Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Представьте себе, что ваш оппонент на переговорах — автор одного из этих заявлений. Более того, вы не верите ни слову из того, что он сказал. Какой будет ваша первая реакция? Как большинство людей, вы, скорее всего, решите, что оппонент не придерживается каких-то этических норм или принципов и обманывает, чтобы завоевать лидирующую позицию на переговорах.
Но есть и еще одно объяснение, которое нужно учитывать в следующий раз, когда заподозрите (или узнаете), что заявление другой стороны — ложь. Большинство людей (и переговорщики не исключение) достаточно регулярно делают ложные, корыстные заявления, даже не отдавая себе отчета в том, что поступают неэтично. Если уличить их во лжи, последует обида, потому что сами они верят (и часто приводят разумные доводы) в то, что говорят. Кроме того, подобная претензия может разрушить отношения. Как решить эту проблему?
В большинстве случаев причиной неэтичного поведения на переговорах становятся самые простые подсознательные психологические процессы, а не намеренный обман. В восьмой главе мы использовали термин «ограниченное восприятие», говоря о систематической неспособности переговорщиков видеть важную информацию, которая находится прямо перед ними. В своей совместной работе Махзарин Банаджи, Долли Чу и Макс также используют термин «ограниченная этичность» для определения систематических предсказуемых психологических процессов, которые вынуждают людей, включая переговорщиков, совершать сомнительные неэтичные действия, не совместимые даже с их собственными моральными принципами. Ограниченная этичность относится к действиям, которые могут причинить вред другим людям и противоречат собственным сознательным представлениям человека о добре и зле.
Первым шагом к пониманию этого эффекта является отказ от общего убеждения, что неэтичное на первый взгляд поведение оппонента означает отсутствие у него каких-либо моральных принципов или он сознательно предпочел корыстное поведение тому, что, по его мнению, является правильным и этичным. Последние исследования в сфере социальной психологии развенчали понятие, что любое поведение человека является намеренным и фактор бессознательного не имеет влияния на наши действия.
Второй важный шаг — понять, что проблема ограниченной этичности касается не только окружающих. Уязвимыми становимся мы сами. Если вы искренне настроены на соблюдение принципов этичного поведения, нужно научиться понимать, как честный человек, такой как вы, может, сам того не осознавая, совершать неэтичные действия.
Вы можете быть уверены в отсутствии в ваших действиях злого умысла и в то же время совершать поступки, противоречащие собственным моральным убеждениям. Поскольку они не представляют собой проблемы, в такие моменты этический компас не выручит. Более того, решение заключается в повышении бдительности и понимании психологических ловушек, в которые могут попасть даже самые благонамеренные и высокоморальные переговорщики. В этой главе мы покажем, как разные факторы способны вынудить вас и ваших партнеров совершать неэтичные поступки, не осознавая этого, и как исправлять последствия такого поведения.
Обсуждая конфликт интересов, обычно предполагают, что профессионалы сознательно учитывают две противодействующие силы: собственная польза или выгода против профессиональных обязательств. Возьмем, к примеру, старую шутку юристов: «Важно не выиграть или проиграть, а играть как можно дольше». Это предполагает, что юристы изначально настроены максимально затягивать процесс оказания платных услуг. Но при получении почасовой оплаты исполнители могут быть искренне убеждены, что клиенты только выигрывают от тщательного и длительного процесса, а адвокаты, которым платят процент за урегулирование дела, могут так же искренне считать, что лучше всего оперативно решать вопросы. Подобные убеждения не являются намеренно аморальными, так как они определяются обстоятельствами. Эптон Синклер когда-то сказал: «Трудно заставить человека что-то понять, если его зарплата определяется тем, что он этого не понимает».
На переговорах между продавцом и покупателем продавец обычно считает, что сбывает продукт более высокого качества, чем то, за которое платит покупатель. Как правило, покупатели часто бывают убеждены, что товары, предложенные разными продавцами, ничем не отличаются друг от друга, а продавцы уверены, что их продукты намного лучше, чем у других поставщиков. Поэтому если он говорит: «Да, я получу прибыль, если вы купите наш продукт, но я бы не стал его продавать, если бы не был уверен в том, что это лучший вариант для вас и вашей компании», — человек может вполне искренне в это верить. Но, согласно результатам последних исследований, конфликт его интересов (честность против необходимости совершить сделку) может исказить его представление о мире и заставить поверить в то, что его продукт — лучший для вас вариант, даже если это далеко не так. Если продавец делает подобные заявления, а потенциальный покупатель убежден, что товар ничем не отличается от продукции конкурентов, то последний склонен делать не самые положительные выводы относительно этических принципов продавца. После завершения переговоров покупатель остается уверенным, что слова продавца были проявлением неэтичного поведения, хотя на самом деле тот просто попал в психологическую ловушку, о которой предупреждал Синклер.
Конфликт интересов часто превращается в серьезную проблему, если в процессе участвует третья сторона: инвестиционные банки, юристы, литературные агенты, агенты по недвижимости и другие люди, заинтересованные в результатах переговоров. Предположим, агент по недвижимости советует вам как покупателю повысить цену за дом несмотря на то, что ваше текущее предложение вполне соответствует рациональной оценке стоимости имущества. Неужели он думает только о собственных комиссионных? По нашему мнению, человек делает это не намеренно из соображений корысти, а просто он смотрит на мир с точки зрения максимального увеличения собственной прибыли от сделки. Агент вспоминает прошлые ситуации, когда покупатель предпочитал заплатить больше, чем потерять дом, или сильно жалел, что не последовал совету заплатить дополнительную сумму. С другой стороны, ему труднее вспомнить моменты, когда он давал неправильные указания, даже если это случалось гораздо чаще.
Если вы планируете купить или продать дом, агент обязательно упомянет, что действует только в ваших интересах. Но при объективном взгляде на ситуацию становится понятно, что агент представляет в сделке третью сторону, интересы которой не всегда совпадают с интересами принципалов (продавца и покупателя).
Покупатель хочет заплатить как можно меньше и не ограничен во времени. Он имеет дело с благонамеренным агентом, который получает процент от высокой цены дома и заинтересован в скорейшем завершении сделки. Со своей стороны, собственник тоже не спешит продать дом, но агент прилагает все силы и энергию, чтобы убедить его в необходимости совершения сделки до того, как рынок «остынет». Как можно решить эту проблему?
Непрофессиональное поведение агентов в различных сферах, включая аудит, инвестиционную банковскую деятельность, недвижимость, вызвало вмешательство федеральных и региональных государственных органов, чтобы исправить положение. Самым распространенным решением было введение правил, предусматривающих обязательное раскрытие информации. Вот в чем логика: понимая, что консультанты и агенты имеют конфликт интересов, клиенты могут принимать меры, необходимые для защиты. Насколько это эффективно? Возможно, не очень. В большинстве стран агенты по недвижимости требуют от клиентов (продавцов и покупателей) подписания заявления, поясняющего, что агент должен получить процент от сделки купли-продажи. Многие подписывают, не учитывая фактического конфликта интересов между покупателем или агентом, а, напротив, искренне веря, что агент предоставляет объективную консультацию.
По данным исследования, проведенного психологами Дайленом Кейном, Доном Муром и Джорджем Лёвенштейном, раскрытие информации на самом деле может усугубить проблемы, возникающие в связи с этим конфликтом. Участники, игравшие роль консультантов, должны были (в некоторых случаях) сообщить участнику, исполняющему роль клиента, о том, что они заинтересованы убедить его в том, что его имущество стоит дорого. Как выяснилось, такая откровенность развязала «консультантам» руки. В конце концов, «я предупредил, что мое мнение может быть субъективным». Вместе с тем «клиенты» считали, что «консультантам» можно доверять благодаря предупреждению о несовпадении интересов. Другими словами, если бы требования раскрытия информации не существовало, агенты были бы честнее, а клиенты — осторожнее!
Если предупреждение не смогло решить этой этической дилеммы, что остается делать? Во-первых, по возможности постарайтесь получить консультацию у тех, кто не заинтересован в результате и не получает прибыли от манипулирования вашим поведением или решениями. Если это невозможно, постарайтесь собрать дополнительную информацию из внешних источников, которые помогут проверить данную вам консультацию в реальных условиях. Например, если риелтор советует вложить деньги в имущество в определенном регионе, узнайте мнение независимого агента (знакомого, друга или просто незаинтересованного человека), насколько этот совет разумен. Наконец, попросите агента обосновать этот анализ. Вместо того чтобы принимать его «экспертное мнение» буквально, постарайтесь установить объективные критерии или процедуры, которые применялись в анализе. Агент может доверять своей «интуиции», но это не значит, что вы должны делать то же самое.
Замечание напоследок: многие рассматривают конфликт интересов как социальную проблему, которая должна быть устранена. Мы понимаем, что такие противоречия могут искажать мнения других людей, но редко осознаем влияние на наши собственные суждения. На самом деле никто от этого не застрахован. Нет причин быть уверенным, что вы поведете себя иначе на месте агента, аудитора, покупателя или продавца при наличии противоречия в мотивации и интересах. Чтобы избежать ненамеренного неэтичного поведения, нужно прежде всего уметь признавать собственные ошибки.
Агент по закупкам Стив Барретт стоял перед выбором между двумя компаниями, предоставлявшими услуги по благоустройству, для организации территории пяти различных зданий. Компания А имела большой опыт работы в отрасли и предлагала традиционные услуги. Компания В недавно пришла на рынок и выдвигала более современные и инновационные идеи. Компанию А представлял на переговорах владелец — белый мужчина, а фирму В — женщина латиноамериканского происхождения. Барретт взвесил проверенную временем надежность компании А и современный стиль, присущий проектам организации B. Результаты анализа предложений и переговоров убеждали Барретта в необходимости заключить контракт с компанией В. Однако он решил довериться интуиции и привлек более надежного традиционного подрядчика.
Месяц спустя Стив составлял отчет о национальном и гендерном составе своих поставщиков. Он не имел ничего против таких отчетов, потому что разделял убеждение остальных сотрудников фирмы: организации под руководством женщин и национальных меньшинств должны рассматриваться как серьезные партнеры. Отмечая в форме отчета пункты «белый» и «мужчина» в разделе о владельце компании А, Барретт проверил национальную принадлежность исполнителей последних десяти контрактов. Он обратил внимание, что компании под руководством женщин и представителей национальных меньшинств часто становились финалистами конкурса проектов, но крайне редко получали контракт. Барретт почувствовал укол совести, но в конце концов решил, что эти поставщики не были конкурентоспособными, хотя и надеялся, что они повысят свою эффективность в ближайшем будущем. Он гордился, что поддерживает (правда в основном на словах) равенство и справедливость в обществе, а также проводит в компании активную политику против любых форм дискриминации.
Вскоре после подписания контракта на благоустройство территории Стив увидел по телевизору передачу Dateline NBC с участием психолога Гарвардского университета Мазарина Банаджи. Тот рассказывал об имплицитных ассоциативных тестах (IAT), размещенных на сайте Гарвардского университета (). (Рекомендуем читателям посетить эту веб-страницу и пройти один из тестов, прежде чем читать дальше.) На сайте представлены несколько упражнений, составленных для выявления подсознательных расовых и гендерных предубеждений. Вспомнив ситуацию с контрактом на благоустройство территории, Барретт решил пройти тест, чтобы подтвердить самому себе объективность решения.
В первой части теста нужно было как можно быстрее распределить по категориям фотографии латиноамериканцев и белых американцев, используя клавиши по инструкции. Далее следовало задание отнести слова, появляющиеся на экране, к одной из двух групп: положительные (то есть «хорошие») и отрицательные (то есть «плохие»). У него не возникло трудностей с классификацией слов «приятный», «любовь», «мир» («хорошо») и «смерть», «дьявол», «бомба» («плохо»).
На следующем этапе вопросы были совмещены. Теперь Барретт должен был нажать одну клавишу при появлении изображения латиноамериканского лица или «хорошего» слова, а другую — при появлении лица белого человека или «плохого» слова. Это задание оказалось сложнее, он сделал несколько ошибок и отвечал медленнее, чем раньше.
После показа тридцати слов или изображений задание изменилось. Теперь необходимо было использовать одну клавишу для определения латиноамериканского лица или «плохого» слова и другую — для белого лица или «хорошего» слова. Стив был доволен, что выполнил задание точно и быстро. Как он и ожидал, компьютер подтвердил: ответы на второе сочетание лиц и слов были значительно быстрее, чем на первое. Получается, что он обрабатывал информацию и выполнял задания быстрее, когда белые лица ассоциировались с «хорошими» словами, а латиноамериканские — с «плохими», чем в обратной ситуации. В результате компьютер предположил, что бессознательно Стив лучше ассоциирует «латиноамериканские» лица с «плохими» словами, а «белые» лица — с «хорошими». Хотя сознательно он никогда не подтвердил бы этого, однако подсознательно он предпочитал белых латиноамериканцам. Как эти ассоциации были связаны с решением о благоустройстве? Если бы компания-новатор принадлежала белому мужчине, мог бы заказчик решить, что инновация важнее опыта? Мог бы найти оправдание, что отдал контракт белому мужчине? Ему было трудно оценить результаты исследования и то, на что они указывали.
Большинство из нас (включая тех, кто считает себя либеральным человеком, не допускающим дискриминации по расовому или половому признаку) не осознает бессознательных ассоциаций. Как правило, люди не только не понимают внутренних психологических процессов, но и не хотят верить, что существуют мыслительные процессы (отражающиеся на поведении!), о существовании которых они даже не догадываются. Представьте значение фразы, сказанной на переговорах потенциальным работодателем: «Работая у нас, вы будете полностью уверены, что компания одинаково справедливо относится ко всем сотрудникам, независимо от их расы или пола». Возможно, человек действительно верит в то, что говорит, но тем не менее он или его сотрудники несправедливо относятся к кому-то в подсознании.
Как правило, мы создаем стереотипы относительно групп, к которым не относимся, даже не осознавая этого. Процесс заключается в определении основного качества, которое свойственно отдельным участникам группы, и распространении этого качества на всю группу в целом без учета уникальных различий между людьми. Безусловно, стереотипы ведут к предвзятому отношению и враждебности. Из-за этого упускается важная информация об отдельном человеке, что заставляет нас поступать несправедливо, нерационально и предвзято с учетом того, кем в действительности является такой человек. Из-за этого страдают результаты наших собственных переговоров. Долли Чу из Школы бизнеса Леонарда Н. Штерна называет ту цену, которую мы платим за свою неспособность отказаться от однобокого восприятия окружающих, «налогом на стереотипы». Иначе говоря, наши стереотипы вредят не только другим, но и нам самим.
К сожалению, учебная литература о переговорах часто поощряет создание стереотипов в отношении оппонента. Такие книги дают упрощенные стандартные советы о проведении встреч с китайцами, японцами, латиноамериканцами, израильтянами и т.д. Принципиально важно максимально изучить культурные нормы до начала кросскультурных переговоров, при этом очень опасно воспринимать контрагентов как «они», единую массу. Мы легко замечаем различия в поведении людей собственной культурной группы, но также легко принимаем стереотипное восприятие представителей других стран и культур. По этой причине слишком часто переговорщики действуют так, будто хорошо знают другую сторону, хотя у них есть возможность узнать намного больше, если начать общение открыто и с настроем на индивидуальный подход. Еще лучше предварительно подготовиться, постаравшись лучше понять перспективы, личные качества и разнообразные интересы оппонента. Чаще всего мы думаем о стереотипах, основанных на таких очевидных различиях, как раса, пол, национальность и т.д. Но они формируются также в отношении определенных компаний и их стиля ведения переговоров, что приводит к поспешным выводам, как такая компания «думает». Однако думают не организации, а люди, которые отличаются друг от друга. Ведя переговоры с разными представителями одной фирмы, мы часто рассматриваем их как одно действующее лицо, даже признавая наличие разнообразных мнений и позиций в собственной организации. Приходилось ли вам начинать разговор с представителем телекоммуникационной компании (или авиалиний) на повышенных тонах только потому, что до этого столкнулись с грубостью и равнодушием другого представителя этой же компании? Чем закончился такой разговор? Вряд ли чем-то положительным.
Выбрав традиционную строительную компанию, владельцем которой был белый мужчина, а не инновационную фирму, принадлежавшую латиноамериканской женщине, сознавал ли Стив Барретт собственные мотивы, когда предпочел человека, похожего на него самого? Наверное, нет. Чтобы стать более эффективным переговорщиком, действующим на основе этических принципов, нужно не только контролировать сознательные предубеждения, но и стремиться осознать свои внутренние бессознательные предпочтения. Гении не рождаются объективными, но прилагают все силы для отслеживания и преодоления собственных предубеждений.
Фармацевтическая компания Х производит лечебный препарат и продает 100 млн таблеток в год по цене $4,05 за штуку. Стоимость производства одной таблетки составляет $0,05. Таким образом, прибыль компании Х составляет $400 млн в год. Фармацевтическая компания Y выводит на рынок лекарственный препарат для лечения того же заболевания. По самым точным оценкам, в результате конкуренции между X и Y стоимость лекарства снизится на $1 — до $3,05. Более того, снизив цену до $2,55 за таблетку, Y сможет получить до 40% рынка. То есть Х будет продавать 60 млн таблеток с прибылью $180 млн в год, а Y будет реализовывать 40 млн штук с доходом в $100 млн в год. После выхода Y на рынок совокупная прибыль Х и Y ($280 млн будет существенно ниже $400 млн, которые Х зарабатывает сейчас как монополист. К счастью, ведущий специалист Х прошел курс переговоров и создания выгоды и освоил идеи, представленные во второй и третьей главах данной книги. Он обратился к представителю Y со следующим предложением: Х могла бы ежегодно платить Y, чтобы та не появлялась на рынке. Ведь $125 млн больше, чем $100 млн, которые предполагает заработать Y. При этом Y значительно проще отказаться от конкуренции с Х на этом рынке. Это выгодно и для Х, поскольку текущая прибыль $400 млн за вычетом $125 млн платежа все равно больше, чем $180 млн, которые она будет зарабатывать при выходе конкурента на рынок.
Оптимальное решение? В процессе сотрудничества Х и Y увеличили «пирог» и создали дополнительно $120 млн дополнительной прибыли. Пора праздновать победу!
Секунду. Откуда появилась эта «созданная» выгода? К сожалению, она возникла за счет пациентов, которые будут продолжать платить не $2,55 или $3,05, то есть цену за таблетку, установленную в случае выхода Y на рынок, а $4,05. Другими словами, $120 млн были не «созданы», а просто переданы от потребителей производителям. Поскольку подобные договоренности ограничивают конкуренцию, Федеральная торговая комиссия США (ФТК) и аналогичные организации в других странах считают эти действия незаконными. Если бы они были законными, Х и Y могли бы заключить соглашение с целью создания выгоды за счет потребителей. Джеймс Джиллеспи и Макс Базерман используют термин «паразитическое создание выгоды» для определения ситуации, когда стороны создают выгоду, отнимая ее у сторон, не присутствующих за столом переговоров. На наш взгляд, слово «паразитический» уместно в данном контексте, потому что переговорщики обеспечивают себе преимущества за счет других.
Поскольку подобные договоры однозначно признаются незаконными и компания Х не могла обратиться к Y с таким предложением, рассмотрим, как паразитическое создание выгоды может проявляться в реальной жизни. Один из вариантов развития указанного выше сценария — ФТК подает в суд на компании Schering-Plough и Upsher-Smith, обвиняя их в заключении договора, ограничивающего свободу торговли. Upsher-Smith планировала вывести на рынок продукт-дженерик, который мог поставить под угрозу доминирующее положение Schering-Plough, выпускающей калиевый препарат K-Dur 20. Лидеры пытались остановить процесс, предъявив иск к компании Upsher-Smith с обвинением в нарушении патента Schering-Plough. Компаниям удалось достичь внесудебного урегулирования спора, в соответствии с которым Upsher-Smith отложит выход на рынок, а Schering-Plough выплатит ей $60 млн за пять нейтральных продуктов.
В иске ФТК к фармацевтическим компаниям указывалось, что выплата была фиктивной и являлась не компенсацией, а «взяткой» за то, чтобы дженерик Upsher-Smith не выходил на рынок. Юристы организаций заявили, что одновременные переговоры по нескольким вопросам (сочетание урегулирования судебного спора и согласование сделки по пяти нейтральным продуктам) помогли создать выгоду и принесли пользу обществу. Они даже привлекли известного специалиста по переговорам, чтобы подтвердить социальную пользу.
Этот случай нам хорошо известен, потому что Макс был привлечен в качестве эксперта-свидетеля со стороны ФТК. Он до сих пор уверен, что произошло паразитическое создание выгоды: компании создавали условия для себя, не учитывая возможных вредных эффектов действий для потребителей и общества в целом. По мнению Макса, пять патентов использовались в качестве ширмы.
К сожалению, многие упражнения, предлагаемые на семинарах по переговорам, косвенно поощряют создание такой выгоды. В одной модели студенты представляют фирму, осуществляющую деятельность в отрасли, где действуют несколько игроков. В течение нескольких раундов каждый должен решить, какую цену устанавливать — высокую или низкую. Если одна фирма предлагает высокую цену, а другая — низкую, вторая получает всю долю рынка и выигрывает за счет первой. Но правила таковы, что обоим участникам выгоднее устанавливать высокие цены. Такие упражнения основаны на широко известной дилемме заключенного: игрокам по отдельности более выгодно не вступать в сотрудничество (низкая цена), но совместно они выиграют от взаимодействия (высокая цена). В подобных смоделированных ситуациях инструкторы хвалят студентов, разработавших структуру более высоких взаимных цен, которые обеспечивают создание выгоды для обеих фирм. С учетом того, что нам известно о паразитическом создании выгоды, вызывает беспокойство тот факт, что на таких занятиях не задают вопроса об источнике этой дополнительной выгоды — потребителе!
Используя термин «паразитическое», мы не хотим применять его ко всем договорам создания выгоды и не возражаем, когда компании устанавливают предельно высокие цены, которые только может выдержать рынок. В большинстве случаев подобное допустимо, даже если оборачивается дополнительными расходами для сторон, не участвующих в переговорах. Например, мы считаем фармацевтическую отрасль США одним из лучших достижений прошлого века. Если бы такие фирмы не получали разумной прибыли, не существовало бы множества лекарств, спасающих жизнь, снижающих необходимость хирургического вмешательства и снимающих боль.
С другой стороны, если анализ учитывает только прибыль компаний и не принимает во внимание вред, нанесенный потребителям, он может оказаться не только неполным, но даже неэтичным. По нашему мнению, такие компании (и их представители на переговорах) должны оценивать в том же порядке, который предусмотрен антимонопольными законами, создаются ли социальные преимущества, или это просто помощь друг другу в получении бóльшего количества денежных средств за счет потребителей и других заинтересованных сторон. Если переговоры касаются тех, кто не присутствует за столом, например, потребителей или будущих поколений, нужно следить, чтобы непреднамеренно не исключить их интересы.
Как определить, насколько созданная вами выгода полезна обществу? Один из критериев — считать социально полезной создание выгоды, если ее стоимость, созданная за столом переговоров, превышает затраты внешних сторон. В таких случаях, хотя часть выгоды может оказаться паразитической, общий результат все равно является полезным для общества. В целом, чтобы не забывать о возможных паразитических аспектах создания стоимости, рекомендуем задать себе следующие вопросы.
Этот раздел завершим политическим примером. Один законный, хотя и вызывающий беспокойство, пример паразитического создания выгоды относится к роли специальных групп на выборах. В США специальные группы, включая корпорации и некоммерческие организации, вносят значительные средства в политические кампании. В свою очередь, политики предоставляют им доступ к федеральному правительству и возможности оказания влияния на политический курс. Политики получают свои преимущества, а фонды постоянно пополняют бюджеты кампании. При этом суммы, которые эти специальные группы ежегодно тратят на лоббирование, предполагают, что они обеспечивают себе высокую доходность на инвестиции. С простой позиции создания выгоды такие переговоры обеспечивают прибыль для всех сторон, если только вы не являетесь обычным гражданином, не имеющим влиятельного лобби! В идеале выбранные должностные лица должны проводить мудрую политику для всех, а не принимать искаженный вариант, который приносит пользу особым группам за счет широкой общественности. Мы уже рассмотрели в этой главе ограниченную этику, и нам кажется, что немногие, если таковые вообще имеются, политики или лоббисты плохо спят ночью. У них есть много способов оправдать свое поведение и мало стимулов ставить под сомнение свои прибыльные стратегии.
После двенадцати лет совместной жизни Джим и Карен решили развестись. К счастью, они оба порядочные люди и согласились разделить активы справедливо, без конфликтов, которые могут негативно повлиять на их двоих детей. Они наняли посредника, который общался с обоими супругами и в частном порядке объяснял, как должны быть разделены финансовые активы.
«Я думаю, что заслуживаю 60% активов, — сказал ему Джим. — В первый год нашего брака я получил от дяди большое наследство, которое нам очень помогло. Иначе мы не смогли бы позволить себе первоначальный взнос при покупке дома. Поэтому считаю, что заслуживаю немного больше, чем Карен».
После этого посредник встретился с Карен, которая также считала, что 60% и 40% — справедливое распределение активов, но только не в пользу Джима.
«Я считаю, что мне полагается 60%. Все 12 лет я зарабатывала в два раза больше, чем он», — сообщила женщина.
Можно ли считать Джима жадным? А Карен? Или они оба претендуют на большее, чем заслужили? Изменил ли развод их моральные принципы в худшую сторону? Скорее всего, из-за собственного эгоцентризма (о котором мы говорили в пятой главе) каждый искренне убежден, что внес в совместную жизнь больше, чем на самом деле.
Приписывание себе чрезмерных заслуг может стать препятствием в реализации совместных проектов — от стартапов до создания семьи. Поскольку мы часто приписываем заслуги и успехи себе, даже честные, действующие из лучших побуждений люди считают, что они сделали больше, чем на самом деле, и делают соответствующие моральные выводы относительно тех, кто с ними не согласен. Это становится причиной конфликтов. Если ваш коллега заявляет: «На мою группу продаж приходится 70% успеха компании за последние два года», — примите как данность, что он в это искренне верит, несмотря на имеющиеся у вас основания считать, что это не так. При необходимости он наверняка найдет какие-то данные или основания (какими бы сомнительными они ни казались) для подтверждения.
Излишние притязания могут причинить вред даже на общественном уровне. В разных странах чрезмерная эксплуатация природных ресурсов истощила когда-то процветающие рыболовные хозяйства. Многие их них разорились, и до сих пор неизвестно, смогут ли они когда-нибудь восстановиться. На это повлияло, в том числе, мнение разных рыболовных хозяйств, уверенных, что они забирают только «справедливую часть» ресурса.
Как можно контролировать собственную психологическую тенденцию предъявлять чрезмерные требования? Недавно Макс и его коллеги Ник Эпли и Юджин Карузо попросили группу студентов престижной программы МВА оценить работу, которую они лично выполнили в коллективных заданиях. В среднем объем, указанный участниками каждой группы, в совокупности составил 139% — и это в пределах общего объема работ 100%. Однако выяснилось, что тенденция приписывать себе чрезмерные успехи снижалась, когда участников просили «расшифровать» работу коллег, то есть указать часть, выполненную другими, а не только собственные результаты. В итоге тенденция не исчезла полностью, но сократилась примерно наполовину: добросовестный и сознательный анализ вклада каждого снизил степень предубежденности. Если вы хотите ограничить тенденцию коллег или сотрудников переоценивать свои достижения или выполненную работу, направьте их внимание на то, что сделали их сослуживцы за определенный период времени.
Чаще всего дискуссии по этическим вопросам сводятся к осознанным дилеммам: можно или нельзя говорить неправду, утаивать информацию и т.д. В этой главе мы уделяем вниманию тому, что переговорщики часто даже не осознают, что совершают сомнительные с моральной точки зрения поступки. Кроме того, чем больше занят человек, тем чаще он полагается на автоматические процессы и тем больше вероятность совершения сомнительных поступков. К сожалению, большинство переговорщиков — очень занятые люди, для них переговоры — одна из многих задач, которые приходится выполнять ежедневно. Положение усугубляется тем, что на встречах нужно продумывать множество вопросов одновременно: как создать выгоду и претендовать на нее, как провести расследование, как защититься от стратегий влияния и т.д. Как переговорщик может выполнять все это и одновременно не попадать под влияние автоматических процессов, которые иногда вызывают неэтичное поведение?
Принцип ограниченной этичности дает определенные рекомендации по управлению собственным поведением и пониманию действий других людей. Вот несколько советов относительно собственного поведения.
Также понимание ограниченной этичности помогает лучше узнать контрагентов и укрепить с ними отношения. Вот три рекомендации по эффективному использованию подобных знаний.
Мы понимаем, что выполнить эти рекомендации не так просто. Однако мы надеемся, что убедили вас: гений этических переговоров — это человек, который стремится предотвратить непреднамеренное неэтичное поведение наряду с более очевидным намеренным. Факт широкого распространения такого поведения не значит, что оно должно быть нормой. На наш взгляд, соблюдение этических норм на переговорах означает прежде всего стремление стать лучше самому, а не достижение приемлемого статус-кво.
Войти с помощью соц. сетей: