Пример 3. Выступление Таи

Ассоциации аудитории: «маленькая девочка», «взволнованная», «милая», «спокойная», «боится», «покровительственная», «ранимая», «растерянная», «неуверенная», «доверчивая», «недоверчивая», «уверенная».

По ассоциациям ясно видно, что противоречий много и траст выше экспертности.

Группа ассоциаций «Растерянная, ранимая, неуверенная, милая, маленькая девочка» связана с растерянностью Таи и ее пристройкой ДИТЯ-РОДИТЕЛЬ.

Но у нас имеется и противоположная ассоциация: «покровительственная».

Когда Тая что-то говорит, то про нее никак нельзя сказать, что она «неуверенная», но это проявляется исключительно во время пауз.

Когда Тая говорит – она как раз «спокойная, уверенная, покровительственная», об этом блоке ассоциаций мы поговорим ниже, а пока остановимся на паузах.

Как мы уже выяснили, Тая испытывает значительно больше стресса во время пауз, чем во время процесса говорения. Чтобы этого не было, в паузах надо делать две основные вещи: заниматься собой и заниматься партнерами. Главное, чтобы зрителям (в данном случае партнерам) было понятно все, что происходит: «Ой, потеряла мысль, подождите, сейчас вспомню…» Спокойно ищем мысль или спокойно хотим ее найти – зрители подождут, а возможно, даже испытают удовольствие, что могут на секунду отвлечься и передохнуть. Так что уверенно можно сказать, что мы все это делаем ради людей!

Что еще можно делать в паузу? Например, смотреть на аудиторию. А вообще пауза – один из главных инструментов ораторского искусства. Не будет пауз – не будет четкости. Именно паузы и акценты составляют индивидуальную манеру каждого человека структурировать свою речь.

Ассоциация «растерянный» связана с со взглядом: это значит, что взгляд не сфокусирован – как у человека, который только что снял очки. Если человек преднамеренно смотрит в точку, то он не будет казаться растерянным.

Ассоциация «ранимый» идет от голоса, когда у зрителя есть ощущение, что человеку больно, – как тяжелый вздох, как плач. И этого бояться не надо! Наоборот, это поднимает доверие: «Ранимый, но сильный!» Только уголки губ при этом, как Пьеро, опускать не нужно…

Ассоциация «неуверенность» – от неустойчивой (неостойчивой) позы.

Ассоциация «боится» идет от глаз. Так, в случае Таи мы имеем расфокусированный и в то же время открытый взгляд. Взгляд становится открытым, когда поднимаются брови. Расфокусированного взгляда должно быть как можно меньше. А открытый взгляд сам по себе полезен. Даже в тренингах продаж по телефону специально тренируют открытый взгляд, потому что в речи появляется гораздо больше обертонов.

Ассоциацию «боится», как мы знаем, может вызывать и дрожание тела (не в Таином случае), и тогда нужно устранять зажимы одним из описанных выше способов. Если у нас трясутся коленки – то надо освобождать уровень пояснично-крестцового отдела, если дрожат руки – работаем с грудным отделом.

Ассоциация «уверенность». Во время говорения у Таи правильная остойчивая поза.

Надо сказать, что «уверенность» – главная характеристика экспертности. Что же придает позе уверенность? Главное, что делает позу уверенной, – это перенос центра тяжести на опору: тогда получается та самая «остойчивая поза». Остойчивость корабля – это когда у него тяжелое днище, как у неваляшки: необходимо как бы слить весь вес на опору, иными словами, перенести свой вес и расслабление на все точки соприкосновения (с полом, со стулом, с подлокотниками). Делать это можно в любой позе. И нам важно помнить, что 85 % имиджа уверенного в себе человека – это заземленная поза.

Если на сцене есть стул, его при желании можно задействовать. Кстати, он может быть интересен как тест-объект по поводу уверенности в себе выступающего: уверенный в себе человек либо этот стул игнорирует («Я – хозяин пространства»), либо, опираясь на него, опять же как хозяин, использует как часть своего пространства.

Ассоциация «недоверчивая». Эта ассоциация возникает, когда у того, кто выступает, потерян контакт с аудиторией. Люди весьма чувствительно реагируют на то, в контакте мы с ними или нет, потому что все и всегда хотят контакта. Никогда не нужно говорить, отвернувшись от аудитории. Певец, даже если он поет с закрытыми глазами, не разрывает с нами контакта, потому что не отворачивается от нас: он как бы позволяет нам быть свидетелями своего внутреннего процесса.

Теперь буквально несколько слов о наиболее уместных пристройках к аудитории. Наиболее ходовая и чаще всего используемая пристройка – это ВЗРОСЛЫЙ-ВЗРОСЛЫЙ, местами разбавленная пристройкой ДИТЯ-ДИТЯ. Если это выступление начальника перед подчиненными, то, естественно, будет использоваться пристройка РОДИТЕЛЬ-ВЗРОСЛЫЙ, но и она должна быть периодически «сдобрена» пристройкой ДИТЯ-ДИТЯ, иначе все очень быстро заскучают.

И совсем коротко – о жестах. Есть несколько «знаковых» жестов, которые помогают завоевать доверие партнера: «Рука к сердцу» – одной рукой, «От сердца к сердцу», он же «Жест дарения» – двумя руками и «Жест соединения» – когда соединяются две руки. Эти жесты надо знать и использовать по назначению. А вообще о жестах не стоит думать, а вместо этого серьезно заняться расслаблением своих мышечных зажимов.

Можно сформулировать следующее правило жестов.

Правило: жесты должны быть свободными и акцентировать содержание.

И это, наверное, все, что нам нужно о них знать.

Пример 4. Выступление Лизы

Ассоциации аудитории: «беззащитность», «смущение», «маленькая», «милая», «робкая», «извиняющаяся», «застенчивая», «вызывающая сочувствие и жалость».

Противоречий в данном имидже, как мы видим, нет. Экспертность полностью отсутствует, представлен только траст.

Реакция на стресс – только по 1-му типу (зажимы), суетливости и дерганий нет вообще, ролевая защита (3-й тип реакции на стресс) тоже отсутствует.

Ассоциация «милая» связана с тем, что нижняя часть лица Лизы расслаблена, и губы ее улыбаются легкой улыбкой.

Ассоциация «застенчивая» связана с опусканием Лизой глаз с последующим их поднятием снизу вверх только наполовину.

Ассоциация «неуверенная» связана с тем, что нет остойчивой позы.

Ассоциация «смущение» возникает, когда человек не позволяет себе улыбнуться полностью: такая чуть ограниченная улыбка, больше которой нельзя себе позволить.

Ассоциации «беззащитность», «вызывающая сочувствие и жалость» вызваны дрожанием голоса в сочетании с расфокусированным взглядом и увеличенными паузами.

И несколько слов об основных зажимах Лизы. Основной ее зажим – на уровне грудного отдела позвоночника (нет права на полноценный вдох), а также зажаты плечевой пояс, горло и губы (проявляется в облизывании и причмокивании).

Противоядие:

• зажим рта снимается через медленные вдох и выдох во время пауз, можно также до предела напрячь губы и мышцы вокруг рта, а затем отпустить;

• зажим плечевого пояса (говорит о гиперответственности с «грузом на плечах») можно убрать, делая намеренно широкие жесты.