Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Вэтой главе я раскрою ТОТ САМЫЙ секрет, на который я всецело полагаюсь последние 20 лет, когда резко взмыли вверх и мой уровень доходов, и моя известность в профессии.
Во многих смыслах отнимаемая продажа противоречит общепринятой «продажной» мудрости. Один из важнейших принципов, на которые опирается мой метод — закон спроса и предложения и его действие на человеческие устремления. Универсальное правило таково: чем менее доступен предмет, тем большую ценность ему придают и тем больше людей хотят им обладать. Суть моего подхода к продажам — продавать то, что нужно покупателю и тратить время только на тех, кому мой продукт интересен. А главное — изменить в свою пользу соотношение спроса и предложения по крайней мере в глазах клиента.
Слишком большой кусок своей взрослой жизни я был жалким бедняком, и в этом виделась мне загадка. Я до дыр зачитал «Думай и богатей» Наполеона Хилла, завалил переднее сиденье в машине мотивационной литературой, мотался на семинары, каждое утро, глядя в зеркало, вслух говорил ободряющие фразы, применял гипноз, воздействие на подсознание, и каких только мудреных приемов не испробовал, а ведь к тому же я очень недурно владел ремеслом. И все равно ходил с широкой хвастливой улыбкой на лице и с голодной молью в бумажнике. Наконец я понял, что недостающее звено — это управление спросом и предложением, ведь как только нуждающихся в твоих услугах будет стабильно больше, чем ты способен удовлетворить, успех в бизнесе придет до смешного легко.
Нет ничего сильнее закона спроса и предложения. Его действием объясняются практически все войны. Он диктует цену практически любого массового товара: от попкорна в кинотеатре до бензина на заправочной, а равно и товаров, которые мудро выведены из массового обращения: бриллиантов, игрушек Beanie Babies и изделий, выпускаемых ограниченными партиями. Он воодушевляет или огорчает каждого, кто продает свои услуги, одним позволяя выбирать клиентов и выставлять самые высокие цены, других заставляя ровно тот же сервис впаривать любому живому существу — даже когда сразу ясно, что отношения не сложатся — и лебезить, объявляя мизерные цены. На эту тему вы найдете в конце главы интервью с «фотографом $250 000 за портрет», перепечатанное из нашей с Биллом Глейзером рассылки «Жесткий маркетинг на состоятельных». Пойдет ли доход в гору и насколько приятно вам будет этот доход зарабатывать, напрямую зависит от умения регулировать спрос и предложение.
Продавая свои услуги консультанта, копирайтера и лектора, я усвоил, что спрос неизменно порождает спрос. Чем меньше у меня свободного времени, тем больше народу хочет меня нанять: чем мой сервис менее доступен, тем более ценен; чем меньше моего предложения, тем выше на него спрос — и практически никакого ценового сопротивления. Отчасти именно поэтому я время от времени публикую свой подробный и постоянно обновляемый рабочий график, высылаю его реальным и потенциальным клиентам, и они, видя соотношение спроса и предложения, спешат действовать.
Сегодня моя тактика на 100% оправдана: у меня действительно расписано все время, и чтобы втиснуть нового клиента, проект или поездку, требуются большие усилия. Но скажу вам честно, такое впечатление я изо всех сил старался создать и поддерживать еще тогда, когда не деле все было не совсем так: например, находясь в офисе, я чрезвычайно редко отвечаю на чьи бы то ни было звонки, и эту политику я установил много лет назад — задолго до того, как она стала необходимостью. Часто даже телефонный разговор со мной нужно планировать, как встречу, за неделю, а то и за несколько недель.
Визитками я тоже не пользуюсь уже несколько лет. Где бы я ни выступал с лекцией, всегда найдется несколько человек, которые, вместо того чтобы бросаться скупать мои материалы, бегут ко мне и просят мою визитку. Я говорю им, что не вижу в визитках смысла, и объясняю почему: если сказанное мной настолько человеку неинтересно, что он не раскошелился на пару сотен долларов, то зачем я должен давать ему телефон? Когда новый потенциальный клиент звонит мне в офис, ему обычно советуют прислать краткое резюме с пояснением, о чем он хочет со мной говорить, и лишь после этого моя помощница связывается с ним и назначает время телефонного разговора. Сегодня эта практика — для рационального расхода времени. Но я начал применять ее ради повышения продаж еще прежде, чем она стала неизбежностью.
Я подробно описываю эти приемы в книге «Жесткий тайм-менеджмент». Обычно продажники любых разновидностей поначалу твердят, что моя модель для их бизнеса не годится, что их клиенты нипочем не станут терпеливо сидеть в ожидании такого скупого и расписанного по минутам общения, и что заставлять потенциального покупателя ходить по струнке и выпрашивать — значит сразу отправить его к конкурентам. Но я могу доказать — и доказываю — что на деле все наоборот. За много лет тысячи продажников, что поначалу сомневались и тревожились, обратились в мою веру, и это пошло на пользу как их доходам, так и жизни в целом.
Безжалостная истина Дэна Кеннеди №12
Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?
Элизабет Р. поймала меня в перерыве семинара, чтобы поделиться своими горестями. Весьма талантливый и способный кинолог. Самые достойные дипломы, отзывы и рекомендации. Классная промоброшюра. И жила она в богатом районе. Но при этом едва сводила концы с концами. «Сколько вы берете?» — спросил я ее. «$20 в час» — ответила Элизабет. И притом дрессировать собак она выезжала к клиентам на дом.
«Вы — специалист, — сказал я тогда, — собачий психотерапевт. Повысьте тариф в три раза, принимайте клиентов у себя и не беритесь работать с собакой, пока она не пройдет ваш специальный собачий тест на IQ. Назначьте также плату за первую консультацию и тестируйте собаку, чтобы точно знать, что у нее достаточно ума и подходящая для дрессировки психика. И каждого нового клиента заставляйте ждать по крайней мере неделю, прежде чем вы его примете.
Сегодня же разошлите всем прежним клиентам письмо: поблагодарите за прошлые рекомендации и сообщите, что из-за высокого спроса вам пришлось ввести специальные требования для новых клиентов. Такое же письмо разошлите нынешним клиентам, но этим гарантируйте еще полгода сервиса по старой цене. Перестаньте отвечать на домашний телефон. Одевайтесь лучше».
Такая политика требует определенной храбрости. Когда вы сидите, барабаните пальцами по столу и боитесь за свой банковский баланс, нужна выдержка, чтобы не хватать трубку по первому звонку, не вскакивать и не мчаться продавать, продавать, продавать. Я-то знаю, я это проходил.
Через несколько месяцев после того семинара Элизабет написала мне письмо, сообщив, что впервые заработала $10 000 за месяц и с полной уверенностью полагает, что за следующий год заработает $100 000.
Интересно, что собачий спа-отель Barkley Pet Hotel and Spa, где мы оставляем нашу Суку-Миллионщицу — это ее титул, а не кличка: зовут ее Леди — допускает «постояльцев» до групповых игр и дневного лагеря только после психологического тестирования. Кстати, его наша Миллионщица провалила: под моим влиянием она сделалась индивидуалисткой и плохо ладит с другими собаками, так что приходится дополнительно оплачивать ей отдельное игровое время. Еще в Barkley по требованию клиента собак дрессируют, выгуливают, катают на лимузине, им чешут брюхо и даже читают на ночь. Там три размера вольеров, разное меню, косметические процедуры и многое другое. А новый клиент, прежде чем его пса примут на постой, обязан побывать на экскурсии и ознакомительной лекции, которые проводятся строго в назначенное время. Я намного опередил их со своими советами Элизабет в далеком 1994-м. Теперь я сам — «жертва» своего ноу-хау!
Риелтор Пегги Б. получает 70% клиентов-продавцов через прежних клиентов, а 30% — через рекламу. Но откуда бы ни пришел новый клиент, когда он звонит Пегги в контору, секретарь переводит его на одну из трех помощниц. Помощница объясняет, что из-за огромного спроса на услуги Пегги та держит трех специалистов клиентской службы, которые, помимо прочего, отсеивают поступающие обращения, удостоверяясь, что недвижимость потенциального клиента отвечает строгим требованиям Пегги — в противном случае звонящего перенаправляют к другому агенту.
После этого помощник задает с десяток вопросов, заполняя анкету клиента. Наконец, назначается время — не раньше чем через несколько дней, — когда Пегги приедет смотреть недвижимость.
Затем к звонившему курьер доставляет на дом диск с документальным фильмом о Пегги, ее необыкновенном успехе и качестве ее услуг. В назначенный день встречи помощник Пегги звонит убедиться, что хозяева недвижимости — оба, и муж и жена — посмотрели фильм. В тех редких случаях, когда такого не произошло, встреча переносится или отменяется.
