И это все расходы, расходы и еще раз расходы. Не говоря уже о затратах на обучение новобранцев.

Так что, если новая винтовка позволяет добиться той же эффективности в бою при вдвое меньшем количестве солдат (но при этом стоит впятеро дороже обычной), возникает простая схема. Той же эффективности войска можно добиться, оплатив:

Стоимость 2 старых винтовок + 2 штыков + 2 комплектов формы и амуниции + 2 жалованья за год + 2 цены солдатских харчей на год.

Или же оплатив:

Стоимость 5 старых винтовок (т. е. одной новой) + 1 штыка + 1 комплекта формы и амуниции + 1 жалованье за год + 1 цена питания на год.

Дальше надо просто соотнести две вещи: стоимость 3 старых винтовок (т. е. разницу между ценой 1 новой винтовки и 2 старых) против стоимости штыка, формы, амуниции, питания на год и жалованья солдата за год – вместе взятых.

Если выходит, что стоимость экипирования и содержания солдата за год превосходит цену 3 старых винтовок – новое оружие однозначно выгоднее.

Для наглядности давайте предположим, что старая винтовка стоит 1 серебряный рубль, обмундирование (зимнее и летнее вместе) – тоже 1 рубль, амуниция – 50 копеек, жалованье солдата – 2 рубля, и еще на 1 рубль в год он съедает харчей. А новая винтовка стоит, соответственно, 5 рублей.

Тогда мы имеем две схемы – для войска той же боеспособности, в случаях со старыми и новыми ружьями соответственно:

Старые ружья: 2 рубля за ружья + 2 рубля за обмундирование + 1 рубль за амуницию + 4 рубля жалованья + 2 рубля на еду = 11 рублей

Новые ружья: 5 рублей за винтовку +1 рубль на обмундирование + 50 копеек за амуницию + 2 рубля жалованья + 1 рубль наеду = 9,5 рубля.

Иначе говоря, мы выигрываем 1,5 рубля на каждой винтовке (а это, как мы только что видели, немалая сумма) – вооружив же винтовками полк численностью 1000 человек, мы без потери в боевой эффективности выигрываем 1500 рублей. Т. е. сумму, на которую тот же полк можно полностью одеть и экипировать или же, к примеру, кормить полтора года. Ну а с учетом того, что в реальной армии Петра I служило более 200 000 человек, экономический эффект был бы для страны в целом колоссальным.

Если же вспомнить, что винтовка служит не один год, а несколько, то цену винтовок в левой части нашего уравнения надо еще и разделить на срок амортизации, что делает схему еще более выгодной для того, кто агитирует за новое вооружение.

Ну а если добавить еще тот факт, что каждый солдат, рекрутированный в войско, перестает а) производить зерно, мясо, лес или другой полезный для государства продукт и б) платить налоги в казну (и эти потери тоже имеет смысл включить в расчет) – то позиция нашего продавца становится еще более выигрышной.

А где можете применить (или уже применяли) подобную переговорную технологию Вы, уважаемый читатель?