Знайте, что нужно вам обоим

Я надеюсь, вы не будете вступать ни в какие переговоры, не зная, на что вы готовы пойти. Вы не снизите цену настолько, чтобы сделка стала невыгодной для вас, вы ни при каких условиях не позволите своим детям ложиться позже 21:00, и вы готовы посвящать футбольному клубу два вечера в неделю, но не больше. Вы не можете быть уверены, что достигнете успеха в переговорах, если заранее не решите, что для вас успех.

Одна моя знакомая владеет маленьким издательством. Она была невероятно рада, когда крупная сеть супермаркетов захотела купить несколько тысяч копий изданной ею книги. Они начали обсуждать условия, и ей никак не удавалось добиться приемлемой для нее цены. В конце концов моя знакомая отказалась от сделки. Множество людей подумали, что она сумасшедшая, но она была абсолютно права. Такая сделка оставила бы ее банкротом. Если бы она не определила точно границы, до которых может дойти в переговорах, то совершила бы огромную ошибку, сказав «да».

Иногда определить свои границы легко. Нужно просто тщательно все обдумать, прежде чем вступать в переговоры, и сознавать, как сочетаются различные переменные (например, вы можете согласиться на более низкую цену при условии предоплаты). Однако у другой стороны тоже есть свои пределы, и о них вам тоже следует знать.

Если другая сторона не получит того, чего хочет, она просто откажется от сделки. А это вам не нужно. Вам нужно, чтобы сделка была взаимовыгодной. Так что не выставляйте требований, с которыми представители другой стороны точно не согласятся, не заставляйте их снижать цену до тех пор, пока они не поймут, что сделка для них невыгодна, и не просите их уделить вам больше времени, чем у них есть. Вы потеряете их доброе расположение и упустите выгодную сделку. А кроме того, у всех останется неприятный осадок, что помешает вашим дальнейшим отношениям.

Обычно в ходе переговоров становится понятно, на что готова пойти другая сторона. Однако в большинстве случаев самый лучший способ определить — это просто спросить в лоб: «На что вы готовы пойти?» Конечно, не стоит ждать, что вам ответят честно и прямо (в конце концов, вы же торгуетесь), но в любом случае ответ послужит вам хорошей подсказкой. Если вы достаточно доверяете друг другу или если обстоятельства складываются удачно, вы сможете понять, насколько честен ответ. Например, вы хотите договориться об условиях с человеком, которому предлагаете стать казначеем вашего общества. Если вы спросите, сколько времени он готов уделять этим обязанностям, он, скорее всего, скажет вам правду.

Но значение имеют не только границы, обозначенные представителями другой стороны. Порой возможны уступки — незначительные для вас, которые имеют большое значение для них. Иногда речь идет о серьезных вещах, например об условиях оплаты, а иногда о таких, которые кажутся вам прихотью. Так, кто-то согласится на более выгодные для вас условия, если вы предложите ему сфотографироваться со звездой вашей футбольной команды, или пообещаете организовать экскурсию на вашу фабрику в каком-нибудь экзотическом месте, или поможете приодеться перед посещением врача, или подарите наконец пижаму с Человеком-Пауком.

Отправить