Но в условленный час к продавцу является не Пегги, а опять помощница. Она привозит в подарок коробку печенья из местной престижной кондитерской и сообщает, что Пегги задерживается на сделке, но будет не позже чем через 20 минут. Пока же ее нет, помощница делится с продавцом сравнительными данными: по каким ценам в последнее время продавались в округе похожие дома, как долго продавались, какие еще соображения учтет Пегги, предлагая продажную цену на дом. Пегги объяснила мне, что эту «грязную работу» лучше сделать помощнику, пока сама она еще не появилась и у клиента есть время обдумать цифры и сравнить их со своими, как правило, слишком радужными ожиданиями.
Минут через 15 Пегги звонит с мобильного и объявляет, что скоро появится. И еще через пару минут подъезжает на одном из своих ярких, отделанных золотом «кадиллаков».
После извинений и приветствий она выслушивает «резюме» помощницы: что обсуждалось с клиентом и какой ценовой диапазон намечен. Затем спрашивает, можно ли, пока они с клиентом будут беседовать, помощница поснимает дом для размещения фото в рекламе, в проспектах, на сайте и на стенде в офисе. (Это, если вы не узнали, пробное закрытие сделки. С чего пускать в дом ассистентку с фотоаппаратом, если ты не намерен прибегнуть к услугам фирмы?)
Помощница берет в руки дорогой фотоаппарат и отправляется щелкать, а Пегги вынимает «методичку» и рассказывает о десяти шагах, которые им нужно сделать вместе с клиентом, чтобы в кратчайшее время получить за дом максимальную цену. Наконец, клиенту показывают договор, уже наполовину заполненный помощницей, собравшей информацию во время первого телефонного разговора.
В прошлом году 92% клиентов, посещенных Пегги, подписали договор тут же на месте. Почти с каждого из них она запросила и немедленно получила «компенсацию рекламных расходов», чего не получает почти никто из маклеров. А из тех 8%, что сперва сорвались с крючка, половина позже все-таки обратилась к Пегги.
«А что бывает, — спросил я Пегги, — если клиент сочтет, что вы дорого берете за услуги, или не согласится с предложенной ценой на дом или усомнится, сможете ли вы при вашей ужасной занятости уделить должное внимание продаже его собственности?»
«Такое бывает редко, — ответила она, — потому что наши отношения определенным образом программируются с самого начала. Но когда бывает, я ОТНИМАЮ у них продажу. Я говорю, что, мол, для всякого хорош свой подход и может быть, и впрямь вам будет лучше работать с более традиционным маклером, который будет таскать к вам возможных покупателей, отвечать на каждый ваш звонок и не очень-то привередничать при выборе клиентов. Потом я вынимаю блокнот и принимаюсь советовать агентов “подобного рода”. И клиент неминуемо идет на попятный».
Я знаком с Пегги не первый год, и я упоминал ее в предыдущих изданиях этой книги; она и сейчас, как я специально выяснил, ведет дела примерно тем же методом. И точно так же действуют и другие лучшие профи в этой области — например, мой клиент Крейг Проктор, постоянно входящий в десятку лучших агентов компании RE/MAX во всем мире и сам обучивший более 3000 специалистов. Да, даже на «кризисном рынке». На самом деле отнимаемая продажа на проблемном рынке еще эффективнее.
Большинство продажников жалуются, что им остро не хватает зацепок, а чтобы получить хотя бы те, что есть, приходится вкалывать до потери пульса. А вот продажники, применяющие мой «магнетический маркетинг», собирают зацепок больше, чем могут обработать. От этого происходит радикальная смена мышления, и они без задержки выбраковывают потенциальных клиентов. Когда у вас есть широкий выбор, на кого потратить время, вы стремитесь тратить его только на тех, кого я называю Самыми вероятными клиентами, быстро отделываясь от всех остальных. Без всякой жалости.
Несколько лет назад в силу стечения ряда необыкновенных обстоятельств я оказался мажоритарным акционером и генеральным директором компании, выпускающей продукцию на заказ в некоем чрезвычайно узком секторе рынка. Компания теряла деньги с головокружительной скоростью, обросла всеми мыслимыми и даже несколькими немыслимыми бизнес-проблемами и вовсе не имела оборотных средств. Я же состоял там не только генеральным директором, но и вице-президентами (всеми) по всем вопросам, а еще общенациональным менеджером продаж. Примерно через месяц пребывания на посту менеджера продаж я сделал удивительное открытие: больше всего мы производили смет. На их составление два наших торговых агента тратили половину рабочего времени. Мы были заводом по выпуску смет. Но увы, только 20% запросивших смету клиентов в итоге делали заказ, да и они до того в среднем пять раз просили пересчитать. Бесконечное «посчитайте все то же, но с перламутровыми пуговицами».
