Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
7–10 – наша зависимость от другой стороны в переговорах очень значительна. У нас нет альтернативных источников поставок или иных ресурсов для бизнеса.
7–10 – их зависимость: наш бизнес – жизненная основа их будущего. Мы – единственный источник ресурсов для их бизнеса.
3–6 – мы нуждаемся в другой стороне, так как наши альтернативы ограничены.
3–6 – они нуждаются в нас, так как их альтернативы ограничены.
0–2 – мы могли бы делать с ними бизнес, но у нас есть вполне приемлемые альтернативы.
0–2 – они могли бы делать бизнес с нами, но у них есть и другие вполне приемлемые альтернативы.
Помимо правил проведения жестких переговоров, которыми необходимо постепенно овладевать на практике, имеется их экспресс-вариант в виде коротких, легко запоминающихся фраз. Какие-то из пунктов обсуждались нами ранее, какие-то из них мы немного расшифруем.
1. Конфликт – это новая возможность.
2. Во время переговоров справедливости нет.
3. Прежде всего следует достигнуть с партнером соглашения по самым легким вопросам.
4. В жестких переговорах нужно сделать все возможное, чтобы не называть цену первым: тогда мы можем ориентироваться, куда двигать «флажок». Первый, кто назвал цену, тот проиграл переговоры!
Что делать, если задан конкретный вопрос о цене?
Приведем конкретный пример ответа!
– Какова цена за ваш тренинговый день?
– От 1000 до 6000 евро. Цена зависит от количества участников, от их уровня, от тех вопросов, которые предстоит осветить, от степени лично моего интереса к предложенной теме.
Правило: «Вместо того чтобы говорить 30, говори от 20 до 40» или «Вообще это от 1000 до 6000, в вашем случае – 4700».
5. Первый, кто пошел на уступки, тот проиграл переговоры.
Когда-то одни норвежские специалисты проводили тренинг по торговым переговорам (за бешеные деньги). Самая ценная идея, которую они донесли, была следующая: в искусстве торга имеет значение то, как мы формулируем торговое предложение. Обмениваться уступками можно на любой стадии переговоров, лишь бы всегда иметь ответ на вопрос: «ЧТО Я ПОЛУЧУ ВЗАМЕН ЗА УСТУПКУ?» – и ответ должен быть произнесен вслух. «ЕСЛИ ВЫ СДЕЛАЕТЕ Х, ТО ВЗАМЕН Я СМОГУ ДЛЯ ВАС СДЕЛАТЬ Y» или «Моя цена за то, что вы просите, – такая-то». И еще они горячо призывали «не бросать лосиные стейки». Что это значит? Это норвежская метафора!
За охотниками гналась стая волков, и охотники, чтобы их задобрить, начали кидать им куски лосиного мяса. Ни к чему хорошему это не привело: волки сначала съели мясо, а потом и самих охотников, потому что охотники раздают мясо не из-за возникшей симпатии к стае хищников, а из-за своей слабости и страха.
Так и в переговорах: не пытайтесь откупиться. НИКАКИХ ОДНОСТОРОННИХ УСТУПОК!
С точки зрения тех норвежских специалистов, ни при каких обстоятельствах нельзя говорить: «Ну ладно, я готов отдать вам это не за 55, а за 54». А как же сказать то же самое, но правильно? А вот так: назначить за свою уступку хотя бы условную цену, сделав вид, что для нас это важно: «Если вы расскажете мне, где вы достали такую потрясающую жидкость для мытья стекол, то тогда я буду больше готов пойти на эту уступку». И такой текст надо обязательно проговорить партнеру по переговорам вовсе не потому, что нам действительно нужна какая-то там жидкость, а потому, что «нельзя бросать лосиные стейки».
6. Если требование неразумное, назначайте за него неразумную цену.
На этот счет есть интересная история о том, как один миллионер зачем-то захотел купить офисную мебель небольшой психологической фирмы. И руководитель психологической фирмы назвал цену в пять раз большую, чем та, за которую он эту мебель купил пять лет назад. Объяснил он это так: «Я понимаю, что номинальная цена нашей мебели меньше, но мы любим эту мебель, мы к ней привыкли, и мне надо заплатить сотрудникам компенсацию за дискомфорт на рабочем месте».
На чем обычно ловят нашего русского брата? Нам говорят: «Мы вам уступили, теперь вы давайте нам уступайте!» И с нас могут требовать достаточно большой уступки, при этом не сделав шага и на пять копеек.
Надо хорошо знать свои психологические особенности и с особым пристрастием изучить слабые места. Если мы их хорошо знаем, то нас невозможно за них ухватить.
7. Не вести переговоры со стороной, имеющей «нечистые деньги», – это плохо скажется на репутации.
8. Представленный на переговоры вопрос может оказаться ненастоящим.
Это о необходимости быть включенным, все записывать и не давать себя путать.
9. Ключ к действенным переговорам – через демонстрацию полного доверия: «Это только ваше решение, и никто лучше вас его не примет».
Пример
Напористый партнер (П) требует у фирмы (Ф) скидку 30—40 %, потому что они – старые клиенты, работающие с данной фирмой уже 5 лет. Партнер давит на то, что другая фирма предлагает им за те же услуги скидку 50 %.
Сразу отметим, что все, что сейчас будет сказано тому напористому партнеру, – всего лишь вежливая форма вопроса: «Если ты такой умный, то что ж ты не такой богатый и что ж ты сразу не побежал к тем новым партнерам, а сам тут сидишь и со мной переговариваешься?»
Ф. – Да, действительно, наша экономика не позволяет нам сделать вам скидку больше 20 %, даже с учетом того, что мы с вами работаем уже 5 лет, как вы совершенно правильно заметили.
П. – А вот фирма Х сразу предлагает нам скидку 50 %, хотя мы с ними еще вообще не сотрудничали. Не понимаю, почему вы не хотите пойти нам навстречу, хотя мы являемся партнерами уже 5 лет, тогда как другие готовы немедленно сделать гораздо более существенную скидку, чем мы сейчас просим у вас?
Ф. – Да, мы поняли, что та фирма дает вам скидку 50 %. А вам теперь предстоит посчитать и взвесить, что вам в конечном итоге выгоднее: переучивать весь свой персонал для работы с их оборудованием, естественно, наняв их специалистов. И учесть, что скидка 50 % бывает только в первый год, как бонус новым клиентам, а потом постепенно вы придете к тем же 20 %, когда у вас уже будут затрачены изрядные средства на переучивание своих сотрудников. В любом случае решать этот вопрос вам, и мы с уважением примем любое ваше решение.
Что делать, если один из членов команды партнеров по переговорам очень мешает – дерзит, давит, перебивает?
– Мы бы сделали вам уступку в 300 долларов, но только если бы вы вели переговоры один, без Ивана Ивановича. Нам очень трудно вести с ним переговоры.
Или:
– Иван Иванович, вот если бы был один Иван Петрович, нам бы было легче пойти на уступку. Ваше присутствие нас так бодрит и настраивает на честную жесткую схватку, что уступить сложно. А вот Иван Петрович – такой мягкий и деликатный, что ему сразу же хочется уступить.
Войти с помощью соц. сетей: