Оставьте им путь к отступлению

Когда вы ведете переговоры, сделка заключается не только на бумаге. Чувства другой стороны тоже имеют значение. Никому не хочется терять лицо. Это неприятно. Иногда люди упираются и не соглашаются на ваши предложения исключительно из-за того, что они чувствуют недовольство, вне зависимости от того, насколько хорошо сделка выглядит на бумаге. Если вы хотите, чтобы ваши переговоры закончились удачно во всех смыслах, вы должны обращать внимание на чувства. Так вы сохраните добрые отношения с другой стороной.

Никогда нельзя забывать о взаимовыгодном подходе. Однако бывают случаи, когда нужно убедить другую сторону, что она выиграла, или когда какая-то деталь сделки значит для нее не меньше, чем победа в переговорах в целом. Поэтому вы всегда должны оставаться начеку, чтобы быть уверенными, что представители другой стороны не потеряют лицо. В противном случае они могут совсем отказаться от сделки, потому что им стыдно уступать в определенном вопросе. Или даже просто назло вам.

Здесь стоит вспомнить то, о чем мы говорили пару правил назад: вы должны точно знать, что нужно другой стороне. Так вы поймете, в чем она, скорее всего, будет упорствовать. Тогда вы сможете обменять это на что-то, что важно для вас. Однако такой прием не всегда работает.

Допустим, ваша дочь хочет ложиться спать в 21:30. Все ее подруги ложатся спать в это время. Вы твердо знаете, что не уступите и 21:00 — ваш предел. Вполне возможно, что в глубине души она совершенно не против ложиться в это время. Она просто не хочет говорить подругам, что ложится раньше, чем они. (Нет, я не знаю, почему она им верит. Подозреваю, что ей просто очень хочется верить.) Поэтому, чтобы она согласилась с вашими требованиями, вы должны найти для нее то, о чем она с удовольствием сможет им рассказать. Вы должны предложить ей «но…». «Я должна ложиться спать в 21:00, но…» А тут нет пределов вашей фантазии. Например, ложиться нужно в 21:00, но на каникулах — в 22:30. Или предложите что-то совершенно из другой области: ты будешь ложиться в 21:00, но можешь обновить интерьер своей комнаты, или получать больше карманных денег, или если ты будешь без напоминаний ложиться в девять всю неделю, то получишь дополнительное время в интернете в субботу.

То же самое случается и в бизнес-переговорах. Представители другой стороны пообещали своему начальству, что добьются от вас конкретной цены, но их предложение для вас неприемлемо. Поэтому вы говорите, например: «Я не могу настолько снизить цену, но могу продлить вам срок оплаты». Вы даете им что-то, с чем они вернутся к боссу, не потеряв лица. Вы даете им путь для отхода, чтобы они почувствовали себя победителями, а не побежденными.

Отправить