Часть 5

Как продать больше

Если Вы хотите поднять продажи – не обязательно закрывать больше сделок. Можно пойти другим путем и увеличить сумму среднего чека, продавая каждому клиенту больше товаров и услуг.

Подробно я рассказываю о том, как поднять средний чек, в книге «Больше денег от Вашего бизнеса». В ней Вы найдете около полусотни способов этого добиться. Здесь же предложу Вам самые простые инструменты.

«Только руку протяни»

Во многих ситуациях можно увеличить средний чек за счет стимулирования продаж сопутствующих товаров – но не рассказывая о них, а просто поместив их в прямом доступе, чтобы покупателю достаточно было протянуть руку.

Есть несколько способов это сделать, и простейший из них – «вобла рядом с пивом», то есть размещение сопутствующих товаров рядом с основным на полке магазина. Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики? Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. И т. д.

Другой способ – самообслуживание – предполагает, что сопутствующий товар помещается так, чтобы клиент мог без обращения к вашему работнику легко им воспользоваться. Само по себе это ни к чему не обязывает, и, лишь если клиент товаром воспользовался, с него возьмут плату. Классические примеры – это бутылки с вином на столах в ресторанах, корзинки со сладостями и орешками на столиках в купе поездов, полки в магазинах самообслуживания, мини-бары в гостиничных номерах и т. п. Клиенту гораздо проще взять бутылочку из мини-бара, чем спускаться в ресторан или заказывать напиток в номер, – в результате продажи растут.

Есть пивные, где пиво не заказывают официанту – краны со счетчиками вмонтированы прямо в столы. А в некоторых ресторанах при заказе нескольких порций водки, коньяка или виски официант просто приносит непочатую бутылку и объясняет клиентам, что те могут сами наливать себе сколько захотят – что останется, он заберет в конце. Обычно забирать ничего не приходится…

Рассказывает Светлана Бирюкова, менеджер ресторана быстрого обслуживания Sbarro в торговом центре «Флора», Прага:

Раньше у нас в ресторане было так: гость заказывал тарелку супа – раздатчица ему наливала. Супница стояла позади прилавка. После того как мы стали предлагать два «супа дня» и выставили обе супницы на прилавок линии раздачи около кассы, гости с удовольствием стали обслуживать себя сами. Продажи супа выросли в десять раз.

Наконец, еще один способ – ему без труда можно обучить Ваших продавцов – приносить, а не спрашивать. Вместо того чтобы интересоваться у посетителя ресторана, не желает ли он аперитив, официант может через минуту-две после того, как принесет меню, подойти к столику с подносом, на котором стоят рюмки с разными видами спиртного, и предложить выбрать аперитив. Точно так же при заказе горячего напитка он может вместе с кофе или чаем принести поднос с несколькими десертами на выбор – обычно это лучше поднимает продажи, чем устное предложение что-то попробовать.

Другой пример. Во время некоторых продолжительных экскурсий фотографы не спрашивают, хотите ли вы заказать снимки, а просто снимают всех подряд и в конце экскурсии предлагают участникам готовые фотографии. Большинство покупают хотя бы один снимок, а многие – все свои портреты, которые нащелкал фотограф.

А где вы сталкивались с подходом «только руку протяни», уважаемый читатель? И как могли бы применить его в своем бизнесе?

Самый лучший потенциальный клиент

Как Вы думаете, какой человек является для Вас самым лучшим потенциальным клиентом?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо задуматься, какими качествами должен обладать идеальный клиент. Он должен быть мотивирован к покупке нашего товара, он должен доверять нам, и у него не должно быть возражений против работы с нами, у него должны быть деньги на покупку… Все верно?

Так вот, всеми этими качествами в полной мере обладает… Внимание… Человек, только что сделавший покупку. Тем самым он доказал и свою мотивацию, и доверие к нам, и готовность платить за наш продукт.

А что надо делать с идеальным клиентом? Правильно – ему надо продавать!

Продажа после продажи

«Что же можно продать клиенту, если он только что купил мой товар?!» – может удивиться неопытный продавец. Зато опытные «акулы продаж» знают, что после того, как клиент совершил покупку, продажа только начинается – и что есть как минимум три способа сделать «продажу сразу после продажи» и тем самым увеличить и сумму чека, и свой заработок:

• продать более дорогой товар;

• продать большее количество товара;

• продать сопутствующие товары.

Давайте пройдемся по всем трем вариантам.

Продать более дорогой товар

Простейший вариант этой стратегии выглядит так. В сетевом кафе Вы заказываете у кассира чашку латте. «Большую?» – то ли спрашивает, то ли утверждает кассир, Вы киваете… и вот Вы уже заплатили за большую чашку, хотя собирались купить маленькую.

Видите, что произошло? После того как фактическая продажа уже была сделана и убеждать Вас дальше было не нужно – Вы уже сами хотели купить чашку кофе и уже протягивали деньги, – Вам был продан гораздо более дорогой товар. Продан легко, быстро, без усилий и без сопротивления с Вашей стороны.

Та же модель может работать и в любой другой сфере. Если клиент покупает подключение к кабельному телевидению, уже после согласия совершить покупку ему могут продать «золотой» или «платиновый» пакет каналов. Если клиент покупает коньяк VSOP, достаточно легко будет убедить его, что коньяк ХО будет лучшим выбором. Человеку, уже согласившемуся купить мобильный телефон какой-то марки, достаточно несложно будет продать более продвинутую и дорогую модель.

И точно так же с помощью этой стратегии можно продавать более дорогие автомобили и морские круизы, компьютеры и стрижки, гостиничные номера и рассаду помидоров. Просто предложите более дорогой товар клиенту, который уже нацелился на покупку, кратко обоснуйте, почему этот вариант лучше (вернее, что выиграет клиент, купив этот вариант), и снова предложите сделать покупку. Даже в таком незатейливом варианте эта стратегия творит чудеса.

Продать большее количество товара

Проиллюстрирую эту стратегию примером из жизни одной моей знакомой. Она покупала ребенку аквариумную рыбку. Выбрала, продавец пересадил ей эту рыбку в банку… а потом сказал: «Девушка, эти рыбки стайные, если у Вас других таких нет, ей одной тоскливо будет. Возьмите еще пару ей в компанию». В итоге моя знакомая купила трех рыбок вместо одной.

Ребенок был просто в восторге.

Я не знаю, действительно ли рыбка скучала бы одна, но зато точно знаю, что здесь была использована стратегия «Продать клиенту больше единиц товара». На покупку как таковую человек уже согласился, осталось только договориться о количестве, что продавец с блеском и сделал.

Эту же стратегию может использовать и водитель автобуса, чтобы продать пассажиру месячный проездной вместо одного билета, и продавец в магазине, уговаривающий покупателя взять четыре шоколадки по акции («Со скидкой!») вместо одной, и торгпред, убеждающий того же самого продавца заказать три ящика шоколадок вместо двух, и…

Как и в случае продажи более дорогого товара, в базовом варианте эта стратегия состоит из трех шагов и выполняется предельно просто. После того как собственно продажа закрыта, предложите клиенту купить большее количество товара, обоснуйте его выгоду в этом случае – и сделайте предложение о покупке. Просто, правда? И ведь работает.

Продать сопутствующие товары

Вы сидите в кафе и заказываете чашечку кофе. Официант повторяет за Вами: «Чашечку латте», а затем смотрит Вам в глаза и спрашивает: «Какой десерт подать Вам к кофе?» Если Вы не знаете, он с удовольствием подсказывает Вам… и вот Вы уже едите чизкейк.

А сумма Вашего чека выросла в два с половиной раза.

Эта стратегия позволяет нам с Вами легко продавать вместе с ноутбуком – запасную батарею и сумку, вместе с фотоаппаратом – вспышку и штатив, вместе с автомобилем – кондиционер, противоугонную систему и набор зимней резины, а вместе с рыбкой – аквариум и аэратор.

Как увеличить сумму чека еще больше?

Как Вы уже наверняка догадались, уважаемый читатель, нередко можно использовать сразу две, а то и все три стратегии.

Например, если мы говорим о продаже абонемента в фитнес-центр, толковый менеджер сможет предложить клиенту взять «золотой» абонемент вместо обычного и сроком на год вместо полугода.

А если мы говорим о заказе коньяка в ресторане, то официант может убедить клиентов взять коньяк ХО вместо VSOP, литровую бутылку вместо пол-литровой, и заодно продать им шоколад на закуску.

Есть еще один способ поднять сумму чека – с помощью «волшебного слова». Подробнее о том, что это за способ и какие два варианта его использования существуют, Вы узнаете из моей статьи «Волшебное слово, которое позволяет втрое увеличить сумму чека», ее можно бесплатно получить на странице