Заставьте их раскрыть все карты

Представьте себе переменные величины в переговорах как гирьки на старых весах, которые можно перемещать туда-сюда, пока не установится равновесие. Если одна из них перемещается в одну сторону, нужно переместить другую в противоположном направлении. В каком-то смысле нужно уравновесить все потребности и желания каждого из участников, пока обе стороны не убедятся в том, что сделка справедлива. В чем-то похоже на весы правосудия.

Когда все наконец уравновесится, вы можете пожать друг другу руки, поставить подписи там, где нужно, и считать сделку завершенной. Но до этого момента вы должны быть уверены, что все переменные действительно остаются переменными.

Если вы окончательно согласились на фиксированную цену в обмен на более длительные сроки еще до того, как обсуждение завершилось, вы как бы приклеили эти гирьки к шкале. Значит, если другая сторона попросит вас о дальнейших уступках, вы уже не сможете сказать: «Да, но это обойдется вам в…», — потому что о цене вы уже договорились. Такой поступок с вашей стороны был бы глупым, не так ли? Так что не договаривайтесь ни о чем окончательно, пока не обсудите всю сделку. Просто скажите: «Такая цена возможна. Давайте поговорим об этом еще, когда будем обсуждать доставку».

И вот еще на что стоит обратить внимание. Допустим, вы пришли к соглашению, пожали руки, и тут ваш клиент говорит: «Кстати, мы бы хотели продлить время оплаты с тридцати дней до шестидесяти». Или ваш ребенок заявляет: «Про постель мы договорились, а могу я брать телефон с собой в комнату? Всем моим друзьям разрешают…»

Черт возьми! Вы могли бы учесть эту переменную, но сделка уже заключена. У вас не осталось ничего, чтобы потребовать взамен, потому что вы уже использовали все переменные, которые имели для вас значение.

Люди бывают скользкими, особенно если хотят получить что-то, но не уверены, что им это удастся. И любой опытный переговорщик знает, что всегда имеет смысл придержать туза в рукаве. Вы уже не можете просить их о каких-то уступках, если обо всем договорились и у вас не осталось козырей. Вам придется либо согласиться на продление сроков оплаты — или на что-то еще, — либо отказаться от сделки. Они прекрасно все понимают, как бы ни прикидывались, что все это — уже совершенно другое дело. Конечно, нет. Просто они не захотели обсуждать какие-то вещи сразу, потому что не желали ничем ради них жертвовать.

Вы можете предотвратить такую ситуацию, спросив перед завершением переговоров, не желает ли другая сторона еще что-то обсудить, включить в контракт, изменить или пересмотреть. Если ее представители скажут «нет», они не смогут завести разговор о чем-то еще, потому что у вас тогда появится право возразить: «Нет, мы уже договорились, что никаких дополнительных условий не будет. Все останется так, как решено». И они вряд ли смогут поспорить. А если вам когда-нибудь придется договариваться о чем-то еще, они уже будут знать, что с вами этот фокус не пройдет.

Отправить