Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Мы намеренно начали со стратегии Вин-Вин, чтобы немного расширить стереотипы, прочно засевшие в сознании, о том, что бизнес-переговорами являются именно жесткие переговоры. Как мы уже говорили, сейчас в бизнесе как раз наблюдается противоположная тенденция: деловые отношения стремятся быть надежными и стабильными, а жесткие переговоры этому не способствуют. Тем не менее необходимость в них до сих пор присутствует, и мы обязательно скажем, в каких случаях без жестких переговоров обойтись невозможно.
Давайте еще раз вспомним схему стратегий поведения в конфликте и дадим им оценку с точки зрения их эффективности при проведении переговоров.
Стратегия Луз-Вин (Уступка). Коммуникатор, опьяненный дружественной обстановкой с шампанским и красивыми девушками, быстро сдает свои позиции из-за возникшего хорошего отношения к контрагенту или расчувствовавшись рассказами о том, сколько проблем имеется у другой стороны. Уступчивость, то есть отдача другим бизнес-выгоды, – наименее эффективная в бизнесе стратегия: «Я забываю про свои выгоды и иду в уступчивость, начиная обслуживать интересы других». Это даже хуже, чем избегание конфликта. Коммуникатор, который ведет переговоры именно так, – очень плохой переговорщик.
Стратегия Луз-Луз (Избегание). Есть люди, у которых эта стратегия – на уровне внутренней метафилософии: «Я вообще избегаю любых конфликтов». Конфликт для таких людей – всегда плохо. Для переговоров это тоже малоэффективная стратегия, потому что она не позволяет продвинуться дальше.
Стратегия Компромисса («И вашим и нашим»). Это стратегия для тех, кто внутренне исходит из убеждения, что есть «пирог», который участники переговоров делят, то есть что предмет переговоров всегда ограничен. И поэтому попробовать «расширить пирог» им даже не приходит в голову. Стратегия Компромисса лучше, чем уступка или избегание, но мало продвигает дело.
Стратегия Вин-Луз (Выигрывает только один). Переговорщики «Вин-Луз» избегают любой дележки. Их метастратегия: «В лучшем случае все достанется мне, в худшем – все достанется тебе, но я буду добиваться, чтобы все досталось мне». Эта стратегия, конечно, обеспечивает больший кусок «пирога», чем Стратегия Компромисса. Но она эффективна только для тех переговорных ситуаций, когда предмет переговоров действительно ограничен, как для уже упоминавшихся выше «Больших продаж».
Стратегия Вин-Вин (Выигрывают оба). Это наиболее выигрышная стратегия для обеих сторон, которой только что была посвящена целая глава, и, бесспорно, самая эффективная.
Если есть такая возможность, именно ее следует выбирать для ведения любых переговоров.
К жесткому варианту проведения переговоров Вин-Луз мы переходим либо в случае, когда Вин-Вин объективно невозможен, либо когда видим: наш контрагент настроен исключительно на такие переговоры (упорно хитрит, мутит, недоговаривает, давит).
В начале тренинга по жестким переговорам участникам обычно предлагается забавное упражнение «Морковка».
На него дается только 5 минут, и оно прекращается «по свистку»: даже если люди не успели ни о чем договориться, останавливаемся на чем есть. Участникам раздаются карточки со скрытыми условиями. Задание – путем переговоров как можно скорее прийти к общему решению.
В условиях партнера А написано, что на его страну надвигается эпидемия уникальной болезни, противоядие к которой может быть приготовлено из ботвы моркови. Морковка на земле осталась только одна. Претендентов на нее двое: партнер А и партнер В. Им надо между собой договориться, как поделить эту морковку.
У партнера В примерно такая же инструкция, только нужна не ботва, а сам корнеплод.
Партнеры изначально не знают, что им нужны разные части морковки. В инструкции указывается только, что они «должны как-то договориться между собой по поводу того корнеплода».
Если в парах оказываются участники, заточенные под переговоры Вин-Вин, упражнение они делают очень быстро (рекорд – одна минута). Но это бывает редко: как правило, партнеры договариваются поделить морковку пополам (Компромисс), даже не попытавшись выяснить потребности друг друга, в данном случае – какая из частей морковки кому из них нужна.
На вопрос, что побудило партнеров раскрыть друг другу свои истинные потребности и что помогло им в конечном итоге договориться, они отвечали, что сразу почувствовали доверие друг к другу и поняли, что партнер не будет пытаться их переиграть. Действительно, только в этом случае можно безбоязненно назвать свою истинную потребность.
Алгоритм правильно выполненного упражнения
1. Надо осознать свой запрос: мне нужна определенная часть моркови, а не вся морковь.
2. Немедленно озвучить свои конкретные запросы партнеру либо расспросить его, как он будет использовать морковь. То есть либо начать с самораскрытия, либо с выявления потребностей, стоящих за его позицией «мне нужна морковка».
Но это было упражнение на переговоры Вин-Вин. Чтобы приступить к переговорам «выигрыш-выигрыш», необходимо сперва почувствовать, что именно этому партнеру я действительно могу довериться, ведь партнер может думать что-то вроде «Все, что вы сейчас скажете, может быть использовано против вас». Если люди открыто делятся между собой информацией, то это переговоры Вин-Вин.
Так вот: в переговорах Вин-Луз этого делать категорически нельзя.
Опытный переговорщик с первого взгляда на партнера определяет, на какой вид переговоров ему настроиться. При разном уровне доверия – ориентация на разные тактики. В чем разница?
В переговорах Вин-Вин мы еще до раскрытия своих карт и до расспрашивания заключаем пакт о ненападении: я хочу договориться на условиях взаимной выгоды.
Не все вопросы можно решать при помощи стратегии Вин-Вин, но это не значит, что мы не можем включать элементы Вин-Вин. Иногда даже во время жестких переговоров можно перенастроить процесс на стратегию Вин-Вин.
Войти с помощью соц. сетей: