Заключительное слово от автора

За тридцать с лишним лет я немало выслушал и высказал мыслей о том, что же такое продажи. Для кого-то это просто работа, нередко временная. Актер и продюсер Том Селлек в свое время продавал мужскую одежду. Трудно подсчитать, сколько безработных актеров торговали пресловутыми ножами Cutco. Один из самых знаменитых преподавателей успеха за всю человеческую историю, мой товарищ Зиг Зиглар, с которым мы десять лет вместе выступали в лекционной программе, тоже успел побыть коммивояжером: он продавал посуду. Многие работают в продажах всю жизнь: кто-то неуклонно совершенствуется в одной рыночной нише, кто-то меняет отрасли согласно возникающим тенденциям или возможностям. Для небольшого процента продающих людей продажи становятся профессией, требующей уважения и преданности. Нередко с продаж начинается бизнес, который оформляется в компанию и даже вырастает в мировую империю, как было у Мэри Кей или Ричи Девоса и Джея ван Андела, основателей Amway, прежде поработавших в чужой компании торговыми агентами, или у страховщика Уильяма Клемента Стоуна или, наконец, у меня. Огромное множество бизнес-империй, чьи владельцы вошли в форбсовский рейтинг 400 богатейших людей, начинались с того, что их основатель лично продавал свой товар или услугу одному клиенту за другим.

Не утихают споры о том, считать ли продажи искусством или наукой, творческим актом или механическим процессом, талантом или умением, успехи и неуспехи в продажах пытаются объяснять даже генетической предрасположенностью.

Для владельцев бизнеса и президентов корпораций продажи зачастую просто отдельная функция предприятия; для самых грамотных — неотъемлемый компонент единого бизнес-процесса, а для некоторых — всего лишь неизбежное зло.

Для человека, считающего продажу искусством, мастерский акт продажи восхитителен как художественное произведение и достоин награды. Именно поэтому к числу наших лучших клиентов принадлежат профессиональные продажники. А вот для других, для потребителя, которого плохо обслуживают, для критикана, продажа — неловкая ситуация, которой нужно бояться и избегать.

Продажи — плоть и кровь экономики. Если бы мировому хозяйству пришлось обходиться только тем, что потребитель, частный или корпоративный, тратит по собственной инициа­тиве, на самое необходимое, миру пришел бы конец сию же минуту. Человечество без особого труда переживет, если на несколько месяцев уйдут в отпуск разом все политики, все юристы, все учителя, да и почти любая профессия в полном составе, кроме разве что врачей неотложной медицинской помощи, полицейских, пожарных и военных, которые берегут наши жизни здесь и за границей. Но даже месяца мы не протянем, если в отпуск разом уйдут все продажники. Америка через две секунды угодит в такую Депрессию, что 1929 г. покажется прогулкой в Диснейленд, а вслед за нами полетит с обрыва и весь мир. Хотите вы этого или нет, но если сегодня продажники не выйдут на работу, на будущей неделе всем станет нечего есть. Каждая медиазвезда или эстрадная знаменитость, зависящая от рекламы, которую продают рекламные агенты, от акций и партнерских инвестиций, которые продают финансовые компании, от рекламы и вложений, которые возможны благодаря работе других продажников, торгующих всеми мыслимыми вещами этого мира, должна каждый день публично возносить всем этим людям благодарственную молитву. И каждый политик, беззаботно тратящий чужие деньги и расходующий еще не созданные блага, должен ежедневно падать на колени и благодарить американских продажников. Мы можем собой гордиться.

Для многих из нас продажи — это сразу все то, о чем я тут сказал, и даже больше. Это образ жизни. Независимость, уверенность в себе, безопасность. Возможность быть полезным. И даже образ мысли.

Как бы люди ни определяли и ни описывали это занятие, оно важно. И значит, заниматься им нужно на совесть. Делать как следует или не браться вовсе: найти себе другое применение, а это ремесло оставить тем, кто ценит его по достоинству. Из всех побуждений писать эту книгу, среди которых (если вы не заметили) не последнее место занимает желание кое-что продать, главным для меня было помочь вам по достоинству оценить ремесло продажника.

Отправить