Мыслите трехмерно

В одном из правил я упоминал о том, что торг на рынке — самый простой тип переговоров. Ведь единственное, что вы обсуждаете, это цена. Вы даже можете сказать, что такой торг вообще нельзя назвать переговорами, потому что здесь лишь одна из переменных — цена. Для настоящих переговоров переменных нужно больше.

При бизнес-сделке вы можете договариваться не только о цене, но и о качестве, сроках поставки, комплектации, постпродажном обслуживании, гарантиях и т.п. — переменных иногда бывает очень много. И они могут меняться до тех пор, пока все не останутся удовлетворены. Например, вы соглашаетесь продать товар по более низкой цене, если при этом увеличатся сроки поставки или если клиент возьмет на себя упаковку.

То же самое происходит при любой сделке, если вы подберете нужные переменные. Причем вы можете предложить такие, о которых другая сторона даже не думала. «Вы согласитесь остаться председателем комитета еще на год, если мы назначим сопредседателя, который возьмет на себя часть нагрузки? Или если мы перенесем наши ежемесячные встречи на среду, чтобы вам было удобнее совмещать это с другими делами?»

При переговорах с детьми о времени отхода ко сну вы можете предложить любые переменные. Если им не нравится сделка, они станут сопротивляться, но более вероятно, что они поймут принцип и сами начнут предлагать свои переменные. Вы сможете разрешить им ложиться чуть позже по выходным дням, или если они сделали все уроки, или если они обещают не проводить это время за компьютером, или если их комната будет в порядке, или если они сделают что-то по дому и т.д. — придумайте что угодно. Если они предпочтут не наводить порядок в комнатах и ложиться тогда, когда вы сказали, — прекрасно, это их дело. Вы своей цели достигли.

Переменные — ключ к успешной сделке, потому что позволяют одержать много маленьких побед. У другой стороны будет масса возможностей порадоваться выигрышу — и в то же время оставить массу поводов для торжества на вашу долю. Теперь все, что вы должны сделать, — это вычислить, какие именно победы наиболее важны для них, а какие имеют принципиальное значение для вас. Конечно, для каждой переменной существует своя точка равновесия, где выигрываете вы оба. Ваши дети смогут почувствовать себя победителями, отправляясь в кровать на полчаса позже, а вы — потому что они будут каждый вечер мыть посуду после ужина.

Количество переменных в любой сделке практически безгранично, что дает вам множество возможностей для переговоров. Подключите фантазию. У другой стороны всегда есть право отказаться.

Отправить