Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Этот прием продаж можно использовать в ситуации, когда потенциальный клиент обосновывает свой отказ нехваткой денег, отсутствием свободного времени или еще какой-то объективной причиной подобного рода.
В ответ Вы заявляете, что именно поэтому человеку и необходимо купить Ваш товар. И показываете причину, вызвавшую отказ, под другим углом – подав ее так, чтобы именно из-за нее стоило купить Ваш продукт или услугу. Например, это может выглядеть следующим образом:
– Мы не можем купить Ваш станок, поскольку с начала следующего года наш бюджет сильно урежут…
– Именно поэтому Вам стоит купить наш станок прямо сейчас! Чтобы, когда Вам урежут финансирование, у Вас уже было все необходимое оборудование.
Или вот так:
– У меня нет денег, чтобы оплачивать страховку. У меня двое маленьких детей, нет мужа и низкая зарплата. Все деньги до копейки я стараюсь расходовать на необходимые вещи для моих малышей.
– Именно поэтому Вам и необходима страховка! Я восхищен тем, что Вы, одинокая женщина, успешно воспитываете двоих детей безо всякой помощи. Но ведь стоит Вам заболеть, не говоря уже о худших вариантах, – и откуда тогда возьмутся деньги для Ваших малышей? Страховка в такой ситуации просто спасет Вашу семью!
Важно так подобрать аргументы, чтобы покупатель увидел, что Вы не морочите ему голову – покупка и впрямь в его собственных интересах.
Отношение человека к деньгам – штука довольно занятная. Пока деньги у него в кармане или на счету, человек ощущает, что перед ним открыты сотни возможностей. Можно съездить в отпуск, можно купить ноутбук, можно приодеться в новый костюм, можно отремонтировать автомобиль, можно… А как только покупка сделана, все прочие возможности тут же исчезают, «как сон, как утренний туман».
Отчасти это напоминает отношение многих мужчин к женитьбе – ведь выбор одной женщины означает для них отказ от всех прочих.
Поэтому клиент частенько не спешит расстаться с деньгами. Он думает, он взвешивает, он хочет посмотреть еще и на другие варианты… решает, стоит ли потратить с таким трудом заработанные деньги именно на Ваш товар…
И в этой ситуации иной раз можно подтолкнуть потенциального клиента к покупке, указав на то, что ситуация, в сущности, безальтернативна.
– Деньги-то Вы все равно потратите. Не на это, так на другое. Но если покупку сделаете, то у Вас хоть вещь останется – на годы. А так уйдут все деньги ни на что…
Если клиент и впрямь знает (или хотя бы подозревает) за собой такую слабость – подобный аргумент может оказаться для него очень веским.
А если помягче?
С другой стороны, есть клиенты, с которыми такой лобовой подход не работает. Кто-то может усмотреть в этом давление, а кто-то и вовсе оскорбление. Поэтому имеет смысл сформулировать ту же идею иначе, не задевая клиента и не высказывая сомнений в его способности разумно тратить деньги.
Как это можно сделать? Например, направив ту же фразу на себя:
– Я в таких ситуациях никогда не сомневаюсь, покупать или нет. Знаю себя – до конца месяца не на одно, так на другое деньги все равно потрачу. Проем, прогуляю, а тои вовсе не пойму, куда делись… Поэтому я всегда предпочту что-нибудь хорошее купить, чтобы вещь на годы осталась.
Или же построить свой монолог на манер знаменитой строки из песни: «Если кто-то кое-где у нас порой…» – адресуя свой упрек не клиенту, а неким абстрактным «другим людям»:
– Знаете, у многих так бывает, что деньги в кармане не залеживаются, а все равно на что-то уходят. Не на одно, так на другое. Но кто-то хорошую вещь покупает, которая у него на годы остается, – а другой растратит все деньги ни на что или по мелочам, потом жалеет…
Или можно сослаться не на самого клиента, а на его жену или мужа, на детей, на подчиненных, на начальство и т. п. Дескать, если Вы сейчас покупку не сделаете, то он (она, они) деньги все равно потратит, но Вы-то человек понимающий, Вы деньги вложите с умом, а вот он (она, они) точно растратит на всякую чепуху.
Имеет смысл эту «чепуху» конкретизировать, назвав какой-то товар, от которого сам потенциальный клиент не получит ни пользы, ни удовольствия. Например, если речь идет о жене, можно сказать, что она все деньги потратит на тряпки или косметику. Если о муже – на удочки или на компьютерные игры. Если о подростке – на гаджеты или на болтовню по мобильному. И так далее.
Таким образом мы сможем, с одной стороны, напугать клиента вероятной потерей денег, а с другой – не обидим его при этом.
«Антикризисный» вариант
В тяжелые времена, когда на дворе экономический спад, хорошо работает еще одна, дополнительная вариация этого приема. Мы можем напугать клиента тем, что деньги дешевеют прямо на глазах и совсем непонятно, что произойдет с ними спустя неделю или месяц, а уж тем более через год. Поэтому нет смысла копить на черный день, а лучше потратить деньги прямо сейчас, пока на них еще можно купить что-то стоящее. Людям среднего возраста можно напомнить про кризис 2008 года и про скачок курсов валют в два раза в 2014 году, а покупателю постарше уместно будет напомнить и девальвацию рубля в начале 90-х, и кризис 1998 года, когда доллар за месяц вырос втрое. Для многих этот аргумент будет однозначным и бесспорным.
Еще один прием, который позволяет подтолкнуть клиента к немедленной покупке, – это сообщение продавца о том, что в ближайшее время произойдет что-то такое, из-за чего товар либо станет дефицитным, труднодоступным, либо подорожает… либо и то и другое вместе.
– Вы знаете, нам не разрешают об этом говорить, чтобы покупатели не начали запасаться впрок… но Вам, как постоянному клиенту, я скажу. Среди оптовиков прошел слух, что производитель поднимает цены, потому что сырье подорожало. Если это правда, то и у нас со следующей недели цены подскочат процентов на 20–25. Директор уже на всякий случай себе купил…
Обратите внимание на несколько важных нюансов.
Во-первых, продавец демонстрирует покупателю, что информация не предназначена для распространения, что он выдает клиенту секрет, – и объясняет, почему решил раскрыть тайну именно этому человеку.
Во-вторых, продавец не берет на себя ответственность за достоверность информации, а лишь ссылается на то, что говорят другие люди, делая несколько оговорок в стиле «прошел слух» и «если это правда».
В-третьих, однако, указывается источник этой информации («оптовики говорят»), причем источник достаточно авторитетный для покупателя, и приводится история, подтверждающая, что какие-то изменения и правда происходят («директор себе уже купил»).
Наконец, в-четвертых, продавец приводит обоснования для этого слуха, рационально объясняющие, почему товар должен вскоре подорожать.
«Сработает ли это в моем бизнесе?»
Может показаться, что этот прием уместен лишь в розничных магазинах. И действительно, лучше всего он работает при продаже неискушенному клиенту простых товаров вроде подсолнечного масла или стиральных порошков. Однако тот же прием можно результативно использовать где угодно, в том числе и в продажах «бизнес бизнесу».
Я, например, лично наблюдал, как с помощью этого приема оптовик успешно продал сети компьютерных магазинов микросхемы памяти – объяснив необходимость массовой закупки тем, что на одном из двух крупнейших в мире заводов встала производственная линия и это значит, что вскоре спрос превысит предложение и память резко подорожает.
Профессор Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» рассказывает о том, как его ученик, импортер говядины, в качестве эксперимента дал своим менеджерам по продажам задание обзвонить оптовых покупателей и предложить им сделать заказ, используя разные аргументы. Одним клиентам делали обычное предложение, другим дополнительно сообщали, что в ближайшие месяцы будут сокращены поставки говядины на рынок США, а третьих не просто предупреждали о снижении объемов импорта, но и объясняли, что эта информация пока что – секрет, «только для своих», и мало кто об этом знает. В результате клиенты из второй группы заказали вдвое больше говядины, чем из первой, а клиенты из третьей группы – в шесть раз больше.
Этот прием хорошо работает в любое время. Но во время кризиса, когда люди внутренне готовы услышать какие-то дурные новости и поверить им, эффективность приема будет еще выше. Попробуйте – и убедитесь сами.
Войти с помощью соц. сетей: