Метапрограммы: налаживание взаимопонимания и взаимодействия

Использование метапрограмм для донесения того, что вы хотите сообщить, до понимания собеседников или адресатов – мощное и эффективное средство выработки и развития эмоциональной сноровки у обеих сторон. Своих клиентов мы учим следующему процессу создания вербального воздействия на аудиторию:

1. Определите метапрограммы людей, на которых хотите повлиять (см. вопросы-ключи и расшифровку и интерпретацию в предыдущем разделе настоящей главы «Шесть первичных метапрограмм»).

2. Чего им более всего хочется – безопасности, принадлежности или значимости? (см. «Дешифратор БПЗ-самочувствия по поведению» в табл. 7–1).

3. Какую схему поведения вы хотели бы им привить или изменить у них?

4. Если контекст вашего месседжа – лидерство, вероятно, имеет смысл заранее продумать выбор используемых для влияния на аудиторию действенных словесных оборотов (см. выше):

• «Нужна ваша помощь…» – мощное средство мобилизации: вышестоящий приуменьшает свою роль; подчиненный чувствует себя важной фигурой.

• «А что, если нам…?» – способ заинтересовать собеседника, а затем выдать «совместно» выработанную идею за его/ее собственную.

• «А не полезней ли было бы…?» – побуждение человека к переходу из животного состояния в разумное и включению функций префронтальной коры, отвечающей за осмысленный анализ ситуации и решение задач.

• «Что-то я не понимаю, вы мне не подскажете…?» – способ многое прояснить и вывести на поверхность, не вызывая у собеседника опасений относительно возможной реакции осуждения с вашей стороны.

5. Отточите формулировку своего месседжа до совершенства.

Вот лишь несколько из множества возможных сценариев, проработанных нами с клиентами. Их применение помогло им добиться идеального взаимопонимания и, как следствие, потрясающих результатов за счет того, что они изъяснялись с адресатами на языке метапрограмм последних.

В терминологии, которую мы используем далее, важно обратить внимание на четкое разграничение ролей индуцирующих и индуцируемых лиц. Первые оказывают влияние на вторых, донося до их понимания смысл своих посланий, воспринимаемых индуцируемыми через призму их личных метапрограмм (далее – «профиль МП») по удовлетворению самых насущных желаний (пусковой момент БПЗ).

Если взаимопонимание с индуцируемыми у вас уже налажено, для успешного внушения им чего-то еще вам, вероятно, понадобится не более трех обращений к их метапрограммам, а в идеале до адресата может дойти и первое послание. Если же согласие и взаимопонимание с аудиторией недостаточное, отсутствует – или, хуже того, слушатели воспринимают вас в штыки, отгораживаются или не верят вам и вашим словам, – понадобится никак не менее пяти месседжей. Первые несколько посланий от вас уйдут всего лишь на то, чтобы индуцируемые просто начали на вас фиксироваться, – и лишь после того, как вы появитесь на их умозрительной карте мира, вам представится шанс их заинтересовать и привлечь на свою сторону.

В идеале желательно подобрать три ключевых слова или фразы, воздействующие на пусковые моменты БПЗ слушателей. Например, если индуцируемые жаждут признания, то есть в них преобладает стремление к чувству собственной значимости, вы можете воззвать к нему, например, следующими действенными словесными оборотами: (1) «считаю вас (авторитетом, ключевой фигурой, властителем умов и т. п.)»; (2) «мне нужна ваша помощь»; и (3) «мне важно знать ваше мнение по поводу…».

Сценарий 1. Переложить часть дел и ответственности на своего протеже

Том, старший партнер солидной юридической фирмы в Лос-Анджелесе, хочет разгрузить себя, перепоручив текущие дела своему протеже Теду, в котором видит будущего преемника. На нашем занятии Том сказал, что помощь с передачей части дел Теду нужна ему срочно. Первым делом мы прошли через рамку исхода:

1. Чего бы вам хотелось? (исход)

Привить Теду чувство безотлагательности важных дел и понимание полной личной ответственности за взятые на себя проекты.

2. Что это даст вам? (польза)

Снижение стрессовой нагрузки, избавление от необходимости лично следить за исполнением; из Теда скорее вырастет истинный профессионал; клиенты будут полностью довольны и результатами, и оперативностью нашей реакции на их запросы.

3. Как вы поймете, что получили искомое? (доказательство)

Тед самостоятельно и загодя подготавливает и сообщает свой план-график действий с указанием точных сроков, а затем сам же и следит за его исполнением, то есть несет полную ответственность за вверенные ему проекты и самостоятельно возглавляет их от начала и до конца.

4. Чем ценным вы рискуете? Чего можете лишиться? (от чего придется отказаться)

Придется выпустить из рук некоторые бразды правления и рычаги контроля; противиться соблазну вникать во все детали и вносить коррективы; также поначалу нужно будет чаще отвлекаться на обратную связь с Тедом.

5. Ваши последующие шаги?

Составлю план-график поэтапных изменений и передачи своих обязанностей Теду; определю, насколько успешно это прошло; встречусь с Тедом, чтобы формально сдать ему дела и составить расписание последующих регулярных совещаний по оценке статуса и корректировке текущих дел.

Затем мы вместе сочинили следующий месседж с включением действенных словесных оборотов, соответствующих профилям МП и пусковым моментам БПЗ и Тома, и Теда:

Профиль МП и пусковой момент БПЗ Тома (индуцирующий): уход от, скрупулезность, общее/частное, деятельность, принадлежность.

Профиль МП и пусковой момент БПЗ Теда (индуцируемый): уход от, скрупулезность, частное (детали), рефлексия, значимость.

Формулировка месседжа на языке влияния

«Мне реально нужна твоя помощь [действенная фраза с признанием зависимости от Теда, придающая ему ощущение собственной власти]. Благодаря тебе [значимость] мы уже разрешили некоторые серьезнейшие проблемы [уход от], что обеспечило нам потрясающие результаты по итогам квартала [значимость]. Я вот всё думал о том [рефлексия], как нам еще больше усовершенствовать порядок работы [скрупулезность].

А что, если нам [действенная фраза с выдвижением идеи как бы не от своего имени и выражением чувства общности, с тем чтобы отказаться от авторства в пользу другого] создать четкую расписанную процедуру [детали, скрупулезность] проработки детальных планов-графиков клиентских проектов с указанием поэтапных сроков выполнения, регулярными сообщениями о фактическом статусе проектов [детали, рефлексия] и ожидаемых сроках их завершения?

По-моему, ты – идеальная кандидатура, чтобы взять на себя решение этой трудной задачи [значимость, уход от]. Подумаешь над моим предложением? [рефлексия] – Да, и не мог бы ты набросать для меня черновой проект плана [скрупулезность, детали] не позднее ____ [дата] к __ [время]?» [Всегда точно указывайте крайний срок, имея дело с человеком, склонным к рефлексии!]

Исход. Одним этим месседжем, который он сначала донес до младшего партнера в личной беседе, а затем подкрепил e-mail с кратким повторением основных моментов, Том добился желаемого результата: Тед взял на себя больше ответственности и текущих дел, высвободив Тому дополнительно десять часов в неделю на стратегическое планирование.

Сценарий 2. Наладить сотрудничество между двумя подчиненными

Ли попросила совета о том, как ей помочь двум своим прямым подчиненным – Грегу и Чану – понять, почему они постоянно грызутся между собой, взять себя в руки, почувствовать ответственность за свое поведение и перейти к разумному и позитивному сотрудничеству. Грег был начальником ночной смены в цеху, Чан – начальником дневной. Людей в распоряжении у Грега было значительно меньше, чем у Чана, и ночная смена повадилась регулярно оставлять дневной недоделанную работу. Чана это страшно раздражало, и он то и дело жаловался Ли на Грега: мол, тот со своими людьми халтурит, а ему, Чану, со своей командой каждое утро приходится начинать работу с разбора завалов, оставшихся после смены Грега. Чану казалось, что Грег специально над ним издевается, выступает по отношению к нему в роли преследователя; Грега же неотступно преследовал избыточный план выработки, с которым его смена физически не справлялась. На занятии мы с Ли составили маршрутный план, а также основные месседжи для обоих, исходя из их индивидуальных метапрограмм.

Первым шагом были индивидуальные беседы Ли с Грегом и Чаном с глазу на глаз, призванные помочь каждому из них по отдельности перестать зацикливаться на проблемах, которые они друг другу создают, и переключить фокус внимания на исход, который они хотят создать. Ли поочередно провела с каждым по сеансу моделирования рамки исхода. Затем она помогла им понять роли, которые они играют (в треугольнике «жертва – спасатель – преследователь»)3.

Вторым шагом явилось составление действенных индивидуальных месседжей, адресованных Грегу и Чану. Ли решила начать с Грега:

Профиль МП и пусковой момент БПЗ Грега (как индуцируемого): стремление к, деятельность, скрупулезность, частное, значимость, принадлежность.

Поведение, которое нужно вызвать или изменить: сотрудничество с Чаном и его командой; понимание, что умение ценить других и налаживать отношения с ними – тоже часть его прямых обязанностей.

Формулировка месседжа на языке влияния

«Спасибо за высказанные глубокие соображения [значимость] по поводу имеющейся у нас прекрасной возможности [стремление к] обеспечить более согласованную работу ночной и дневной смен [деятельность, принадлежность, частное]. А почему бы нам [действенная фраза с идеей, выдвигаемой без эмоций и не от своего лица, которую предлагается подхватить и присвоить] не создать план [деятельность, скрупулезность] налаживания сотрудничества между двумя командами [принадлежность], причем такой, чтобы он позволил повысить производительность и эффективность работы обеих [стремление к, значимость]?

Не полезно ли было бы [действенная фраза, стимулирующая к генерации идей и переходу собеседника из животного состояния в разумное] нам всем провести часовое совещание [деятельность, принадлежность, конкретика], скажем, ____ [точные дата и время] и с помощью мозгового штурма четко уяснить, как сделать так, чтобы обе команды четко сформулировали обоюдные ожидания и наладили каналы взаимодействия между собой [деятельность, принадлежность, значимость, конкретика]? Я твердо знаю, что мы совместными усилиями способны навести в этом деле полный порядок [деятельность, принадлежность, значимость]».

Затем она встретилась с Чаном, начальником более многочисленной дневной смены, и повторила процедуру. Чан был значительно моложе Грега и на руководящую должность заступил совсем недавно:

Профиль МП и пусковой момент БПЗ Чана (как индуцируемого): уход от, рефлексия, вариативность, общее, безопасность, принадлежность.

Поведение, которое нужно вызвать или изменить: сотрудничество с Грегом и его командой в деле решения проблемы.

Формулировка месседжа на языке влияния

«Нужна ваша помощь [действенная фраза, обозначающая передачу полномочий Чану, чтобы тот почувствовал себя весомее и увереннее]. Поразмышляла я тут о возникших проблемах [рефлексия, общий план, уход от, безопасность], которые у нас возникают в пересменок, трениях между дневной и ночной сменами, ненужном стрессе из-за этого [принадлежность, безопасность, уход от].

Не поможете ли вы мне разобраться [действенная фраза, обозначающая намерение выяснить, не осуждая], какие варианты у нас есть в резерве [вариативность] для того, чтобы сплотить две команды [принадлежность] во имя стабильности [безопасность] и налаживания взаимоотношений [принадлежность]? Рада буду выслушать любые ваши идеи [вариативность, уход от, рефлексия] относительно того, как нам всем лучше сработаться [общий план, принадлежность, уход от, безопасность]».

Исход. Стараниями Ли и благодаря искренней преданности Грега и Чана организации вышеописанные месседжи дошли до слушателей и сработали по-настоящему хорошо. Грег и Чан действительно сумели составить единую команду, выработать новые стандарты обмена информацией и создать установки взаимных ожиданий, согласовали цели общей работы, – и теперь обе смены иначе как единой командой себя не мыслят. Качество выполнения работ отслеживается и контролируется совместно, а о тех временах, когда они считали друг друга причиной проблем, оба вспоминают как о давно развеявшемся дурном сне и вскоре вовсе забудут.