Правила и заповеди жестких переговоров

Честер Ли Каррас определяет переговоры как взаимное влияние с целью повышения своих ожиданий («Такая корова нужна самому!») и понижение чужих ожиданий («Эту цену я даже обсуждать не буду!»). В конце концов флажок оказывается в некоей точке между нашими ожиданиями и ожиданиями оппонента.

Выигрывает тот, чьи ожидания выше, чем ожидания партнера, и тот, кто понизил ожидания партнера, сделав их ближе к своим.

Поэтому когда мы в самом начале переговоров отодвигаем свою «точку схождения дуэлянтов» как можно дальше, то мы имеем выигрыш при схождении.

ПРАВИЛА

1. Мобилизующие девизы перед началом переговоров – «Ставь высокую планку!», «Ставь высокую задачу!»

Чем больше мы внутренне «наглеем», тем больше будет конечный результат: уступить мы всегда успеем!

Желательная изначальная внутренняя самонастройка Продавца: «Вообще-то, мое помещение стоит не меньше миллиона. Я столько в него вложил, что достоин того, чтобы оно было продано именно за эту сумму!» («Такая корова нужна самому!») Желательная изначальная настройка Покупателя: «Я достоин того, чтобы купить это помещение за 500 тысяч» («Кто еще будет так ее любить и так заботиться о ней, кроме меня?»).

2. Первое правило – ставка на начало

Цена уступок в конце ниже цены уступок в начале. Нет смысла тратить время на ненужную тягомотину в конце процесса. Первая цифра, которая прозвучала, имеет критическое значение. Первое торговое предложение должно быть самым выгодным для нас, но одновременно оно должно быть таким, чтобы мы могли его формально обосновать, не показавшись другой стороне сумасшедшими. Стоит также помнить о том, что на оппонента воздействуют в основном не наши аргументы для обоснования, а конкретные названные цифры. Напомним здесь о среднем арифметическом, нашем постоянном внутреннем ориентире.

3. Второе правило – минимальный шаг уступки

Это значит, что идти нужно предельно маленькими шажками, и каждый шажок должен быть обозначен как давшийся нам с огромным трудом. Важно при этом, как об этом сказать: если уступка проговаривается из остойчивой позы, медленно и как бы с затруднениями, то ожидания партнера понижаются. Уступка произносится – как решение суда (из пристройки РОДИТЕЛЬ-ВЗРОСЛЫЙ). И после каждого обмена уступками обязательно осознанно подсчитываем в уме среднее арифметическое, о котором говорил доктор Каррас!

Не ждите, что все закончится быстро. Это возможно только в том случае, если во время переговоров один человек ставит для себя высокую планку, а другой – низкую, а такое, как мы понимаем, случается нечасто.

Главное – это убедить самого себя поставить в самом начале переговоров наиболее выгодное для себя предложение. Хороший переговорщик (даже если в узком семейном кругу он – законченный невротик) должен поднять свою планку больше, чем может его заставить уступить оппонент.

Заповедь для покупателя зеркально отражает заповедь продавца: «Зачеркни свою первую запланированную цену и убеди себя в меньшей покупательной цене!» А уж поднять ее мы всегда успеем. Первое торговое предложение покупателя, как всем известно, не является последним, но нам надо дать ему какое-то рациональное объяснение, позволяющее эту цифру достаточно убедительно обосновать. Правда, нужно это в основном для нашей собственной уверенной позиции: мы ведь помним, что оппонент наше обоснование слушать не будет, он будет слышать только цифры.

Второе торговое предложение, соответственно, – это наша первая уступка.

И здесь нам следует помнить следующую заповедь: «Придя на переговоры, не спеши озвучивать свое новое предложение-уступку!»

Иногда случается, что покупатель, придя на переговоры, вдруг резко понижает заранее им же самим запланированную цену. Почему он так делает? Например, его изначальная цена была 800 тысяч, но при взгляде на продавца покупатель неожиданно понижает ее до 650 тысяч. Что это значит?

Это может означать только одно: продавец явно показал покупателю, что ему очень нужно продать помещение, и в покупателе немедленно запустился процесс поиска новой цены для своей покупки. Действительно, когда мы идем с определенной запланированной ценой и вдруг видим, что наш партнер явно находится под давлением неблагоприятных для него факторов, то наша ставка немедленно понижается, потому что мы обнаруживаем его зависимость от нас. Чтобы таких вещей не происходило, необходимо еще до начала переговоров убедить себя в своей полной независимости от оппонента, а его – в зависимости от нас.

До начала переговоров и во время них требуется реальная перманентная «самопсихотерапия», да еще и с самогипнозом. Например, без устали повторять себе мантру (желательно про себя!): «Я стою того, чтобы купить это за 500 тысяч, а не за 900» или «Я стою того, чтобы продать это за 1 млн, а не за 550 тысяч».

При подготовке к переговорам, как мы уже говорили ранее, обычно планируют несколько шагов уступок.

Никогда не нужно делать сразу большие уступки. А если вдруг мы все же погорячились и сделали это – не беда: исправляемся в процессе переговоров! Например, добавляем к нашей большой уступке такие специфические условия, как перевод денег через офшор или с НДС. В общем, всегда есть возможность исправить свою сгоряча чрезмерную уступку длинным рядом дополнительных условий.

При подготовке ко второй уступке рекомендуется точно так же зачеркнуть то, что было нами изначально запланировано, и написать меньшую цифру уступки.

Очень важный психологический момент – таргетная цена. К ее постановке мы заблаговременно готовимся следующим образом: сначала пишем ее нижний предел (ниже которого никак нельзя падать, иначе эта сделка нам вообще неинтересна), затем – верхний предел (то есть предложение по цене, услышав которое партнер все еще продолжает относиться к нам серьезно). И только после этого мы пишем ту таргетную цену, которую реально назовем во время переговоров: самую лучшую – наиболее оптимистическую, но реальную.

Мы можем (письменно или внутри себя) проранжировать наши таргетные цены следующим образом:

5 – цена-мечта;

4 – очень хороший результат;

3 – нормальный;

2 – приемлемый;

1 – расстаемся и уходим заготовленным отходным путем.

И тут нам необходим как воздух заранее продуманный путь отступления – наилучшая альтернатива предполагаемых соглашений после прекращения переговоров.

Что мы будем делать, если не получим желаемого? Нам надо заранее продумать варианты действий на случай прекращения переговоров: убедить себя, что у нас есть другие вполне приемлемые варианты, и заставить себя заранее полюбить их и принять как достаточно хорошие.

Альтернативный вариант – это наш флаг свободы, потому что он уменьшает нашу зависимость. Чем лучше мы оснащены альтернативными вариантами действий, тем сложнее понизить наши ожидания: «Помещение у вас, конечно, отличное, но с точки зрения моего бизнеса мне выгоднее вариант попроще – мои проблемы отлично решает и помещение за 550 тысяч». За счет ненавязчивого озвучивания своего альтернативного пути мы не даем оппоненту взять себя за горло.

НЕЛЬЗЯ ХОДИТЬ НА ПЕРЕГОВОРЫ, НЕ ПРОРАБОТАВ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ЗАПАСНЫХ ВАРИАНТОВ!

Это такое же неукоснительное правило для переговорщиков, как «Мойте руки перед едой!».

В нашем листочке подготовки к симулированным переговорам есть интересный пункт под цифрой 4, где мы должны записать для себя свое предположение, какова таргетная цена нашего партнера.

В связи с этим имеется еще одно важное правило переговорщика: «Напиши себе заранее таргетную цену партнера, зачеркни ее, напиши меньшую, а затем убеди себя, что не может он больше хотеть!»

По пункту № 4 сразу видно, какую мощь мы ему заранее приписываем. Далее – сравниваем свою таргетную цену и предполагаемую таргетную цену партнера.

Зачем нам нужен этот шаг при подготовке к жестким переговорам? Дело в том, что часто мы понижаем свою планку не столько через занижение своей цели, сколько через существенное завышение предполагаемого запроса партнера! Чтобы этого избежать, следует помнить поговорку о том, что «хорошо там, где нас нет», и про то, что «у соседа кусок слаще». Это – искажение, и в данном пункте тоже нужна «поправка на ветер». Мы склонны не только переоценивать значение своих собственных прессингов и ограничений, но и недооценивать прессинги и ограничения партнера. А они могут быть самыми разными: например, срочность или потребность в наличных средствах. Мотивация – это не только то, чего я хочу, но и то, чего я не хочу. Как только мы нащупываем прессинги и ограничения своего партнера, то именно при их помощи мы можем на него воздействовать.

Но вернемся к вопросу о предполагаемой таргетной цене нашего партнера, например продавца: если изначально мы написали на ее месте цифру 900, то смело можем сразу же ее зачеркнуть и написать 650, уверенно сказав сами себе: «Первую цифру писал не я, а работающий во мне механизм „там хорошо, где нас нет“».

Если покупатель называет продавцу ту же самую цену, которая изначально была объявлена продавцом, то этот покупатель – не переговорщик. Если мы чувствуем, что мы и есть тот самый покупатель, то давайте выполним такое задание: назовем самому себе три причины, почему у моего партнера таргетная цена не 900, а 700.

Если мы – в роли продавца, то при подготовке следует точно так же осознать свои давления и ограничения и снизить их хотя бы при помощи хорошей проработки запасного варианта. Далее нужно предположить, какие давления и ограничения есть у моего партнера: иначе говоря, почему он все же выбрал именно мое помещение, хотя на рынке есть и более дешевые.

Необходимо всегда помнить, что не может у партнера все быть так хорошо, как нам кажется. Почему? Да потому, что человеку всегда свойственно преуменьшать чужие трудности и ограничения и преувеличивать свои. А на самом деле у партнера практически всегда все так же скверно, как и у нас, только у него – еще хуже, потому что мы, в отличие от него, знаем, как вести переговоры!

Теперь хотелось бы сказать несколько слов о наиболее типичных ошибках, которые делаются в сравнительно простом упражнении на симулированную куплю-продажу.

Если уж продавец «заламывает» цену в 1 000 000, то и поза его должна быть соответствующей, то есть «сидеть» он должен «на 1 000 000»! Если же продавец «сидит на 500 000», то это невербальное послание немедленно считывается покупателем, и он, взглянув на своего партнера, сразу же бессознательно понижает цену даже по сравнению с той, которую хотел предложить еще до переговоров. Что значит «сидеть на меньшую цену»? Это значит быть в неуверенной, неостойчивой позе: в ней и голос будет «звучать не на 1 000 000»!

Вывод: во время переговоров важно быть в расслабленной остойчивой позе, чтобы не давать никакой невербальной информации, повышающей ожидания партнера.

Нельзя отодвигаться от своего партнера по переговорам в процессе разговора: его бессознательное незамедлительно считает это «движение от него» как сигнал о том, что мы чего-то боимся. И это неизбежно усилит его позицию. Он подумает про нас: «Ага, боится! Значит, заинтересован в сделке!»

Очень важный навык продавца – это умение отдавать инициативу партнеру, когда это выгодно: «Если у вас есть вопросы, я готов на них ответить». Это «переводится» примерно так: «Ты говори! Давай разыграй свою партию! А я буду на тебя смотреть». В этом случае у нас появляется возможность реагировать на конкретные послания партнера, а не действовать наугад в темноте.

При проведении жестких переговоров всегда следует помнить, что это не переговоры Вин-Вин и нам опасно с первого же шага раскрывать контрагенту свои мотивы. Можно сказать примерно так: «Мне нужно помещение с определенными характеристиками» или «Мне нужно помещение, соответствующее моим требованиям».

Серьезная ошибка покупателя – выдавать слишком эмоциональную положительную реакцию на высокую цену. Если партнер проявляет эмоции по поводу покупки, значит, он уже мысленно это купил, и тогда продавцу есть куда его «продавливать» по стоимости товара. Важно помнить, что на партнера всегда действует не столько содержание сказанного, сколько уверенность или неуверенность в себе партнера. Если мы чувствуем, что не в состоянии справиться со своими эмоциями, то нужно, по крайней мере, придумать для них легенду, например: «Извините, сын поступает в институт, жду важного звонка».

Еще немного о невербалике. Когда один партнер ускоренно кивает и как бы торопит своим кивками другого партнера, то это является проявлением его нетерпения и выдает слабую позицию: как только мы начинаем внутренне торопиться, мы уже на крючке!

Порой случается, что начинают говорить одновременно оба партнера, и это значит, что оба они демонстрируют свою неуверенность: заволновались, что будет дальше. И пошел, как это часто бывает в русских переговорах, процесс переубеждения друг друга! В этом случае люди напрочь забывают, в чем их задача. Им невдомек, что они должны влиять на ожидания своего партнера, а не переубеждать его! А переговорщики зачем-то начинают спорить «про справедливость», которой в переговорах нет, при этом, кстати, даже и не особо слушая друг друга. Нельзя в переговорах про справедливость!

Если нам нечто понравилась и мы хотим это купить, не нужно играть в то, что эта вещь – плохая, но можно играть, что у нас нет лишних денег. И не надо при этом говорить неправду: надо просто себя убедить, что даже если у нас есть еще миллион в запасе, то он нам нужен на что-то важное. Действительно, разве не правда, что у нас нет лишних денег? Или у нас действительно не на что их потратить?

Например:

– Как вам цена 950 000? Что вы об этом думаете?

– Я о 950 000 вообще не думаю, потому что я говорил о цене в 600 000. Таких денег у меня на это нет.

Когда мы, произнося эти слова, смотрим на своего партнера прямо и конгруэнтно, находясь в остойчивой позе, мы понижаем его ожидания.

Важно не пропустить момента, когда партнер уже счастлив названной нами цене, и не продолжать его уговаривать. И уж точно не нужно ничего рассказывать лично о себе и о том, как для нас это помещение важно. Этого нельзя делать даже из соображений гуманности! Партнер получил свою «честно заработанную радость», мы увидели его счастье – и все! Это – наше последнее предложение, деньги прямо сейчас. Пауза. По рукам!

Выводы: необходимы остойчивая поза, уверенный голос, спокойный ритм разговора, и лучше всего задавать вопросы и смотреть за невербальными реакциями другой стороны: тогда мы будем знать, что говорить.

И еще раз о разнице между переговорами Вин-Вин и жесткими переговорами Вин-Луз. Ведя переговоры Вин-Вин, мы честно рассказываем партнеру о своих трудностях и ждем от него такого же откровенного рассказа о его проблемах. Во время жестких переговоров мы, напротив, должны скрывать свои давления и ограничения: мы должны просто о них забыть. Нам нужна логически простроенная картинка, что «такая корова нам самим нужна», причем необходимо быть очень убедительными.

Это – ключевой момент отличия переговоров Вин-Вин от жестких переговоров. В переговорах Вин-Вин мы раскрываемся, в переговорах Вин-Луз мы непроницаемы, а иногда – даже вбрасываем дезинформацию!