Давать и брать

Теперь, когда у вас есть все переменные, вы можете с ними работать. Тут и начинается настоящий торг. И в нем есть один принцип, которого вы всегда должны придерживаться: нельзя отдавать, не получая ничего взамен. Процесс обмена должен быть постоянным. Если ваш клиент хочет более выгодную цену, скажите ему, что это возможно, если будет увеличен срок исполнения заказа, или при условии предварительной оплаты, или если вы доставите товар в один центральный пункт, а он возьмет на себя рассылку по всем нужным ему адресам.

Помните, прежде чем согласиться на ваши условия, другая сторона должна почувствовать, что она остается в выигрыше. Отсюда следует, что и вы не должны брать, не отдавая ничего взамен. Тем более вы к этому и не стремитесь. Вам нужно, чтобы второй участник сделки почувствовал себя как можно лучше — тогда он захочет иметь с вами дело в будущем. Поэтому предложите более быструю доставку, если он согласится на предоплату, или более низкую цену, если он смягчит технические условия.

Это ощущение баланса — главное при любых переговорах. Важно, чтобы вы что-то отдавали, но не настолько много, чтобы вас посчитали слишком уступчивым. Такая репутация вам не нужна. Вы хотите, чтобы другая сторона — и все, с кем ее представители потом будут общаться, — знала, что нет смысла предъявлять вам нелепые требования, потому что вы с ними не согласитесь. Однако, если с вами обходиться по-честному, вы будете приятным и разумным партнером.

Итак, что бы у вас ни просили, никогда не говорите «да». Обязательно скажите: «Да, если…» Если ваш брат попросит вас отвозить вашего отца ко всем врачам, не соглашайтесь просто так. Скажите, что вы можете это делать, если он возьмет на себя заботы об отцовском доме. Если ваш коллега хочет, чтобы вы сделали для него презентацию, потому что у вас хорошо получается, вы можете согласиться, но только если он будет следить за вашими счетами во время вашего отпуска.

Стоит отметить, что не всегда можно сразу догадаться, что вы вступаете в переговоры. Если вы присутствуете на деловой встрече, где обсуждаются условия нового контракта, вы понимаете, что это переговоры и вы должны вести себя соответствующим образом. Но когда ваш ребенок просит вас разрешить ему ложиться пораньше или брат предлагает вам взять на себя все поездки отца к врачу, вы можете сразу не сообразить, что это переговоры. Но это тоже они.

Единственное исключение — те случаи, когда вы искренне рады сделать что-то для кого-то бескорыстно. Это прекрасно — я надеюсь, все вы иногда оказываете людям услуги, не ожидая ничего взамен. Я не предлагаю всякий раз спрашивать: «А что я получу?» Щедрым быть важно и нужно. Но никто не хочет, чтобы ему садились на шею. Возможно, вашей пожилой соседке действительно необходима ваша помощь с еженедельными покупками, и будет чудесно, если вы проявите доброту к ней, не ожидая ничего взамен. Но ваш коллега прекрасно может сам написать свою презентацию, поэтому, если вы готовы сделать это для него, предложите ему в ответ сделать что-то для вас.

Отправить