К досаде своих агентов я установил новую политику: за каждую смету с потенциального клиента брать по $500, а с существующих клиентов, кроме особо привилегированных, — по $200: вперед, карточкой или чеком. Деньги впоследствии вычитались из суммы заказа, но в случае, если клиент ничего не заказывал, не возмещались. Недели две агенты по очереди ходили ко мне в кабинет, брали на измор: плакали, стенали со скрежетом зубовным обо всех потенциальных клиентах, что, возмутившись, ушли за сметой к конкурентам. Однако через 60 дней результаты продаж показали нам иную картину. Фирма составляла на треть меньше новых смет, а ушли только 18 из трех сотен клиентов, причем все 18 — из числа тех, кто доставляет пропасть хлопот и почти не приносит прибыли. По оставшимся двум третям смет число заказов удвоилось. Скорость проведения клиента от первой сметы до заказа выросла в среднем с 40 до 15 дней благодаря другому моему нововведению: плата за составление сметы возвращается только в течение 21 дня. Ну и продажи в целом пошли вверх, поскольку у агентов освободилось время ими заниматься и сопровождать (только) действительно стоящие зацепки. И когда агенты перестали столько суетиться вокруг каждого клиента, они получили более четкое видение перспективы: кто и что закажет в ближайшее время. Один из моих агентов — дама, которая все правильно «усекла» — в следующие три месяца утроила комиссионные. Вынудив ее отбраковывать клиентов, я умножил ей доход.
Чтобы активно отбраковывать потенциальных клиентов, нужна храбрость. Но за бесхребетность продажник платит страданиями.
Когда все делается правильно — лучше прежнего.
Как я постоянно подчеркиваю, потребитель в Новой экономике более разборчив, придирчив и дотошен. Практически в любой области рынка он ищет не просто товар или услугу, а надежного партнера-эксперта. Он хочет самое лучшее за свои деньги, а вовсе не обязательно ищет минимальную цену. Соответственно он оценивает профессиональных продажников, с которыми сталкивается: отсеивая, сортируя и выбирая по-новому, не как прежде. Он согласен ждать и даже проходить отбор, чтобы заполучить лучшего, самого компетентного и знающего риелтора, финансового консультанта, ландшафтного дизайнера и собачьего инструктора.
Для вас в этом вторая причина освоить технику отнимаемой продажи: власть. В Новой экономике власть перешла к потребителю, и он это прекрасно понимает. Чтобы вернуть себе власть в уравнении купли-продажи, нужно вести дела с клиентами, предрасположенными и категорически настроенными работать только с вами. Может, это покажется нелогичным, но действительность такова, что традиционными способами такую позицию вы себе не обеспечите: стараясь быть доступным мгновенно и постоянно, ретивым и слишком «удобным» для любого приценщика. Конечно, если отношения уже налажены, абсолютно необходимо обслуживать клиента, как нигде, и выполнять все, что было оговорено, так, как обещано. Самый первый шаг для клиента должен быть легким — шагнуть в дверь, заявить о себе, отозваться на «цепляющую» рекламу. Но затем, пока отношения еще не установлены, заставьте потребителя зарабатывать возможность купить у вас — это только поможет вам захватить и удержать власть.
Прибегать к отнимаемой продаже или нет — основополагающий выбор; он диктует, как будет развиваться ваша карьера в продажах и какой опыт ваша работа принесет вам и клиентам. Отнимаемая продажа выигрышна для всех. Покупателям приятно чувствовать себя избранными и особенными, сознавать свою принадлежность к элите, и если такие эмоции им дает деловое общение с вами, значит, вы создаете немалую добавленную стоимость. Энтузиазм и энергия у вас не иссякнут, и повседневная работа принесет больше удовлетворения, если вы продаете людям, которые осознают, что вести бизнес с вами — это привилегия!
Одна картинка стоит тысячи слов и $237 000
В этот раз вместо «Выхода в поле» и «Колонки копирайтера» я представляю вам целиком мое интервью с «фотографом за $250 000» — и предлагаю затем вам самим выйти в поле, то есть посетить веб-сайт этого фотографа.
