Восприятие безопасности через отождествление («я тоже»)
Все мы люди, и всем нам нужно чувствовать свое сходство с другими, именно что «сходиться» с ними, обретать силу в единстве и сплоченно двигаться вперед1.
Полезно иногда осмысливать происхождение ходовых, а потому отчасти приевшихся слов от древних корней. Вдумайтесь в глубинную силу таких слов, как «принадлежать» или «включать».
Принадлежать = при- (близость) + надлежать (данному свыше).
«Принадлежим» – значит, «признаны годными» и допущены до исполнения высшего замысла, а отсюда сразу прилив чувств собственной значимости («мы достойные люди») и безопасности («мы не одиноки»). Отсюда радость: «Нас включили!»
Включать = в— (допуск) + ключ (к сокровенному) + глагольное окончание.
«Включая» людей в свою картину мира, мы тем самым допускаем их внутрь своего ограждения, берем под защиту и приближаем к себе.
Мы постоянно сканируем свой мир на предмет нашей принадлежности к тому или иному кругу. Где-то что-то намечается – а нас туда пригласят? Отвели ли нам в последний раз столик в ресторане сообразно нашему статусу? Коллеги у фонтана что-то горячо обсуждают – не меня ли?
Правила допуска в тот или иной круг и сохранения в нем места часто носят очень неявный и изменчивый характер. Это, кстати, одна из причин, почему нам так важно иметь сильные, последовательно соблюдаемые и часто озвучиваемые формулировки миссии, видения и ценностей, – именно они помогают нам ощутить сопричастность своему племени и почувствовать свое место в его рядах. (Подробнее мы это обсудим в главе 8.) Повторю: чувство принадлежности вселяет в нас ощущение безопасности, а оба вместе позволяют почувствовать свою значимость.
Для оказания глубокого влияния на людей и создания в племени атмосферы всеобщей заинтересованности и увлеченного участия в общем деле нам нужно дать почувствовать всем, что они – полноправные члены племени, что они свои среди своих, равные среди равных, что они «тоже» – как и все! Но как этого достичь, если мы не понимаем друг друга из-за того, что говорим на разных языках, часто даже не отдавая себе в этом отчета? Вот тут-то и приходят на помощь метапрограммы.
Инструмент «метапрограммы»
Метапрограммы – один из самых сильнодействующих методов воздействия на психику и мышление человека, известных нейронауке, и мы их тут преподаем по той причине, что они позволяют глубже всего прозревать карту мира другого человека. Открыла метапрограммы Лесли Кэмерон-Бэндлер еще в 1980-е годы2, а дальнейшее развитие они получили в работах Роджера Бейли. С тех пор их повсеместно используют в рекламной индустрии.
Метапрограммы суть фильтры, через которые мы видим мир. То есть они определяют и алгоритмы обработки нашим мозгом входящей информации, и нашу реакцию на нее. Когда мы говорим с людьми на языке их собственных метапрограмм, они мало того что слышат и правильно понимают наши слова – они еще и чувствуют внутреннее сродство с нами, принимают нас за своих, «таких же, как они», отождествляют нас с собой.
Понимая метапрограммы человека, вы понимаете, как он воспринимает мир, что его мотивирует, какова внутренняя структура его личности и в чем заключаются хотя бы некоторые его представления и убеждения. Да, изучать их – работа, но она того стоит, если вы хотите достигнуть глубин взаимопонимания и внутренней связи с другими, а через это – полнейшей реализации потенциала ваших межчеловеческих взаимодействий. Метапрограммы позволяют переводить понимание представлений ваших людей о безопасности, принадлежности и значимости на качественно новый уровень. Если психологические тесты дают заглянуть, условно говоря, на «третий этаж» человеческой личности, то метапрограммы «спускаются в подвал» – туда, где, собственно, и таятся эти самые глубоко внедренные «программы», определяющие, кто вы есть и как взаимодействуете с миром, обрабатываете информацию и принимаете решения. Метапрограммы – несущий фундамент структуры сознания, самоидентификации и системы представлений человека, и залегает он значительно глубже того уровня, на котором нам открывается человек в его или ее личностно-психологическом срезе.
Поскольку метапрограммы позволяют получать доступ к той части головного мозга, где рождаются эмоции, и устанавливать с человеком глубочайший контакт и близость на уровне подсознания, они наделяют нас колоссальной силой убеждения. Именно поэтому мы используем метапрограммы исключительно в благих целях – и никогда во зло или во вред другим. Они нужны нам, чтобы понимать, привлекать, заинтересовывать и наставлять других, но никак не для того, чтобы контролировать и унижать их, помыкать или манипулировать людьми. Тут всё дело исключительно в наших намерениях. Каковы ваши намерения, когда вы вступаете с кем-то в контакт?
Шесть первичных метапрограмм
На сегодняшний день существует множество метапрограмм – около шестидесяти, по данным Лесли Кэмерон-Бэндлер. Тем, кто захочет погрузиться в этот мир с головой и разобраться в том, что из себя представляют и как строятся метапрограммы в глубочайших деталях, рекомендую книгу Шелль-Роз Шарве «Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence». Можете считать, что каждая метапрограмма – краска в палитре цветов, а любой человек – уникальное произведение живописи, написанное красками, взятыми в разных сочетаниях с этой палитры. Теперь кратко опишу шесть метапрограмм, которые наши клиенты находят самыми мощными по воздействию:
1. Направление: к/от. Что вами движет – стремление к позитивному результату или желание держаться подальше от неприятностей? Для большей понятности: кто вам ближе по духу – прожженный торговец или педантичный бухгалтер – с точки зрения критериев оценки ситуации?
2. Обоснование: выбор/соблюдение. Вам нравится иметь перед собой широкий и богатый выбор вариантов или же вы предпочитает пошаговые действия по проверенным инструкциям? Что вам ближе и кажется более правильным?
3. Масштаб: общее/частное. Вам комфортнее иметь перед собой общую картину с высоты обобщенного восприятия или хочется рассмотреть всё пристально и в мельчайших деталях? Описывая что-либо, с чего вы начинаете – с частностей или с общего?
4. Ориентация: деятельность/рефлексия. Вы привыкли изъясняться короткими рублеными фразами и, не задумываясь, переходить от слов к делу? Или же вам хочется прежде всё осмыслить, взвесить и обдумать, а в формулировках вы предпочитаете длинные и нередко сложноподчиненные предложения?
5. Источник самооценки: внутренний/внешний. Откуда вы узнаете – справились вы с поставленной задачей или нет? Вам сообщает об этом внутренний голос или же внешний контролер и/или отзывы окружающих?
6. Мотивация: привычность/новизна. Насколько вы терпимы к изменениям? Нравится ли вам, чтобы всё шло своим чередом, оставалось как есть, за вычетом устраненных недостатков и мало-помалу добавляемых улучшений? Или же вы за частый и радикальный слом всего старого во имя нового и более перспективного?
Подобно тому как вы понимаете собственные безопасность, принадлежность и значимость, заложенные в вас метапрограммы также варьируются в зависимости от контекста. То есть на работе вы вполне можете руководствоваться одним набором метапрограмм, в решении денежных вопросов – другим, в любовно-романтических отношениях – треть им, и т. д. Но в общем у каждого обычно есть некий базовый набор универсальных первичных метапрограмм, определяющих отношение к жизни в целом. Кроме того, важно помнить, что метапрограммы суть механизмы, плавно регулируемые в пределах шкалы: ведь мы редко впадаем в ту или иную крайность по каждой из осей параметров.
Метапрограммы в равной мере полезно использовать при общении с кем угодно из подчиненных, коллег или начальников, имеющихся или потенциальных клиентов; они помогают наладить контакты в семье – и с тещей, и с ребенком; ну и, конечно же, они просто незаменимы для понимания картины мира среднестатистических адресатов рекламной кампании и соответствующего воздействия на их психику и желания. Разговор с людьми на языке их внутренних метапрограмм обеспечивает глубочайшее взаимопонимание и доверие, что и приводит в итоге к наилучшим для всех и каждого результатам.
Для выявления метапрограмм мы можем задавать людям вполне безобидные наводящие и уточняющие вопросы – и по их ответам и реакциям понимать структуру и параметры заложенных в них метапрограмм, что позволяет затем достоверно прогнозировать, как эти люди поведут себя в той или иной жизненной или рабочей ситуации.
Теперь рассмотрим каждую ось категорий подробнее, чтобы вы могли на практике приступить к декодированию метапрограмм своих соплеменников.
Направление: к/от
Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:
Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы. Для того чтобы выяснить направление внутренних устремлений своих людей – от негатива или к позитиву, – прежде всего спросите: «Чего тебе/вам хочется от своей работы [или чего-то иного, столь же значимого для него/них]?» – и продолжайте расспрашивать, задавая наводящие и уточняющие вопросы наподобие «а еще чего хочется?», «а конкретнее?» или «что еще для тебя/вас важно?». Обращайте внимание на преобладающие в речи слова-дескрипторы (см. табл. 7–3). Хочется ли им чего-то достичь, добиться или получить – или же они хотят предотвратить катастрофу, решить или обойти проблемы, стоять до последнего на защите своих позиций? Обязательно каким-то образом письменно фиксируйте ответы и текущий счет или набегающий итог в баллах, иначе ваши собственные метапрограммы отфильтруют из памяти те ответы, которые лично вам было неприятно слышать. Ведь субъективное восприятие может довести и до таких крайностей, что собеседник, просто упомянувший о каком-либо полюсе как об одной из возможностей, будет записан вами в «экстремисты», в то время как в реальности он придерживается вполне умеренных и сбалансированных взглядов по этому вопросу.
Таблица 7–3. Метапрограмма «Направление: к/от»
Обоснование: выбор/соблюдение
Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:
Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы. Чтобы выяснить, что в человеке преобладает: стремление к гибкому выбору из множества вариантов или склонность последовательно и скрупулезно следовать инструкциям, правилам и процедурам, – начните с вопроса: «А как и почему, кстати, вы выбрали для себя именно эту [работу/профессию/машину]?» (см. табл. 7–4). Вариативная личность ответит перечислением разнообразных критериев выбора и/или списком особенностей и достоинств, например, выбранного ею автомобиля: «Во-первых, минимальный расход бензина; во-вторых, она черная, да к тому же быстрая». Скрупулезная же личность во всех подробностях и в хронологическом порядке расскажет историю, приведшую к покупке именно этого авто: «Ну, знаете ли, забавно всё как-то вышло. Старая машина стала то и дело ломаться, а тут как раз приехала к нам погостить тетушка Сью, а она…», – и далее педантичное изложение цепи событий, завершившейся приобретением нового автомобиля.
Таблица 7–4. Метапрограмма «Обоснование: выбор/соблюдение»
Масштаб: общее/частное
Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:
Вопросы-ключи. Чтобы выяснить, насколько люди склонны к обобщению или детализации, поинтересуйтесь, например: «Как вы прорабатываете с командой варианты решения трудных задач?» либо «Как вы решаете проблемы?»; или попросите: «Опишите свои типичные выходные»; или спросите: «Как вы отдыхаете и чем развлекаетесь на досуге?» (см. табл. 7–5). Обращайте внимание прежде всего на то, на каких словах-дескрипторах они делают особый упор, а также идут ли они от общего к частному или от частного к общему в своих ответах, рассказах и описаниях.
Таблица 7–5. Метапрограмма «Масштаб: общее/частное»
Ориентация: деятельность/рефлексия
Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:
Вопросы-ключи. Чтобы выяснить, занимает ли человек активную или рефлексивную жизненную позицию, задавайте вопросы следующего рода: «Как часто вы открываете для себя новые возможности или сталкиваетесь с трудностями?», или «По каким признакам вы определяете, что требуется ваше внимание или вмешательство?», или «Как вы учитесь новому?» (см. табл. 7–6). Отмечайте склонность к действию или анализу.
Таблица 7–6. Метапрограмма «Ориентация: деятельность/рефлексия»
Источник самооценки: внутренний/внешний
Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:
Вопрос-ключ. Основной вопрос, позволяющий диагностировать характер этой метапрограммы: «Откуда и как вы узнаёте, хорошо ли выполнили свою работу?» (см. табл. 7–7). Одним людям свойственно прислушиваться прежде всего к себе – некоему внутреннему голосу или чувству, и от них вы услышите ответы наподобие: «Ну, это же и так понятно» или «Знаю, и всё». На противоположном полюсе находятся люди, нуждающиеся во внешних подтверждениях, мнениях, отзывах, которые они будут цитировать и на которые будут ссылаться, наряду с фактами и цифрами, недавними повышениями по службе, премиями или иными формами публичного признания их компетентности и заслуг.
Таблица 7–7. Метапрограмма «Источник самооценки: внутренний/внешний»
Мотивация: привычность/новизна
Это очень серьезная и широко варьирующаяся метапрограмма, где между полюсами спектра – тягой к неизменности и желанием ощущать калейдоскопическую смену различных состояний – можно выявить массу всевозможных вариаций и градаций. Поэтому остановимся лишь на самом ключевом моменте: как люди переносят перемены и насколько они к ним терпимы?
Сторонники привычного согласны на изменения раз в поколение: для них обновление сложившегося порядка вещей раз в четверть века – в самый раз. Тем, кто стремится к чему-то иному, хочется испытывать чувство новизны каждые полгода, год, максимум два года. Это не значит, что самое позднее через два года искатели новизны непременно уйдут от вас на другую работу, но останутся они лишь в том случае, если заново почувствуют интерес к продолжению работы и свою нужность.
В середине спектра мы видим категорию людей, стремящихся к точечным изменениям, к которой в США, например, относится основная часть наемных рабочих (отсюда и знаменитая тяга американцев раз в пять – семь лет радикально менять в своей жизни что-нибудь, но только одно – дом, работу, семью, собаку, машину, – однако никак не жизнь в целом; так называемый «зуд седьмого года»). Такой метапрограмме свойственна терпимость к новому и переменам, но в строго дозированных и разумных пределах: например, люди могут с удовольствием отказаться от привычной кока-колы в пользу диетической, поскольку на вкус она, по сути, такая же, а вредных калорий в ней меньше. Если преемственность соблюдена, а добавляются всего лишь отдельные полезные моменты и/или устраняются отдельные недостатки, люди, склонные к привычному за отдельными исключениями, чувствуют себя превосходно. Именно поэтому мы не просто учим, а натаскиваем лидеров на использование любых мягких эвфемизмов – «рост», «развитие», «прогресс», «эволюция» – вместо резких слов «замена», «отказ», «пересмотр». Так понимание неизбежности изменений исподволь вкрадывается в наше животное сознание, а дополняющие его мощные посылы обещаний роста и усиления перепрограммируют префронтальную кору на решение занимательных задач, попытки заглянуть в будущее и в целом творческое мышление.
Но самый необычный и труднопредсказуемый итеративный подход являют люди, желающие одновременно и неизменности с точечными изменениями, и новизны. Столь парадоксальное, казалось бы, сочетание консервативных настроений с революционными тоже, оказывается, встречается нередко. В среднем таким людям хочется радикальных перемен раз в три – пять лет (в зависимости от контекста частотность их «внутренних бунтов», впрочем, может варьироваться и в пределах от двух до семи лет).
Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:
Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы. Для определения места человека по шкале консерватизма/радикализма спросите (в данном случае важно использовать предлагаемую здесь формулировку вопроса слово в слово): «Что связывает вашу работу в этом году и в прошлом году?» (см. табл. 7–8). Подавляющее большинство людей взглянут на вас непонимающе и попросят уточнить вопроc. Не надо ничего уточнять и объяснять. Просто попросите их ответить, как умеют, на поставленный вопрос именно в этой формулировке и повторите его дословно: «Что роднит вашу работу в этом году и в прошлом году?»
Консерваторы, мотивированные к неизменности и единообразию, будут выискивать и перечислять всё, что у них оста лось по-прежнему, да же если за этот год они успели перейти из бухгалтерии в отдел продаж, уволиться из прежней и устроиться в новую компанию или даже переехать в другой штат. «Ну, у меня всё по-старому: работаю с цифрами, веду учет и рассчитываю показатели», – скажут они.
Радикалы же, движимые тягой ко всему принципиально новому, расскажут вам о том, как с прошлого года у них изменилось абсолютно всё, даже если единственным реальным изменением на работе была пересадка за соседний стол по другую сторону перегородки между отсеками: «Господи, да оттуда же всё-всё-всё видится совершенно по-иному!»
Таблица 7–8. Метапрограмма «Мотивация: привычность/новизна»
Как я уже упоминала, метапрограммы работают и рассматриваются нами в контексте ситуации и в привязке к безопасности, принадлежности и значимости. В таблице 7–9 это представление как раз и проиллюстрировано. Под «пусковым моментом БПЗ» там понимается просто главный полюс, к которому внутренне тяготеют люди, – безопасность, принадлежность, значимость или же сочетание двух устремлений из трех.
Таблица 7–9. Безопасность, принадлежность, значимость и метапрограммы в контексте ситуации
Когда и как использовать метапрограммы? Лучше всего задействовать их в поворотные моменты – например, когда мы работаем над задачами следующего рода:
• привлечение ценных кадров или собеседования с претендентами на вакансии;
• разрешение конфликтов;
• выработка единого понимания и создание заинтересованности в результатах;
• повышение мотивации или укрепление лидерских качеств;
• выведение других из животного состояния;
• налаживание чуткой обратной связи с работниками;
• пробуждение интереса к покупке в личных беседах и рекламных сообщениях.
Метапрограммы – инструмент настолько изощренный, что большинство людей с удовольствием и пользой для себя изучают и анализируют множество примеров и уделяют время практическим упражнениям, помогающим закрепить усвоенное. Чем больше вы практикуетесь, тем более и более доходчивые и убедительные слова подбираете.
