Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Как и у любого вида деятельности, у переговоров есть и ограничения, некоторые из которых на всякий случай мы проговорим.
Например, никогда не следует пытаться вступать в переговоры с чиновниками на их рабочем месте, поскольку, будучи при исполнении своих служебных обязанностей, они не имеют права вступать в переговоры с частными лицами. Другое дело – если нам дана возможность встретиться с ними в неофициальной обстановке…
Иногда некоторые манипулятивные переговорщики пытаются использовать такие инструменты, как давление или агрессия, чтобы нас запугать. Что делать в этом случае? Самое главное – расслабленная поза и пристройка ДИТЯ-ДИТЯ.
Золотое правило переговоров: чем больше агрессии по отношению к нам, тем больше в нас расслабленности.
И не пропускаем сигнал «Говори!». В паузы «Говори!» вставляем что угодно, лишь бы из пристройки ДИТЯ-ДИТЯ. Затем присоединяемся к ритму дыхания говорящего и некоторое время двигаемся в темпоритме партнера, сами при этом постепенно замедляясь. Говорящий тоже невольно замедляется. Далее – любой прием по работе с манипуляцией.
Есть вещи, которые точно нельзя делать, если ваш собеседник проявляет агрессию:
• нельзя пропустить сигнал «Говори!»;
• нельзя говорить «мы с вами», «давай подумаем вместе», эти фразы – только после установления взаимного доверия;
• нельзя говорить «ты» или «вы», то есть нельзя противопоставлять себя им: уместны только «я-высказывания»;
• нельзя призывать к тишине поднятием руки;
• нельзя использовать пристройку РОДИТЕЛЬ-ДИТЯ;
• нельзя допускать по отношению к партнеру указательно-обвинительных жестов.
Если делать то, что правильно, и не делать то, что неправильно, то любой агрессивный партнер остановится, если, конечно, он не шизофреник или психопат (хотя профессиональные нянечки в психбольницах и таких на раз останавливают).
Напоследок отметим, что существуют некоторые культурально-национальные особенности поведения при переговорах, которые полезно учитывать, если мы работаем с иностранцами.
Так, метастратегия («стратегия стратегий») российской культуры – это «Компромисс», «Вин-Вин» и «Луз-Луз». Если внимательно посмотреть на все три, то станет видно, что данная метастратегия подразумевает не столько собственный выигрыш, сколько «не допустить, чтобы ему было лучше, чем мне», «не дай бог, чтобы партнер получил больше, чем я»: надо, чтобы все поровну! В голове русских переговорщиков стоит знак равенства между понятиями «справедливость» и «уравниловка». Лучше по 100 рублей на брата, чем ему 400, а мне 300! Если бы с таким запросом работал психотерапевт, то это была бы тема зависимости ощущения своего успеха от успеха другого человека.
Один опытный переговорщик, которому часто приходилось работать с представителями разных народов, относил к той же категории «любителей уравниловки» и французов, правда, он каждый раз, когда произносил это, подчеркивал, что никаких официальных исследований по поводу французов не проводилось, и это – всего лишь его личный опыт.
А вот английским переговорщикам вообще не свойственно стремление к «уравниловке». У этих переговорщиков – принципиально иная метастратегия: «Если я получаю то, что я хочу, а мой партнер получает при этом в пять раз больше – мне это полностью безразлично. Я все равно выиграл». Как будто у них ощущение личного успеха не зависит от успеха другого человека или людей.
Вопрос: «Можно ли проводить переговоры Вин-Вин с человеком, который привык работать только в стратегии Вин-Луз?»
Ответ: «С человеком, который жестко настроен на Вин-Луз, бесполезно вести переговоры по правилам Вин-Вин. Но все же можно сделать попытку для очистки совести перевести его на рельсы, более выигрышные для обеих сторон». Например:
– Я понимаю, что у вас есть инструкции. Но и у меня есть указания руководства о сохранении своих позиций. Если мы сейчас с вами поговорим о наших актуальных потребностях, то, возможно, сможем уйти со стопроцентным удовлетворением каждый. Готовы мы на это потратить час времени? Это может и не получиться, и тогда мы с вами вернемся к жестким переговорам. Но если получится, то мы можем, не нарушив инструкций, уйти со стопроцентным выигрышем. Возможно, ваше руководство, как вы говорите, такие вопросы не дает вам право обсуждать. Но, возможно, у вашей организации есть какие-то актуальные трудности, например со специалистами? Ведь мы с вами можем договориться не затрагивать какую-то конфиденциальную профессиональную информацию, а говорить только о том, о чем можно говорить?
Помните, как в описанном ранее примере, партнер может не захотеть говорить про детей и про мужа, а вот про ремонт – пожалуйста! Если человек вдруг видит свет в конце туннеля, то он сам начинает раскрываться нам навстречу и степень доверия возрастает.
В заключение обобщим информацию по переговорам Вин-Вин.
1. Четкое осознание своих потребностей.
2. Пакт о ненападении.
3. Раскрытие партнеру своих потребностей.
4. Желание понять и услышать потребности другой стороны – внимательно слушаем и задаем уточняющие вопросы.
5. Ищем вариант максимальной Субъективной Суммарной Удовлетворенности партнера при минимальных затратах со своей стороны. Перепроверяемся вопросами типа «Если бы сейчас я стал интенсивно работать в направлении помощи вам в осуществлении вами вашей потребности У, могло бы это стать для вас достаточной мотивацией для готовности сделать для меня Х?»
Войти с помощью соц. сетей: