Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Этот прием используется в розничной торговле – в тех случаях, когда клиент может приобрести больше одной позиции товара, будь то книги, оправы для очков, коньяки или рубашки.
Суть приема в том, что продавец, как только понимает, чего хочет покупатель, заранее откладывает под прилавок («заначивает») именно тот товар, который, по его мнению, подойдет покупателю больше всего. И затем предлагает ему другие.
Если покупателя не удалось заинтересовать другими товарами, «заначка» извлекается из-под прилавка, причем до клиента доносят мысль, что это эксклюзивно, только для него… И если продавец угадал верно, то товар будет куплен. Но гораздо интереснее другая ситуация.
Если клиент выбрал и купил какой-то другой товар, продавец дожидается оплаты (это важно!), а затем извлекает «заначенный» товар и говорит: «А еще взгляните вот на это – ну прямо как для Вас делали!»
В результате покупатель нередко выходит из магазина с двумя покупками – и довольный.
Частая проблема, с которой сталкиваются продавцы, – неготовность клиента принять решение. Покупатель тянет время, говорит, что он хочет подумать, хочет посоветоваться, вернется завтра, свяжется с Вами на следующей неделе… и в конечном итоге продажи не происходит.
Чтобы не упустить сделку, нужны приемы, которые позволят подтолкнуть клиента к немедленной покупке. В этом разделе Вы найдете несколько таких инструментов.
В ситуации, когда посетитель вроде бы и не прочь купить товар, но размышляет, тянет резину, обещает подумать… и может уйти, чтобы никогда не вернуться, может помочь прием продаж «Дефицит». Суть приема предельно проста: Вы сообщаете покупателю, что понимаете его желание подумать – но обязаны его предупредить, что существует причина, из-за которой в очень скором будущем этого товара может уже не оказаться в продаже вообще. Или может не оказаться в продаже по этой цене и на этих условиях.
То есть если не купить сейчас товар за 1000 рублей – то позже либо не удастся купить его вообще, либо стоить он будет уже не 1000 рублей, а ощутимо дороже, либо цена будет той же, но зато товар придется ждать, нельзя будет купить в рассрочку, не будет гарантии на лишний год…
При этом важно, чтобы Вы ссылались на какую-то объективную причину, которая не может служить предметом обсуждения или торга, – покупателя просто ставят перед фактом: завтра или через неделю ситуация изменится.
«Дьявол таится в деталях»
Основная проблема с этим приемом заключается в том, чтобы обоснование звучало для клиента убедительно. Если Вы просто скажете ему, что завтра откажетесь продавать ему этот товар, – это, скорее всего, только разозлит человека, а Вы будете выглядеть самодуром. Должна быть какая-то убедительная причина, в которую покупатель согласится поверить и которую он согласится принять, в противном случае у него останется ощущение «впаривания», а этого нынешние покупатели ох как не любят…
Например, когда я провожу семинар по маркетингу или бизнес-процессам в том или ином городе, люди нередко оказываются заинтересованы в том, чтобы пройти семинар в принципе, но сомневаются – может быть, пойти на семинар в этот раз, а может быть, в следующий… В этой ситуации я ссылаюсь на вполне реальный дефицит: следующего моего семинара в их городе может не быть еще долго – возможно, год или два, – так как я могу провести в год всего несколько десятков семинаров, а приглашают меня во все крупные города, где есть возможность набрать большую группу. Обоснование простое и понятное.
Но если реального обоснования дефицита нет, его можно придумать. Важно только, чтобы оно звучало правдоподобно. Вот, например: «Это очень удачно, что Вы обратились к нам именно сейчас – пока не начался сезон ажиотажного спроса. Сейчас мы имеем возможность отгрузить товар прямо со склада, а буквально через неделю-две заказов будет очень много, товар со склада сметут, и доставки придется ждать недели две-три, а то и месяц».
Название следующего приема – «Цейтнот» – хорошо знакомо шахматистам. Оно означает ситуацию, когда действовать надо очень быстро, потому что времени не осталось.
Технически этот прием очень похож на предыдущий. Но при использовании приема «Дефицит» продавец обосновывает важность немедленной покупки тем, что осталось очень мало товара (или мало билетов на самолет, мест на семинаре, свободных часов в расписании парикмахера и т. п.), а при использовании приема «Цейтнот» обоснованием срочности покупки выступают тикающие часы: когда время выйдет, совершить покупку будет уже невозможно, либо резко ухудшатся условия сделки.
Как и в предыдущем случае, критически важно, чтобы обоснование звучало убедительно. Покупатель должен поверить, что есть разумная причина, по которой цена для него завтра вырастет, рассрочка станет невозможна, дополнительная гарантия исчезнет и т. п., – причем эта причина не зависит от Вас, так что пытаться спорить с Вами бесполезно.
Например, Вы не можете позволить себе ухудшить условия сделки для одного конкретного клиента – если на полке будет висеть ценник «1000 рублей», Вы не сможете назначить цену в 1500 рублей для этого конкретного покупателя: поднять цену можно или для всех, или ни для кого. Конечно, можно сразу написать на ценнике «1500 рублей», а покупателю предложить скидку до 1000 рублей, если он совершит покупку прямо сейчас. Однако опытный покупатель обоснованно предположит, что если Вы готовы были дать эту скидку сегодня, то дадите ее и завтра, и через неделю – так что у него есть время подумать. И ощущение срочности пропадет.
Но если Вы предложите, например, такое обоснование: «Вы же знаете, курс доллара в последнее время вырос. Наши поставщики уже подняли цену, мы распродаем остатки предыдущей партии по старой цене, потому что сами брали по старой – а как только этот запас закончится, мы вынуждены будем поднять цены. Так что, если Вы придете в понедельник, цена может быть уже совсем другой, гораздо более высокой…» – покупатель почувствует, что цена может вырасти независимо от продавца и что лучше не рисковать, выжидая, а сделать покупку сразу.
Поэтому, если Вы планируете использовать приемы «Дефицит» и «Цейтнот», – тщательно обдумайте, как именно можно обосновать для покупателя необходимость действовать прямо сейчас. Когда Вы придумаете какое-то объяснение, сперва опробуйте его на знакомых, спросите их, убедительно ли звучит причина. Потом осторожно опробуйте его на пяти-семи посетителях. И если Вы увидите, что Ваш рассказ не вызывает у них недоверия, можете включить его в свой арсенал приемов продаж.
Войти с помощью соц. сетей: