«Мне нужно подумать…»

Держу пари, как продавец Вы часто сталкиваетесь с ситуацией, когда посетитель, покрутив в руках товар или выслушав Вашу презентацию, говорит: «Мне нужно подумать…» – уходит – и больше Вы его никогда не видите.

Очевидно, что, выйдя из Вашего офиса или магазина, 99 из 100 таких «желающих подумать» на самом деле и полминуты не уделят размышлениям о Вашем товаре или услуге. Принцип «с глаз долой – из сердца вон» справедлив и для продаж.

Поэтому было бы неплохо иметь способ, позволяющий склонить хотя бы часть «желающих подумать» к немедленной покупке, верно?

Поздравляю! Такой способ есть, и даже не один. Представляю Вам три приема, которые я впервые встретил у американских мастеров продаж Дика и Марка Гарднеров и немного переработал под российского покупателя.

Способ первый – нахальный

Первый вариант ответа на реплику: «Мне надо подумать» очень прост и до предела нахален. Продавец широко улыбается, демонстративно смотрит на часы и отвечает: «Начинайте. Минуты Вам хватит?» Часто покупатель принимается хохотать, а потом делает покупку.

Разумеется, этот способ используется в ситуациях, когда продавец «равен» покупателю и может позволить себе юмор в переговорах. Его не следует использовать, когда продавец «ниже» покупателя и должен смотреть на клиента снизу вверх.

Само собой, этого приема лучше избегать, если Вы видите, что клиент излишне серьезен и не обладает чувством юмора.

Способ второй – прямолинейный

Другой подход к «желающему подумать» – прямое проговаривание ситуации. На реплику посетителя продавец отвечает примерно так: «Скажите, над чем именно Вы хотели бы подумать? Возможно, я упустил что-то важное? Вам нужна какая-то дополнительная информация?»

И если посетитель затрудняется ответить на этот вопрос, продавец говорит прямо: «Вы знаете, люди часто стараются быть вежливыми и говорят: «Мне надо подумать» или «Я зайду к вам позже», когда на самом деле им что-то не нравится. Давайте попробуем поговорить начистоту. Есть ли что-то в нашем предложении, что Вам не нравится или смущает Вас?»

В случае, когда посетитель действительно чем-то недоволен – с большой вероятностью он сообщит об этом, что позволит продавцу использовать другие приемы работы с возражениями.

Если же посетитель отвечает, что ему все нравится и он всем доволен – продавцу только это и требовалось. Он тут же начинает закрывать сделку, ведь если клиенту все нравится и все его устраивает – так о чем же еще думать? Брать надо!

Если у клиента есть чувство юмора, может быть уместно процитировать фразу из анекдота: «Чего тут думать?! Трясти надо!»

Или можно дожать клиента более мягко, переключившись на использование следующего приема.

Способ третий – по методу Сократа

Этот способ реакции на фразу «Мне надо подумать» мягче двух предыдущих, но требует чуть большего мастерства продавца. В ответ на реплику посетителя продавец выдает примерно такой монолог:

– Я рад, что Вы хотите подумать, ведь это значит, что наше предложение заинтересовало Вас – иначе Вы не стали бы тратить время на обдумывание, верно? [Пауза.] И Вы, конечно, знаете, что для принятия решения нужно ответить всего на четыре вопроса. Нравится ли Вам наш товар? [Пауза.] Хотите ли Вы иметь его? [Пауза.] По карману ли он Вам? [Пауза.] На эти три вопроса Вы уже ответили утвердительно. Осталось дать ответ на четвертый вопрос: как скоро Вы хотите начать получать удовольствие (пользу, выгоду) от товара? [Пауза.] Поскольку это произойдет лишь после покупки, не лучше ли будет начать пользоваться товаром прямо сейчас?

На многих покупателей такой подход действует чуть ли не гипнотически.

Если Вы не знаете, что такое «метод Сократа», и не умеете использовать его в продажах, прочитайте мою статью «Метод переговоров, эффективный на протяжении 2500 лет», ее можно бесплатно получить на странице

Какой способ выбрать?

Когда я предлагаю несколько приемов продаж для одной и той же ситуации, меня часто спрашивают, какой из них лучше выбрать? И мне всякий раз приходится отвечать одно и то же.

Если бы какой-то прием был лучше других – только его бы и использовали. Не было бы никакой необходимости давать два, три или десять разных приемов – хватило бы одного, «того самого».

Но, по счастью, все продавцы и все покупатели разные. Поэтому если мы возьмем два магазина, или даже двух продавцов за одним прилавком, то для одного может оказаться более эффективным один прием, а для другого – совсем другой.

Поэтому имеет смысл протестировать по нескольку раз каждый из этих приемов – и отобрать тот из них, который лучше работает именно для Вас и для Ваших клиентов.

Выясняйте, есть ли препятствия для сделки

Часто продавцы сталкиваются с неприятной ситуацией, когда клиент внимательно выслушивает презентацию, задает вопросы… а потом говорит: «Вы знаете, я не могу купить, потому что…» – и называет какую-то причину, которая и правда не позволяет ему совершить покупку.

Как избежать такого неприятного сюрприза? Можно использовать один из классических приемов американской школы продаж.

Перед началом презентации Вы смотрите потенциальному покупателю в глаза и спрашиваете: «Максим Петрович, скажите мне откровенно, пожалуйста, если наш товар Вам понравится, есть ли какая-то причина, которая помешала бы Вам совершить покупку (подписать договор) сегодня?»

Если клиент скажет, что такой причины нет, смело двигайтесь вперед и начинайте презентацию – эти слова клиента помешают ему уклониться от покупки в конце разговора. Если же он ответит, что такая причина есть, попросите его уточнить, в чем заключается причина, и подумайте, можно ли в такой ситуации что-нибудь сделать.

Например, если может помешать отсутствие какого-то коллеги (начальника, делового партнера, мужа или жены), Вы можете предложить либо перенести презентацию, либо сделать звонок и получить разрешение совершить покупку. Если у клиента нет денег для покупки Вашего товара, Вы можете предложить сделку в кредит. И так далее. И только когда проблема будет так или иначе решена, переходите к презентации.

К слову сказать, тот же прием позволяет бороться с нерешительностью покупателя после презентации. Если клиент мнется и не может принять решение, можно задать ему тот же вопрос – и если ответ будет: «Такой причины нет», можно тут же положить перед покупателем бланк договора и ручку.