Начало практики – симулированные переговоры
Самый лучший и быстрый способ обучиться какому-либо навыку – игра. Это хорошо чувствуют дети, и, следуя именно эффективной детской модели, разработаны все тренинги.
Переговоры – это игра с правилами.
Тем, кто намерен во время тренинга обучиться искусству проведения переговоров, нужно провести симулированные переговоры по определенным правилам и с определенными заданными предлагаемым обстоятельствами. Сейчас мы опишем упражнение, которое может выполняться в парах и вне тренинга, а затем объясним, как можно продвигаться в искусстве проведения переговоров в одиночку.
Обучающее упражнение «Проведение жестких переговоров» с комментариями
Обоим партнерам выдается инструкция с ролью, которую человек должен играть. Один из партнеров – покупатель, желающий приобрести коммерческую недвижимость под сдачу в аренду в Москве, а другой – продавец, желающий ее продать. Продавец желает продать свое помещение как можно дороже, а покупатель соответственно купить его как можно дешевле. Оба партнера заинтересованы в сделке. В инструкциях описаны также предлагаемые обстоятельства, в которых находится каждый из них, и партнер А, естественно, не знает об условиях партнера В.
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ПОМЕЩЕНИЯ В МОСКВЕ
Для удобства цены указаны в евро как в наиболее стабильной валюте.
1. Вы – Покупатель, владеющий недвижимостью в Москве и сдающий свои площади в аренду под коммерческое использование. Вы намереваетесь участвовать в переговорах с другим владельцем недвижимости – Хозяином этого помещения – о его покупке. Приобретаемая площадь нужна вам под сдачу в аренду, и вы хотите также выделить в покупаемом помещении место для небольшого офиса лично для себя.
2. Вы уже несколько месяцев присматриваетесь к коммерческим площадям в различных частях города. Если вы задержитесь в приобретении площади под аренду, то можете потерять выгодного арендатора, владельца популярной пищевой сети, готового подписать с вами договор на много лет и торопящего вас со сроками. Вы оцениваете свои потери, связанные с простоем, примерно в 350 евро в день.
Вы имеете 900 000 евро наличными, включая все кредиты. Это та максимальная сумма, какую вы можете потратить.
3. Помещение расположено в хорошем районе, и прямо перед ним имеется просторная стоянка для машин. Вы любите видеть свою машину из окна, когда вам приходится надолго ее покидать. Вы планируете проводить в своем офисе достаточно много времени, поэтому удобная стоянка перед окнами для вас очень важна. В месте, где находился ваш предыдущий офис, было очень сложно найти место, где поставить машину, и это каждый раз сильно вас нервировало.
4. Большинство из просмотренных вами предложений по коммерческим площадям не являются такими привлекательными, но это предложение – просто уникальное.
5. Цена, которую назначает Продавец, значительно выше, чем у других хозяев, продающих свою площадь. Но площадь этого Продавца значительно лучше расположена (на проездном проспекте и рядом с метро), сантехника и электрика в ней находятся в хорошем состоянии, кроме того, оттуда совсем недавно съехали добросовестные арендаторы, долгое время содержавшие помещение в полном порядке.
6. Вы успели посмотреть все предложения о площадях с подходящим вам метражом, выставленные на продажу, убедились, что за последние полгода не было ни одного предложения, похожего на это по своей перспективности. Есть только три варианта того, что хоть как-то вам подходит: помещение за 620 000, 580 000 и 560 000 евро. Все три расположены на проспектах, но далеко от метро, и ни у одного из предлагаемых помещений нет такой удобной стоянки прямо под окнами.
7. У вас есть 15 минут на то, чтобы договориться с Продавцом, или вы потеряете выгодного арендатора. Чтобы его не потерять, при неблагоприятном для вас исходе переговоров вам придется соглашаться на один из трех вариантов помещений, расположенных далеко от метро, если они еще не ушли.
У Продавца инструкция другая: он проживает со своей семьей в Литве, и ему надо как можно скорее туда вернуться – на днях должен состояться важный для него суд, на котором ему необходимо присутствовать. Если он не продаст сейчас помещение, то рискует не сделать этого в ближайшие несколько лет, потому что в России грядет инфляция рубля и все продажи недвижимости должны в скором времени зависнуть. Деньги продавцу нужны на начало нового проекта, и для этого ему бы хватило 600 000 евро.
Общая информация:
8. Переговоры начнутся через 10 минут, и начать их планировать необходимо прямо сейчас.
9. Покупатель проверил всю документацию на помещение, она в полном порядке. Покупатель успел выяснить, что в квартире, находящейся прямо над приобретаемым помещением, проживает некая полубезумная бабушка, которая примерно раз в полгода заливает его сверху. Это тоже входит в факторы, определяющие цену на помещение.
10. Предельно высокая рыночная цена за такое помещение – 1 000 000 евро.
11. Если цена меньше, помещение продастся быстрее. Цены за помещения с аналогичной площадью колеблются от 500 000 до 1 000 000 евро в зависимости от состояния помещения и удобства его расположения.
12. Продавец хочет за свое помещение 870 000 евро, как можно скорее получить свои деньги и – к себе в Литву.
13. Покупатель сказал, что купит это помещение и выплатит все одним разом, если удастся договориться о более низкой цене.
Партнерам выдается пустой листочек с десятью вопросами, на первые четыре из которых партнеры должны написать для себя ответ до начала переговоров, а на оставшиеся два – после переговоров. Партнер пишет также на своем листке, Продавец он или Покупатель.
В переговорах купли-продажи – два полноправных участника, коммуникация, соответственно, может проходить только в пристройке ВЗРОСЛЫЙ-ВЗРОСЛЫЙ. У Покупателя при этом задача – минимизировать свои затраты, а у Продавца – получить максимальную цену. Каждый из них стремится делать то, что может, для реализации своей цели.
Повторим, что первые четыре пункта опросника заполняем до начала, следующие два – после завершения переговоров. Получается, что у нас есть некий план, а затем – некий факт.
Пункт 1. Какую цифру (цену) я планирую назвать первой?
Иногда бывает, что во время переговоров по разным причинам называется другая цифра, отличная от запланированной: тогда мы обязательно запишем ее в скобках после завершения работы.
Пункт 2. Моя первая уступка: если я Покупатель и моя первая цифра была 500, то моя вторая цифра – 550 и так далее.
До упражнения – мы пишем то, что мы планируем произнести в качестве уступки, а в скобках – то, что мы реально произнесли во время переговоров.
Пункт 3. Таргетная цена: так принято называть цену, в которую мы целимся, считая ее наилучшей из реалистичных результатов. Иначе говоря, «Я буду счастлив, если получу эту цену».
Пункт 4. Мой прогноз таргетной цены моего партнера: то, что, на мой взгляд, партнер написал для себя в п. 3 в качестве своей таргетной цены.
Пункт 5. Результат: на какой цене в итоге мы пришли к согласию. – Заполняем после завершения переговоров.
Пункт 6. Процент моей Суммарной Субъективной Удовлетворенности: как я себя чувствую после переговоров.
Это очень интересное упражнение, которое мы настоятельно рекомендуем выполнить.
Честер Ли Каррас считает, что если партнеры по переговорам оказались равными по силе влияния, то договорная цена в итоге получится близкая к среднему арифметическому между минимальной и максимальной рыночной стоимостью предмета переговоров. Он утверждает также, что любые переговорщики в переговорах о цене или других счетных факторах в ходе обмена предложениями, например цены, из-за присущей переговорам неопределенности постоянно, причем, как правило, неосознанно следуют правилу среднего арифметического. Среднее арифметическое, вычисленное от суммы предыдущей пары предложений сторон, становится для переговорщика внутренним ориентиром принятия решения о его следующем предложении.
Однако степень Суммарной Субъективной Удовлетворенности, как в результате, так и в процессе переговоров, часто не совпадает с уровнем выигрыша в отношении основного предмета переговоров.
Теперь несколько слов о том, как правильно делать такое упражнение.
Когда людей учат стрелять, обязательно учитывается такое понятие, как «поправка на ветер».
Так и мы должны заранее поработать над улучшением своей индивидуальной стратегии, чтобы минимизировать собственные погрешности.
В переговорах есть границы объективной реальности: есть предельный реальный максимум возможного выигрыша, потому что помещение нам все равно не отдадут бесплатно. Предположим, на рынке цена не может быть меньше 500 000. Максимальная цена на рынке – 1000 000, а у покупателя есть только 900 000, это оговорено в условиях. (Для того чтобы цифры воспринимались проще, отбросим лишние нули.) То есть ответ обоих участников должен лежать в диапазоне между 500 и 1000. Соответственно, средний результат, если партнеры не сильнее один другого, – 750 и 750.
Выигрыш продавца – это то, насколько он продвинулся от 750 к 1000, а для покупателя – от 750 к 500: куда передвинется флажок. Правильным может быть любое решение между 500 и 1000. Любая точка в этом диапазоне будет одинаково легитимной.
500 и 1000 – точки «начала схождения дуэлянтов»: мы не можем выйти за границы рынка.
В переговорах приходится смириться с одним важным принципом, без которого мы – плохие переговорщики: «Справедливости и истины нет, а мы просто должны повлиять на партнера так, чтобы он передвинул флажок в нашу сторону».
Рис. 8
В жестких переговорах есть главная особенность, о которой нужно знать: они становятся по-настоящему жесткими по мере нашего продвижения к середине поля: как ни странно, самый жесткий торг наблюдается именно в конце переговоров, в то время как диапазон движения «флажка» уже минимальный, а следовательно, невелика роль последнего этапа переговоров для конечного результата.
Важно запомнить, что все решается именно вначале! Далее, уже ближе к концу переговорного процесса, при его максимальном эмоциональном накале выигрыш от «терок» может быть лишь самым незначительным.
