Не позволяйте себя запугать

Психология переговоров очень важна, и чем крупнее и значительнее сделка, тем более вероятно, что представители другой стороны пойдут на все мыслимые и немыслимые хитрости, чтобы получить от вас то, чего они хотят. А это значит, что они постараются найти любые ваши слабые места — в контракте, на практике, в вашем характере и финансовом положении. Говоря «чем крупнее и значительнее сделка», я имею в виду — для них. Это может быть совершенно обыденное для вас дело, от которого зависит будущее их маленького бизнеса. Аналогичная ситуация в семье: вас полностью устраивает установленное время отхода ко сну, но для вашего ребенка изменить его — дело первостепенной важности.

Но может быть и наоборот: достигнуть соглашения важнее для вас, чем для другой стороны. Не стоит предполагать по умолчанию, что ее представители смотрят на сделку так же, как вы. Для них она просто может значить не так много. Представьте себе, что вы — один из мелких поставщиков огромной транснациональной корпорации, с которой ведете переговоры. Вы не нужны им и вполовину так, как они нужны вам, поэтому вряд ли они будут беспокоиться о ваших чувствах. Они хотят заключить выгодную для себя сделку, но не пойдут рыдать в подушку, если им придется от нее отказаться и искать другого поставщика. Нельзя рассчитывать, что они будут стремиться к взаимовыгодной сделке с вами.

Ладно, давайте вернемся к детям и времени отхода ко сну. Вашей дочери есть дело до ваших чувств лишь в той степени, в какой это поможет ей получить то, что она хочет. Она знает, что вы все равно будете любить ее, что бы ни случилось. Поэтому, хотя вы и вправе установить жесткие правила и настаивать на их исполнении, она может заставить вас чувствовать себя при этом ужасно. Она может орать и возмущаться, или надуться, или эмоционально шантажировать вас — если она нормальный ребенок, то, я уверен, она большой мастер во всем этом, — и в конце концов вынудит вас пойти на уступки, если только вы не обладаете исключительно сильной волей.

Во всех этих сценариях представители другой стороны способны отказаться от сделки и заставить вас чувствовать себя хуже, чем они. Для них отказ от сделки может быть планом Б, а для вас — планом Я.

Никогда и ни в коем случае вы не должны показывать им, что перспектива неудачи в переговорах пугает, тревожит или нервирует вас. Если они увидят, что загнали вас в угол, что любая сделка для вас лучше, чем никакая, они будут делать с вами все, что захотят, и я уже ничем не смогу вам помочь. Никто не сможет. Они будут требовать всего, чего им угодно, и угрожать вам отказом от сделки в случае вашего несогласия, и тогда вам придется сказать «да» и заключить сделку, которая не принесет вам никакой выгоды.

Действительно, бывают случаи, когда вам очень нужно заключить соглашение, и вы очень переживаете из-за того, что произойдет, если вам это не удастся. Таких ситуаций не всегда получается избежать. Главное, что вам следует делать, — сохранять внешнее спокойствие и уверенность и дать другой стороне понять, что вы, конечно, заинтересованы в сделке, но можете позволить себе от нее отказаться. Даже если вы знаете, что это неправда, другая сторона должна остаться в неведении!

Отправить