Позвольте им выиграть

В привлечении людей на свою сторону большое значение имеют переговоры. В самых разных ситуациях — обсуждаете ли вы сделку, решаете с братьями и сестрами, как вы будете помогать престарелым родителям, просите босса о прибавке, договариваетесь с ребенком, в какое время он должен ложиться спать, или делите с друзьями счет в ресторане — вы должны понимать, что чувствуют другие, и как сделать так, чтобы они пошли вам навстречу. Но в любых переговорах у всех участников есть кое-что общее, и это вам на руку.

Каждый хочет выиграть. Очень просто, правда? Пусть все участники переговоров почувствуют себя победителями, и они с удовольствием заключат с вами сделку.

Вы наверняка заметили прокол в моих рассуждениях. Ну да, если они выиграют, то что останется вам? Это интересный момент. Если вы сыграете правильно, вы тоже можете выиграть. И именно к такому результату вы должны стремиться при любых переговорах. Только он вам и подходит.

Представьте себе простую бизнес-сделку. Например, торговец на рынке продает что-то покупателю. Но, как водится на рынке, покупатель не намерен платить запрашиваемую продавцом цену. Он станет торговаться. Начнутся переговоры, пусть и самые простые. Я уверен, что вы сами бывали в такой ситуации, и, как правило, вы сходились с продавцом на некой средней цене. Кто же в выигрыше? Конечно, вы. Вы приобрели вещь за ту цену, которая кажется вам разумной, — в противном случае вы бы просто ушли. Но ведь продавца тоже никто не заставлял соглашаться. Он бы отказался продавать вам вещь, если бы это было невыгодно для него. Потому, вероятно, он тоже чувствует себя победителем.

Именно к такой сделке вы и должны стремиться каждый раз. Как вам должно быть известно, она так и называется — взаимовыгодной. И это понятие относится не только к бизнес-сделкам и финансовым операциям. Взаимовыгодным может быть любое соглашение, которое вы хотите заключить, — с друзьями, коллегами, родственниками, детьми, соседями.

Давайте вернемся к примеру с ребенком и временем его отхода ко сну. Вы можете просто сказать ему, что он должен ложиться в 20:00, и отказаться что-либо обсуждать. Однако, когда он станет старше, вы, вероятно, позволите ему высказать свое мнение, хотя и не дадите полной свободы. В конце концов, в какой-то момент он должен начать учиться самостоятельно планировать свое время. Но вам не нужно, чтобы обсуждение превращалось в спор, после которого другой человек обидится на вас, или в бунт, после которого он будет чувствовать себя побежденным. На самом деле он прекрасно понимает, что вы не разрешите ему бодрствовать до двух часов ночи. Он рассчитывает на какие-то ограничения, пусть и не такие жесткие, как раньше. А это означает, что вы можете достичь согласия и заключить сделку, в результате которой вы оба будете чувствовать, что получили то, чего хотели, — а в этом и состояла ваша цель.

Следующие несколько правил помогут вам провести тонкую настройку ваших переговорных антенн, чтобы все ваши сделки были взаимовыгодными. Да, даже в тех случаях, когда вы пытаетесь договориться со своими детьми. Нужно понять, к чему они стремятся и как они мыслят, и тогда вам станет гораздо проще сотрудничать, вместо того чтобы сталкиваться лбами.

Отправить