Искусство презентации

«Мы имеем Х, и это даст вам Y»

В главе о переговорах Вин-Вин мы упоминали о том, что 99 % коммуникаторов в бизнесе путают продажу с презентацией, поэтому еще раз оговорим, в чем различие между ними.

В продажах мы вначале выясняем потребности покупателя и только после этого предлагаем товар, соответствующий его потребностям.

В презентации дело обстоит несколько иначе: предполагается, что тот, кто презентацию осуществляет, заранее изучил потребности некоей группы потенциальных клиентов и представляет в своем выступлении некий продукт, предназначенный удовлетворять именно эти потребности. Иными словами, коммуникатор в своем выступлении сообщает аудитории примерно следующее: «Мы имеем Х, и это Х даст вам У».

Презентации бывают разных видов. Например, самопрезентация, или эффектная и выигрышная подача себя в соответствии с потребностями партнера или аудитории. «Мне известно, что вам нужны специалисты с опытом работы в продажах автомобилей. Именно продажами автомобилей я пять лет занимался в фирме „Панавто“ и четыре года – в фирме „Рольф“ в качестве старшего менеджера».

Это может быть презентация своего продукта, например: «Нас часто просят подобрать запах, который соответствовал бы внешности той или иной женщины, ее характеру, ее настроению и некой особой ситуации. Ассортимент фирмы Pauline Viardot достаточно широк и может удовлетворить практически любой индивидуальный запрос каждой из наших клиенток. Наши специалисты прошли профессиональное обучение и практику в Париже, и они с удовольствием помогут каждой нашей покупательнице сделать нужный ей выбор».

Это может быть презентация определенной программы: «Программа „Анонимные Алкоголики“ предназначена для тех, кто признал свое бессилие перед болезнью и решил встать на путь выздоровления. В одиночку этого пути не осилить: нужна каждодневная поддержка единомышленников. Программа „АА“ предполагает такую поддержку – день за днем».

Это может быть презентация своего тренинга: «Тренинг помогает овладеть по шагам искусством психологического консультирования тем, кто решил это сделать своей основной профессией и источником заработка. На тренинге вы овладеете четкой структурой консультации и сможете на нее опираться в любой неопределенной ситуации. И конечно, вы освоите и сможете применять на практике специальные инструменты и приемы профессионального психолога-консультанта. В результате вы будете спокойно и уверенно взаимодействовать с клиентом любого уровня сложности».

После этих нескольких иллюстраций мы временно забудем о структуре презентации и переведем фокус внимания на впечатление слушателей, которое остается после выступления. Из чего оно складывается?

Мы хорошо знаем, что впечатление о нас люди получают не столько из того, что мы говорим, сколько из того, как мы это говорим. Иначе говоря, на впечатление от нашего выступление влияет не только структура содержания, но и невербальное оформление выступления. А оно может быть очень разным, в зависимости от того, насколько свободно мы себя чувствуем перед аудиторией и в какой степени находимся под воздействием стресса.

У каждого из нас, даже если мы являемся опытными профессионалами презентаций, имеются свои индивидуальные способы реакции на стресс. Одни из них воспринимаются аудиторией достаточно лояльно, другие сразу же настораживают слушателей и вызывают в них чувство недоверия. А ведь именно из того, как мы говорим (или молчим во время пауз) и складывается производимое нами впечатление, наш имидж. Мы будем учиться видеть и понимать, из каких конкретно невербальных проявлений человека у других складывается о нем то или иное впечатление.

Имидж, как известно, далеко не всегда совпадает с реальностью, но, говоря о презентации, нам важно не то, каков человек вообще, но какое впечатление он может произвести в течение трех выделенных для презентации минут, то есть имидж в любом случае является частью реальности. Безусловно, и некоторая корреляция с тем, что происходит с человеком в повседневной жизни, здесь тоже имеется. Вот почему мы достаточно подробно будем говорить о невербальном оформлении презентации и о том, как считываются те или иные невербальные проявления человека. Читатель сможет сделать некоторые выводы по поводу себя лично и более осознанно работать над языком своего тела.

В Коммуникативном тренинге при отработке навыков невербального поведения во время презентации каждому участнику предлагается без подготовки выступить перед аудиторией на тему «Мои трудности при моей публичной презентации» с параллельной съемкой этого выступления на камеру. В такой ситуации стресс однозначно гарантирован, и поведение человека перед камерой существенно отличается от его поведения в жизни и от его ресурсного поведения. Совершенно точно можно сказать, что именно таков имидж данного конкретного человека в условиях стресса и именно такое впечатление он производит на окружающих, когда находится в этом состоянии.

А у остальных участников тренинга появляется гораздо больше возможностей изучить специфику невербальных проявлений под воздействием стресса каждого отдельно взятого члена группы. В конечном итоге это делается для того, чтобы предложить каждому из участников тренинга некие индивидуальные противоядия его личному неконгруэнтному поведению.