Джон Зули запечатлевает знаменитостей из разных сфер жизни, включая бизнес-функционеров и предпринимателей из форбсовского «списка четырехсот», политиков, писателей, художников и других выдающихся личностей. В списке его моделей Эрин Брокович, Брайан Мосс (бывший председатель правления Gulfstream Aerospace), Роберт Редфорд, Эллен Берстин, Джордж Форман, литераторы Патрисия Корнуэлл, Пэт Конрой, Пола Дин. Самый дорогой у него пакет услуг — «Наследие», стоимостью $237 000. Для индивидуального потребителя пакет включает: 15 снимков музейного качества, отпечатанных и обрамленных; 7 вручную сшитых альбомов с фотографиями; цифровое слайд-шоу и цифровые копии всех этих фото в высоком разрешении. Иные клиенты платят $250 000 и больше. Мне Джон предлагал сделать фотографии Суки-Миллионщицы — с риском вполне оправдать ее титул. Живет Джон Зули в Саванне, штат Джорджия — городе, который описан в экранизированном романе «Полночь в саду добра и зла» — и предлагает клиентам такую опцию как «Погружение в Саванну». Познакомиться с бизнесом Джона вы можете по адресу .
Вот что связывает Джона со мной, говоря его собственными словами: «Ваши работы я изучал вдоль и поперек, год за годом. И гораздо больше преуспевал финансово, когда смотрел на бизнес вашими глазами! Двадцать с лишним лет назад у меня был ювелирный магазин, и помню, прибегая к вашим методикам, я продавал больше чем на $60 000 в день, а $60 000 в те годы были немалые деньги. Несомненно, вы видите свое влияние во всех моих текстах».
И интервью…
ДЭН: Я заинтересовался, когда вы отрекламировали новое ограничение — работать не больше чем с семерыми клиентами в год — и раздумываю, не сделать ли так и самому. Думаю и про отраслевую исключительность, которую вы предлагаете: из каждой профессии или бизнеса работаете лишь с одним человеком. И вот что буквально выпрыгивает из ваших текстов — как я это называю, «изобретенные различия». Не могли бы вы немного пояснить, когда и как выбрали эту позицию и почему она кажется клиентам убедительной.
ДЖОН: Брать в год не больше семерых на программу «Наследие» и не больше одного человека из каждой профессии или отрасли — самая что ни на есть осознанная ориентация на исключительность. По опыту могу сказать: все самые успешные и большие люди — состязатели по натуре. Они внимательно следят за тем, куда движутся равные. Хотят всюду быть первыми, особенными, незаурядными.
ДЭН: Внимательный читатель в одной фразе из вашего ответа с лихвой получил возмещение платы за эту рассылку — выдающаяся фраза. И ваши гонорары тоже выдающиеся. У пакета «Наследие» цена $237 000. Есть вариант поскромнее — за $57 000. Скептик мог бы предположить, что $237 000 — это хитрый маневр, чтобы $57 000 показались разумной и привлекательной цифрой, и надеюсь, вы не против, что я об этом спрашиваю. Какую цифру мы ни возьмем, большинство людей сочтет, что ваша клиентура состоит исключительно из супербогатых: публики, которую я в своей книге «Маркетинг на состоятельных» определяю как УЛЬТРА-состоятельную, а значит, число ваших потенциальных покупателей весьма невелико. Так ли это? Я думаю, ни то ни другое не правда, и у вашей клиентуры более широкий спектр доходов. Расскажите, если можно, с какими типами заказчиков вы работаете.
ДЖОН: Конечно, у меня дорого. Согласен, на фоне $237 000 кажется разумной и позволительной сумма $57 000, однако более дорогой пакет — вовсе не уловка: в этом я вижу свое будущее.
Я честно это предложил и получил ответ, а если бы я не выложил предложение, никто бы и не отозвался. Моя клиентская база начинается с состоятельных и идет вверх до ультрасостоятельных. Закономерно: чем богаче клиент, тем легче и приятнее с ним работать. И если я опущу цены, чтобы другие тоже могли себе позволить мои услуги, меня неизбежно «укусят за задницу» — я все время прошу жену напоминать мне: «Говори “нет!”». Если я натыкаюсь на покупателя, которого заботит только цена, то отсылаю его к другому фотографу. Пусть лучше тот психует, а не я.
ДЭН: Как вы строили свой бизнес и репутацию в плане маркетинга? Были какие-то крупные прорывы, взлеты? Как вы привлекали клиентов, пока мало кто мог им о вас рассказать?
ДЖОН: Из знакомства с вашими работами и из собственного трудного опыта я вынес убеждение, что ждать, пока тебя разглядят ИЛИ карабкаться вверх по лестнице — игра без выигрыша. Я рванул к вершине скоростным лифтом без остановок. В моем бизнесе такой лифт — это выдающиеся люди. Я объявил себя выдающимся фотографом и стал искать свою нишу. Сначала я предлагал успешным и знаменитым людям позировать для разных выставок. Платы не спрашивал. Вскоре они стали рассказывать обо мне в своем кругу, и другие пошли ко мне сниматься уже за деньги. Чем больше появлялось на моем сайте знаменитых клиентов, тем дороже можно было брать с «обычных».
ДЭН: Чудесно, как говорится в рекламе «Гиннесса»! Ту или иную «созданную причину» привлечь именно тех людей, кого ты хочешь, без того, чтобы выпрашивать сделки и клиентуру, может придумать каждый, но лишь очень немногие ее используют. Несколько лет назад у меня был клиент — тренер и консультант по менеджменту и лидерским качествам, собиравшийся продавать свои услуги корпорациям в родном городе. Я посоветовал ему связаться с директорами компаний из первой сотни и попросить интервью для книги о лидерстве. Так он легко проникал в кабинеты, двери которых иначе остались бы запертыми, проводил с каждым из директоров от получаса до полутора часов — в основном, слушая — и ничуть не удивительно, что после этого он построил свой бизнес практически моментально.
Очевидно, что ваше занятие — не «продажа карточек». По крайней мере, я надеюсь, что это очевидно. Очень многие делают куда меньше, чем могли бы, без всякой нужды городя сложности вокруг простых задач. Как бы вы описали, чем занимаетесь, и как считают ваши клиенты: что они у вас покупают?
ДЖОН: Вы правы: моя работа — НЕ продажа карточек, и это я знаю точно. Если бы клиенты хотели только этого, то шли бы себе куда-нибудь в другое место. Нет, я обеспечиваю людям яркие позитивные переживания и воспоминания: одиночкам, парам, семьям и организациям. Конечно, первоклассные снимки — это обязательное условие, но во многих отношениях они всего лишь приложение к переживаниям. Через эти переживания и отразившие их трогательные снимки я помогаю крепить, вскармливать и даже спасать отношения. И это, кстати, дает верную перспективу для оценки моих гонораров — в конце концов, во что обойдется развод? Помогать людям строить отношения — важная и бесценная миссия, и, честно говоря, мне надо четче говорить об этом в моих статьях и книгах.
ДЭН: Ваш последний комментарий высвечивает, насколько важно постоянно переосмысливать наши бизнесы, переоценивать позиционирование и презентацию, находить способы, чтобы вас подталкивали люди, которые «секут»… Потому-то я зову участвовать в местных отделениях ассоциации «Круг посвященных», в группах лучших специалистов, посещать разные мероприятия. Но вернемся к вашему ответу: я думаю, чрезвычайно важен ваш твердый настрой не принимать в клиенты носителей определенных умонастроений.
И последний вопрос. Любой бы хотел узнать, как сказались на вашем бизнесе нынешние экономические неурядицы. Сказались ли? Пришлось ли вам что-то менять в маркетинге, в ценовой политике, еще в каких-то аспектах бизнеса?
ДЖОН: Да, я замечаю влияние рецессии. Хотя ультра-состоятельные, как и прежде, богаты, хоть по моим, хоть практически по любым другим меркам, все относительно и воспринимается каждым по-своему. Если люди чего-то боятся,
они начинают осторожничать. Также больше приходится думать о конкурентах, а мои конкуренты — это не другие фотографы, а другие виды роскоши, о которых подумывают мои клиенты. Особенно важной задачей для меня становится убедить клиента приобрести то, что предлагаю я, вместо нового шикарного автомобиля или путешествия в Европу. И если я где-то что-то и меняю, так это в поиске клиентов. В одном из томов «Дюны» Фрэнка Херберта есть такая фраза: «В годы кризисов удача меняет хозяев». И мне нужно этих новых хозяев найти.
Войти с помощью соц. сетей: