Пример 1. Выступление Александры

Ассоциации аудитории: «хитренькая», «волнуется», «скованная», «не дышит», «задумчивая», «сама в себе», «осторожная», «убаюкивающая», «грустная», «мягкая», «неагрессивная», «журчащая», «отстраненная», «спокойная», «плавная», «внимательная».

Мы видим, что впечатление от этой выступившей женщины – неоднозначное и в чем-то противоречивое. Каждый из комментаторов дал свою ассоциацию, которая имеет отношение к его личному опыту и его личным проекциям. Но каждая из перечисленных и даже противоречащих одна другой ассоциаций вызвана неким поведенческим паттерном Александры.

Прежде всего, что в данном случае мы можем сказать о соотношении убедительности и доверия? Здесь для большинства слушателей преобладает скорее убедительность (экспертность), чем личное доверие (траст).

Теперь пройдемся непосредственно по ассоциациям.

Ассоциация «хитренькая». «Хитрость» считывается с лица. В случае Александры ассоциация «хитренькая» возникла из-за ухода ее взгляда куда-то в сторону и возвращения взгляда к слушателю с улыбкой.

Группа ассоциаций «скованная, не дышит, осторожная». Надо сказать, что у каждого из нас есть свои «любимые» мышечные зажимы в связи с реакцией на стресс. Как вы думаете, что в человеке должно быть зажато, чтобы мы могли о нем сказать, что он – «скованный»? Прежде всего, такие ассоциации рождает скованность дыхания, и это – привычный мышечный зажим.

Скованность дыхания связана с грудным отделом позвоночника, он – центральный и слегка «цепляет» воротниковую зону.

Какую гипотезу в связи с этим мы могли бы выдвинуть, если бы были терапевтом Александры? Мы предположили бы, что этот ее центральный зажим указывает на нечто, связанное с правом дышать, то есть с правом жить. И это уже большая тема для психотерапии! Надо сказать, что, даже когда в результате проделанной серьезной работы с собственным внутренним миром человек освобождается от своих зажимов, все равно их остатки могут периодически возвращаться при сильном стрессе.

Как определить, что зажим именно в грудном отделе позвоночника? Если у человека ноги свободные, да и голова достаточно свободно наклоняется в сторону, но все же есть ощущение скованности дыхания, то сомнений нет: зажим именно там, где мы говорили.

Группа ассоциаций «задумчивая, сама в себе, отстраненная». Ассоциация «отстраненный» возникает, когда человек говорит, глядя в сторону, причем взгляд его при этом должен быть достаточно расфокусирован.

Если мы осознанно хотим показаться отстраненными, например дать окружающим послание «я не хочу влезать в эти интриги», то надо сделать именно так: отводить в сторону расфокусированный взгляд.

А вот в публичных выступлениях, напротив, необходим взгляд в направлении аудитории. Смотреть прямо в глаза слушателям, как правило, дискомфортно и для них, и для самого выступающего. Если слушатели находятся на близком расстоянии от выступающего, лучше смотреть поочередно на чей-нибудь лоб или нос: тогда взгляд получается направленный на них, сфокусированный, но не пристальный. Если слушатели достаточно далеко, то не обязательно даже смотреть им в лицо: можно глядеть в точку между ними.

Ассоциация «Задумчивый» возникает, когда кто-то отводит взгляд и одновременно с этим делает паузу.

Мы не должны отводить взгляд от аудитории, когда говорим, хотя можем и замолчать.

Противоположные характеристики-ассоциации: «волнуется» и «спокойная». Это означает, что в поведении выступающего есть какое-то противоречие.

Один из важнейших показателей имиджа – это его непротиворечивость, цельность, однородность, иначе это бьет и по экспертности, и по трасту. Одна из наиболее важных задач выступающего – это добиться непротиворечивости своего имиджа.

Стереотип, связанный с волнением, записан в треморе голоса. Когда человек дрожит всем телом, мы говорим, что он «боится», а когда дрожит только его голос, мы говорим, что он «волнуется». Тремор голоса – один из четырех стереотипов реакции человека на стресс.

Теперь пришло время описать четыре типа реакции на стресс.

Четыре типа реакции на стресс

1-й тип и 2-й тип реакции человека на стресс связаны либо с торможением, либо с возбуждением его нервной системы: грубо говоря, от страха человек либо каменеет, либо суетится.

С 1-м типом реакции на стресс, выражающимся как замирание и окаменение, связаны такие ассоциации, как «скованность» (это связано с обездвиженностью части позвоночника) и «зажатость» (обширная зона обездвиживания).

2-й способ реакции на стресс – хаотическая активность. 1-й и 2-й способы редко между собой уживаются, и чаще выступающий воспринимается либо только как «зажатый», либо только как «суетливый».

3-й тип реакции на стресс – это ролевая реакция на стресс. Человек в стрессовой ситуации надевает маску, которая когда-то для него была успешной.

4-й тип реакции на стресс – это признаки стресса, которые можно назвать «прямыми». То есть такие, которые воспринимаются именно как признаки волнения, а не как, например, «скованность», «суетливость» или неуместная роль. При этом типе реакции человек может производить убедительное впечатление, несмотря на стресс.

Расскажем подробнее о 4-м типе реакции на стресс как о наиболее важном и интересном для нас. Скованный или зажатый человек никогда не будет убедителен, но если он будет проявлять свое волнение прямым способом, то это будет работать на него, а не против него.

Так, например, один из прямых признаков стресса – это дрожащий голос. Как правило, даже хорошо, когда голос дрожит: «Волнуется – значит, он нас уважает». Некоторые мошенники знают этот эффект и специально «дрожат голосом». Вздох – это тоже один из способов совладания со стрессом и тоже, как правило, идет в «плюс» выступающему.

К четвертому типу реакции на стресс можно отнести все вегетативные проявления – такие как покраснение или бледность лица, когда человека бросает в жар и в холод, когда потеют или холодеют руки. Дело в том, что вегетативные реакции никогда не врут и оттого вызывают у аудитории доверие. Более того, их наличие говорит о том, что человек неравнодушен к аудитории и к своему выступлению, но все же не настолько, чтобы полностью разрушиться, и тогда это уже стресс не дезорганизующий, а мобилизующий.

Смысл 4-го типа реакции на стресс в том, что мы не убираем свое волнение, а выбираем способы его выражения.

Вернемся к выступлению Александры.

Ассоциация «Спокойная». Спокойствие ассоциируется в основном с позой: «спокойно стоял», «спокойно сидел» – то есть спокойствие прежде всего выражено в позе и еще – в темпоритме выступления. Спокойная поза – это расслабленная поза, и главное – чтобы была расслаблена нижняя часть тела.

Если мы хотим создать у окружающих ощущение исходящего от нас спокойствия, нам нужно сесть (или встать), расслабив нижнюю часть тела, и говорить в неторопливом, размеренном темпоритме.

Ассоциация «Грустный». Как и все эмоциональные характеристики, это – нижняя часть лица и голос: вялые и слегка опущенные уголки губ и негромкий голос с затухающими интонациями.

Ассоциация «Внимательный» связана только со взглядом говорящего. Если мы хотим произвести впечатление внимательного человека, то необходимо время от времени на несколько секунд фиксировать свой взгляд одновременно с речевой паузой, а затем – продолжать говорить. Фиксировать взгляд нужно ненадолго, иначе это будет уже не «внимательный» взгляд, а «пристальный».

Группа ассоциаций «Неагрессивная, мягкая, убаюкивающая, журчащая, плавная» связана в основном с голосом: монотонные, однообразные, повторяющиеся волны (чуть-чуть поговорить на высоких нотах, чуть-чуть – на низких). Если это все делать в медленном темпе, то получится «убаюкивание». Интересно, что если то же самое проделать в быстром темпе, то о человеке скажут «бубнит».

А голос непредсказуемый, постоянно меняющий все свои параметры, напротив, дает ассоциацию «возбуждающий».

Ассоциации «Неагрессивный, мягкий». Иногда очень важно не показаться людям агрессивным. Обычно мы говорим «мягкий взгляд», «мягкое выражение лица», «мягкая улыбка». Какая при этом должна быть улыбка? Она должна быть не очень широкая (не до ушей!), и нижняя часть лица при этом должна быть расслаблена. А чтобы улыбка была еще и доброжелательная, то должны быть расслаблены и щеки.

Мягкость никогда не припишут, если не будет расслаблена нижняя часть лица. А если нижняя часть лица расслаблена и при этом это не полная улыбка, а полуулыбка – человеку припишут деликатность, мягкость, не очень сильное внедрение в чужое пространство. Взгляд при этом обязательно должен быть в направлении аудитории, но не пристальный, то есть с кратковременным фокусом.

Ассоциация «равномерная» – это об отсутствии резких изменений в темпоритме, то есть о предсказуемости. Данный критерий работает скорее на доверие, чем на экспертность.

При осмыслении выступления Александры мы можем уверенно сказать, что у нее доминирует 1-й тип реакции на стресс (замирание), но, как практически у любого человека, в той или иной степени присутствуют все четыре.

Если говорить о том, как в ней присутствует 3-й тип реакции на стресс (когда человек в стрессовой ситуации надевает маску, которая когда-то для него была эффективной), то ее роль – хитрая и убаюкивающая лиса Алиса. И это означает, что когда-то коммуникация из этой роли была для нее успешной. Такая роль порой хороша с детьми: в детском садике, в разных кружках. К слову, Александра действительно когда-то работала с детьми: была в лагере пионервожатой.

Напоминаем, что ролевая реакция на стресс – это один из наших личных способов совладания со стрессом. Надо иметь в виду, что иногда мы в таких ситуациях прячемся за роль, в которой были успешны впервые в жизни. И часто это бывает роль ребенка, мальчика или девочки, который хорошо читал стишки на утреннике в детском садике: такая местная звезда.

И несколько слов о привычных зажимах Александры, которые, возможно, тоже кому-то отзовутся как что-то «родное и знакомое»: зажата грудная клетка, зажаты мышцы у основания шеи, которые заставляют периодически вздергивать голову и натягивают лоб (поэтому брови ползут наверх, а глаза не могут легко двигаться). Кроме того, у Александры зажаты щеки и имеется небольшой зажимчик рта, дающий повод предположить запрет о чем-то говорить.

В чем противоречие данного имиджа? Глядя на Александру, мы бессознательно ищем ответ на вопрос о том, кто же это перед нами: хитренькая лиса Алиса или неуверенная в себе школьница?

Что можно сделать с этими предательскими привычными зажимами?

Есть две техники работы, и они совсем несложные.

Первая из них – это усиление противоположного движения. Иначе говоря, если я задираю голову, то мне надо чаще нагибать ее вперед. В том числе и во время выступления иногда можно делать движение, противоположное своему зажиму.

Чтобы расслабить грудную клетку, эффективно делать глубокие вдохи и выдохи. Некоторые интуитивно это чувствуют и периодически вздыхают или выдыхают во время своей презентации. И это, как мы помним, относится к 4-му типу совладания со стрессом и лояльно воспринимается аудиторией.

Противоположное движение зажатым щекам – надувание щек. Или вот еще один прием: целенаправленное напряжение щек до максимума, а потом – свободное их «отпускание» – и в этот момент щеки сами расслабляются.

Чтобы расслабить основание шеи, можно давить головой на руки сзади.

В идеале – привычных мышечных зажимов быть не должно.

ПРАВИЛО: стресс надо выпускать только через 4-й тип реакции.